企业销售实战技巧培训课程PPT销售技巧实战培训PPT课件（带内容）.pptx

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企业销售实战技巧培训课程,LoremIpsumissimplydummytextoftheprintingandtypesettingindustry.LoremIpsumhasbeentheindustrysstandard,目录CONTENTS,客户拓展技巧,-PART01,LoremIpsumissimplydummytextoftheprintingandtypesettingindustry.LoremIpsumhasbeentheindustrysstandarddummytexteversince,寻找客户十法,1.亲友开拓法,整理一个表，可称为客户储备库：

将过去的同事；小学、中学、大学的同学；亲戚朋友；邻居；自己小孩、爱人的朋友等。

乃至将心目中想到的人名，见过或者未见过的、甚至有仇或合不来的人，通通罗列出来。

然后逐一去追踪，将他们及其身后的资源转化成客户,2.连环开拓法,即老客户介绍新客户，请老客户现身说法，不断寻找和争取新的客户，象滚雪球或连环套一样逐步拓展。

记住：

必须在与客户商谈融洽时，向客户提出“麻烦您帮我介绍值得信赖的朋友”。

然后将这些名单图表化，并将已成交的用红笔标记，按计划逐一追踪,3.权威推荐法,充分利用人们对各行各业权威的崇拜心理，有针对性地邀请权威人士向相应的人员介绍产品，吸引客户认同。

或者利用行业主管单位的一些关系资源，争取他们利用自身优势和有效渠道，协助推荐客户,寻找客户十法,3.宣传广告法,扫街、扫楼、扫铺、扫小区或扫单位，散发传单、广而告之，发现有意向的潜在客户，留下联系方式，然后坐等上门，展开推销,4.交叉合作法,不同行业的推销员都具有人面广，市场信息灵的优势，售楼员可利用这一点加强相互间的信息、情报的交换，互相推荐和介绍顾客,5.展会推销法,参加公司系统组织的房展会，上集中展示楼盘模型、样板，介绍情况、联络感情，根据客户意向，重点地追踪、推销。

自己经常参加一些相关行业集会，将集会上出现的人员，列为潜在客户对象,寻找客户十法,从竞争对手中拉回客户,给客户播下怀疑的种子,有针对性地将道听途说之事讲给客户听，让这颗怀疑的种子在客户心目中生长成巨大的不信任，大到足以阻止客户去购买、代理加盟竞争对手的产品切记我们所说的话必须有一定的事实依据，否则客户可能再也不会回头！

对于那些已比较熟悉的客户，可直截了当地痛击竞争对手的致命弱点，这更有效,以静制动,客观比较,利用自已掌握的竞争对手资料，针对具体客户的特点，按客观和公正的原则，与我方产品或项目进行比较：

把客户心目中较理想项目和本项目的各种要素分两行列在同张表上，以最好部分的高低判定双方的优劣,避重就轻,如果自己项目的某些素质确实不如竞争对手，就要学会忽略竞争对手的这些优点不谈，大谈一些看似无关痛痒的东西，而所谈的偏偏是客户最不想要却有、客户最想要却没有的品质,陌生访谈技巧,-PART02,LoremIpsumissimplydummytextoftheprintingandtypesettingindustry.LoremIpsumhasbeentheindustrysstandarddummytexteversince,首先要对即将见面的客户进行一定的了解。

通过同事、其它客户、上司、该客户的亲朋好友等多种途径，初步了解该客户的性格、喜好、习惯等相关情况。

了解客户情况,客户对什么最感兴趣？

对客户而言，我们所销售产品最有价值的是什么？

推销真谛帮助客户明确到底需要什么？

并帮助客户下定决心去得到它！

看清客户需求,塑造专业形象,将见面目的写出来，将即将谈到的内容写出来，并进行思考与语言组织，反复演练几遍。

临行前要认真塑造自己的专业形象，着装整洁、卫生、得体，有精神。

好的准备等于成功了一半,充满热情和希望地与客户预约，在预约中争取更多的有利条件。

你的推销符合他的价值取向，从而不知不觉地认为你的拜访很重要,视情况提前预约,要让客户感觉与你见面很重要,假借词令让客户不好拒绝,1.借上司或他人的推荐,2.用赞美赢得客户好感,学会提问激发客户兴趣,目的：

