技术推进销售技巧探索.ppt

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1,技术推进技巧探索,罗祖龙浪潮（北京）公司技术推进部,2,个人经验之谈抛砖引玉,3,主题,客户拜访电话咨询产品比较和竞争分析编写实用方案和讲稿培训标书编写个人学习,4,客户拜访提前准备,拜访前与销售人员沟通，了解清楚拜访的目的（拜访谁，是第几次拜访，希望达到的目的是什么等）了解目标客户的相关背景，侧重于应用（如果可能，也尽可能的了解其他方面的背景如客户的性格、客户内部的关系，主要竞争对手等）准备好讲稿、方案和呈现的思路准备几个问题，以便深入了解用户的需求等情况（通过提问逐步把客户的需求了解透彻）,5,客户拜访准备内容,关于拜访目的是针对项目的拜访，还是侧重介绍性质的拜访？

我们这次拜访谁，他们负责什么？

关于用户需求和态度用户的应用是什么，期望是什么？

用户是否已经有了自己的规划方案（如采购什么档次的产品、需求量等）或希望我们根据应用来推荐？

用户能否接受我们提供的更佳方案？

用户预算和资金是否有约束？

对浪潮的了解和认可程度？

用户过去用谁的产品，现在对谁有倾向性？

6,客户拜访准备内容,关于竞争厂商和产品竞争对手有哪些，谁的威胁最大？

哪些产品竞争产品在用户的考虑范围内，我们的产品优劣势在哪里？

关于合作伙伴系统集成商/软件提供商/设备代理商是谁？

他们的实力和客户关系如何？

和我们合作情况如何？

7,客户拜访准备内容,关于项目进展项目处在什么阶段？

（提出需求、调研规划、论证、招标、评标、实施）项目预计时间表用户准备采用什么方式来运作该项目？

（直接采购、招标、合包还是分包等）,8,客户拜访注意事项,诚恳、热情倾听避免自我中心过犹不及与销售人员密切配合眼神交流、互相铺垫注意提问,9,主题,客户拜访电话咨询产品比较和竞争分析编写实用方案和讲稿培训标书编写个人学习,10,电话咨询并不简单,电话咨询的优点效率高、成本低、应用普及比较适合技术咨询缺点缺乏现场气氛初次沟通、敏感话题控制起来都很难时间不宜过长，不适合复杂问题,11,电话咨询内容与作用,培训的延伸，项目的前奏从咨询中发现问题和重要信息，及时反馈主动通过电话了解用户的需求，做拜访预约电话发现和跟踪项目,12,电话咨询注意事项,语气热情恰当使用礼貌用语倾听、引导，了解到重要信息表达简洁、逻辑井然，注意时间和内容控制妥善处理涉及报价、服务和非公司产品的询问尽量记下客户的联系方式,13,主题,客户拜访电话咨询产品比较和竞争分析编写实用方案和讲稿培训标书编写个人学习,14,产品比较和竞争分析炼好内功,从产品比较和竞争分析中发现机会客户拜访、电话咨询、培训、做方案、投标都依托于对产品及其竞争优势的精到把握这里的产品是广义的概念，包括物理产品本身，也包括附加在其上的无形的东西：

品牌、技术实力、服务等等产品的延伸就是方案，就是为用户提供的顾问式的服务，这包含着更丰富的内容,15,产品比较和竞争分析方法论,以客户需求为中心只有客户认可的优势才是真正的优势结合应用是难点以对我有利为原则善于扬长避短巧用自己与自己的比较以扎实的技术功底和丰富的市场经验为基础服务器、网络、软件、行业应用无不涉猎市场经验来源于更多的实践，也来源于更多的思考、总结和交流,16,产品比较和竞争分析呈现技巧,与客户面对面介绍优势要以可信为前提分析优势不仅要合理，而且要用户能理解（比如尽量与应用结合，因为用户很关心应用，并对自己的应用了解较多；尽量少用专用术语；目光交流，根据用户的表情判断用户是否感兴趣、是否听懂了；巧用比方等）评价对手要非常慎重,17,产品比较和竞争分析呈现技巧,提供专业的书面材料书面材料更详细、更正式比较要有针对性（不可把教战直接提供给客户！

）提供书面材料的同时，最好还能与用户当面交流范例1范例2范例3,18,主题,客户拜访电话咨询产品比较和竞争分析编写实用方案和讲稿培训标书编写个人学习,19,编写实用方案和讲稿常规武器,编写正式拜访前的方案或讲稿可以给客户留下专业的印象可以更好的围绕主题沟通方案或讲稿的主旨是技术或产品的堆砌吗？

不是！

关键是有一个围绕用户需求的思路或解决之道画龙点睛在交流中引导用户认同我们的思路别忘了把方案敲定下来,20,编写实用方案和讲稿服务器选配,服务器选配是方案的基础理论分析、测试和实际运行灵活搭配影响服务器选配的因素应用/软件用户认可资金竞争情况,21,编写实用方案和讲稿应用分析,对应用的深入了解能帮助我们发现市场机会攻克应用分析的难关选择一些热点、重点行业应用虚心好学多积累电子政务应用分析内网、外网和专网OA、信息发布、各种网上服务（网上审批、网上报税/纳税等）、一站/网式服务素材,22,编写实用方案和讲稿注意事项,编写方案的注意事项精心准备：

