零售管理组织之发展方向.pptx

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第二章,零售之發展,1,學習目標,零售組織之分類方法及其特性各類型零售組織間，在零售組合上之差異零售組織變遷之理論台灣地區零售業之發展,2,零售管理概論Chapter2零售之發展,零售組織之分類方法及其特性,3,零售管理概論Chapter2零售之發展,零售組織之分類,4,零售組織之分類,低價連鎖商店工廠直營店量販店跳蚤市場自動販賣機直接銷售直銷行銷網路零售,5,零售管理概論Chapter2零售之發展,零售組織之分類,零售組合中以產品售價、商品線的長寬與深度，以及服務水準高低，對區分零售組織的類型最為重要。

至於商品/服務類型、營運結構、賣場坪數、時間/地點便利性及直接行銷亦有助於辨識不同類型零售組織的特性。

6,零售管理概論Chapter2零售之發展,依所有權型態區分,7,零售管理概論Chapter2零售之發展,獨立商店,零售業者自行經營一家別無分號之獨立商店，通常屬於獨資家庭型企業，老闆可能兼任店員或員工皆是自家人,8,零售管理概論Chapter2零售之發展,表2-1,設立獨立商店之優缺點,9,設立獨立商店之優缺點,10,直營連鎖商店,由總公司直接百分之百控制所經營的零售分支機構，稱為直營連鎖商店。

也就是說，一個零售組織擁有並且經營多家店面，包含有集中採購、集中決策的活動。

11,零售管理概論Chapter2零售之發展,表2-2,直營連鎖店之優缺點,12,直營連鎖店之優缺點,13,直營連鎖店之優缺點,14,加盟連鎖,加盟連鎖是透過一種具有權利義務的契約關係而形成企業多個分支銷售據點的體系在此體系中，由加盟主提出一套辦法，來吸引有興趣者加入，彼此透過契約關係來規範權利與義務，而且視加盟主對加盟店的控制程度而異，嚴謹與否和公司本身及產品有關。

15,零售管理概論Chapter2零售之發展,關鍵名詞,加盟主（總公司）-Franchisor加盟店-Franchisee（s）零售商-Retailer零售集團-Retailingconglomerate零售開發商-Retailingdeveloper零售物業管理公司-Retailingmanagementco.,16,零售管理概論Chapter2零售之發展,加盟主,由製造商作加盟主，如阿瘦皮鞋及歐德傢俱。

由批發商作加盟主自願加盟是由一個批發商組織一個加盟體系，並授權給個別零售商特許權；合作加盟後者則是由一群零售商組成一個加盟體系，再彼此分享此批發組織的所有權及經營權。

17,零售管理概論Chapter2零售之發展,由服務提供者作加盟主,18,零售管理概論Chapter2零售之發展,直營連鎖與加盟之異同,19,直營連鎖與加盟之異同,20,直營連鎖與加盟之異同,21,直營連鎖與加盟之異同,22,成功連鎖加盟事業體的優勢,具備了一套可以成功運作、移轉自如，但卻不易被抄襲的經營知識。

建立長期的研發機能，以觀察消費者需求的變動及消費趨勢。

明確的自我定位、有效的管理技術及良好的經營文化。

探索顧客滿意並徹底落實。

23,零售管理概論Chapter2零售之發展,專櫃,24,零售管理概論Chapter2零售之發展,專櫃經營之優缺點,25,專櫃經營之優缺點,26,消費者合作社,消費者合作社指的是現今消費者意識抬頭，由消費者組合起來購買公司，所有權歸屬於消費者，他們從事投資、擁有股份、選出董監事和經理人員來監管營運，共同分享利潤或損失。

