麦肯锡：电信产品与服务市场细分研究报告.ppt
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/TCQ011129BJ（GB）,电信产品与服务市场细分研究报告,我爱e书网提供大量管理营销资源免费下载http:
/TCQ011129BJ（GB）,1,内容,研究背景及目的研究方法及设计研究主要发现大客户访谈主要发现中小企业座谈会主要发现消费者座谈会主要发现消费者定量调查主要发现消费者对目前电信产品的认知与使用情况关键购买因素及客户满意度市场细分,我爱e书网提供大量管理营销资源免费下载http:
/TCQ011129BJ（GB）,2,研究背景及目的,麦肯锡公司目前在为中国电信提供一项流程重组的咨询服务，目的旨在通过流程重组，提高中国电信的核心竞争力。
流程再造的本质就是要提高管理流程对业务流程支持的有效性和两者间的整体性，以强化市场导向，实现企业长期持续发展的业绩目标业务流程设计，特别是“客户获取与保留”环节的再造必须以事实为基础，充分了解电信市场的细分状况，选择高价值与高增长的细分市场，针对其需求设计有效的获取与保留业务、管理流程为帮助中国电信初步了解目前国内电信产品/服务的市场细分情况，麦肯锡公司在项目的第一阶段展开了针对大客户、中小企业客户和居民消费者的市场细分调查研究，本文件为此次调研的总结报告,我爱e书网提供大量管理营销资源免费下载http:
/TCQ011129BJ（GB）,3,内容,研究背景及目的研究方法及设计研究主要发现大客户访谈主要发现中小企业座谈会主要发现消费者座谈会主要发现消费者定量调查主要发现消费者对目前电信产品的认知与使用情况关键购买因素及客户满意度市场细分,我爱e书网提供大量管理营销资源免费下载http:
/TCQ011129BJ（GB）,4,本次中国电信市场细分工作的过程,活动,成果,建立假设：
内部讨论，其他市场/业行相关经验借鉴与中国电信领导沟通,定性研究：
大客户一对一深访中/小企业小型座谈会消费者座谈会,定量研究：
消费者定量调查,企业客户,关键客户（大客户）,中/小企业客户,普通消费者,高价值用户,低价值用户,企业用户的细分市场营销启示消费者定量调查问卷,价值市场细分以需求为基准的市场细分明确细分市场投影描述初步营销启示,我爱e书网提供大量管理营销资源免费下载http:
/TCQ011129BJ（GB）,5,企业小组座谈会研究设计,小型小组座谈会（3-5人）,中小企业购买电信产品/服务的决策者之一公司在过去半年一直有使用至少其中三大类电信服务功能（如IP、数据、增值服务）决策者可以是负责财务、行政、技术类的，但要对电信服务的结算、服务质量、功能的满意程度都能表达意见和看法年龄25岁以上,定义：
小型企业：
月话费20,000元以下中型企业：
20,000以上,金融制造加工,IT服务（酒店）,政府机关/事业单位,我爱e书网提供大量管理营销资源免费下载http:
/TCQ011129BJ（GB）,6,消费者小组座谈会设计,标准小组座谈会（8-10人）,个人或家庭中过去半年一直有使用至少其中三大类的电信服务功能认识尽量多的电信服务年龄20-50岁家庭月收入2500元以上本市居民或在本市居住5年以上,至少3人使用数据业务、增值服务、电话卡产品（不必重叠）行业分布广泛年龄在指定分段内分布至少有2名高收入被访者,我爱e书网提供大量管理营销资源免费下载http:
/TCQ011129BJ（GB）,7,消费者定量研究设计,非农业人口（本市居民或在本市居住2年以上）被访者家庭：
使用固定电话的家庭用户，首次安装固定电话在一年以前被访者个人：
家庭固定电话的主要使用或购买决策者,入户面对面访问,随机：
多阶段分层+实地等距抽样,IP服务使用者，追价至n=50固定电话增值服务使用者，追价至n=50数据业务使用者，追价至n=50使用直拨长途业务的使用者，追加至n=50,主样本：