通过提问引导客户逐步明确自己的购买需求,好处,1、提客户感兴趣的话题，能引起他交流的欲望2、让客户感觉到，不是被强迫，而是自己选择3、客户会觉得自己受重视，从而也会尊重我们,注意,1、所提问题要简明扼要，不能太脱离主题2、让客户明白你所想，问客户观点要尊敬3、避免争论和喋喋不休，提问后学会倾听,第1次做成公司最大一笔人寿险,陌生拜访,投保方案被斯科特认可客户购买了6672美元的保险,电话营销技巧,-PART03,LoremIpsumissimplydummytextoftheprintingandtypesettingindustry.LoremIpsumhasbeentheindustrysstandarddummytexteversince,打（接）电话应做好的准备,熟练介绍卖点确信自己能熟练介绍本项目的卖点、讲清将给客户带来的帮助。

01,明确电话目的明确此次电话接（打）目的，知道你想通过电话交流得到什么。

02,设计预期目标准备问题列表，预想客户可能会问的问题，拟好答案，做好自然而让地回答客户。

03,提前准备工具客户名单、日历表、笔、电话记录表、工作日志、销售手册（产品知识）、电话讲稿等。

04,调整心态保持形象无论对方的反应如何，自己的思想与举止都应满怀喜悦，让客户感到自己的热忱。

05,选择一个安静的办公区域，东西摆顺坐好、微笑、开始,06,电话营销的基本技巧,言简意赅，口齿清楚，语速平稳,态度自然，礼貌在先，多用尊称,充满笑意，拉近关系，以情动人,业绩来源,制定工作目标保持足够电话量,电话营销是销售人员工作的重要组成部分。

每个月的业绩，取决于每天；而每天的成绩，决定在每小时的工作量内。

必须制定每日电话营销工作计划，在下班前，明确自己第二天要打的50个电话名单。

养成良好习惯有效管理时间,充分利用黄金时间打电话打电话黄金时间为上午9点11点，下午2点4点，只有充分利用好了黄金时间，才能获得良好的电话营销效果。

不要在黄金时间过度做准备打电话前想1分钟左右是必要的，但黄金时间很宝贵，打电话前不宜想太多；对重要电话如果要做准备，尽可能在中午或晚上。

保持与客户的联系，逐渐建立信任关系，等待客户自发产生需求，然后再进行销售,针对不同客户打电话的时间,客户群体分析？

什么客户什么时间段方便接电话？

与客户建立信任引导客户需求,避免不良习惯,不要在电话中过多介绍产品,保持适当的神秘感，不能在电话里说得太详细。

目的是与客户约定面谈的时间、地点。

不要在电话中口若悬河地说,谈得太多是销售人员的大忌。

一个成功的售楼员，更应该学会倾听。

每次电话通话的时间要短，一般23分钟最合适。

不宜在电话中分析市场大事,不宜在电话中讨论市场行情，谈论竞争对手或竞争楼盘的长短，更不要在电话里随意批评竞争对手。

避免不良习惯,电话营销技巧分析,心态最重要,每一个电话都是销售的机会！

能帮助客户解决实际问题！

我和我的客户都喜欢通过电话交流沟通！

开心愉快和积极成功的！

能为客户带来极大的满足！

交流沟通技巧,-PART04,LoremIpsumissimplydummytextoftheprintingandtypesettingindustry.LoremIpsumhasbeentheindustrysstandarddummytexteversince,沟通是销售核心技能过程的最重要环节,客：

“听说您这里有一个招募加盟商的项目？

”,巧妙赞美，诚恳提问，想了解客户的消息来源您的信息非常准确，您是从哪里看到的呢？

生硬，让人听了极为不爽！

是啊，那又怎么样啊，我们一直在招募加盟商啊!

学会倾听沟通最重要的不是察言观色，也不是善变的口才，而是学会倾听，通过倾听发现客户的真是需求，了解客户的真正意图。

01,善用赞扬比倾听更加重要的是，在沟通过程中对客户的赞扬。

虽然赞扬他人的本领我们一般都会，但如何在销售过程中，因地适宜地系统运用，是需不断练习、总结的技巧。

02,当客户提到任何一个问题视情况考虑能否加入沟通的契子当对客户的问题赞扬时，客户感知到的不是对立，而是一致，这就基本消除了客户提问时的疑虑，客户也可能不真正关心问题答案了,03,沟通的基本原则,看着客户交流不要自己说个不停，说话时望着客户不能一直瞪着客户，用柔和眼光交流,01,经常面对笑容不能面无表情，用微笑感染和打动客户微笑必须运用得当，和交流的内容结合,02,学会用心聆听用心聆听客户讲话，了解客户表达信息注意沟通过程中的互动，真诚对答交流,03,说话要有变化随着说话内容、环境，调整语速、声调注意抑扬顿挫，让自己的声音饱含感情,04,结合姿态语言不要公式化、生硬地对待所有的客户结合表情、姿态语言，表达你的诚意,05,判断客户语言、姿态，掌握时机,顾客的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切；眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松；嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么。