例：

農會、學校的福利社,27,零售管理概論Chapter2零售之發展,政府的零售據點,所有權歸屬於政府或工會，如軍公教福利中心與勞工福利社等。

28,零售管理概論Chapter2零售之發展,軍公教福利社,軍公教福利社和全聯福利中心不一樣。

全聯福利中心是民營的，軍公教福利中心已經分家了，軍方屬國防部福利總處管理，公教由地方政府辦理。

29,零售管理概論Chapter2零售之發展,垂直行銷體系,由於近十年來的發展，現代行銷通路已由以往各個廠商多為獨立公司的傳統行銷體系，逐漸成為垂直行銷體系。

主要原因是為了因應競爭情況，製造商、批發商與零售商皆欲控制通路，常發現一家公司掌握二個或二個以上的通路階段，因而垂直式的行銷整合型態隨之產生。

30,零售管理概論Chapter2零售之發展,獨立體系,製造商、批發商、零售商皆有各自獨立的所有權，這種體系的使用情況包括：

製造商和零售商是小規模、配銷通路集中、顧客廣泛地分散、單位銷售成本高、公司資源少、通路成員希望分散成本與風險、分工清楚。

例：

文具店、禮品店、五金店、食品店、藥房等,31,零售管理概論Chapter2零售之發展,部份整合體系,在一條完整的產銷通路上，分由二個獨立的企業來完成所有通路上的活動，通常沒有批發商，而由製造商和零售商來完成交易、運送、儲存及其他配銷功能。

32,零售管理概論Chapter2零售之發展,完全整合體系,指所有製造、批發、零售皆由公司工廠自行處理，所有生產、配銷由一個通路成員扮演。

統一企業即為最好的例子，其擁有自己的生產工廠、物流中心（捷盟行銷）、便利超商（統一超商）、量販店（家樂福），為一系列的整合系統；又如雅芳亦為完全整合體系，無夾雜其他的批發商。

33,零售管理概論Chapter2零售之發展,依店面有無之劃分,34,零售管理概論Chapter2零售之發展,依店面來區分,食物類零售商店便利商店便利商店通常以食品、飲料及日用便利品為主，設置地點以方便到達為原則，靠近人潮及商業區域，開放時間長，商品種類多，價格中等及中等以上，商店氣氛及服務亦為中等水準。

35,零售管理概論Chapter2零售之發展,便利商店,在台灣，便利商店已經超過了9,000家，平均每2,500人就有一家便利商店，使得台灣成為世界上便利商店密度最高的地區。

36,零售管理概論Chapter2零售之發展,超級市場及菜市場,超級市場與菜市場性質相似，但有差異，超市係指自助式的食品商店（如頂好超市），它販賣的商品包括家庭日用品、飲料、肉類、蔬果相關的產品，超級市場以銷售食品為主，非食品類的商品佔較小的比例。

37,零售管理概論Chapter2零售之發展,超級市場及菜市場,菜市場（如台北市長春菜市場等）多為食品類的零售固定攤位，以銷售肉類、海鮮、水果蔬菜、家庭五金及服飾為主，及一些小吃攤，特點為可殺價、直接觸摸產品，甚至試吃好壞。

消費者多於早晨、黃昏、假日時購買，可以討價還價，食品種類齊全，可一次購足。

38,零售管理概論Chapter2零售之發展,頂好超市,39,零售管理概論Chapter2零售之發展,一般商品零售店,專門店專門店係指集中於銷售一種產品服務線的商店，例如衣服及飾品、鞋子、玩具、書籍及文具、運動用品、傢俱、珠寶、唱片及錄音帶、眼鏡、鐘錶、樂器等行業。

40,零售管理概論Chapter2零售之發展,大型雜貨店,大型雜貨店產品種類多、店面較大、低價產品與簡便的服務，販賣產品包括文具、禮品、五金、家庭百貨、婦女裝飾品、保健、美容等，而與大型折扣商店有所不同（如小北百貨）。

41,零售管理概論Chapter2零售之發展,百貨公司,百貨公司係指一種大型的綜合零售商店，提供廣泛多樣的產品（即相當寬度、長度及深度的產品線），並提供較多的服務。

