辅导专员的工作与《基本法》的运用.ppt

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辅导专员的工作与基本法的运用,南区辅导专员研修班张春平,讲师简介培训经历2004年9月现在，哈尔滨工程大学，管理科学与工程专业，在职博士学位研究生2003年，平安大学平遥培训（金融史、企业战略）2002年，中欧国际工商学院组织领导艺术培训，平安大学利旺行销培训2002年，赴慕尼黑再保险公司和德意志健康保险公司考察学习2001年，LIMRA寿险市场营销培训2000年，南京大学MBA课程培训班ROMA考试通过5门工作经历2004年8月现在，中国平安人寿保险公司南区市场经营部，总经理2002年4月2004年7月，中国平安人寿保险公司哈尔滨分公司，总经理2000年12月2002年3月，中国平安人寿保险公司呼和浩特分公司，副总经理2000年1月2000年11月，中国平安保险公司南京分公司总经理助理1999年7月1999年12月，中国平安保险公司哈尔滨分公司总经理助理1998年7月1999年6月，中国平安保险公司哈尔滨分公司营销部，经理1997年11月1998年7月，中国平安保险公司哈尔滨分公司保费部，经理1997年9月1997年10月，中国平安保险公司高级管理干部培训班，学员1993年6月1997年9月，哈尔滨卷烟厂俄罗斯纳霍德卡分厂副总经理1993年1月1993年5月，黑龙江省中联经济贸易公司进出口一部，副经理1990年4月1992年12月，哈尔滨船舶工程学院团委，副书记1987年7月1990年3月，哈尔滨船舶工程学院党委学生工作部、德育教研室，干部，讲师,职业信条：

挑战极限，尽力而为,内容提要,辅导专员的使命和职能定位寿险营销的基本理念寿险营销的基本规律和管理策略把握和运用营销基本法辅导专员的工作,内容提要,辅导专员的使命和职能定位寿险营销的基本理念寿险营销的基本规律和管理策略把握和运用营销基本法辅导专员的工作,辅导专员的使命,辅导专员是销售队伍的训练师、指导人、辅导者；是营业经营的策划者、激励者和推动者；是公司文化和理念的宣导者、传播者和实践者。

在营业区从事业务推动和部分培训工作，并协助区经理进行经营管理工作。

辅导专员的职能定位,内容提要,辅导专员的使命和职能定位寿险营销的基本理念寿险营销的基本规律和管理策略把握和运用营销基本法辅导专员的工作,职业信念是成功的前提,公司经营的是产品,销售是永恒的主题,规模是首要问题,牢记：

保险是经济、社会发展进步，家庭、个人幸福安定不可缺少的东西。

职业信念是成功的前提,明白：

代理人制度是寿险营销最好的制度制度。

坚信：

平安是最好的公司。

公司经营的是产品,掌握产品知识,发掘产品卖点,销售是永恒的主题,普通业务员（5年来保持平均每月标准FYP3000元）年收入：

20000元。

钻石业务员（5年来保持平均每月标准FYP6000元）年收入：

45000元。

当主任、当经理虽不是每个业务人员的必然选择，但应该是大部份人员的优先选择。

规模是首要问题,发展是硬道理。

内容提要,辅导专员的使命和职能定位寿险营销的基本理念寿险营销的基本规律和管理策略把握和运用营销基本法辅导专员的工作,寿险营销的基本规律-1,保险商品的特殊性决定购买行为有拖延和回避倾向。

管理策略必须通过营销人员主动与客户进行一对一的沟通才能完成保险商品的销售。

寿险营销的基本规律-2,营销人员的社会阶层与目标客户的社会阶层是相互匹配的，保险公司的营销人员是不同层次的。

管理策略保险公司通过选择营销人员来选择客户，增员选择首先是选择应聘者的社会阶层，针对不同层次的营销人员应采用不同的管理方法。

寿险营销的基本规律-3,保险营销工作是非现场管理的营，销人员具有高流动性。

管理策略采用代理人制度，采用佣金制薪酬体系，收入的主要部分与销售业绩直接挂钩，日常管理主要通过早会、夕会进行。

采用佣金制薪酬，首年佣金高于续年佣金，在较短年限发完。

寿险营销的基本规律-4,营销人员生存和发展的基础，内是个性而不是知识；外是客户资源而不是其他资源。

管理策略培训的根本任务是提高营销人员的核心技能：

开发、培育、维护客户的能力。

营销人员须通过营销组织选择、培养，无法通过学校选择、培养。

寿险营销的基本规律-5,寿险营销职业价值的优势在建立一定的客户基础之后才能显示出来。

管理策略需要对寿险营销人员做职业生涯规划；排除期望短期即获成就的求职者。

内容提要,辅导专员的使命和职能定位寿险营销的基本理念寿险营销的基本规律和管理策略把握和运用营销基本法辅导专员的工作,营销基本法的核心,规定组织利益规定组织伦理关系规定考核标准,经营组织利益最大化,严格维护组织伦理关系,考核严格按照标准进行,执行基本法的关键,经营组织利益最大化,组织利益=基数*点数,组织结构：

