经销商的八大价值与八项修练.ppt

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经销商的八大价值与八项修练主讲：

宗永立一、经销商的定义与分类一、经销商的定义与分类

（一）经销商的定义

（一）经销商的定义：

从事商品买卖从事商品买卖以获以获取利益的人或取利益的人或机构。

机构。

一、经销商的定义与分类一、经销商的定义与分类

（二）经销商的分类：

（二）经销商的分类：

按商品所有权是否转移来分按商品所有权是否转移来分1、代理商：

商品所有权不转移、代理商：

商品所有权不转移2、销售商：

商品所有权转移、销售商：

商品所有权转移一、经销商的定义与分类一、经销商的定义与分类经销商的分类：

经销商的分类：

按商业形式或经销商的销售对象来分按商业形式或经销商的销售对象来分1、批发商：

针对机构与零售商销售、批发商：

针对机构与零售商销售2、零售商：

针对直接消费者销售、零售商：

针对直接消费者销售3、批零兼营商：

批发零售、批零兼营商：

批发零售一、经销商的定义与分类一、经销商的定义与分类（三）零售业态：

（三）零售业态：

1、百货店、百货店2、超市、超市3、杂货店：

品种多、价格低。

、杂货店：

品种多、价格低。

如：

日用品杂货店、建材杂货店如：

日用品杂货店、建材杂货店4、便民店、便民店/方便店：

品种少、价格高。

方便店：

品种少、价格高。

5、专卖店：

单一品牌的产品销售。

、专卖店：

单一品牌的产品销售。

6、专业店、专业店/专门店：

各种专业店。

专门店：

各种专业店。

如：

专业化的农资、兽药商店，家电商店如：

专业化的农资、兽药商店，家电商店。

一、经销商的定义与分类一、经销商的定义与分类（四）零售业快速扩张方式：

（四）零售业快速扩张方式：

1、连锁：

、连锁：

正规连锁、正规连锁、自由连锁、自由连锁、2、特许连锁：

、特许连锁：

一、经销商的定义与分类一、经销商的定义与分类1、超市：

强调一站式购物与平价，近期主流形式、超市：

强调一站式购物与平价，近期主流形式零售的主要力量零售的主要力量2、专卖店、精品店：

强调品质、品位及服务、专卖店、精品店：

强调品质、品位及服务3、专业店：

多品牌的同一类产品集成，强调专业化、专业店：

多品牌的同一类产品集成，强调专业化。

4、便利店：

强调方便，便利。

、便利店：

强调方便，便利。

5、电子（商务）营销：

有可能成为未来主流形式、电子（商务）营销：

有可能成为未来主流形式（五）未来零售业的几种主要形式：

（五）未来零售业的几种主要形式：

二、经销商的八大价值二、经销商的八大价值1、资财：

资本、资金、财产、资财：

资本、资金、财产2、销售、服务网络：

网络价值即客户价值、销售、服务网络：

网络价值即客户价值3、商誉、商誉/商业品牌价值商业品牌价值4、关系及信用价值、关系及信用价值5、营销经验、营销能力与价值、营销经验、营销能力与价值6、服务的能力与价值、服务的能力与价值7、人力资源的价值、人力资源的价值8、所取得经营权的产品、品牌的商业价值、所取得经营权的产品、品牌的商业价值二、经销商的八大价值二、经销商的八大价值经销商的价值经销商的价值对于消费者对于消费者：

网络所提供的便利、经：

网络所提供的便利、经济、服务、放心。

济、服务、放心。

对于零售商对于零售商：

服务、支持、素质提升：

服务、支持、素质提升、利益保障。

、利益保障。

对于制造商对于制造商：

融资能力、分销通路的：

融资能力、分销通路的建设管理能力、铺货销售能力、促销推建设管理能力、铺货销售能力、促销推广能力、信息收集反馈能力等。

广能力、信息收集反馈能力等。

二、经销商的八大价值二、经销商的八大价值经销商所必需做好的三项服务经销商所必需做好的三项服务

（1）对上游制造商的服务）对上游制造商的服务

（2）对终端消费者的服务）对终端消费者的服务（3）对下游分销商、零售商的服务）对下游分销商、零售商的服务经销商的核心能力在服务！

经销商的核心能力在服务！

经销商的核心能力经销商的核心能力二、经销商的八大价值二、经销商的八大价值1、网络足够大，覆盖面及结点；、网络足够大，覆盖面及结点；2、网络的物流（容量）；、网络的物流（容量）；3、网络的服务能力；、网络的服务能力；4、网络的稳定性和牢固性（忠诚度）；、网络的稳定性和牢固性（忠诚度）；5、网络的信息流；、网络的信息流；6、网络的现金流；、网络的现金流；7、网络的品牌价值和信誉度。