且顧名思義，百貨是將物品分門別類的擺放佈置，以不同的部門來進行促銷、採購、顧客服務與控制。

42,零售管理概論Chapter2零售之發展,百貨公司,依美國普查局（U.S.BureauoftheCensus）的定義，百貨公司必須符合下列四項標準：

至少僱用50人。

衣服及非耐久性產品必須佔營業額的百分之二十。

43,零售管理概論Chapter2零售之發展,百貨公司,商品種類必須包括傢俱、室內裝潢用品、家庭電氣用品、廚房用具、五金器材、家庭衣物、家用寢具床單及乾貨。

年營業額低於一千萬美元者，任一單項產品線不可佔到80%，若年營業額高於一千萬美元者，則最低營業額的兩種產品線的總合必須超過一百萬美元。

44,零售管理概論Chapter2零售之發展,百貨公司經營策略的趨勢,連鎖化的經營方式，由總公司進行統一的採購。

建立自我的品牌及形象，提高公司的聲譽。

提昇服務水準，創造口碑。

主動舉行商品之促銷活動。

45,零售管理概論Chapter2零售之發展,百貨公司經營策略的趨勢,提供生活與流行訊息。

加強廣告密集度，發行定期的商品型錄。

發行VIP或聯名卡以爭取消費者的認同。

電腦化的經營管理模式。

技術合作與策略聯盟。

例如太平洋SOGO百貨,46,零售管理概論Chapter2零售之發展,大型折扣商店,大型折扣商店是綜合零售業的一種，有下列幾項特徵：

具大量購買、低成本、快速迴轉的形象，販賣寬廣的產品線，訂價較一般行情低。

集中式的付款櫃台服務。

47,零售管理概論Chapter2零售之發展,大型折扣商店,通常依部門別提供顧客服務，商品依自助方式販賣出去，整體顧客服務較少。

無型錄訂購服務。

非耐久性商品通常是私有品牌，耐久性產品則為知名的全國性品牌。

48,零售管理概論Chapter2零售之發展,大型折扣商店成功的因素,清晰的目標顧客群，希望獲得有價值購物的中產階級及低中產階級是主要目標顧客群，日本、南韓、台灣皆有大量的中產階級。

提供中等及上好品質的產品，訂價非常有競爭力，顧客往往不再比價，因為大家相信大型折扣商店的價格通常都是最低的。

49,零售管理概論Chapter2零售之發展,大型折扣商店成功的因素,經營管理成本上有其獨到之處，如裝璜、陳設、良好的購買策略及訂貨補貨進貨電腦化系統。

在採購、倉儲、進貨等成本節省與效率提高上做相當大的努力。

50,零售管理概論Chapter2零售之發展,低價連鎖商店,低價連鎖店型態與一般連鎖店相似，但其販賣有品牌之衣飾、鞋子、化粧品或家庭日用品，它的產品價格低，顧客服務有限，但產品皆展示出來強調品牌，消費者常受有品牌又便宜的口號所吸引售價較低的原因在於其購買策略不同，他們常伺機向製造商或其他零售商買進取消之訂單，或過時、不規則（有點瑕疵）或生產過剩之產品。

51,零售管理概論Chapter2零售之發展,工廠直營店,工廠直營店係指由製造商擁有的銷售據點，可處理因倒店或取消訂單剩下的產品、以及不再生產或異常生產的產品，有時也會提供合乎季節及高品質的商品由工廠直營，不必經由其他零售店，不會影響品牌形象（如鞋子、傢俱也有工廠直營店）。

52,零售管理概論Chapter2零售之發展,建立工廠直營店的理由,製造商能控制其打折的產品在什麼地方出售由於刪除中間商的利潤，以及用低成本方式經營零售據點，雖然售價甚低，仍然有利潤由於製造商直接控制促銷、訂價等零售活動，可確保不再生產或異常生產的產品，經過適當的方式脫手，而不會影響到製造商及其品牌之信譽,53,零售管理概論Chapter2零售之發展,建立工廠直營店的理由,許多零售商逐漸建立私有品牌，製造商亦需有不同的管道來維持或增加盈收，以增加工廠產品的販賣機會避免零售商逐漸壯大勢力，而不願配合,54,零售管理概論Chapter2零售之發展,量販店,量販店的定位可兼具批發商與零售商之間，有些量販店規定必須加入會員才能進入店內購物，會員通常為小型零售商及個人，要付年費才有權利購得批發價的物品，使用倉庫貨架式擺設，消費者自助式取貨。

55,零售管理概論Chapter2零售之發展,量販店,台灣的量販店，如法式的家樂福、美式的好市多、以及較為本土化的大樂倉儲批發等，近年來發展迅速，由於產品售價非常具競爭力，廣受消費者喜愛。

