导购人员培训.ppt

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山信粮业导购人员指导手册2012.3.8刘胜杰,培训主要内容一、促销介绍二、山信粮业介绍三、公司产品知识介绍四、促销话术五、常见顾客疑问答疑六、促销活动中的注意事项,促销简介,消费者促销的意义,消费者购买的过程,引起,激发,刺激,实施,注意Attention,兴趣Interest,欲望Desire,购买Action,叫卖、形象展示,产品知识介绍、促销信息告知,品尝体验,打包，装车，送货，售后服务,促销员的基本素质要求,1、乐观微笑，一个给别人带来快乐的人2、积极主动，敢于大声说话，敢于接触陌生人，积极的把快乐带给别人。

3、勇于挑战自我，敢于面对拒绝，敢于屡败屡战，敢于胜利.4、心灵手巧5、对自己、对消费者、对企业认真负责6、熟悉产品知识，了解顾客的需求,二、河南山信粮业有限公司介绍,公司稻米三厂新貌,集团董事长,企业简介山信粮业1991年成立，至今已有20年的历史，是一家专业从事农产品种植、收购、加工、运输、销售和农业产品进出口贸易、仓储、货运等一体化的农业产业化企业，公司专注于健康粮品的创新和研究。

产品主要以“山信正稻”牌大米、“山信”牌大米、“山信正稻”牌米胚油、山信系列粮油等为主，山信产品以优质的大米为原料，配合科学方法，致力于打造健康粮品完整产业链。

山信粮业标志：

山信粮业品牌定位：

专注健康粮品产业链山信粮业致力于打造天然健康粮食产品的完整产业链。

山信粮业品牌广告语：

自然为本，健康家人,雄厚的实力公司立足农业、服务农民、发展农业，形成了以农产品精深加工和粮油储备为主业。

公司占地300余亩，现有员工386人。

公司现有5万亩绿色食品水稻种植基地和10万亩省级无公害晚籼米标准化示范区。

有20多家、5万余农户参与的一体化产业合作社。

大米年生产能力30万吨，食用油脂年生产能力3600吨，稻米加工生产能力和产销额位居同行业前列。

认证资质通过ISO9001：

2000国际质量管理体系认证首批获得了国家质检总局颁发的工业产品生产许可证（证号：

QS411501023173）绿色食品标志（LB-03-1101161080A经中国绿色食品发展中心认证使用绿色食品标志）,公司荣誉全国放心粮油进农村进社区示范工程示范加工企业国家粮食局、中国农业发展银行重点支持的粮油产业化企业、农业产业化省重点龙头企业首批“河南省信用建设示范单位”信阳市高新技术企业高成长型民营企业2010年度信阳市重点服务企业信阳市质量管理先进单位重合同守信用企业农业结构调整先进龙头企业十佳民营企业纳税大户光彩事业扶贫工程先进企业再就业工作先进单位创建劳动关系和谐先进单位企业养老保险优秀参保单位,三、公司产品知识介绍,山信粮业大米的优势产业优势：

一体化粮品产业链道道监管，粒粒精选山信粮业严格把控原材料、加工和销售每个环节，从选种育苗、耕作播种、灌溉、田间管理、农资配送、收割、回收、储存加工、物流运输等整个种植和加工过程严格控制，每一个环节都确保产品的天然，健康、安全，提供纯天然原香原味的大米。

九项统一管理山信粮业在大米生产上采用公司+基地+农户集中和分散相结合的管理模式，集中核心环节的管控，针对分散于大别山区各个原生态区域的优质稻田实施“九项统一管理”。

1）统一选种育苗：

山信粮业与隆平高科、河南农业大学等多家科研机构合作，专门针对当地气候和土壤条件，培育最适合本区域种植的水稻品种进行统一科学化的育苗，保证育苗质量，降低稻农个体育苗的风险。

2）统一耕作播种：

为了保证更好的耕作品质，制定统一的耕作标准，保证水土保持在最佳状态，并从育苗基地筛选出植株最优质的稻苗统一配送给各相关农户，统一耕作播种，以便于水稻的生长。

3）统一灌溉：

为了更好地保证水稻有一个更佳的品质，山信粮业采用的国家标准二级水（可以直接饮用）均来自大别山区的优质山泉水，进行统一的灌溉，节省了生产成本，更好地提高了大米的性价比。

