商务谈判与礼仪单元设计.ppt

商务谈判与礼仪单元设计.ppt

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潜在客户开发与产品介绍,知识目标1,了解建交与接待中的商务礼仪；2,了解商务调查的基础知识和操作流程；3,懂得与外国客户沟通的技巧；4,掌握与客户建交的英文表达方式；5,掌握公司及产品介绍的英文表达。

能力目标1、能用英文同客户进行良好的沟通，建立初步商务关系；2、能够展开商务调查，并能运用于具体的谈判当中；3、能够用合适的礼仪进行客户接待4、能流利地介绍本公司的情况及产品,素质目标：

1、耐心、细致、认真的工作态度2、能通过不同途径，获取国内同类产品的报价3、在洽谈中，要具备较强的语言表达能力和语言应变能力,商务谈判与礼仪第3次课（2课时）,课程进度图,中方公司客户（谈判组组长）,课程角色定位：

教师是公司总裁，各小组是外贸N部，谈判组长是外贸部经理（3-4位同学一组）,汤姆,杰克琼斯,尤美子,金仙泽,默罕默德,沙滩人字拖,工艺蜡烛,圆珠笔,Iphone手机外壳,工艺帽子,前续课程准备：

1，学生已做好产品样品册;沈梅陆梦颖王梦迪国商3091蜡烛样品目录册.doc参加过模拟广交会。

2，学生已在广交会上与客户建立初步的关系，互换过名片；3，学生已经熟悉了本公司的产品，对产品有较详细的了解。

上课地点：

上课地点：

展位一,展位二,展位三,展位四,展位五,商务咖啡吧,上课地点：

业务操作工作坊,商务谈判室,课程主要步骤,一、情境-广交会回来后，为了拓展公司业务，开发更多的客户，业务员要做什么呢？

任务1：

E-mail发送开发信件，商量参观与洽谈时间任务2：

客户/公司背景调查，设计接待方案/来访方案任务3：

现场产品咨询和介绍任务4：

报价，与客户洽谈,正式上课,中方公司小组：

去E-mail表示非常期盼双方的合作，想问对方公司何时方便来访并做进一步洽谈。

国外客户小组：

回E-mail表示很高兴能收到对方公司的信函，非常高兴能前来考察，并商量参观时间和地点以及其他相关事宜。

导入：

广交会回来后，我们要如何开发那些潜在的客户呢？

（简短讨论）任务一：

E-mail发送开发信件，探测意向（正常，15分钟）,给大家15分钟时间，进行邮件的现场发送和回复工作！

教师小组分别指导。

SampleE-mail:

开发信函（正常，5分钟）,Dearsir,GladtomeetyouintheDENTALSHOW!

ThisisAdelinefromGuangzhouShunyuanMedicalTechnologyCo.,Ltd.,whospecializeinmanufacturingdentalunit,dentalcompressor,LEDcuringlightandsomerelateditems.Allofouritemsarewithexcellentqualityandreasonableprice!

Hopetoenterbusinesswithyou!

Enclosedtheoffersheetwithsomehotitemsforyourreview.Plskindlycheckandrevertatyourearliest!

Wealsoexpectthatyoucanvisitourcompanyandhaveafurtherunderstandingofourproducts.Thanksandbestregards,Adeline,GuangzhouShunyuanMedicalTechnologyCo.,Ltd.Tel:

*Fax:

*,将各部门的开发信件与此样信对比一下！

看看你们好在哪里？

不足在哪里？

CaseStudy1：

Studentse-mail（10分钟）,SmobyvenderTOYCAR/ABC.CO.,LTD.DRAGONTOYCO.,LTD/发件人：

alias保存到地址簿拒收收件人：

Jessica时间：

2011年9月19日17:

29:

00DearTom,Imgladtoknowyou,ThisisTracyfromAForeignTradeCo.,LTDinAmerica.Weareveryhappythatyouareattachedyoure-catalogforourreference.HowaboutOctober,10th?

ItsMonday,andcanwemeetyouinyourofficebuildinginNingbo.Anydemandspleasekindlycontactwithus.Thanks.Bestregards,Jessica,我们来看看其中一位国外客户的回函，这封回函有什么问题吗？

邮件分析,DearTom,Imgladtoknowyou,ThisisTracyLeefromNingboAForeignTradeCo.,LTDinAmerica.WeareveryhappythatyouareinterestedinourproductsandIattachedoure-catalogforourreference.HowaboutOctober,10th?

ItsMonday,andyoucanmeetusinourofficebuildinginNingbo.Ourdetailedaddressandtelephonenumberiswritteninthee-catalog.Anydemandspleasekindlycontactwithus.Thanks.Bestregards,Jessica,Imgladtoknowyou.这句是典型的Chinglish。

可以说“GladtoseeyouinShenzhen.”或“GladtoseeyouinCantonFair”，或者“Thankyouforvisitingourcompany!

