阶梯销售三三法则走入客户心.ppt

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一步步走入客户的心一步步走入客户的心-阶梯销售之三三法则阶梯销售之三三法则万一网制作收集整理，转载请注明出处，违者必究在销售过程中，我们常有这样的困惑：

由于客户对于保险有限的认知，常常在选择保险的时候出现盲点，而忽略了最基本的需求；新进业务人员在销售过程中缺乏清晰的思路，与客户沟通往往力不从心。

根据以上这些情况，结合具体的行销过程特别研发了三三法则之阶梯销售法，希望能够通过阶梯销售法的推广帮助业务人员在行销过程中回归寿险本质为客户传递科学的保险观念、树立寿险专业形象、同时为新业务员提供一套可以直接用以与客户交流的方法，加速新进业务员的成长。

介绍阶梯法介绍阶梯法开门开门促成促成产品阶段产品阶段整理理由：

1公司对自己的要求；2寿险从业人员的工作职责；3帮助客户理清他所拥有的保障。

对于购买过保险的客户对于购买过保险的客户从做保单整理开始，由整理过程自然切入阶梯销售。

在整理保单后进行公司介绍，引入阶梯法。

在整理保单后进行公司介绍，引入阶梯法。

懒得麻烦再次给出整理的理由可以保单不在身边，打保险公司服务电话咨询，并在纸上记录；保单在则直接整理。

可能遇到的拒绝可能遇到的拒绝从公司的“三高”理念、近几年连续几次的股东增资、公司三年发展历程及与国际接轨几个方面进行公司介绍。

介绍很多同行专程来到太平参观和交流，他们也为我们公司带来了一种国际通用的帮助客户合理、科学购买保险的方法，那就是阶梯法。

从而，引起客户对于阶梯销售法的兴趣。

对于没有购买过保险的客户对于没有购买过保险的客户万一网制作收集整理，转载请注明出处，违者必究介绍阶梯法介绍阶梯法开门开门促成促成产品阶段产品阶段前提前提已经引起客户的兴趣，非常想知道什么是阶梯法。

要求要求首先要求客户起身拿出一张纸目的目的心理暗示客户的同步参与“从现在开始，咱们就开始配合”。

同时通过此动作考察客户对了解阶梯法的热度。

操作操作一边绘制一边讲故事与事例合理穿插。

意外保险意外保险意外医疗意外医疗住院医疗住院医疗重大疾病重大疾病教育返还教育返还年金返还年金返还养老保险养老保险分红保险分红保险投资保险投资保险年轻年轻年老年老人生的保险阶梯人生的保险阶梯名人事例名人事例*、*、*第一梯第一梯意外保险阶梯意外保险阶梯意外事故发生率年年上升意外事故发生率年年上升引导客户对事故发生后的结果感到惋惜引导客户对事故发生后的结果感到惋惜开车上班看见新牌照的车一开一停的堵在前面，自己又赶时间，那个急呀！

但没办法！

你还得躲远点，惹不起啊！

你不撞他警防他撞你！

马路杀手太多了!

提问平时忙不忙呢？

上班开车还是骑车呢？

骑车过马路就是过死亡线!

你不撞他警防他撞你！

马路杀手太多了!

事故一旦发生事故一旦发生,不仅人受罪钱也遭罪不仅人受罪钱也遭罪!

第二梯第二梯意外医疗阶梯意外医疗阶梯保险故事：

1客户的故事其母2年前左股骨骨折，发生的费用达2.5万多元;今年又意外导致右股骨骨折又花费4万多。

2儿子意外烫伤做植皮手术时手术室门口所见所闻，现实太现实了!

总之意外发生有钱就还有希望总之意外发生有钱就还有希望!

与客户互动请问您身边有没有这样的事情发生？

费用多高？

结论结论:

有什么千万别有病有什么千万别有病,没什么千万别没钱没什么千万别没钱!

1988年以来，我国医疗费用每年以20%20%的速度递增，不晓得XX每年的收入是否也是以20%20%的速度增加呢?