表情语信号,顾客所提问题转向有关产品的细节，如原料、费用、价格、付款方式等；详细了解产品加盟及加盟后后服务情况；对销售人员的介绍表示积极的肯定与赞扬；询问加盟费的优惠程度；对目前自己正代理的项目表示不满；向销售人员打探公司项目的内部消息；接过销售人员的介绍提出反问；对公司或项目提出某些异议。

口头语信号,判断客户语言、姿态，掌握时机,顾客姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松；出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作；拿起房屋认购购书或合同之类细看；开始仔细地观察模型、样板间等。

转身靠近推销员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊；开始突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺,姿态语信号,勿悲观消极，应乐观看世界。

知己知彼，配合客人说话的节奏。

多称呼客人的姓名。

语言简练，表达清晰。

多些微笑，从客户的角度考虑问题。

与客户产生共鸣感。

千万别插嘴打断客人的说话。

合理批评，巧妙称赞。

勿滥用房地产专业术语。

学会使用成语和幽默。

沟通时注意事项,价格谈判技巧,-PART05,LoremIpsumissimplydummytextoftheprintingandtypesettingindustry.LoremIpsumhasbeentheindustrysstandarddummytexteversince,不要掉入“价格陷阱”,客户有意向时，一般开始就会问价格，很多销售员往往直接地告诉客户答案，销售过程中，双方讨价还价，最后没有成交。

而客户很可能对项目价值、卖点知之甚少,价格陷阱,化解“价格陷阱”,先谈价值再谈价格,分解价格集合卖点,成本核算公开利润,帮客户算账做对比分析,不同客户的接待洽谈方式,神经质、疲倦、脾气乖戾的客户,高效率,性格豪爽、依赖性强的客户,真诚关心,素质低、急躁、大惊小怪的客户,有耐心,缺乏主见、犹豫不决的客户,果断干脆,易激动、兴奋、爱开玩笑的客户,镇定自如,年老较大、需要帮助的客户,细致爱心,无理取闹、诚心挑剔的客户,以退为进,业务成交技巧,-PART06,LoremIpsumissimplydummytextoftheprintingandtypesettingindustry.LoremIpsumhasbeentheindustrysstandarddummytexteversince,准确了解客户需求,按照客户分级管理（A/B/C）原则，对有意向的客户，要进行深入的追踪和分析，建立客户档案，善于从客户的只言片语中了解真实需求注意：

切勿对客户的私人生活表露出浓厚的兴趣，否则容易导致客户的误解和厌烦！

1.建立档案,准确了解客户需求,项目的优点和客户代理后能得到的巨大利益,代理价格可能要上涨，应该抓住当前的优惠时期,目标代理商名额不多，不及时代理就没机会了,客户做出购买选择是非常正确的决定，并让客户相信,客户太多的选择机会，面临太多选择，反而会犹豫不决。

不可再介绍其它代理模式！

客户太多的思考时间客户考虑越长，可能会发现越多缺点。

此所谓夜长梦多！

有不愉快的中断在紧凑的压单过程中，一环套一环，中断也许前功尽弃！

节外生枝（围绕销售主题洽谈）一旦感觉到客户有意购买时应随时进入促进成交阶段,促进业务成交注意,在促成业务成交时，销售员的热情、魄力以及为实现成交所做的积极动作都是不可欠缺的。

要秉持破釜沉舟的魄力，主动地引导客户一步一步迈向促成的终点,第一点,千万记住：

不论销售员如何引导，不要忘了“最后由客户来决定”。

换言之.“请客户做最后的决定”乃是促成的铁则，能遵守这项规则，才算是高明的手法！

第二点,成交并不等于业务完成,您是否与客户探讨过如何实现有价值的人生？

有没有打电话祝福？

您是否带客户上过公司网站？

搜索过行业信息？

您是否与客户讨论过如何选加盟代理项目？

如何经营？

您是否对客户的工作、生意提出一些合理建议？

您是否记得客户的生日？

您是否将行业发展趋势和市场行情告诉客户？

您是否曾推荐几本好书、杂志给客户？

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