4）统一田间管理：

在水稻的生长期间，山信粮业特聘水稻专家对种植基地进行全程技术指导，对水稻的施肥、防治病虫害进行巡回指导，切实做好水稻生长期间的田间管理，以保障大米的营养、健康。

5）统一农资配送：

山信粮业为农户统一指定使用的环保农药、环保肥料等农资，确保稻米的环保、生态，同时保护生态环境。

6）统一收割：

在水稻成熟季节，山信粮业统一派专人协助收割，保证鲜稻及时回收，上市。

7）统一回收：

根据签订的合同，山信粮业统一回收农户所种植的优质水稻，之后分类储存。

8）统一储藏加工：

统一回收回来的谷子由专人验收筛选，进行储存，山信粮业仓储采用低温保鲜隔热仓储藏，并设定30个粮层测温点，实行自动监控。

确保谷子的品质符合要求。

山信粮业大米采用先进设备，并严格按照企业领先的大米加工操作规范，在生产现场实现全过程实时监控，保证大米品质安全，确保山信大米的品质。

9）统一物流运输：

山信粮业进行统一的恒温物流运输配送，保证大米在整个运输过程中有一个良好的环境，利于保持优良的品质，降低物流成本，以较低的价格奉献高品质的新鲜大米。

“七定”合同山信粮业与农户签订了“七定”合同：

定地域、定面积、定品种、定质量、定价格、定收购、定级别。

1）定地域：

公司选定大别山区最有利于水稻生长的区域，有针对性的进行种植，切实保证水稻的生长质量，提升品质。

2）定面积：

根据不同农户所属的地域特点，选定不同的种植面积。

3）定品种：

公司聘请专业的机构对所在地区的土壤进行科学的分析，结合当地的气候和水源条件，选择最适宜的水稻品种进行科学化的种植和精细化的管理。

4）定质量：

统一的科学化管理，严格把控水稻的种子质量，对于达到合同规定质量的足量收购，确保稻农的销售渠道畅通。

5）定价格：

根据多年经营粮油的经验，在保证最低收购价的基础上，制定了灵活的定价机制，随时机动调整，保证稻农的积极性，适时掌握优质的原稻。

6）定收购：

择优收购指定区域和农户稻田里的水稻，保证农户的切身利益。

7）定级别：

根据水稻种植期间农户各项指标的考核，评出A、B、C三个级别，同时也对大米进行分级，从而保证优质米的品级。

技术支持：

5优品控全程5优，无忧品质优选稻谷品种甄选优质水稻品种。

分类收购、储存，单收单打。

与多家科研机构合作，培育适宜当地生长的水稻品种，科学化种植。

优选种植环境根据水稻品种特性不同，并结合当地水质、土壤、光照、气候等生态条件，划分各自的种植区域，确保水稻品质。

优化种植方式严格按照一体化粮品产业链的产业模式，对种植基地农户进行科学的水稻种植指导。

优质科学保鲜精选当季新米，应用先进设备，实施全程监控，保障大米原味。

优获权威认证本企业较早的通过了ISO9000国际质量管理体系认证，并被中国粮食行业协会授予“全国放心粮油进农村进社区示范工程示范加工企业”荣誉称号。

四、促销话术,一、正常叫卖欢迎免费品尝山信正稻大米，食用后回味悠长。

二、拦截试吃关注方圆5米范围内过往行人，对驻足或朝这边望的行人主动出击。

1、“您好，欢迎免费品尝山信正稻大米。

”2、“买不买没关系，您可以先免费品尝一下。

”（对拒绝或迟疑的顾客）3、顾客开始品尝的时候，介绍：

“您现在品尝的是山信当季新米，吃起来口感还不错吧？

“如顾客否定，推荐顾客品尝其他品种的大米，”我们还有XX口感的大米，你可以再尝尝“，如顾客肯定，建议顾客”买一箱回去带给家里人吃吃吧。

4、配合价格和促销今天我们还有促销活动（此时促销员介绍活动信息）。

机会难得，您可以买回去试试呀；5、成功售卖后：

谢谢您，欢迎您经常购买我们的山信正稻大米！

6、未成功售卖：

谢谢您了解我们的产品，欢迎您下次来购买我们的山信正稻大米！

你说你们的大米好，到底好在哪？

山信正稻大米产自山信选定的最适合水稻生长的种植区域，甄选最适合该种植区域的优质水稻品种，严格按照一体化粮品产业链的产业模式，对种植基地农户进行科学的水稻种植指导，并分类收购、储存，单收单打。

