茅台集团大中国酒经销商管理办法.ppt

茅台集团大中国酒经销商管理办法.ppt

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茅台集团大中国酒经销商管理办法,一、销售模式及流程,茅台集团大中国酒产品销售形式,销售方式的分类,大中国的营销模式：

金牌会员专卖店俱乐部俱乐部组成成员：

金牌会员、当地特供渠道的成员、非富即贵的人员、消费领袖大中国的营销理念：

创造一种具有亲和力及和谐的文化（为厂家、经销商、消费者提供一个交流的平台）大中国独特的兼容并包的文化，传递一种亲情、奉献、爱国情怀的卖点。

茅台大中国酒的特色卖点：

1茅台集团逢迎盛世推出的高端战略品牌。

2在茅台紧缩酱香品牌的前提下，推出，茅台对大中国重视程度。

3酿造工艺与国酒茅台一脉相承。

4酒质酱香，入口幽雅，空杯留香，两日不绝。

5承接茅台健康理念和工艺，品质，有益健康。

6360度营销服务，全面协销，实战培训。

7独特包装，是权力象征。

8全新营销模式，保证高额投资回报9严格市场管理，保证经销商长远利益10厂商共建市场，建立长远战略合作关系,二、经销商的选择和服务原则,茅台集团大中国酒的经销商,地位重要的销售环节，通过他们把产品转到消费者手上特征具有较大的经营规模具有较强的资金能力和一定的商业信誉具有相应的销售网络作用了解市场、适应市场具有现成的销售网络，能提高产品进入市场的速度厂商共建，分摊流通过程中的风险,建立“合作伙伴关系”及相互信任。

辅助经销商的活动；不要采取会导致冲突的方式进行竞争。

了解经销商的经营业务。

限定销售任务，区域及责任。

通过为经销商的业务增加价值，激励经销商推销我们的产品。

重点集中在经销商如何能利用它的资源来支持我们。

利用我们的资源来支持他们不足的地方。

我们是通过经销商销售，而不是销售给经销商。

大中国酒管理并服务经销商五条原则,合同管理,一，常规合同管理，省区大区经理在公司授权的范围内将经销商盖好章的合同，连客户的20%的合同保证金或全款汇入公司指定的帐号，一并寄回公司。

公司内勤收到后交营销总监签字，并由赵总盖章后，送财务保管。

二，非常规合同管理，省区大区经理在公司授权的范围外的补充条款先传真给公司确认后，方可签定销售合同文本。

其程序与常规合同管理一致。

产品定单,经销商在把盖好章的合同寄给公司同时，一定要把产品定单一并签字盖章确认：

收货人的地址，电话，收货人姓名，以及产品的数量，由省区或者大区经理签字。

作为公司发货的凭证和依据。

公司收到后，由营销总监签字确认后，在财务收到全款后，通知发货。

三、市场投入,

（一），采用先垫后报原则,由经销商在合同规定的范围内，提出申请，由省区经理确认后签字后方可实施。

公司的投入可以采用货投和现投二种办法形式进行支付。

（二）、投入的流程,投入分析表（经营销总监认可）填写市场费用垫付表（经营销总监认可）经销商实施垫付。

检查各种票据是否合格，垫付款予以核销。

经销商有义务协助省区经理如实的填写该市场的竟品情况，以帮助公司正确的制定销售政策。

（三）、工作流程,客户实施垫付后。

市场部和各大区/省级经理检查监督客户填写报销单相关资料交与销售文秘市场部核对交营销总监和执行总裁审批交财务报销销售文秘统一管理投入计划,（四）、促销管理,一，促销员管理确保个人零售任务的完成，包括在零售终端大中国酒的占有率、销量目标、促销活动目标等。

此项要求将直接纳入评估体系，作为工资发放中的主要考核指标。

品牌推广、掌握产品知识，向顾客积极推广茅台大中国酒，解答各类咨询。

提升、维护茅台大中国酒品牌形象。

促销员管理二,配合茅台大中国酒销售活动的实施。

销售数据的收集：

收集茅台大中国酒销售数据。

收集竞争品牌销售数据及市场信息。

促销活动的反馈。

专卖店内茅台大中国酒产品和POP宣传资料的规范展示，专柜、灯箱、门头等宣传物资的申请与维护。

促销员管理三,一，对公司之宣传品合理使用，并作好宣传品、礼品的签收单，不得据为已有。

二，保守公司机密：

包括数据、动态、产品信息、促销手段、培训资料等。

对于违反此项规定者将产即予以辞退，情节严惩者将追究其相应的法律责任。

三，按要求完成促销报表，并及时汇报给上级主管，促销数据必须及时、准确、完整，不允许虚报数据。

促销品管理,对公司之宣传品合理使用，并作好宣传品、礼品的签收单，做好详细的台帐，接受公司的市场部的审核。

品牌的维护和宣传品的陈列,1）确保在专卖店的大中国产品有关市场资源（海报、单页等）在该店的醒目陈列。

2）茅台大中国酒宣传品的摆放：

海报需张贴在店内醒目的位置（每家专卖店不4张），无涂改或破损现象，及时更换；单页应放置于相应单页架上，便于取阅，无散乱于柜台内外或折页架内，无折页现象；桌牌，挂旗位置醒目，无破损或被覆盖现象，及时更新。

3）其他有关新产品宣传品，如：

横幅、竖幅。

柜台即时贴，摇摇卡，柜台吊旗等，均需集中悬挂或摆放至店内醒目位置，且保持清洁，无覆盖。

4）所有新产品的陈列品不得覆盖茅台大中国酒其他海报等宣传品。

5）茅台大中国产品的陈列柜台放置于店内醒目位置：

新产品、重点促销产品放置于柜台内醒目位置。

6）大中国酒专柜内只可摆放大中国酒产品。

7）充分利用资源，做到清洁整齐。

经销商的人员培训管理,定期接受公司的市场部的派员培训，在经营理念上跟公司保持一致。

遵守公司的各项规定，保证不窜货，不低价销售茅台大中国酒。

积极主动的配合公司开展一系列的促销活动。

利用会员俱乐部，加大团购和特渠的建设工作。

培植消费领袖和忠诚的消费者。

茅台集团大中国酒全国营销中心,二OO七年十二月制,