投标技巧.ppt

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六、工程投标的技巧,招投标现状

（一）投标决策的技巧

（二）选择方案（三）工程量核实的技巧（四）投标报价的策略与技巧（五）投标报价的编制与降价的技巧（六）国际工程招标中投标报价的技巧（七）常用的投标技巧（八）掌握公关应用技巧,2023年11月26日星期日,1,2023年11月26日星期日,招投标的现状,施工企业为了走出困境，不得不饥不择食地四处寻求，承担任务。

而建设单位以建设项目为诱饵，到处钓鱼，以达到压标价压工期、扩大建设规模、提高建造标准的目的，有的把单位工程肢解发包，从中渔利。

施工企业饱尝了酸甜苦辣，付出了艰辛的劳动后却收益不大。

2023年11月26日星期日,2,2023年11月26日星期日,

（一）投标决策的技巧,1投标决策应搞清的三个问题：

2把握机遇，界定问题3三个结合4广泛调查研究,2023年11月26日星期日,3,2023年11月26日星期日,1投标决策应搞清三个问题,1）对项目进行综合考察，从企业的经营战略和项目的客观条件两个方面进行分析，明确应不应该干；2）调查研究，拟定施工方案，编制施工组织设计，从企业的实际出发，看质量有没有保证；3）进行成本测算，与预算成本相比较，看有没有不亏的把握。

这三个问题是投标决策的基本内容，也是最后报价的先决条件。

2023年11月26日星期日,4,2023年11月26日星期日,2把握机遇，界定问题,1）差距原则，找出期望的标准与实际之间的差距。

2）偏差记录，决策人要经常考察企业内外发生的变化，并将脱离正常轨道的偏差记录下来，分析研究，找出问题所在。

3）组织会诊，组织有关人员定期对企业的经营状况进行分析，及早查出隐患，对发现的问题要进行分类评估、界定。

明确目标，选择方案。

同时，在组织投标时要注意“三个结合”：

2023年11月26日星期日,5,2023年11月26日星期日,3三个结合,1）企业内与企业外相结合；2）投标人员与施工管理人员相结合；3）领导与业务人员相结合。

这样做，不仅投标力量足，而且熟悉当地情况，重大问题的决策和解决都在现场，保证了投标组织的高效运转。

2023年11月26日星期日,6,2023年11月26日星期日,4广泛调查研究,通过各种渠道，力争摸清招标工程项目的标底，以便提高中标的可能。

了解投标主要竞争对手的管理、技术、设备、信誉状况和投标习惯等，做到知己知彼。

求教内行专家审核标书有关内容，对报价水平、决策思考等方面求得指点，以增强标书的准确性。

了解业主对招标的报价取向，即选最低价中标还是取合理标价中标。

2023年11月26日星期日,7,2023年11月26日星期日,

（二）选择方案,1选择方案时应做到“三个利用”：

2制定投标施工方案1）制定施工方案的依据2）制定施工方案的基本原则3）施工方案的内容,2023年11月26日星期日,8,2023年11月26日星期日,三个利用,第一、利用竞争对手同是国内施工队伍、编标程序、方法和取费标准相同的特点，在降低成本，优化报价上做文章；第二、如若是国际招标工程，应利用该工程外汇兑换，进口材料和设备关税优惠的条件，争取间接效益；第三、利用招标项目主管部门系统本身的队伍，联合竞争，扬长避短。

在此期间，以公关来摸清情况致关重要，期间任何经验广义、主观推断、计算差错、调查疏漏，都会使最后决策失去科学依据。

2023年11月26日星期日,9,2023年11月26日星期日,1）制定施工方案的依据,A、工程项目的设计图纸B、已复核的工程量C、业主提出的开工、竣工日期要求D、施工现场和市场调查的成果等来编制。

2023年11月26日星期日,10,2023年11月26日星期日,2）制定施工方案的基本原则,保证工程质量保证工程技术经济指标，保证工程项目的竣工投产期保证工程的安全施工保证工程成本最低为前提。

