顾客类型分析(汽车消费).ppt

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销售技巧-顾客的类型分析,为什么要了解顾客？

只有了解顾客，您才能针对性地介绍产品；才能投客户所好，销售才能成功!

常见顾客类型,老鹰型（控制）,鸽子型（随和）,孔雀型（表现）,猫头鹰型（分析）,常见顾客类型,孔雀型,顾客常见表现语音语调：

语速较快，抑扬顿挫肢体语言：

表情丰富，易交往顾客心理分析性格：

爽快，果断，但以人为中心，凭感觉作判断需求：

被认可，被关注，新鲜刺激,孔雀型,应对技巧迎接顾客拉关系、多称赞探寻需求唠家常、多聊天产品介绍适当夸张炫耀、多让顾客说话疑问解答体察顾客感情、不必解答问题促成多称赞、多建议,老鹰型（控制）,常见顾客类型,老鹰型,顾客常见表现语音语调：

音量较大，说话速度快，喜欢质问肢体语言：

面部表情严肃顾客心理分析性格：

果断，爽快，以任务和事实为中心需求：

向往第一，领导别人，时间第一,老鹰型,应对技巧迎接顾客保持微笑、热情招呼探寻需求开门见山产品介绍直截了当突出产品的档次，体现身份疑问解答简洁明了、体现专业促成征求意见，让其作主,猫头鹰型（分析）,常见顾客类型,猫头鹰型,顾客常见表现语音语调：

语速不快，音量不大，音调无变化肢体语言：

面无表情，不喜欢表现顾客心理分析性格：

孤僻，决策很慢需求：

守旧，力求准确,猫头鹰型,应对技巧迎接顾客礼貌、谦和而有分寸，适度称赞表现自己是一个专业、优秀的销售员让顾客了解您，以解除他的戒惫之心探寻需求不要施加压力，直接追问试探性询问认真倾听顾客的每一句话，铭记在心，从他的言辞中推测他心中的想法,猫头鹰型,应对技巧产品介绍介绍产品需谨慎，不可草率适度称赞，建立彼此友善的关系让顾客了解利益所在，以获得对方理性的支持疑问解答耐心细致解答，用事实说话促成引发他对商品认可、产生兴趣后，主动出击用事实说话，用产品的好处打动顾客，得到顾客的认可直接法出击,鸽子型（随和）,常见顾客类型,鸽子型,顾客常见表现语音语调：

语速平稳，音量适中肢体语言：

从容，安静，善于倾听顾客心理分析性格：

友好，镇静，决策较慢需求：

按部就班，感情，信任，多疑，求稳,鸽子型,应对技巧迎接顾客亲切、诚心相待，争取良好的第一印象声音要温和，不急不燥探寻需求试探性询问被拒绝时，态度要好，表示我随时愿意提供帮助让顾客感觉所做的一切都是为了他,鸽子型,应对技巧产品介绍耐心细致介绍产品功能，显示自己的专业能力，不要夸大功能给顾客体验的时间经常询问顾客的意见，尽量使顾客有讲话的机会疑问解答耐心细致解答实事求是，不夸大事实促成不要施加压力，示弱努力配合他的步调，踏踏实实地证明产品优势，慢慢水到渠成使用建议法推荐，让顾客感觉在帮助他直接法,常见顾客类型,快节奏,慢节奏,四种类型顾客判断特征总结表,四种类型顾客判断特征总结表,OctProductMarketingStrategy,销售技巧-成功的销售有哪些因素,什么是销售？

销售是一种重要的经济活动，它通过代理商和零售商的采购和消费者的购买，最终促进公司的生产力的开发以及利润的增加。

销售的有关定义,问候,确定需求,处理异议,提供解决方案,促使签单,引发兴趣,是一个过程，不是一件简单的事情,什么是销售？

成功销售的步骤：

成功销售的重点包括：

确定需求处理异议促使签单,1.如何确定客户的需求？

问听看,1.如何确定客户的需求？

谁使用？

自己用给孩子给朋友使用环境？

家里用办公室经常出差您对价格的预算是？

产品数量较多,不同产品随配置或功能的不同价位也不一样,不知您的预算是多少？

还有什么询问的技巧？

注意:

说出你的问话理由,提问,客户讲话时不要打断适时给予客户适当的鼓励和恭维，表达出你的理解和共鸣。

不要急于下结论听弦外之音,1.如何确定客户的需求？

聆听,客户手拿那种彩页观察客户在其它品牌专柜的兴趣衣着打扮简单判断,1.如何确定客户的需求？

观察,什么是异议？

任何客户在口头或身体上显示阻碍销售的行为过程。

2.如何处理及克服异议,为什么会有异议？

观点、立场不同对推销的拒绝/抗拒对于了解信息不足对于理解信息不足对于销售人员不信任对于价格异议代表有兴趣.想购买，是必然的。

2.如何处理及克服异议,怎样处理异议？

暂（停），不要马上反对，聆听提（问），一些公开性的，（了解）问题（澄清）对方的问题/需求（克服）问题，呈现方案（检查）你对我的提议/建议满意吗？

2.如何处理及克服异议,处理异议时应避免什么？

坏处硬碰?

争辩?

好胜心?

2.如何处理及克服异议,为什么要主动建议购买？

（1）希望销售人员主动建议是客户的普遍心理销售人员通过介绍产品和回答异议很容易在客户的心中建立起专家形象，而客户做购买决定时更希望能听取专家的意见。

（2）客户自己往往不能下决心购买客户由于信息有限、环境陌生、对自己需求不能明确，所以往往下决心比较困难，权衡之中，经常是各种因素像一团乱麻在心中萦绕，难以理出头绪。

这时候就需要销售人员在旁边提出建议。

3.促使签单,询问交易方式可以刷卡吗？

还是使用现金？

签单的语言信号？

询问售后服务“质保期是多久？

”“保修是一年还是两年？

听说你们这个保修可以申请延长是吗？

”讨价还价“价格贵了一点。

”“能不能再便宜一点？

”,3.促使签单,每天多做一点点，就是成功的开始每天创新一点点，就是领先的开始每天进步一点点，就是卓越的开始,谢谢,