苏州n=240苏州n=247,追加样本：
n=34,总样本量：
n=521,我爱e书网提供大量管理营销资源免费下载http:
/TCQ011129BJ（GB）,8,内容,研究背景及目的研究方法及设计研究主要发现大客户访谈主要发现中小企业座谈会主要发现消费者座谈会主要发现消费者定量调查主要发现消费者对目前电信产品的认知与使用情况关键购买因素及客户满意度市场细分,我爱e书网提供大量管理营销资源免费下载http:
/TCQ011129BJ（GB）,9,中国电信市场有三个主要的细分市场,关键企业客户,中小企业客户,居民消费者,竞争对手的主要争夺市场，已经可以看到竞争对手的大量动作，中国电信如不做出迅速的反应，将有可能面对关键客户的流失,中国电信的“实力”和退出成本是中小企业考虑去留的关键因素更加主动，贴切的服务是长期保有这个市场的努力方向,质量：
高出消费者要求服务：
没走出负面形象的阴影产品：
缺少有效的营销策略,我爱e书网提供大量管理营销资源免费下载http:
/TCQ011129BJ（GB）,10,内容,研究背景及目的研究方法及设计研究主要发现大客户访谈主要发现中小企业座谈会主要发现消费者座谈会主要发现消费者定量调查主要发现消费者对目前电信产品的认知与使用情况关键购买因素及客户满意度市场细分,我爱e书网提供大量管理营销资源免费下载http:
/TCQ011129BJ（GB）,11,大客户要求特殊，标准高，涉及部门多,大客户特殊需求举例,大客户有更多对量身制服务的需求，适于“解决方案”销售,大客户对电信服务人员的技术能力有更高的要求,对大客户的服务往往需要多个电信部门的协调与合作,可归纳以下方面,对大客户的服务往往涉及较大的工程项目，需要若干部门同时的、或在不同阶段的参与，因而各部门的协调与无缝衔接是至关重要的,举例可能涉及的部门,新业务拓展部门网络管理部门维修部门财务部各分局,银行酒店,安全可靠的备份系统稳定不间断的网络传输高标准且具优先级别的故障排除速度,廉价、方便的长话与上网服务以提高客房电信服务使用率便于酒店全面、合理对客房使用收费的计费系统,咨询故障排除/维修,新产品/业务,优缺点比较权衡,价格结构及合理性,已投入使用的产品/业务,各种功能/特点/适用范围,发生问题的可能原因，避免问题的注意事项,问题诊断与排除的能力与速度,对发生问题提供的解释,我爱e书网提供大量管理营销资源免费下载http:
/TCQ011129BJ（GB）,12,大客户对售前、售中、售后服务均有敏感的需求,目前的情况,大客户的希望,大客户经理的作用：
大客户经理和新业务拓展部的人员拜访客户，介绍新业务。
电信方面能够深入了解大客户自身的业务，以探寻其需求的疼点。
并提供量身订制的全面的“解决方案”，即与咨询结合的销售,定期深入了解和理解大客户的业务，并协同有关部门研究满足大客户需求的技术方案,由大客户主动提出需求，往往先与电信高层领导沟通工程计划不够专业化，有时出现电信不同部门间缺少协调、提供不同方案与报价的情况。
有时由于“计划”没有在事前从文字上对设备人员时间做详尽的厘定造成双方误解以及事后的责任推委与扯皮,由电信主动提供书面、专业化的工程计划书与客户端技术人员密切配合减少工程对客户正常业务的影响,衔接和协调电信内部不同部门，保证电信与客户间的沟通，从客户角度出发，按双方合同的承诺严格监督工程质量、进度和费用,重大问题大客户向电信维修部门主管请求帮助，有时甚至找到高层领导常规问题通过普通的障碍台或服务热线号码联系虽然大部分问题可以通过电话解决，但往往要打若干电话才能找到合适的电信服务部门或人员,根据客户的情况设计行之有效的联系方案和电话簿。
如：
大客户服务专线或层对层（银行分行对附近电信分局）联络图或分功能的电话热线。
总之目的是使客户打一个电话就能得到电信迅捷的反应,帮助电信不同部门给予客户协调一致的前台反应,我爱e书网提供大量管理营销资源免费下载http:
/TCQ011129BJ（GB）,13,大客户访谈过程中发现的主要问题的案例苏州,平安保险,喜来登酒店,对于平安保险等A+类客户，并没有完全区别对待，绿色通道只限于苏州本地网,客户经理受理业务时，缺乏灵活性，在价格谈判或方案确认中无法快速做出决定,缺乏进一步跟进，对新业务向客户作介绍演示,跨省协调力度不足，导致全国开通受阻达半年之久，估计直接收入损失50万元,在设计光纤双回路的解决方案时，出现“多头对外”，不同部门提供不通的解决方案，致使客户困惑,没有对客户需求进行进一步细分。
如：
对于不懂中文的外企工作人员无法提供英语服务,工商银行,没有主动追踪订单执行状况并及时与客户沟通确认,以至客户被迫申告，进而申告不力决定自行组织测试协调,故障排除的速度与质量不一致,1.客户群细分,2.售前,3.售中（产生订单）,4.执行订单,5.售后服务,6.帐务管理,组织支持,主要问题,缺乏系统科学的大客户细分及划定的规范在执行订单及售后服务中缺乏跨地域的协调,我爱e书网提供大量管理营销资源免费下载http:
/TCQ011129BJ（GB）,14,大客户访谈过程中发现的主要问题的案例昆明,工商银行省行,银行证券类客户对电信网络的技术方案和实时售后服务有特殊要求，但并未作为有优先级的大客户区别对待,联通曾积极上门推广17911业务，现场办公；而昆明市公司从未上门推广17909业务,电信一直未能提出性价比具竞争力的DDN数据备份方案（如ISDN线，双路由等）,项目执行过程中还会出现购置设备需要更换，这需要双方共同努力解决,虽然电信规定48小时内保证故障排除，但银行业需要实时故障排除方案电信业的日常施工经常导致银行的网络中断；银行的电信线路没有得到特殊的重视,海逸酒店（合资企业）,昆明卷烟厂,所有的需求方案都由酒店先提出来，昆明市公司从未主动提出过创新性的解决方案到昆网办理DDN业务，酒店需要亲自到新业务部和DDN办公室办理不同手续,酒店提出许多技术方案问题，得到的回复均是简单的手写方案，似乎不太规范VPN功能一直未能完善，若11月份仍未解决，则会考虑其它运营商,即将使用吉通的DDN业务，因为其允诺的订单完成时间小于10天；而昆网1000号允诺的时间为10天，DDN办公室的允诺则为1个月,有故障时，希望直接由技术人员沟通，尚无明确的沟通渠道，电话打到53分局，又到1860投诉电话，又被告之再打另二个号码，但电话总占线,对宽带的需求由客户自己主动向电信提出，而不是电信上门推介,宽带业务的订单商讨长达5个月，期望一个月可以办妥,二级域名解析的技术解决方案一直没有正式提出来,异地的执行及信息反馈路径太长，以致无法向客户承诺确切开通日期及方式,主要问题,主动营销非常缺乏专业培训不够,我爱e书网提供大量管理营销资源免费下载http:
/TCQ011129BJ（GB）,15,值得警惕：
大客户认为中国电信与竞争对手有差距,建立大客户部进行“一点授理”的初衷是好的，但接触起来还不如从前直接与网络部打交道。
客户经理都是年青人，经验不够，专业知识不够中国移动网络中心副主任（昆明）,营业厅告诉我需要1个月才能安装一条DDN线，DDN办公室说10天左右。
而吉通保证10天内安装调试完毕，那我就选择吉通了海逸酒店IT经理,协议规定，需求单提交后，3天内确认资源，11天内调通电路，但感觉上大部分（80-90%）电路调通都未按协议完成中国移动网络中心副主任（昆明）,中国电信传统业务的服务相对从前有了相当大的变化，但新业务的合同商谈时间仍长，故障处理方面也应有更大的改善昆明卷烟厂计算机中心负责人,联通、网通的客户经理在协商过程中都能较快地作出决定，相比之下，中国电信的客户经理缺乏业务处理的灵活性，决策过程长苏州吴宫喜来登IT经理,我们最最关心的就是安装，开通，升级所需的时间，苏州本地网的工作通常是一星期就可以完成，而跨省、跨国的工作往往长达三个月，甚至六个月，其它运营商如联通，网通，吉通都承诺能够在更短的时间内完成这些工作苏州旭电IT经理,大客户访谈摘要,每月通讯故障率的40%是由于传输问题（中国电信）线路问题造成的：