2023年11月26日星期日,11,2023年11月26日星期日,3）施工方案的内容,

（1）施工方案和方法，

（2）施工进度计划，（3）施工机械需要计划，（4）施工材料、设备需要量计划，（5）施工劳力需要计划，（6）施工现场临时生产、生活设施。

2023年11月26日星期日,12,2023年11月26日星期日,（三）工程量核实的技巧,在核对工程量时，如果发现工程量清单存在错误，或者漏项，投标单位不宜自己更改或补充项目，以防止招标单位在评标时不便统一掌握和失去可比性。

但是，应在投标致函中加以说明。

工程项目上的错误或者漏项问题，应留待得标后签订施工承包合同时提出来再加纠正，或留待工程竣工结算时做为调整承包价格处理，但必须是非固定总价合同形式。

2023年11月26日星期日,13,2023年11月26日星期日,（四）投标报价的策略与技巧,1.常用的投标策略2.报价的技巧3.作价的技巧,2023年11月26日星期日,14,2023年11月26日星期日,1.常用的投标策略,把握形势、以长胜短掌握主动、随机应变1）靠高水平的经营管理取胜2）靠改进计划取胜3）低价策略4）未来策略5）低价索赔策略,2023年11月26日星期日,15,2023年11月26日星期日,1）靠高水平的经营管理取胜。

即通过做好施工组织设计，正确确定施工方案；应用现代化管理技术，采取合理的施工工艺和机械设备；有效地组织材料供应并以较低的价格采购，减少二次搬运和材料消耗；在保证工程质量和工期的情况下，安排均衡施工，避免大抢大窝和人海战术，力争少用人力和资金，从而有把握地降低成本，在此基础上降低投标报价。

这种投标策略本质上是通过提高企业经营管理水平来降低工程成本，并在这个基础上降低投标报价，提高竞争能力，这是企业采取的最根本的策略。

2023年11月26日星期日,16,2023年11月26日星期日,2）靠改进计划取胜,即仔细研究设计图纸，发现不合理之处，提出修改建议，从而降低工程造价，提高对招标单位的吸引力。

2023年11月26日星期日,17,2023年11月26日星期日,3）低价策略,这是企业任务不足时，为了维持生存而采取的一种策略。

通过降低利润水平来降低报价，争取中标。

有时在新开发地区，为了开创局面，打开市场，建立信誉，占领阵地，也可以采取这种策略。

2023年11月26日星期日,18,2023年11月26日星期日,低价竞标产生的原因及其必然性,建筑市场供求关系的影响市场经济要求市场性报价不同层次企业的利益追求和驱动施工企业市场经营战略和市场占有程度不同符合国人的心理学观念有利于提高施工企业生产经营管理水平,2023年11月26日星期日,19,2023年11月26日星期日,建筑市场供求关系的影响,虽然国家近几年以来逐年加大了基础设施的投入，但毕竞是渐近的和有限的。

目前全国拥有建筑业企业近10万家，从业人员达4000多万，生产能力大大过剩，僧多粥少，引发了异常激烈的市场竞争，形成了严重的买方市场，而且供过于求的矛盾有可能持续的存在。

从另一方面讲，市场竞争的加剧，为业主从容择优选择低价高质的施工队伍提供了条件，于是，要求企业降级降类、提供优惠，已成为业主的普遍性要求，施工企业也不得不被动地适应这种要求。

2023年11月26日星期日,20,2023年11月26日星期日,市场经济要求市场性报价,目前，我国仍普遍采用以预算定额为基础的报价体制。

这种计划经济条件下的造价机制，由于其自身量价合一、综合性过高、费用计取僵化，还略带有某种法定性和强制性等等的弊端，越来越不适应市场的需要，不能真正体现建筑产品的造价，不利于企业竞争，不符合优胜劣汰的市场法则。

因此，这种报价机制将逐步被弱化或改变，这就使报价产生差异，出现低价现象，成为必然。

2023年11月26日星期日,21,2023年11月26日星期日,不同层次企业的利益追求和驱动,全国施工企业众多，省、市、县、乡、村划分不一，其成本核算和利益追求各异，又面临着一定程度上开放的自由竞争的市场经济，再加之相互压级压价，市场发育不规范，从求生存谋发展的要求出发，致使低价竞标成为必然。