將來面臨的問題包括用地取得不易、交通及停車困難、與其他零售通路成員之衝突、以及同業間激烈的競爭。

56,零售管理概論Chapter2零售之發展,跳蚤市場/夜市/花市,跳蚤市場（FleaMarket）係指在一空地或街上、空的建築物之停車場內、店面，於固定時間出來營業，由許多零售攤位齊集販賣新、舊產品或二手貨，通常是低價的衣服、化粧品、裝飾品、手工藝品、玩具，每天、每週或每季形成市集。

57,零售管理概論Chapter2零售之發展,跳蚤市場/夜市/花市,美國的跳蚤市場，多半販賣古董、手工藝品、雜貨、食品、五金等，由這些攤位分別擺設，向地主租攤位。

跳蚤市場的經營型態類似台灣的假日花市、夜市及集合式地攤。

58,零售管理概論Chapter2零售之發展,依無店面來區分,無店面販賣興起的理由：

科技方面：

信用卡、電話卡、傳真機、有線電視及網際網路的興起，使消費者對無店面販賣的接受程度日增。

社會結構方面：

職業婦女的增加，造成許多家庭無閒暇逛街，故以郵購、網路訂貨或急宅便等無店面販賣方式購買物品較快。

交通擁塞、停車困難（如台北、東京、紐約）。

59,零售管理概論Chapter2零售之發展,無店面販賣興起的理由,缺乏店員。

連鎖店放棄一些較營收價差的專門店，改由無店面販賣業者接手。

無店面商店願意24小時接受訂單。

有些顧客無法親自到商店購物，老年人、殘障人士、偏遠地區的居民及有小孩的媽媽都可能需要無店鋪銷售方式，以增加他們購物的方便性。

60,零售管理概論Chapter2零售之發展,自動販賣機,自動販賣機是指一種銷售者與購買者並無直接接觸，而是消費者以銅板卡片操作，自機器取得產品（如飲料）或服務（如日本的簡易保險）的零售方式。

出售的產品大部份為冷熱飲料、食物、香煙等，地點多在旅館、工廠、公司及學校，單價多半在新台幣25元左右，會因地區而有所差異。

61,零售管理概論Chapter2零售之發展,直接銷售,直接銷售係以人員銷售及電話訪問為主，在消費者家中或工作場所進行銷售工作及產品介紹，產品包括健康食品（如雙鶴）、化粧品（如雅芳）、家庭用品（如安麗）、服務（如保險）、雜誌、報紙、書籍（百科全書）、乳製品（養樂多）等。

產品項目以銷售健康食品、化粧品、及衛生清潔用品居多。

62,零售管理概論Chapter2零售之發展,直接行銷,直接行銷是先以非人員的媒介（如電腦網路、直銷廣告信函、電話型錄、廣播等）傳遞產品服務的訊息，顧客則透過電話、傳真機、電腦網路或信函訂購商品，產品包括衣服、鞋子、書籍、雜誌、錄音帶、消費性電子產品、服務保險等。

可分成兩類：

63,零售管理概論Chapter2零售之發展,直接行銷,一般商品直接行銷商台灣統一超商的型錄郵購（7-ElevenWorld）；專門商品直接行銷商美國的PublishersClearingHouse、L.L.Bean,64,零售管理概論Chapter2零售之發展,表2-6直接行銷和直接銷售之優缺點,65,表2-6直接行銷和直接銷售之優缺點,66,網路零售,近幾年由於網路的興盛，電子商店的發展越來越蓬勃，人們也漸漸習慣利用電腦在網路上購物。

在網路上購物的優點有：

全年無休的服務。

由於在網路上不用出門便可以瀏覽許多電子商店，因此節省了許多時間和成本，並且還可以一次購足、找到自己最滿意的價格。

67,零售管理概論Chapter2零售之發展,網路零售,在電子商店購物可享有個人化的服務，甚至有些產品可以依照不同顧客的需求訂作。

而商店也可透過紀錄消費者的購物行為，提供消費者更親切和個人化的服務。

68,零售管理概論Chapter2零售之發展,博客來,69,零售管理概論Chapter2零售之發展,服務或產品類零售方式,零售商常會混合使用不同的零售方式，不一定只能侷限某一類的零售方式，上述分類只是為了解說方便而分別敘述，事實上，常有一家零售商運用兩種或兩種以上的零售方式。

