营业推广活动策划.ppt

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第9章营业推广活动策划,【学习目标】A、了解营业推广的概念及其特点，针对不同对象进行营业推广的方式；B、掌握营业推广的作用，营业推广的基本工具，营业推广的技巧；C、理解营店头推广、展会推广、节假日推广等活动的策划。

第1节营业推广活动策划概述,营业推广是指在一个较大的目标市场中，为了在短期内鼓励购买、销售商品和劳务而采取的除广告、公关和人员推销之外的所有企业营销活动的总称。

营业推广活动的目的是为了有效地刺激购买者购买，提高销售效率，是一种适宜于短期推销的促销方法。

一、,.,企业的营业推广对象包含消费者、中间商和推销员。

营业推广的涵义,1见效迅速2有一定的局限性和副作用3直观的表现形式4活动和政策的短期性5目标明确且容易衡量6与沟通群体的互动性,营业推广的对象,营业推广的特点,二、营业推广活动的类型,

（一）按照推广目的来划分1营业性宣传推广：

（1）营业场所的装饰与布置。

（2）商品出样和陈列。

（3）橱窗布置。

（4）商品试验。

（5）提供咨询服务。

2营业销售推广,

（二）按照推广的对象来划分,1针对消费者的营业推广：

（1）赠送样品

（2）折价券（3）减价优待（4）赠品销售（5）销售点陈列（6）特殊包装,（7）现场表演（8）有奖销售（9）展销（10）竞赛或竞技活动（11）消费者信贷（12）俱乐部制和VIP卡制（13）咨询与服务（14）交易折扣,2针对中间商的营业推广,

（1）提供津贴。

（2）推销折扣。

（3）合作广告。

（4）节假日公关。

（5）业务会议。

（6）贸易展览。

（7）奖金。

3针对推销员的营业推广,.,销售红利,推销竞赛,免费旅游,推销回扣,免费培训,职位提拔,三、营业推广活动策划的程序,

（一）确定营业推广目标1针对消费者的营业推广目标：

（1）鼓励现有消费者，继续购买本品；

（2）争取潜在客户，培养新的客户群；（3）从品牌竞争者手中夺走品牌转换者。

2针对中间商的营业推广目标：

（1）改善销售渠道;

（2）维持较高的存货水平;（3）建立品牌忠诚度;（4）鼓励推销本品牌产品的积极性;3针对销售人员的促销目标:

（1）鼓励销售新产品或新品种;

（2）鼓励寻找更多的潜在消费者;（3）刺激淡季销售。

（二）选择营业推广工具（三）制定营业推广方案1促销费用预算：

（1）全面分析法；

（2）整体营业推广预算。

2制定参加条件3选择促销措施分配途径4规定促销措施实施时间:

（1）确定促销时机。

（2）确定活动持续的时间；（3）举办促销活动的频率。

（四）预试与实施营业推广方案1预试营业推广方案2实施营业推广方案:

（1）事先准备阶段；

（2）实施阶段；（3）销售延续阶段。

（五）评估营业推广效果1对实施营业推广前后的市场份额进行对比2进行市场调查3通过实验进行比较,四、,.,五、典型营业推广活动策划介绍,

（一）赠送优待券1零售商型优待券:

（1）直接折价式优待券

（2）免费送赠品优待券（3）送积分点券式优待券2厂商型优待券

（1）直接送予消费者的优待券。

（2）媒体发放的优待券。

（3）随商品发放的优待券。

（4）特殊渠道发放的优待券。

（二）折价优待,1在标签上的运用,2在软质包装上的运用,3在套袋式包装上的运用,4买一赠一的运用,（三）集点优待,1点券式集点优待2厂商型赠品式集点优待3凭证式集点优待4零售商赠品式集点优待5零售商积分券优待6零售商积点卡式优待,（四）竞赛与抽奖,竞赛与抽奖是指企业通过某种特定方式，以特定奖品为诱因，让消费者深感兴趣，积极参与并期待中奖的一种营业推广活动。