2023年11月26日星期日,22,2023年11月26日星期日,施工企业市场经营战略和市场占有程度不同,如果某个施工企业任务严重不足，它就不得不保本经营或微利经营去低价竞标；即使某个企业任务饱满，为了扩大自身的知名度和信誉，去开拓和占有某个领域的市场，争取后续工程，“放长线钓大鱼”，它也有可能保本经营甚至亏本经营来占领市场。

低价竞标其实是这些企业明智和合理的选择。

2023年11月26日星期日,23,2023年11月26日星期日,符合国人的心理学观念,当前，建设资金的短缺现象比较普遍，“少花钱多办事，不花钱也办事”的传统观念，控制和降低工程造价的心理和愿望，使业主往往倾向于低价的投标单位。

2023年11月26日星期日,24,2023年11月26日星期日,有利于提高施工企业生产经营管理水平,有人片面强调建设市场发育不健全、不规范、不合理压级压价，而忽视了一个不容置疑的事实，许多施工企业生产效率低，浪费损耗严重，成本居高不下，经营管理粗放，缺乏竞争力。

这就是为什么国内施工企业在国外中标率低的原因之一，也就是为什么对同样价格（低价）工程，甲施工单位敢于承包，乙施工单位不敢承揽，南方施工队伍可以干下来，北方施工队伍干不下来。

因此，低价竞标无疑对增强施工企业素质、装备能力、劳动效益和经营管理水平，提高市场竞争能力有推动和促进作用。

2023年11月26日星期日,25,2023年11月26日星期日,低价竞标的进一步措施,分包比较材料供应商采用缩小标价法进行报价,2023年11月26日星期日,26,2023年11月26日星期日,分包,选择资质等级低具备施工能力的施工单位分包，或者业主已经选定分包队伍而又要承包商接纳，除关键结构、部位本身施工外，不妨考虑一下分包。

但是如果由分包商作出分包报价时，必须注意对其分包报价进行分析评判选择取舍。

仅仅采取“拿来主义”，其最终报价很可能是不科学不合理的。

2023年11月26日星期日,27,2023年11月26日星期日,比较选择质优价廉的材料设备经销商,报价自然会降低下来。

材料设备在整个工程费用所占比重最大，发展的趋势往往由承包商采购供应（尤其是材料），其价格在整个报价中举足轻重。

现今供货渠道和环节繁多，价格差异悬殊，零售价、批发价、出厂价、到货价、季节价等等之外还有折扣比率。

只有货比三家，价比三家，才能取得满意的价格，使报价趋向低而有利。

2023年11月26日星期日,28,2023年11月26日星期日,采用缩小标价法进行报价,对于招标文件和设计文件不明确不具体的内容和范围，采用缩小标价法进行报价。

即对不明确不具体的内容和范围模糊处理，可大可小的按小的报价，可高可低的按低的报价，然后在进一步协商过程中和签订的合同条款中予以明确。

2023年11月26日星期日,29,2023年11月26日星期日,4）未来策略,即着眼于发展，为了争取将来的优势，而宁愿目前少赚钱，就可以采取这种策略，这是一种着眼于企业未来发展远见的策略。

2023年11月26日星期日,30,2023年11月26日星期日,5）低价索赔策略,这种策略主要着眼于施工索赔，报价较低，往往可以获得较高的利润。

彩这种策略，在报价过程中，认真研究报价文件、施工图纸及合同条件，发现较多漏洞时，可以把报价压得低一些，中标后，在施工过程中利用这些漏洞进行索赔，以提高获利机会。

2023年11月26日星期日,31,2023年11月26日星期日,2.报价的技巧,1）以你为主（几项工作、主要因素）2）以我为主（降低成本的多种方法1、2）3）投标至少要拟定至少高中低三个报价4）报价的决策,2023年11月26日星期日,32,2023年11月26日星期日,1）以你为主。