沟通、查询、揣摩需求分析要切题、要简洁采用理性、简洁的语言风格重点放在前面配置清晰、完整良好的排版必不可少范例1范例2,23,编写实用方案和讲稿注意事项,编写讲稿的注意事项增强针对性、形象性讲稿整体体现一个完整的思路与应用结合，并准备好有说服力的应用案例重点部分具体翔实在展现技术的过程，融入产品、市场的优势在介绍时根据用户对象调整难易程度范例1范例2范例3范例4范例5,24,编写实用方案和讲稿摸索前进,方案销售还要不断摸索方案销售还是一个新鲜事物说起来容易做起来难把握好方案的边界不是什么方案都容易测试、量化和实现涉及网络、软件的东西把握好深浅如何与集成商沟通、配合？

积累评估方案的经验,25,主题,客户拜访电话咨询产品比较和竞争分析编写实用方案和讲稿培训标书编写个人学习,26,培训综合提高技能,把培训当作锻炼自己的好机会从知识性培训到知识/技能兼顾培训分析代理/用户的需求，确立明确的培训目的，对培训的效果负责代理培训实用为本培训升级，从讲师到顾问用户培训促进销售提高用户满意度,27,培训变单向为互动,把交流、讨论的方法融入培训中有针对性的小规模培训新产品、新技术的培训实用方案的培训在实战中培训和交流在配合代理做项目过程中交流和培训将拜访和培训结合起来,28,主题,客户拜访电话咨询产品比较和竞争分析编写实用方案和讲稿培训标书编写个人学习,29,标书编写全面要求自己,投标的重要性不言而喻从被动到主动投标都是重要项目，不给销售拖后退积极努力，为拿下项目尽最大努力勇于承担起应负的责任从投标中学习投标是提高综合技能的好方式可以锻炼人的意志品质、吃苦精神,30,标书编写逐步提高,从最基本的做起投标资质技术应答排版技巧标书封装学习与模仿学习和模仿现成的各种标书几十个不同范本可以学习、参考,31,标书编写逐步提高,实用指南为了提高效率，请用好Word和Excel仔细阅读招标书，和销售人员一起找出重点、难点，协商如何解决不能解决的难点和重点，寻找帮助准备各种参考资料，找一个最近似的标书，按照招标文件要求改写先整体、后细节；先简单、后复杂提前准备各种资质材料,32,标书编写逐步提高,实用指南注意投标进度，经验不足时更要留出充足的时间精益求精，逐步完善标书发现没有注意到问题，不能解决寻找帮助定稿前请销售人员检查，重点部分更要仔细打印、复印和封标时请仔细，不要着急，不能乱,33,标书编写逐步提高,从Know-how到Know-why产品知识技术和方案财务和法律市场经验大局观判断力责任感效率,34,标书编写逐步提高,融会贯通、不断创新技术、产品和方案知识融会贯通整合培训、方案销售、客户拜访、投标各项技能不断发现未知的领域持续改进协作、反馈总结、培训,35,标书编写典型案例,案例1案例2案例3,36,主题,客户拜访电话咨询产品比较和竞争分析编写实用方案和讲稿培训标书编写个人学习,37,个人学习建立起知识/技能结构,知识基础知识产品知识背景知识技能经验,38,个人学习我们需要学什么？

基础知识计算机硬件技术知识操作系统的基础知识及Windows/Linux等系列操作系统数据库的基础知识及Oracle/Sqlserver的简单知识工具软件、应用软件知识网络基础经济学、营销和管理的一些重要知识,39,个人学习我们需要学什么？

产品知识浪潮全系列产品线主要对手的主要产品部分常见的网络设备、系统软件和应用软件等,40,个人学习我们需要学什么？

背景知识产业背景和发展趋势竞争对手的背景材料合作伙伴、相关公司的背景材料重点行业应用的背景知识浪潮公司的业绩、应用案例、服务、技术实力等,41,个人学习Word技巧,Word排版经验介绍目的：

高效、美观打开常用、格式、表格等工具栏字体：

宋体为主，特殊部分可用黑体、楷体等字号：

一般为5号字或小4号字行距：

5号字建议选择行距为1.5倍；小4号字可以选择单/1.5倍行距，或选择固定行距（如18磅）段距：

如果感觉内容比较紧，可在段与段之间留出半行左右的间距,42,个人学习Word技巧,Word排版经验介绍首行缩进：

正文首行缩进2个字符当将版式不同的内容粘贴在一个文档时，用光标点亮需要排版的内容，统一调整字体和字号；利用标尺左缩进符号把正本对齐左边距；双击标尺左缩进符号进入段落（或格式段落）；选择首行缩进2字符；调整行距；调整段落间距离,43,个人学习Word技巧,Word排版经验介绍标题：

根据内容的章节层次按标题一、标题二、标题三等来编排；标题的字体、字号和前后距都可以调整，并可双击标题栏自动更新目录：

根据标题可自动生成目录，方法是插入索引与目录目录，可调整目录的格式和显示级别；选中目录，单击鼠标右键，选择更新域，可更新页码及更新整个目录页眉页脚：

视图页眉和页脚，编写文件名、页码等信息,44,个人学习Word技巧,Word排版经验介绍页面设置：

文件页面设置，一般选择默认设置就行，必要时可调整页边距插入横表：

把光标放在需要插入横表的页首；进入文件页面设置纸型；选择横向和应用于“插入点”之后，确定，插入点后面所有的内容都变成了横向；然后把光标放在需要改回纵向的页首，应用上述方法改回纵向即可中英文标点：

将英文标点改为中文标点，编辑查找/替换,45,个人学习Word技巧,练习模版,46,这就是我几年的经验体会，能借鉴的地方可试试，不足的地方请赐教，谢谢！