”,Iattachedoure-catalogforyourreference,如果换成“Attachedoure-catalogueforyourreference!

”或者“Enclosedoure-catalogueforyourreview!

”就会好一点。

Anydemandspleasekindlycontactwithus.一开始就谈“需求”太直接了？

如果换成“Donthesitatetocontactusifyouhaveanyproblems!

”，会更加委婉,CaseStudy2：

怎么办？

其中一个部门只收到国外客户一句话？

（意外，10分钟）,Isthereaminimumamounttoplaceanorder?

Isthiswholesaleorretail?

Howtoreply?

discussit,Samplereply:

Hisir,Thankyouforyourpromptreply!

Sure,atrialorderisnoproblem!

Normally,ourMOQis*pcs.Butwecanacceptthesmallquantityinfirstorder,tofindawaytocooperatewithyou!

Plsgivemeyourcomments.Tks&br,Minimumorderquantity,国外客户小组：

小组讨论中国的社交文化及中国与其他相关国家的文化差异。

中方公司小组：

小组讨论国家的文化礼仪及谈判风格。

（美国，德国，日本，韩国，阿拉伯）,任务二：

客户/公司背景调查，设计接待方案/来访方案（正常，10分钟）,学生按小组进行讨论，教师分别参与讨论！

SomeTipsforChinesepart:

Rule1:

arrangeaschedulecarefully.Timeismoney,neverbelatewhendoingbusinesswithAmericans.Negotiatingaccordingtotheschedulefirmlyanddonotchangethetimetableatwill.Rule2:

Tobedirectandstraightforward.Americansalwaysfocusontheissueratherthantheperson.SodontfellshamedwhencriticizedbyAmericansandneverhesitatetoexpressyourdisagreementdirectly.Rule3:

Donotcaremuchaboutthehierarchystatus.Aroundthenegotiationtable,everyoneisequalandcanplayanimportantroleinthenegotiation.Discardfaceconcernandaskwhatyoudontknowdirectly.Trytodiscardbureaucratismtopromotetheefficiencyofnegotiation.Rule4:

draftthecontractindetail.Thecontractshouldcontainallcircumstanceswhichbothofthepartiesmayfaceinthefuture.DontrelyonAmericansthattheymaysolvethedisputesthroughprivatechannels.,SomeTipsforForeignpart:

Rule1:

arrangetherightmembersforateam.Theleaderoftheteamshouldbeoldandprofessionalenoughwhoishigh-rankingtomakekeydecisions.Inthatcase,Chinesenegotiatorwillfeeltoberespected（Fang,1999）.Rule2:

Takeapeople-orientedapproach.DevelopgoodrelationshipwitheverymembersofChinesepartandtrytobuildtrustandfriendshipwiththem.Alwayscaretheirface,respectandtrustthem.Rule3:

Carefulobservationisimportant.TrytofigureoutdifferentmeaningsofsilenceandsomeambiguouswordthroughtheChinesenegotiatorsfacialexpression（Blackman,1997）.Rule4:

Bepatient.Chinesenegotiatorstendtospendalotoftimeonpre-negotiationperiodtogettoknowtheircounterpartandalsoonthedecision-makingphase.,公司派车接来了客户，外贸部经理带领部门人员在门口迎接，并带领客户进入产品展示间，就客户感兴趣的产品进行咨询和详细的介绍。

任务三：

现场产品咨询和介绍（正常,25分钟）,ITEMNO:

KD02344、ORIGINCOUNTRY:

CHINACOLOUR:

LIGHTPINKPACKING:

PLASTICCASEPRICE:

USD5.00G.W:

0.4KGVOLUME:

6*5CM,ITEMNO:

zp123、ORIGINCOUNTRY:

CHINACOLOUR:

LIGHTPINKPACKING:

PLASTICCASEPRICE:

USD5.00G.W:

0.4KGVOLUME:

5CM,ITEMNO:

wp20、ORIGINCOUNTRY:

CHINACOLOUR:

LIGHTPINKPACKING:

PLASTICCASEPRICE:

USD5.00G.W:

0.4KGVOLUME:

18CM,ITEMNO:

12we、ORIGINCOUNTRY:

CHINACOLOUR:

LIGHTPINKPACKING:

PLASTICCASEPRICE:

USD5.00G.W:

0.4KGVOLUME:

9*2CM,ITEMNO:

do098、ORIGINCOUNTRY:

CHINACOLOUR:

LIGHTPINKPACKING:

PLASTICCASEPRICE:

USD5.00G.W:

0.4KGVOLUME:

20*30CM,学生分五个小组分别在五个展位里进行操练，教师分别参与！

小情境（紧急）：

客户需要一份详细的报价单，怎么办呢？

（5分钟）,样品册能做报价单吗？

正规的报价单英文报价表格式.xls是什么样的呢？

1，将样品册转化成正规的报价单2，双方均总结今天的洽谈结果，下次课以小组为单位向公司总裁进行口头汇报。

课后作业：