建设稳定的营销组织,分析各级业务主任组织利益（B类）,月直接管理津贴当月本组FYC*C*1.1，假设继续率85%,月人均FYC1100元（南区2005年15月继续率86.21%，5月份人均FYC1139元）,结论：

应做主管、做高级主管、做大主管（经营5人与经营6人付出几乎无任何差别，收入却差3倍多；经营10人与经营11人付出几乎无任何差别，收入也差1.5倍；经营5人与经营11人付出无重大差别，收入却差8倍多!

）,例：

业务主任组织利益分析（C类）,月直接管理津贴当月本组FYC*C，假设继续率75%,月人均FYC800元（广西2005年15月继续率84%，1-5月份人均FYC876元，5月份人均FYC981元）,经营5人与经营6人付出几乎无任何差别，收入却差4倍多；经营11人与经营12人付出几乎无任何差别，收入也差1.5倍多；经营12人的组织利益比经营5人高12倍，但经营付出不至于高12倍!

C类（人均FYC800元）:

基本营业组：

7人，月直接管理津贴400元标准营业组：

13人，月直接管理津贴1000元大型营业组：

24人，月直接管理津贴2300元,B类（人均FYC1100元）:

基本营业组：

7人，月直接管理津贴600元标准营业组：

12人，月直接管理津贴1400元大型营业组：

24人，月直接管理津贴3500元,对营业组主任的人力规模建议,C类（人均FYC800元）：

标准营业部：

90人左右，月经理津贴2000元以上（月FYC66000元）大型营业部：

160人左右，月经理津贴3500元以上（月FYC120000元）,B类（人均FYC1100元）标准营业部：

90人左右，月经理津贴2500元以上（月FYC88000元）大型营业部：

150人左右，月经理津贴5000元以上（月FYC160000元）,对营业部经理的人力规模建议,营业部架构分析,营业部经理A,主任B,主任,主任,主任,主任,主任,主任,主任,主任,主任,主任,主任,主任,主任,稳健发展的营业部,营业部架构分析,营业部经理A,主任B,主任,主任,主任,主任,主任,主任,主任,主任,发展不力的营业部,营业部经理B,主任A,主任,主任,主任,主任,主任,主任,主任,主任,当主任A晋升为营业部经理，则部经理B就面临着降级的危险,相对危险的营业部,营业部架构分析,营业部经理A,主任B,主任D,主任,主任,主任,当主任B或C降为正式员工，则部经理A就面临着降级的危险,非常危险的营业部,营业部架构分析,主任C,严格维护组织伦理关系,例：

A：

营业部经理，B：

即将晋升为经理的资深主任，C：

隶属于B的营业组主任，D：

隶属于C、即将晋升为主任的业务员，E：

D的增员背景：

D晋升将导致B晋升，影响C、A利益。

恶劣的行径：

A、C唆使E与D闹矛盾，要E以D有问题为由提出异动，A、C同意异动，B、D无发言权，A、C压制B、D晋级。

严禁非正常异动,考核标准是由公司经营策略决定的，任何人都无权改动公司通过选择营销人员选择客户增员选择的任务之一是评估应聘者未来能否通过考核改变考核标准会导致现有组织结构改变，破格晋升和通融维持会有人利益受损,考核严格按照标准进行,内容提要,辅导专员的使命和职能定位寿险营销的基本理念寿险营销的基本规律和管理策略把握和运用营销基本法辅导专员的工作,主题活动管理目的提高活动量和效率方法会议和活动管理工具主要工作早会和夕会,管理途径,规章制度,业务会议,管理工具,总公司基本法分公司规章制度投保规则理赔须知客服、保费、财务等其它规定,早会（区、部、组三级）夕会区、部、组、周例会区、部月KPI检讨会,业务员、主任、经理工作日志客户资料卡计划100,试用业务员,正式业务员,行销主任,业务主任,营销部经理,业务总监,转正津贴训练津贴个人季度奖金竞赛奖励初年度佣金,续年度服务津贴个人季度奖金增员奖金继续率奖金竞赛奖励增才奖金新人卓越奖金初年度佣金,展业津贴续年度服务津贴个人季度奖金增员奖金继续率奖金竞赛奖励增才奖金初年度佣金,辅导津贴直接管理津贴育成津贴续年度服务津贴个人季度奖金组年终奖金增员奖金继续率奖金竞赛奖励增才奖金晋升奖金初年度佣金,职务津贴经理津贴直接管理津贴育成津贴辅导津贴增部津贴续年度服务津贴个人季度奖金部组年终奖金增员奖金继续率奖金部年终奖金竞赛奖励增才奖金晋升奖金初年度佣金,育成总监津贴职务津贴业务拓展津贴增部津贴经理津贴辅导津贴直接管理津贴组育成津贴续年度服务津贴个人季度奖金部组年终奖金增员奖金继续率奖金年终特别奖金竞赛奖励增才奖金晋升奖金初年度佣金,各级营销人员的利益,不可触犯的天条：

