关于购买计算机设备谈判方案.ppt

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关于购买计算机设备谈判方案,一谈判主题：

与清华同方公司取得合作赢得双赢，以合理的价格购买100台电脑，合理定制技术升级和售后服务时间，并能保持长期合作关系。

二谈判前期调查:

我方院校背景重庆科技学院是一所全日制公办普通本科院校，由两所具有60年办学历史、在社会各界享有良好办学声誉的原中央部委属学校重庆工业高等专科学校和重庆石油高等专科学校（全国示范性高工专重点建设学校）合并组建，于2004年5月经国家教育部正式批准设立。

学校以工为主，以石油与石化、冶金与材料、机械与电子、安全与环保为特色，涵盖理、工、经、管、文、法、艺等学科门类，是一所多学科多层次协调发展，行业优势突出，办学特色鲜明，蕴藏着勃勃生机与较大发展潜力的高等学校，被教育部评价为“发展最好、最快的新建本科院校之一”。

学校是国务院学位办硕士专业学位研究生培养试点单位、教育部第二批“卓越工程师教育培养计划”高校。

学校占地2000余亩，建筑总面积55万平方米，教学仪器设备总值2.15亿元。

位于重庆大学城占地1500亩的新校区东邻歌乐山国家级森林公园，西有缙云山国家级森林公园，地理优势得天独厚，学习、生活和文化体育运动设施齐全配套，是重庆市“文明单位”和“园林式单位”。

学校图书馆建筑面积42000多平方米，藏书95万册，并拥有大批数字化信息资源。

对方企业背景同方股份有限公司是由清华大学控股的高科技公司，于1997年6月成立并在上海证券交易所挂牌交易，股票代码600100。

XX年清华同方位列“中国电子信息企业500强”第23位，是中国政府重点支持的电子百强企业。

清华同方以自主核心技术为基础，充分结合资本运作能力，创立了信息技术、能源与环境、应用核电子技术、生物医药四大产业。

在信息产业中，清华同方致力于应用信息系统、计算机系统和数字电视系统领域的技术创新与产品开发，为电子政务、数字家园、数字城市、数字教育、数字传媒等行业提供全面解决方案和成套设备。

目前，清华同方在计算机产品、重大行业信息化、数字教育资源、数字电视等领域已具有国内领先的技术实力和市场份额。

在能源与环境产业中，清华同方在人工环境、能源环境、建筑环境和水环境等业务领域，以烟气脱硫、垃圾焚烧、水处理、空气调节等核心技术为基础，专业从事能源利用与环境污染控制工程、人工环境工程，并在大中型空调设备方面具有显著优势。

在应用核电子技术产业中，以电子加速器、辐射成像、自动控制、数字图象处理技术为核心的系列产品，已达到国际先进水平。

在生物医药与精细化工产业中，生产新型成药、药品中间体、原料药品等多种产品，已成为一家新兴的生物医药高科技企业。

二、谈判主题我方向乙方公司采购100台电脑,三、谈判团队人员组成主谈：

决策人：

技术顾问：

法律顾问：

四辩题理解:

1、双方希望通过谈判得到的利益及优劣势分析、我方利益：

我校在校学生人数较多。

通过与方正科技股份有限公司的合作，能以尽可能优惠于市场价格购进台式电脑，用于提高学生的教学硬件环境。

对方利益：

通过与我校的合作，能与他保持长期的合作关系，并为方正科技股份有限公司作为开拓高校市场的一次很好的机会。

我方优势：

全日制在校生18000余人，并招有不同层次的成人学历教育学生和外国留学生，是重庆为地方培养大批应用型人才的高等学校，对人才的培养有较大影响。

在重庆市影响范围深远。

对方优势：

方正科技拥有专业化加工生产基地、高效的企业管理平台和实力雄厚的研发机构，作为方正科技的主导产品，方正电脑荣获政府颁发的“中国名牌”和“国家免检产品”称号。

2007年，方正科技继续蝉联上证样板股，在国内IT市场一路遥遥领先。

2、谈判议题的确定（即谈判可能涉及重点问题分析）、谈判议题的确定（即谈判可能涉及重点问题分析）：

问题1、以每台多少元的价格购买180台计算机设备、分析：

我们的目标为24232800每台购入。

根据现在市场上同等配置的其他品牌电脑来看，价格区域在我们给出的价位浮动。

这个价位也是电脑性价比适宜的波动阶段。

问题2、整机保修服务时间、分析：

我方预定目标为：

整机保修服务时间为2.04.0年。

这是因为在市场上联想保修服务是三年，而其他品牌电脑平均也在两年左右。

在方正两年的基础上，我们根据购买数量可适当与之协商延长保修服务时间。

五.谈判目标1、最理想目标：

双方达成协议以每台24502555元购买180台计算机设备，维修服务为整机保修年。

342、2、可接受目标：

双方达成协议以每台25002650元购买180台计算机设备，维修服务为整机保修年。

2.533、3、最低目标：

双方达成协议以每台25502650元购买180台计算机设备,维修服务为整机保修22.5年,六、程序及具体策略1、开局：

方案一：

感情交流式开局策略：

通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。

方案二：

采取进攻式开局策略：

营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出1000元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。

2、中期阶段：

（1）红脸白脸策略：

由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动

（2）层层推进，步步为营的策略：

有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。

（3）把握让步原则：

明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。

（4）突出优势:

以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的电脑供应公司谈判。

（5）打破僵局:

合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

3、休局阶段：

如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整4、最后谈判阶段：

（1）把握底线，:

适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

（2）埋下契机：

在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系（3）达成协议：

明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。

七、制定应急预案:

双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。

为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

1、对方不同意我方对报价1000元表示异议应对方案：

就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。

2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。

应对：

了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。

3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。

应对措施：

避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判过程。

谢谢大家！

刘谢茜杜梅,