2000年,市属医院平均每一出院病人的住院医疗费用就达到了65146514元元，而同期全国企业职工的年平均工资仅有76276244元元,唉,辛辛苦苦挣一年的钱弄不好还不够住一次院啊!

住院医疗阶梯住院医疗阶梯第三梯第三梯疾病并不可怕，可怕的是昂贵的医疗费用！

大胆预测中国大胆预测中国551010年之后是癌症高发年之后是癌症高发期。

期。

第三梯第三梯住院医疗阶梯住院医疗阶梯四川大学经济学教授邓玲教授感叹：

4元的药卖到消费者手中变成76元，弱势群体的利益得不到保护。

因为经济困难而不就医的比例在城市和农村中分别为36和39；患者出院原因的调查中，有43.3的人是自己要求出院，其中有63.9是因为经济困难。

第四梯第四梯重大疾病阶梯重大疾病阶梯而重大疾病的费用更是以为一个单位1010万万军区总医院，副院长亲任治疗小组组长，全国肝移植“第一刀”主刀；50多人为其提供医疗服务，这一切都是因为有充足的经济实力（30万）。

第四梯第四梯重大疾病阶梯重大疾病阶梯据世界卫生组织（据世界卫生组织（WHOWHO）统计：

统计：

得了重疾得了重疾55年以上仍存活的，男性年以上仍存活的，男性65%65%，女性，女性778%8%。

重大疾病就是“三高疾病”：

高发生率、高存。

重大疾病就是“三高疾病”：

高发生率、高存活率、高费率。

重大疾病并不可怕，可怕的是昂贵的活率、高费率。

重大疾病并不可怕，可怕的是昂贵的医疗费用：

总之有钱就有希望，没钱就没希望。

医疗费用：

总之有钱就有希望，没钱就没希望。

付彪的故事：

艺术人生为什么重大疾病的发生率如此高为什么重大疾病的发生率如此高环境的改变大气污染、全球气温变暖、剧毒化学物品泄漏事件工作压力的改变工作压力巨大，现代人大面积出现亚健康病症饮食结构的改变营养过剩、“三高”人群的不断增加您每天能不能保证在11点半以前睡觉医学常识11点半到凌晨1点半是人体各脏器回血的时间，可以帮助我们把体内的毒素排除。

如果长期无法得到正常的休息，脏器不能回血，发生病变的可能性很大。

这就是为什么非常健康的人总是在不知不觉中得了大病。

有不良嗜好的（吸烟、酗酒、通宵）；工作压力大生活无规律（成都金牛区社保局长过劳死的故事）；腰部以上肥胖者。

三三法则之最容易患重病的三种人：

万一网制作收集整理，转载请注明出处，违者必究辛辛苦苦地做，没有哪个人希望自己是在给医院挣钱，您说是不是？

结论结论如果您没有医疗保险，无异于把您所有的金银财宝放在光天化日之下，任人拿去。

医院是最大的窃贼，您生病时可以把您所有的财产掠夺一空。

面对疾病有三种人面对疾病有三种人宁愿钱吃亏不愿人吃亏（30万）宁愿人吃亏不愿钱吃亏（15万）生病也是一种享受（50万）一次性准备分期缴纳，必须缴纳20年分期缴纳，不受年限限制面对疾病有三种情况面对疾病有三种情况（依次把阶梯全部画下来后）“李姐，你有没有看到，下面这四个阶梯是最基础的。

如果没有了它们，其它的阶梯都会垮塌。

”在表上对客户的已有保障划勾，并赞扬；对客户没有的保障打叉；对客户的保障不足的划半勾。

可以在阶梯上画上“小人”：

您看，当一个人生病时，所有的小人都会掉下来，它们所背负的东西也会变成一张废纸。

比如，您没有缴费能力了，投资险种也会失去意义。

结合阶梯表和整理卡对客户保单进行分析让客户自我剖析，认清自己该买什么保险？

由此过渡进入产品。

在介绍产品之前给客户描绘人生蓝图的图表，让他清楚为什么一定要现在买这个产品。

运用阶梯法的目的介绍阶梯法介绍阶梯法开门开门促成促成产品阶段产品阶段年龄线年龄线收收入入线线您（您（3232岁）岁）孩子孩子（33岁）岁）4747岁岁1818岁岁5454岁岁2525岁岁孩子费用曲线收入曲线收入曲线6060岁岁牛马之年牛马之年其实是这样，您现在32岁，我先给你分析一下。