一、误导客户二、挪用保费三、代客户签名及类似行为四、参与制造假赔案,业务人员的从业守则,营销人员管理的关键环节,认真进行代理人考试严格履行担保手续完善代理合同管理,管理在营业区经营在营业部,落实营业区的支持职能，建设营业区的十大支持系统，建设以营业部经营为基础的营销管理新模式,营业区要转换思路，充分发挥管理与支持职能，围绕营业部的十项主要经营活动，落实十大支持系统的建设,营业部经营十大内容,协调,监督,支持,营业部功能小组的建立,营业区的管理,营业区的管理,创造经营利润的四根柱石,生产性,继续率,留存率,成本控制,利润,营业部的经营,营业部经营的四个原则之一：

营销基本法是营业部营运最重要的宪法,基本法是营销体系运作最高的指导原则，是内外勤人员必须共同遵守的根本大法经过众人长期的运作、执行、未来将形成企业文化的主流竞争、激励、淘汰是执行基本法的当然结果，也是营销经营的基本精神高效率、高报酬是基本法制定的基本原则,营业部的经营,营业部经营的四个原则之二：

人力发展是营业部经营最重要的课题,增员选择，提高转正率，降低正式员工的脱落率，永远是人力发展的三大经营主题员工脱落率的高低是影响继续率最重要的因素，是长久以来举世公认的事实,营业部的经营,营业部经营的四个原则之三：