即严格按照招标单位的招标文件提出的设计资料和所规定的编制原则，采用的定额标准，材料供应方式以及各种单价费率进行编制。

凡按规定应该计取的费用，均一点不漏地详细计算出来，这是产生报价的基础。

2023年11月26日星期日,33,2023年11月26日星期日,几项工作,

（1）熟悉设计文件和招标要求，从而估算出劳动力、材料和机械的用量，主体工程的开工日期和劳动力部署的初步方案，作为编制报价的参考资料。

（2）认真搞好现场调查。

重点是建筑材料和当地材料，如砂、石、砖、瓦、灰、土等的供应情况调查，对产量、价格、质量、运输方式等进行反复核对，不能马虎。

因使用当地材料多，发生运杂费用高。

（3）制定合理的施工组织设计。

（4）准确地掌握编制原则和依据。

（5）认真研究标书中的工程量在施工过程中可能发生的增减部分的工程价格变动策略。

（6）不可预见费用数额的大小应当根据投标工程可能发生的风险大小来确定,2023年11月26日星期日,34,2023年11月26日星期日,应考虑的主要因素,施工过程中可能发生的恶劣环境因素；监理工程师因素。

2023年11月26日星期日,35,2023年11月26日星期日,2）以我为主。

即一切从投标单位实际情况出发，充分利用企业自身的潜力，努力使报价对建设单位有足够的吸引力，同时还使企业得到尽可能好的经济效益进行工程成本框算。

主要措施是采用优化的施工方案，合理缩短工期，以及采用先进定额，降低工程成本等多种方法。

2023年11月26日星期日,36,2023年11月26日星期日,降低工程成本的多种方法1,

（1）在模板使用上加强管理，增加周转次数，降低模板摊销费。

（2）合理使用场地，尽量减少材料和混凝土构件的二次搬运费；（3）大型机械加强综合利用，节约台班数；（4）延长脚手架使用年限，提高摊销次数，节省费用；（5）合理利用现场现有设施，节省临时设施费开）支；,2023年11月26日星期日,37,2023年11月26日星期日,降低工程成本的多种方法2,（6）施工过程中加强工序的搭接，严格要求质量，减少返工，缩短工期，节省间接费开支；（7）施工检测，利用就地实验室进行委托或租用实验器材，节省器材添置费、运杂费、折旧费等。

2023年11月26日星期日,38,2023年11月26日星期日,3）工程投标至少要拟定高中低三个以上报价,报高价应有较高的盈利，预计利润率10%以上；中报价应略有余，预计利润率在在58%之间；低报价为微利保本，争取利润在12%之间。

报价编制，不管报价怎样分，但其基本费用（直接费）是不变的。

只要直接费不变，其他各项费用可很快算出来，就可编制出几个不同的报价。

工、料、机、运、管五项费用，通常占总报价的75%左右。

在投标报价时，如无其他策略性因素，一般不能把报价降低到削减五项费用的程度，否则就要赔本。

达,2023年11月26日星期日,39,2023年11月26日星期日,4）报价的决策,最后究竟采用哪种报价,应根据当时本单位工程任务,劳动力、机械设备等到情况，由投标决策者决定。

总之，报价涉及面很广，影响因素又很多，在编制时，必须做到深入调查，熟悉吃透，切合实际，力求准确。

根本目的：

一是要保本，二是要中标。

2023年11月26日星期日,40,2023年11月26日星期日,3.作价技巧,1）当施工企业任务不足或准备在某地打开局面；扩大市场、创出声誉时可采取薄利保本原则报价。

2）当企业任务基本满足或在某些地区已基本打开局面时，可以采取获取一般利润水平来报价。

3）企业施工任务饱满时，可提高利润率，这样得标与否均可。

如果中标，即可获得较高利润。

4）对一般房屋建筑工程报价宜低，对特殊工程报价则可高一些。

5）对短期能突击完成的工程，投标竞争激烈的工程，以及工程简单、工程量大、如建筑群体或里程较长的道路工程等，报价则可低一些。

6）在一个投标工程中，在不提出总报价的前提下，对不同分部分项可采用不平衡报价法：

2023年11月26日星期日,41,2023年11月26日星期日,不平衡报价法,

（1）如对很难计算准确工程量的项目，如土石方工程其单价可以报得高一些，这样做既不会影响投标总报价，又存在多获利的机会。

（2）对能先结算工程价款的项目，如土方、基础工程等，其单价可高一些，以便加快资金周转；对后期项目，如装饰工程、安装工程等其报价可以适当低一些。

（3）估计施工过程中会增加工程量的项目，单价可高一些，这样做对报价影响不大，却能在结算时增加收入；对施工过程中会减少工程量的项目，其单价可低一些，即使降低报价，在工程实施时减少的收入也不会太大。