单条电路障碍可能对中国电信来说是小问题，但它导致的通信“中断”会使我的很多客户来投诉我中国移动网络中心副主任（昆明）,我爱e书网提供大量管理营销资源免费下载http:
/TCQ011129BJ（GB）,16,内容,研究背景及目的研究方法及设计研究主要发现大客户访谈主要发现中小企业座谈会主要发现消费者座谈会主要发现消费者定量调查主要发现消费者对目前电信产品的认知与使用情况关键购买因素及客户满意度市场细分,我爱e书网提供大量管理营销资源免费下载http:
/TCQ011129BJ（GB）,17,通话质量上网速度和网络稳定性网络覆盖面功能/产品的齐全性和技术先进性,综合起来，企业选择运营商的考虑因素有四大项，价格并非是唯一的且不是最关键的,业务申请，安装及开通的效率/质量维护、故障排除的效率/质量咨询和交费窗口服务新业务介绍、沟通、培训,存在信誉（企业的规模和长期稳定性）商业信誉（与服务及承诺实现相关）,实际价格可选择性,我爱e书网提供大量管理营销资源免费下载http:
/TCQ011129BJ（GB）,18,普通看到中国电信在服务方面有很大进步。
但同时认为整个市场环境变了，标准也在变，特别是服务性的企业，会以其自身市场对服务的标准来进行对比技术人员的专业化程度不理想，技术在发展,人员的培训似乎没有跟上。
企业对售后、咨询服务需求大，但中国电信目前却没有针对企业的服务设施/计划（如：
企业热线）新产品的推销、沟通是突出的弱项，普遍反映中国电信主动性差,企业用户对中国电信提供的产品/服务虽肯定其进步，但仍有一些不满,中国电信在通话质量、网络规模/覆盖以及技术的先进性方面都是首屈一指的，尽管用户对数据等新兴业务的稳定性和功能特征（如速度、容量）仍有不满，但一致认为中国电信仍代表行业高标准,仅管企业用户与普通消费者一样，对中国电信有很深的积怨和成见，但也充分肯定其稳健与稳定的一面而商誉的建立则要靠电信长期的市场表现来培育,对电信相当不满，但主要来源是对垄断和缺少选择的不满,我爱e书网提供大量管理营销资源免费下载http:
/TCQ011129BJ（GB）,19,中小企业还不是目前竞争对手的争夺对象中小企业的保守态度对退出成本的考虑对进入成本的考虑对中国电信提高竞争性对策出台的观望对中国电信实力的信心,面对竞争，中国电信应不会面临中小企业的大量流失，但不等于中国电信不需要对竞争做出反应,结论抓紧企业消费者给予的时间，赶在竞争对手的前面,我爱e书网提供大量管理营销资源免费下载http:
/TCQ011129BJ（GB）,20,中国电信的“实力”是保有企业用户的王牌，但更主动贴切的产品和服务是确保不败之地的关键,企业关键购买因素的特征,如何细分中小企业市场,中小企业所需服务的特点,企业对电信产品需求的趋势,网络的可靠性、稳定性、规模以及保障其质量的技术能力和经验是企业最重视的因素，概括起来叫“实力”。
中国电信在企业用户心目中有不容置疑的“实力”,除了依照行业类别和价值大小来细分，还可以考虑以下细分，A.增值市场：
电信产品/服务是企业价值生产中的一部分对网络质量有更高的要求对贴切的服务和解决方案有需求对新技术敏感愿意为好产品付费B.消费市场：
电信产品/服务主要是企业运营成本的一部分在满足基本需求的基础上希望获取有利的价格方便的服务,中小企业对服务的要求不停留在“窗口服务”上，而且希望有“后台服务”，即在了解其业务的基础上提供统筹的解决方案，帮助企业盈利或节约成本中小企业更需要电信运营商的主动性，是否上门、是否有专人负责不是关键，而是主动性的具体表现之一，主动性体现在有针对性地沟通新产品，培训使用，提供统筹解决方案，等,比较一致的看法,网络,长途话费，传真,希望三网合一的网络服务，以高质量、低价格一揽子解决通话、数字、图象的传输需求,我爱e书网提供大量管理营销资源免费下载http:
/TCQ011129BJ（GB）,21,内容,研究背景及目的研究方法及设计研究主要发现大客户访谈主要发现中小企业座谈会主要发现消费者座谈会主要发现消费者定量调查主要发现消费者对目前电信产品的认知与使用情况关键购买因素及客户满意度市场细分,我爱e书网提供大量管理营销资源免费下载http:
/TCQ011129BJ（GB）,22,消费者对主要电信产品/服务大类的认知和使用情况,长途固话市场对注删IP产品的认知度、熟悉度有待提高IP卡使用复杂性和产品不稳定性有待改善,IP业务,数据业务,增值服务,信息服务,消费者普遍对拨号上网的速度和稳定性表示不满对ISDN和ADSL认知和了解的普及情况低,使用较多的为来电显示，呼叫转移和呼出限制消费者认为电信对增值服务的宣传不够,在刚兴起时较受欢迎，但有某种衰退迹象，原因是：
资费过高替代信息源增加,我爱e书网提供大量管理营销资源免费下载http:
/TCQ011129BJ（GB）,23,消费者对电信服务的满意和不满意,满意,资料来源:
致联市场研究,不满意,整体改善：
服务水平提高：
产品/服务：
资费：
过去消费者上门求，请客吃饭搞关系现在电信求上门，窗口服务明显改观安装等待时间缩短112障碍台效率高交费网点增多，更为方便服务人员态度改善良多种类、范围广了新兴的数据业务技术上不断提高初装费降低了非正常的关系费用（请客送礼）免除了,服务：
产品：
资费：
整体形象：
虽然比电信自身的过去是提高了，但全社会、特别是消费市场的整体水准也提高了，电信服务需要不断提高才能跟上社会平均水平宣传沟通不够实用性、选择性仍然不足新业务的售前售后咨询欠缺话费透明度不够月租不合理垄断经营，没有给消费者选择仍然高高在上，而不是主动贴近消费者,我爱e书网提供大量管理营销资源免费下载http:
/TCQ011129BJ（GB）,24,消费者对中国电信的不满十分情绪化，且主要是主观感觉,中国电信目前的公共形象反映消费者中心长期的积怨，但同时也表现出成熟了的消费者意识,“我认为中国电信和中国联通都是一样的，他们是中国应试教育的产物，而不是素质教育的产物，也就是说，如果你教给他做什么，他是可以做好的，但如果要靠他自身的创造性来做好，他就不行了。
“,“中国电信好象是一个50岁的老人，却穿上了30岁人的衣服，但行动起来还是露出了老态，他的收入很高，但一天没什么事好做，靠垄断吃饭，态度上象个官僚，我想他内心是蛮痛苦的。
”,“如果是个人，中国电信一定是大块头，但也是虚胖，庸肿，外强中干的。
他个子不高，但低眼看人，非常傲慢。
”,“中国电信象是一个负担很重的男人，上有老，下有小，太多的包袱，船大难掉头。
”,我爱e书网提供大量管理营销资源免费下载http:
/TCQ011129BJ（GB）,25,在不利的新旧舆论环境下，中国电信形象修复与再造的工作十分艰巨和重要,中国电信目前的负面形象：
垄断、霸道、外强中干,过去不愉快的记忆：
高安装费用及不规范的行为服务意识曾经是空白,公共舆论：
反垄断，鼓励竞争消费者要有选择性,可比性行业迅速改善造成的反差：
各个服务性行业服务质量在近年来的明显改善其它电信产品，如手机、移动运营商积极的市场活动,对中国电信价格的高度不满：
对比美国国际长途电话价格对比各种技术产品逐渐降价的趋势对比“明降暗升”的近一次资费调整缺少透明度的账单,我爱e书网提供大量管理营销资源免费下载http:
/TCQ011129BJ（GB）,26,更实际的工作则是提高中国电信为消费者创造价值的能力,固定电话具有移动服务不可取代的特殊价值定位：
“安心通长话”缺少中国电信的价值定位速度?
稳定性？
缺少中国电信的价值定位全面?
贴心?
个性化?