提高生产力是营业部经营长期追求的经营主题。

提高生产力将带给业务员更高的收入，更有绩效的组织发展，更宽阔的前景及较低的脱落率提高生产力将促使固定成本有下降的空间。

营业部的经营,营业部经营的四个原则之四：

培训的目的是行为的改善与绩效的提升，而不仅是知识的传授。

有效的培训：

使不会变会、不能变能做他所学的经常地做结果是绩效的提升再度的强化,计划系统,营销管理,营业部运作,机构及营业部年计划的制订月度经营计划的制订、推动、执行月行事历的指定、执行计划的跟踪、检讨,营业部、组年度计划的制订月度经营计划的制订、执行月行事历的制订、执行经营方案的制订与执行,设定目标,化大目标为小目标追求最有意义的目标想象达成目标的好处累积下阶段的能力,增员系统,营销管理,营业部运作,增员目标的制订集体增员的策划及执行增员辅助工具的策划增员来源与技能的培训,营业组增员目标的制订与执行参与集体增员活动辅助工具的运用与培训同增员,选择系统,营销管理,营业部运作,选择标准的制订选择流程的制订选择工具的制作绩效分析,执行选择流程改善绩效,培训系统,营销管理,营业部运作,制式化培训体系的执行针对培训需求，开发新课程兼职讲师培训提供培训材料鼓励参与LIMRA的培训培训档案建立培训督导举办联合进修会,担任兼职讲师提出培训需求选择兼职讲师成立功能性组织参加LIMRA的培训建立培训档案行动方案的执行自办进修会,销售系统,营销管理,营业部运作,目标市场规划举办初、中、高级销售培训商业组合同业商品的分析绩效分析,目标指定目标市场开发推销循环的培训新人快捷入门的培训陪同拜访执行改善方案,销售支援系统,营销管理,营业部运作,建议书设计E化销售推广行销辅助品的开发、推广激励方案的制订、推广保户赠品的开发、推广,建议书话术演练E化销售及服务的运用推销夹材料的充实和话术运用配套激励方案的制订,活动管理系统,营销管理,营业部运作,管理报表的设计、推广活动量标准的设定VPC绩效分析,管理报表的填写与辅导准主顾量的盘店执行改善方案,人员管理系统,营销管理,营业部运作,MIS系统的建立与分析月考核表的印制储备主管的甄选晋升考核作业,执行改善方案绩效跟踪及前程规划储备主管的甄选与培育新晋升主管的培训与降职人员的辅导,会报系统,营销管理,营业部运作,各项例会的规划、实施改善方案的跟踪、检讨建议事项的收集及解决,例会的规划与实施成立功能性组织，共同办好早、夕会经营执行改善方案提报建议事项,品质管理系统,营销管理,营业部运作,品质办法的宣导平安礼仪的推广客户回访与处理投诉、抱怨件的处理及仲裁制订业务、增员撞车处理规划及仲裁,平安礼仪的培训服装、仪容的要求与检查纠正不当招揽行为投宿、抱怨件的处理撞车处理与纠纷排解,后援支援系统,营销管理,营业部运作,后援作业流程及规划印制与宣导不全件分析组织后援沟通会、收集建议事项继续率、收费率、赔付率、契撤率、拒保、次保率、退保率的统计分析及改善措施,宣导各项申请文件的初核不全件的改善反映后援的建议事项执行改善方案,行政后援系统,营销管理,营业部运作,标准职场设备提供举办职场布置评比制订差勤管理、扣款及运用规划制订激励办法、充实职场设备,优化职场布置建立值日生制度差勤管理及扣款运用,脱落率偏高的原因,选才有问题教育训练不落实管理辅导技巧不足工作环境,降低脱落率的方法,改善选择流程建立选择标准面谈技巧选择工具强化教育训练基础知识与推销技巧市场开发（初期展业工具）定期辅导并记录完备业务活动,增员率偏低的原因,增员活动量不足1、意愿不了解增员利益增员创伤2、能力准增员对象不足增员技巧不足销售与增员习惯不平衡信心不足,提高增员率的方法,说明组织发展的重要性增员技巧训练增员工具强化主管带领举办增员活动,人均件数偏低的原因,活动量不足销售技巧不佳考核、晋升、奖励落实不够专职人力占率,提高人均件数的方法,建立良好工作习惯落实目标及报表管理提升推销效率,件均保费偏低的原因,销售观念高保费销售能力客户消费层级商品策略,提高件均保费的方法,正确销售观念检讨商品组合训练销售高保费能力成功经验寻找客源推销技巧相关知识扩大接触面,活动率偏低的原因,增员选择不当训练辅导不足销售流程不清准主顾量不足未落实活动量管理基本管理未到位,提高活动率的方法,主顾开拓技巧一百位准主顾量活动量管理强化会报报表活动过程管理落实责任额目标管理适时激励、考核,脱落率偏高的原因,增员来源有问题选才有问题衔接训练不落实管理辅导意愿、技巧不足职场环境、气氛销售拜访量不足,降低脱落率的方法,改善选择流程建立选择标准、工具、增员面谈技巧强化衔接训练角色扮演、案例演练工作习惯与推销技巧主顾开拓活动量管理保户卡、P-100职场气氛,增员率偏低的原因,增员活动量不足1、意愿不了解组织利益增员创伤辅导意愿低2、能力增员选择能力不足、辅导能力弱销售与增员习惯不平衡,提高增员率的方法,基本法组织利益分析增员技巧训练运用增员选择工具主管带领举办增员活动以身作则,再谈增员和组织发展,确定增员人制定增员人的发展规划，确定增员目标举办增员培训，推动使用增员工具，开展增员活动做好新人职前、岗前培训做好新人衔接训练培养新的营业组主任和营业部经理培养、提高现有主任、经理经营管理水平发掘产品组合、推动使用行销工具、开展客户开拓活动,明确增员人、增员目标，做好重点工作,一,二,三,四,五,六,七,八,重点增员人：

经理、主任、准主任,分析结论1、主任层级人员的增员活动率最高，每季度约50%有增员。

2、总人力的20%或三分之一的正式人力可增员。

3、营业组、营业部应有起码的规模，尚未达到起码规模部组经理主任是增员的重要力量。

4、总有部分营业部组规模处于接近津贴系数升档状态，这是调动经理主任增员积极性的最佳时机。

增员三三法（主任养成培训）猎英战斗营RJ（增员旅程）增员精英班主任育英计划,培训,对象,准主任各层级增员人各层级增员人准主任、绩优人员准主任、绩优人员,做好增员培训,类别,制式非制式非制式非制式非制式,增员开拓,增员促成,增员追踪,业务员增员100增员名片增员建议书锦绣人生彩页超越梦想增员光碟增员活动记录表,工具,来源,卓越工程卓越工程北区总公司营销部总公司培训部卓越工程,用好增员工具,报告结束，祝大家成功！