例如台灣安麗公司除了仰賴人員銷售之外，也利用電話展開直接行銷；7-Eleven便利商店也兼營型錄行銷，消費者可由網路上訂貨，然後至各分店取貨。

70,零售管理概論Chapter2零售之發展,零售組織形成與變遷理論,71,零售管理概論Chapter2零售之發展,零售組織形成與變遷理論,零售生命週期論零售車輪論辨證程序論零售手拉風琴論,72,零售管理概論Chapter2零售之發展,零售生命週期論,零售生命週期探討零售業者由開始到成熟期間所歷經的階段，可由生命週期看各種零售行業未來的商機和趨勢。

如：

郵購在美國由1915年經營至1950年已邁入成熟期，而台灣仍屬於新興行業。

73,零售管理概論Chapter2零售之發展,零售生命週期論,換言之，零售生命週期（RetailLifeCycleTheory）係指一種零售店的型態，從萌芽到成長期，再到成熟期然後進入衰退期。

較老的零售型態經過長時間達到成熟期，而今較新型態的零售商店卻能在短期內進入成長期，實肇因於市場上劇烈的競爭。

74,零售管理概論Chapter2零售之發展,零售車輪論,零售車輪理論（TheWheelofRetailTheory）新的零售商以低價或簡陋的服務（如量販店）切入市場，在贏得消費者的喜好與接受之後，產品與公司組織逐漸膨脹，往往造成無法順利因應趨勢，進而被新一波的零售型態所取代，猶如車輪般不停地運轉替換。

75,零售管理概論Chapter2零售之發展,辨證程序論,辨證程序理論（DialecticProcessTheory）零售業之變遷為不同零售型態間彼此的調適，進而創造出新的零售型態。

主要假設當面臨競爭者以不同的利基挑戰，現有零售機構會採用某些或全部競爭者的策略及戰術，俾能減少創新者（即競爭者）的優勢。

76,零售管理概論Chapter2零售之發展,辨證程序論,同時，創新者也不是一成不變，創新者也會依競爭情況調整其策略與戰術。

由於是透過彼此的調適，最後會融合出一種新的零售型態，所以辨證程序論又稱為融爐理論（MeltingPotTheory）。

77,零售管理概論Chapter2零售之發展,零售手拉風琴論,零售手拉風琴理論（RetailAccordionTheory）零售商商品線變寬變窄的模式，好似手拉風琴一張一縮地演奏。

零售商店諸如書店、藥局、百貨公司等，均曾歷經商品線變寬變窄的過程。

78,零售管理概論Chapter2零售之發展,零售手拉風琴論,台灣的藥局自以賣藥品為主的狹窄商品線，不斷地擴充商品線，許多新型連鎖藥局（如萬寧、康是美、屈臣氏等）銷售衛生、健康及日用百貨，而藥品只佔小部份的營業額及賣場面積。

書店同樣經歷自綜合書店至專門書店，分別以日文書、音樂、電腦為單一主題的書局，到目前的大型綜合書城紛紛出籠，如金石堂文化廣場、新學友書局、誠品書局等，均是採用寬廣的商品線經營型態。

79,零售管理概論Chapter2零售之發展,討論問題,請指出零售組織的三種分類方法。

請簡述獨立商店的優缺點。

請簡述連鎖商店的優缺點。

請分析加盟主與加盟店的優缺點。

請比較連鎖與加盟之異同。

80,零售管理概論Chapter2零售之發展,討論問題,何謂垂直行銷體系。

請討論無店鋪銷售方式興起的原因。

請比較直接銷售興直接行銷之異同。

何謂專櫃？

並請討論其優缺點。

請解釋下列名詞：

便利商店超級市場專門店百貨公司,81,零售管理概論Chapter2零售之發展,討論問題,何謂大型折扣商店？

並請討論其特徵與成功因素。

請解釋下列名詞：

型錄商店低價連鎖店工廠直營店量販店,82,零售管理概論Chapter2零售之發展,討論問題,請解釋下列名詞：

零售生命週期零售車輪論辨證程序論零售手拉風琴論請討論台灣零售業之發展歷程。

83,零售管理概論Chapter2零售之發展,