缺少针对长话需求潜在市场开发的产品目前产品（如：
IP卡）的方便性、稳定性不理想产品的宣传沟通不够产品/服务的认知率低对目标人群需求的不了解产品/服务的认知率或熟悉程度低缺少高质量的沟通以唤起消费者的试用与使用欲望对产品市场细分不了解，产品体系缺乏规划和策略,长途与市话：
上网：
各种增值服务：
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/TCQ011129BJ（GB）,27,内容,研究背景及目的研究方法及设计研究主要发现大客户访谈主要发现中小企业座谈会主要发现消费者座谈会主要发现消费者定量调查主要发现消费者对目前电信产品的认知与使用情况关键购买因素及客户满意度市场细分,我爱e书网提供大量管理营销资源免费下载http:
/TCQ011129BJ（GB）,28,中国电信在消费者市场的表现，“价值沟通”的低效是“症”，“价值选择”的低能是病,中国电信在“价值交付”方面已经取得了明显的进步，在网络质量方面甚至有过度交付的问题中国电信在价值沟通上十分欠缺，无论是整体的形象修复和再造，还是具体产品/服务价值定位的贴切和有效的沟通，而宣传却是目前提高客户满意度的主要杠杆因素之一中国电信最根本的问题是缺少以市场细分为基础的价值定位和综合价值创造力，以至不能根据不同细分市场建立营销方案，或根据市场细分的格局设计产品/服务组合,我爱e书网提供大量管理营销资源免费下载http:
/TCQ011129BJ（GB）,29,内容,研究背景及目的研究方法及设计研究主要发现大客户访谈主要发现中小企业座谈会主要发现消费者座谈会主要发现消费者定量调查主要发现消费者对目前电信产品的认知与使用情况关键购买因素及客户满意度市场细分,我爱e书网提供大量管理营销资源免费下载http:
/TCQ011129BJ（GB）,30,消费者对电信业务的认知和使用情况小结,注册IP长话产品受到了用户的认可，继续使用转化率高达97%，并往往成为其他长话产品的替代产品。
但其使用增长的瓶颈在于消费者初用障碍和认知率IP卡应有其独特的功能价值，但产品自身和宣传都有待改善目前的电话卡产品均有较大的使用障碍，使用转化率较低，其中200卡，300卡趋于被其他产品取代目前仍然只有半数的被访网民认知ISDN和ADSL，此外更大的挑战在于如何将认知者转化为使用者增值服务产品众多，目的在于服务于不同的需求，因而一项产品不可能具有百分之一百的广普性。
目前选择使用的消费者继续使用的意愿比较稳定，扩大使用的工作在于提高产品的认知和价值的沟通信息类产品的继续使用转化率相对高，说明消费习惯一旦养成消费者便会对产品有某种依赖，因而消除初用壁垒，提高产品能见度，都会有利于使用的增长,我爱e书网提供大量管理营销资源免费下载http:
/TCQ011129BJ（GB）,31,如消除使用和认知瓶颈，注册IP长话使用可以有更大增长,产品认知,百分比,资料来源:
致联市场研究公司；麦肯锡分析,产品使用,继续打算使用,直拨长话,IC卡,注册IP长话,200卡,300卡,IP卡,转化率,85,48,62,29,20,32,85,48,62,29,20,32,转化率,89,63,97,43,38,76,基数=总体,我爱e书网提供大量管理营销资源免费下载http:
/TCQ011129BJ（GB）,32,IP卡的瓶颈在于使用障碍，而其他卡类产品的问题在于被替代产品所取代,直拨长途IP卡200卡300卡IC卡,停止使用的原因（百分比）,57-181726,2242625068,2411151725,-63312512,太贵,有替代产品,不需要,使用复杂,资料来源:
致联市场研究公司;麦肯锡分析,基数=用过停止或不达标再用该服务的人,我爱e书网提供大量管理营销资源免费下载http:
/TCQ011129BJ（GB）,33,长途月费到达50元可驱动半数消费者启用IP服务,100元则可启动绝大多数,30,低端用户,总体,高端用户,30-50元直拨长途月费是低端用户的敏感区间,RMB,资料来源:
致联市场研究公司；麦肯锡分析,31-50,51-80,81-100,100-150,151-200,201-250,251-300,301-500,501-700,701-1000,1000,80-100元直拨长途月费是高端用户的敏感区间,我爱e书网提供大量管理营销资源免费下载http:
/TCQ011129BJ（GB）,34,提高ISDN/ADSL的使用转化率，中国电信需要明确沟通产品的价值定位,产品认知,百分比,资料来源:
致联市场研究公司；麦肯锡分析,产品使用,继续打算使用,注册拨号上网,LAN（宽带网）,上网卡拨号上网,ADSL（宽带网）,ISDN
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