（4）估计暂定工程或暂估价格，对以后一定要施工的部分，其单价可高一些，估计不会施工的部分，其单价可低一些。

（5）对工程内容做法说明不清楚的项目，或有其他漏洞的地方，其单价可低一些，以利于降低工程总报价水平和工程实施过程中索赔。

2023年11月26日星期日,42,2023年11月26日星期日,（五）投标报价的编制与降价的技巧,1、报价的原则2、报价的编制方法3、降价的技巧,2023年11月26日星期日,43,2023年11月26日星期日,1、报价的原则,即能中标又能从中获利，保本微利，杜绝亏本标,2023年11月26日星期日,44,2023年11月26日星期日,2、报价的编制方法,认真阅读领会招标文件的内容详细地了解施工现场内业作业（计算材料预算价格，确定所采用的定额，按工程量清单查定额号，上机操作，对照单价反复校核，修改过高或过低的单价）最终报价的确定（一般是在投标书递交截止时间前的三小时确定）一个报价应是根据业主的评分标准能获得最高分为优。

2023年11月26日星期日,45,2023年11月26日星期日,3、降价的技巧,1）均匀下降某个百分数：

简单可行，但中标后可能损失某些费用，降低利润2）有意识地降低某些材料的预算价格（如工资、电价等）3）采用工程类比法降低或提高某些项目的单价（根据施工经验）4）采用不平衡单价，即在总报价不变的条件下，通过增加工程量清单中某些项目的单价，同时降低某些项目的单价，以保证中标后获得较大的经济利益。

2023年11月26日星期日,46,2023年11月26日星期日,（六）国际工程招标中投标报价的技巧,1不平衡单价的运用2其他手法,2023年11月26日星期日,47,2023年11月26日星期日,1.不平衡单价报价法,没有工程量只填单价的项目，其报价应高图纸不明确或有错误，预计实际施工中工程量会增加的项目单价应高对于明显的设计不合理，估计修改后工程量会增加的项目，单价应高；估计修改后工程量会减少的项目，单价应低。

能够早日结帐收款的项目，可多摊费用提高单价，后期完成工程单价可适当降低。

计日工或零星用工单价可略高于工程预算中的人工工资单价，因为其不进入总价，不影响总价的高低，一量发生可以多获利值得注意的是，不平衡报价一定要控制在合理范围内（一般应低于20%），以免引起评标人的反对。

2023年11月26日星期日,48,2023年11月26日星期日,2其他手法。

1）扩大标价法2）开口升级报价法3）多方案报价法（含具体作法）4）突然袭击法5）拼命法：

即先亏后盈法6）联合保标法7）以人为本法,2023年11月26日星期日,49,2023年11月26日星期日,1）扩大标价法。

这种方法比较常用，即除了按正常的已知条件编制价格外，对工程中变化较大或没有把握的工作，采用扩大单价，增加不可预见费的方法来减少风险。

但是这种作标方法，往往因为标价过高而不易中标。

2023年11月26日星期日,50,2023年11月26日星期日,2）开口升级报价法,这种方法是将报价看成是协商的开始。

首先对图纸和说明书进行分析，把工程中的一些问题，如特殊基础等造价最多的部分抛开作为活口，将标价降至无法与之竞争的数额（在报价单中应加以说明）。

利用这种最低标价来吸引业主，从而取得与业主商谈的机会，利用活口进行升级加价，以达到最后赢利的目的。

2023年11月26日星期日,51,2023年11月26日星期日,3）多方案报价法,这是利用工程说明书或合同条款不够明确之处，以争取达到修改工程说明书和合同为目的一种报价方法。

当工程说明书或合同条款有某些不够明确之处时，往往使承包商要承担很大的风险，为了减少风险就须扩大工程单价，增加不可预见费，但这样做，会因为报价过高而增加了被淘汰的可能性。