山信精选当季新米，应用先进设备，实施全程监控，保障大米原味。

你们的这个（XX大米）大米口感怎么样？

山信正稻（XX）大米精选优质水稻品种，既适合煮粥的又适合蒸做米饭，煮粥米香浓郁，细腻绵甜；蒸米饭香软弹滑，回味悠长。

你们的大米是哪里产的？

山信正稻大米在全国多个最适于水稻生长的种植区域均有专门的生态种植区，像东北大米、泰国香米等都是选择最适宜的地区，选取最优质的稻米品种，科学管理，因此我们的大米绝对是您的最佳选择。

五、常见顾客疑问答疑,你们的“长粒香”和别的牌子的“长粒香”有什么不同？

（你们的长粒香大米怎么比另一个牌子的长粒香米价格贵？

）长粒香大米有很多种，我们的长粒香大米是正宗的东北五常长粒香大米，因为我们的大米都是有一体化产业链模式和5优品控管理，所以能够保证正宗的长粒香大米。

正宗的长粒香米就是这个价格，吃长粒香米建议您还是买正宗的长粒米。

您这个米是正宗的东北大米吗？

怎么公司在河南？

是的，我们公司在河南，但我们有一体化的原粮产业链，在各主要大米主产区都有制定的种植和收购点，并且我们有5优品控系统严格把关，这大米不但是纯正的东北大米，而且是来自最好的XXX产区！

什么是一体化产业链？

山信粮业严格把控原材料、加工和销售每个环节，从选种育苗、耕作播种、灌溉、田间管理、农资配送、收割、回收、储存加工、物流运输等整个种植和加工过程严格控制，每一个环节都确保产品的天然，健康、安全，提供纯天然原香原味的大米。

5优品控是什么意思？

就是优选稻谷品种、优选种植环境、优化种植方式、优质科学保鲜、优先获得权威认证。

你们的这个大米（主要指籼米）是信阳米吗？

我们的这类大米是信阳当地产的优良品种的米，使我们山信指定的国家生态功能区内产的米，大米的生长环境好，品种好，米质自然好。

你们的这个大米米质看着没有人家的好看，质量怎么样？

区别大米不是完全只看表面，现在很多大米的外表都在加工时添加了很多东西，显得好看，但是米质不一定好，而且也不纯正了。

我们的大米是自然正常加工，所以看上去是一种自然的米质感觉，吃起来口感更好，如果是个小品牌可以说，我们是大公司，不会像一些小米长加工的谜一样，外表好看，但是吃起来不行。

你们的山信大米我吃过一次，不是很好。

你可能不是从超市买的，我们超市里买的全是“山信正稻”牌的，（对方说不是从超市买的），接着说：

我们公司的大米在批发市场上的和这里的产品不一样，可能你不习惯那种米的口味，要么就是买到假冒的。

（对方说就是从超市买的）不知道你没得什么品种的大米，因为我们的品种很多有东北米，也有籼米，可能你买的不适合你的口味，你可以尝尝我们这款米（推荐一款产品，以东北米为主）,六、促销活动中的注意事项,1、仪表、着装整洁干净，美观大方切忌珠光宝气，香气扑鼻切忌衣冠不整，掉线脱扣切忌发型、化妆怪异;,3、禁忌用语你自己看吧。

不可能出现这种问题。

这些产品都差不多，没什么可挑的没看我正忙着吗，一个一个来。

你怎么这样讲话？

2、规范服务用语您好！

很高兴为您服务！

对不起，让您久等了！

谢谢您！

谢谢您惠顾！

4、举止行为态度热情稳重，举止落落大方，动作干净麻利切忌表情麻木，萎靡不振，抱肘拥胸，手插裤袋切忌嬉笑喧哗、闲逛，吃零食，看报纸、剪指甲,特别注意应避免：

1、与顾客、店老板发生争执2、流露出轻视顾客的言语或情绪3、不接电话4、短信、QQ聊天、玩游戏5、迟到、早退、脱岗6、攻击其他品牌7、突发事件不及时上报,