提高业绩的三十二招种方法.ppt

提高业绩的三十二招种方法.ppt

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提高业绩的三十二种方法,必须每天拜访真正的准客户，使工作不致中断。

注意细节，例如：

正确称呼准客户，不然会引起不愉快。

收集年龄变更资料，加以追踪分析备用。

促成签约之前，应先了解准客户真正的需求，使他有满足感。

每天扩展接触范围，增加业务领域。

保存一份少儿姓名与生日的记录，以便在他们达到保险年龄时，立即提醒自己多加注意，并展开推销。

保存一份将完成高中或大专教育、并开始就业的青年的姓名与生日的记录，适当时候前往拜访。

在一般情况下，不要在未预约之时拜访准客户，他们可能讨厌你占用了其宝贵的工作时间。

安排足够的时间让准客户发问，讨论他们心中的顾虑，可以设法化解准客户的反对问题。

取得一份新迁居此地的人员名单。

适时约访这些人，使自己成为他所见到的第一位业务员。

为准客户彻底说明。

无论准客户显得多么明白，也不要认为他们真正知晓购买人寿保险的优点。

不要相信所听到的每个反对问题。

准客户所说的反对问题，往往不是他们不想购买的真正理由。

利用体检表，制作一份有关准客户家族中的每一名亲戚的档案卡。

当递送保单时，向投保人取得详细的资料。

注意出生、结婚、初次就业、升职以及继承财产的信息。

这些信息将为自己提供准客户资料以及拜访这些准客户的理由。

不要太过全神贯注于促成签约而忽略了导致成功促成签约的步骤。

讨论保单内容为准客户及其家人做哪些事情，将保单效益发挥出来。

注意可能影响人寿保险的各项法令、业务变动。

这是拜访客户的正当理由，而且可能成为发展新准客户的很好来源。

例如：

利率变动、遗产税开征、险种变动等等。

养成在准客户家中进行面谈的习惯。

准客户的配偶往往是非常重要的盟友，因为她们必然很关心配偶身故之后，自己面临何种遭遇，而预作计划。

编列一份最适合晚间拜访的人员名单，而且每周用一、二个晚上拜访他们。

编列一份最适合周末拜访的人员名单。

许多人平时不容易联络，只有在周末才能跟他们见面。

注意外表。

起皱的长裤、凌乱的头发、俗丽的服饰和肮脏的指甲等，这些都是业务员失败的因素。

避免使用专业术语，非用不可时，要说明这些术语的意义。

人们不相信也不愿意购买他们不了解的东西。

力求正确，也要彬彬有礼。

当准客户的意见和自己的看法不一致时，必须自我克制。

不可对准客户显露不耐烦或负面的情绪。

采用直接投邮法，并且利用电话追踪所寄出的信函。

这是能够锻炼自己的一个好方法。

牢记：

“孤儿保单”的投保人仍然可以作为追加保单的对象。

利用准客户所经营的业务旺季时进行拜访。

例如：

装修繁忙地域拜访建材店的老板，结婚旺季时拜访花店、蛋糕房等等。

善加利用保单契约内容以及公司实务上可能的变动，适时拜访客户，增加他们的信心。

牢记：

宁可高估准客户的负担能力，视实际情况向下调整，不可低估准客户的负担能力而导致保障不足的后果。

避免无任何理由推测而剔除准客户人选。

不要轻易丧失举绩的机会。

培养持续不断寻求准客户名单的习惯。

拥有源源不断的介绍人将为自己解决许多业绩上的问题。

要采用情感诉求方式感动对方促成交易。

坚定不移地相信人寿保险的功能。

谨记人寿保险已为不计其数的人创造了奇迹。

要持续不断地保持对自己商品的高度热诚。