多方案报价法就是为对付这种两难局面而出现的。

2023年11月26日星期日,52,2023年11月26日星期日,其具体做法,其具体做法是在标书上报两个单价：

一个是按原工程说明书和合同条款报一个价；二是加以注解：

“如工程说明书或合同条款做某些改变时”，则可降低多少费用，使报价成为最低的，以吸引业主修改工程说明书和合同条款。

还有一种方法，就是工程中一部分没有把握的工作，注明按成本加酬金结算的办法。

但如果某些国家规定政府工程合同的文字是不可修改的，经过改动的报价单就是无效时，这个方法就不能用。

2023年11月26日星期日,53,2023年11月26日星期日,4）突然袭击法。

这是一种迷惑对手的竞争手段。

在整个报价过程中，仍然按一般情况进行，甚至故意宣扬自己对该工程兴趣不大（或甚大），等快到投标截止的时候，来一个突然降价（或升价），使竞争对手措手不及。

之所以要采用这种方法，因为竞争对手之间总是随时互相探听对方的报价情况，绝对保密是很难做到的，如果不搞突然袭击，则自己的报价就很可能被对手所了解，并将他的报价压到稍低的价格，从而提高了他的中标的机会。

2023年11月26日星期日,54,2023年11月26日星期日,5）拼命法：

即先亏后盈法。

采用这种方法必须要有十分雄厚的实力或有国家或大财团作后盾，即为了想占领某一市场或想在某一地区打开局面，而采用的一种不惜代价，只求中标的投标手段。

这种方法虽然使标价低到其他承包商无法与之竞争的地步，但还要看他的工程质量和信誉如何。

如果以往的信誉和质量不好，则业主也不一定选他中标，而第二、第三标反而有中标机会。

此外，这种方法即使一时奏效，但这次中标承包的结果必然是亏本，而以后能否赚回来并盈利还难说，因此，这种方法实际上是一种冒险法。

2023年11月26日星期日,55,2023年11月26日星期日,6）联合保标法,即在竞争对手众多的情况下，由几家实力雄厚的承包商联合起来控制标价，大家保一家先中标；随后在第二次、第三次招标中，再用同样办法保第二家、第三家中标；也可由中标者将部分工程转让给参加联合投标的其他承包商施工。

不过这种做法往往在招标文件中明文规定禁止使用，如被发现将取消投标资格。

2023年11月26日星期日,56,2023年11月26日星期日,7）以人为本法,注重与业主、当地政府搞好关系，邀请他们到本企业施工管理过硬的在建工地考察，以显示企业的实力和信誉。

按照社会主义的思想、品质、道德和作风的要求去处理好人与人之间的关系，求得理解与支持，争取中标。

2023年11月26日星期日,57,2023年11月26日星期日,（七）常用的投标技巧1,1、本企业建筑工程任务不饱满时，可适当降低报价；当建筑企业任务已饱满时，可适当提高报价；2、对一般性房屋建筑报价宜低，特种工程或特殊工程结构的报价可略高；3、比较简单的工程或工程量大的工程（如成批的住宅工程或大量土石方等）报价宜低；复杂的工程、施工条件困难的工程，报价可略高；,2023年11月26日星期日,58,2023年11月26日星期日,（七）常用的投标技巧2,4、投标竞争者较多时，报价要低；本企业界有特长而企业竞争者较少的工程，报价可略提高；5、工期短、风险少的工程报介可略低；工期较长的工程，是一次性固定合同价的或风险性较低大的工程，报价可适当提高；6、对工程质量、工期、技术等要求高的工程，报价宜提高,2023年11月26日星期日,59,2023年11月26日星期日,（八）掌握公关应用技巧1,公关不外是宣扬自我。

而善于推销自己，宣传自我往往是事业成功的基础。

而推销和宣传就是公关艺术的应用。

在投标过程中，善于推销宣传本企业，是一种能力和实力的展示。

建筑企业的经营活动，它不象工业企业那样将产品投入市场让顾客选购，而是靠信誉赢得顾客让其生产所需产品。

竞争直接在施工企业之间进行。

这就是企业信誉的较量。

2023年11月26日星期日,60,2023年11月26日星期日,（八）掌握公关应用技巧2,对于业主来说，大型项目建设是百年大计，上下十分关注质量和进度，关心施工企业能否把工程干好。

为