进行财务需求分析进行财务需求分析生活费用父母赡养费用子女教育费用房贷租屋费用医疗费用最后费用其他费用作为家庭经济支柱，获得足够保障的必要性和紧迫性，有钱就有希望。

同时讲上帝造人的故事。

人生蓝图图表举例目的造牛，因你任劳任怨，给你50年，牛只要20年；造猴子，因你逗人开心，给你30年，猴子只要10年；造狗，因您看守家门，忠实可靠，给你20年，狗只要10年；造人时，上帝说，你好好享受人生，给你20年，人说，20年怎么够，我要好好享受人生。

上帝说，那好，给你牛剩下的30年，猴子剩下的20年，狗剩下的10年。

这样，人的寿命就有80年了。

所以人，120岁（人），享受人生；2050岁（牛），作牛作马；5070岁（猴子），逗人开心；7080岁（狗），看家，不出门。

上帝造人的故事这样，我再给你画张图，讲一下增额重疾和传统产品的区别在哪里，好吗？

15万50岁100岁增额重疾保额传统重疾保额增额重疾与传统重疾增额重疾与传统重疾产品的比较产品的比较如无需体检，保额年年增加，抵御通胀，让保障永远保值，等等；介绍增额重疾的特点引出“增加多少”的问题：

通过上图表描述“利滚利”。

客户会问“这个好处是什么呢？

”，“你们要送我多少呢？

”举例商报与保险公司比较商报是信息平台，赚取的是为客户提供咨询而带来的广告收入。

保险公司是资金平台，赚取的是为客户提供保障后的资金经营收入。

比较形象的比喻：

一份商报撒点水，在地上放两天，就可以卖7、8角钱。

李姐，其实你知道的，保险公司是不会赚客户钱的。

比如，你交3000，保险公司就赔你10万，20年你才缴6万，保险公司怎么生存呢？

举例保险资金的投资方向有长江三峡（投资2000多亿）、高速公路、飞机场等百年工程，带来长期稳健的超额回报（这些百年工程需要来自百年行业的资金）；投资于银行的大额协议存款，高达5%6%的利息，免利息税；投资股市，巨额资金加上独立席位，这种优势是别的投资者无法比的。

您知道，中国股市上90的投资者都亏了，钱都被拥有独立席位的机构赚了（老百姓平均亏了17，庄家平均赚了20以上）。

保险公司在客户面前是亏的，在投资市场是赚的。

万一网制作收集整理，转载请注明出处，违者必究引入“复利”概念爱因斯坦说复利是威力无比的原子弹；一张纸折叠64次其厚度可以绕地球一周；李嘉诚说“假如每年存1.4万，平均投资回报为20%，经过20年将达到261万；再过一个20年，资金累计达到102810000（一亿）。

李嘉诚坦言：

赚第二个100万要比第一个100万简单容易得多”；阿基米德和国王下棋的故事）。

您知道股神巴菲特吧，他的财富仅次于比尔.盖茨，未来有可能还要超过他，他的基金一股要8万美金。

我给你画一下：

巴菲特“长线经典”曲线。

指着上表说，“基数这么大，一年滚一年”长线经典：

长线经典：

巴菲特的巴菲特的2525年年在固定的复利下，随时间的增长，增长率会加速度增长。

起点大概在10-15年间。

这跟做生意是一样的道理，铺垫的过程较缓慢，后期成长很快。

收益10-15年时间介绍阶梯法介绍阶梯法开门开门促成促成产品阶段产品阶段巴菲特确实是一个把握未来的天才，他有一句名言“只有当潮水退却的时候，才知道谁是光着身子”，我们保险界也有一句经典的话“只有当风险发生的时候，才知道谁最需要保险！

”，但作为一个有远见的人，谁都不会等到那一天。

今天就让我们一起来办理这份保障吧！

谢谢