竞赛活动的参与者必须提供购物凭证或必须符合某些合理的必备条件，方可参加该活动的评选。

因此，竞赛通常需要具备三个要素，即奖品、参与者的才能和学识以及某些参加条件限制。

并抽奖最为流行的两种方式是：

一种是直接式抽奖，即从来件中直接抽出中奖者；另一种是对奖式抽奖，即由厂商事先选定好数字或标志，当一组奖券送完或到指定的日期后，由媒体告知消费者，参加者若符合已选定的数字或标志即中奖。

（五）免费赠送,1直接邮寄2逐户分送3定点分送及展示4联合或选择分送5媒体分送6凭优待券兑换7入包装分送,（六）包装促销,1包装内赠送2包装上赠送3包装外赠送4可利用包装赠送,第2节店头推广活动策划,“店头”一词的中文含义是指商店的“铺面”、“门面”、“门市”，店头推广也称为店头行销（In-storeMarketing），是来自西方的一个概念，指的是店铺内外部所经营，针对光临或路过的流动顾客所做的促销手法，是零售终端经过长时间的实践发展出的现场专业知识。

一般而言，店头推广活动有店头展示、店头广告和传播、陈列窗展示、店头文化氛围营造和零售会员体系的运营几大类。

二、,.,三、店头营业推广活动策划的方法,

（一）店头展示推广1视觉（Seeing）:

（1）展示设计。

（2）商品陈列。

（3）人员要求。

2听觉（hearing）:

（1）音乐辅助。

（2）销售人员的谈吐。

3嗅觉（Smell）4味觉（Taste）5触觉（Touch）,

（二）店面广告推广,1利用电视、报纸等大媒体2巧用柜台、包装等特殊广告媒介3创新店头传播方法:

（1）进行海报的持续宣传。

（2）采用新商品打前锋。

（3）抢个好“位置”突出品牌4店面广告推广的操作要点:

（1）保持简洁、干净。

（2）画面有趣，与产品具有关联性。

（3）广告要具有煽动性。

（4）广告制作要有吸引力。

第3节展会推广活动策划,展览会是一种综合运用各种媒介、手段，推广产品、宣传企业形象和建立良好公关的活动。

所以，展会推广是通过举办（或参加）展览会、展销会，进行企业宣传和营销推广的方式。

一、展会推广活动策划概述,.,展会推广的作用,从展览目的可分为形象展和商业展；从行业设置可分为行业展与综合展；按观众构成可分为公众展与专业展；按贸易方式可分为零售展与订货展；以展出者划分，又有综合展、贸易展、消费展。

展会的类型,1开辟新市场2宣传推广新产品或品牌,二、展会推广活动策划要点,

（一）策划展会推广活动的要点：

1活动主题2活动力度3活动宣传,

（二）参加展会推广活动的要点,1展会的评估和选择：

（1）了解展会特性

（2）了解展会知名度和影响力。

（3）了解展会的地点。

（4）展会的管理、配套服务。

（5）参展的方式以及费用情况。

2明确参展目标3确定参展时间,.,4做好准备工作：

（1）展品选择。

（2）展示方式。

（3）展台设计。

（4）人员配备。

（5）客户邀请。

第4节节假日推广活动策划,节假日推广是非常时期的营销活动，是有别于常规性营销的特殊活动，它往往呈现出集中性、突发性、反常性和规模性的特点。

一、节假日推广活动的策划要点,.,找准定位,确定策略,分析对象，明确目标,确定时间安排和规划预算,营造现场氛围,评估总结,严格控制促销成本,准备方案的实施,二、策划节假日推广活动的策略,

（一）找到促销与节假日的结合点

（二）整合资源进行宣传（三）精心策划节假日推广活动的内容：

1时间的选择（when）2地点的选择（where）3对象的选择（who）4内容的确定（what）5方法的使用（how）,【思考题】,1何谓营业推广？

营业推广有那些形式？

2营业推广的手段主要有那些？

3营业推广方案的主要内容是什么？

如何对营业推广效果进行评估？

4试述营业推广方案的实施过程。

5企业开展营业推广活动必须注意以下问题？

6店头推广活动的策划要点是什么？

如何进行店头广告推广？

7如何进行展会推广活动的策划策划？

8如何策划节假日推广活动？