、网络的品牌价值和信誉度。

经销商的核心价值经销商的核心价值-网络网络二、经销商的八大价值二、经销商的八大价值1、规范管理的意愿、能力不足，职、责、权、利界、规范管理的意愿、能力不足，职、责、权、利界定不清晰、不合理。

定不清晰、不合理。

2、“造血”能力人力资源开发管理能力不足。

、“造血”能力人力资源开发管理能力不足。

3、营销整合能力不足，在市场推广方面对制造商依、营销整合能力不足，在市场推广方面对制造商依赖性强、过于被动地等、靠、要。

赖性强、过于被动地等、靠、要。

4、忠诚度不够，注重短期利益，缺乏长期有效的合、忠诚度不够，注重短期利益，缺乏长期有效的合作。

作。

中国私营经销商的普遍不足中国私营经销商的普遍不足三、提升经销商价值的八项修练三、提升经销商价值的八项修练1、转变观念：

、转变观念：

提升关键人物（如老板）的个提升关键人物（如老板）的个人观念、意识与见识水平人观念、意识与见识水平现代管理意识现代管理意识现代营销意识现代营销意识现代人力资源意识现代人力资源意识现代财务意识现代财务意识三、提升经销商价值的八项修练三、提升经销商价值的八项修练2、招人、育人、用人、招人、育人、用人培育“造血”功能人力培育“造血”功能人力资源的开发管理功能，尤其要大力培养资源的开发管理功能，尤其要大力培养“职业营销人”“职业营销人”（专业（专业化、职业化的市场化、职业化的市场人员与人员与商务代表）、商务代表）、“职职业经理人”（职业化、业经理人”（职业化、专业化专业化的管理人员）。

的管理人员）。

用人技巧图用人技巧图仁者仁者智者智者能者能者能者能者能者能者工者工者工者工者工者工者工者工者工者工者仁者居上仁者居上智者居侧智者居侧能者居中能者居中工者居下工者居下说明：

说明：

三、提升经销商价值的八项修练三、提升经销商价值的八项修练企业聚才法则：

企业聚才法则：

财聚才散、财财聚才散、财散才聚散才聚赚大钱要从学赚大钱要从学会分钱开始会分钱开始三、提升经销商价值的八项修练三、提升经销商价值的八项修练3、企业的有效经营、企业的有效经营学会“做营销”、“做市学会“做营销”、“做市场”、“做企业”而不仅仅是“做生场”、“做企业”而不仅仅是“做生意”意”做生意：

只求自己满意，追求短期利益做生意：

只求自己满意，追求短期利益最大化最大化三、提升经销商价值的八项修练三、提升经销商价值的八项修练做营销、做市场、做企业则要求：

做营销、做市场、做企业则要求：

“有效的经营管理”，其核心是：

有效的经营管理”，其核心是：

1、顾客满意：

、顾客满意：

消费者满意员工满意消费者满意员工满意合作者满意社会满意合作者满意社会满意2、合理利润：

、合理利润：

合理的盈利合理的盈利3、健康的现金流、健康的现金流可持续发展可持续发展4、积累资本、积累资本1）货币资本：

搭台）货币资本：

搭台2）人力资本：

唱戏）人力资本：

唱戏3）关系资本：

保证）关系资本：

保证三、提升经销商价值的八项修练三、提升经销商价值的八项修练5、培育良好的社会关系（和气生、培育良好的社会关系（和气生财）财）1）客户关系）客户关系2）供应商关系）供应商关系3）合伙人关系）合伙人关系4）银行关系）银行关系5）雇佣（员工）关系）雇佣（员工）关系6）政府（工商、税务、质检、药检等）关系）政府（工商、税务、质检、药检等）关系三、提升经销商价值的八项修练三、提升经销商价值的八项修练6、网络建设、网络建设精心建设、精心管理、精心维精心建设、精心管理、精心维护营销网络，积累培育客户护营销网络，积累培育客户1）锁定目标客户）锁定目标客户2）准确把握需求）准确把握需求3）提供准确、及时的产品和服务）提供准确、及时的产品和服务4）建立客户档案，是网络的基础）建立客户档案，是网络的基础（资料库营销）（资料库营销）三、提升经销商价值的八项修练三、提升经销商价值的八项修练生理需要生理需要食物，空气，水，温度，休息，动物本能食物，空气，水，温度，休息，动物本能安全需要安全需要生活稳定，有保障，受保护，心理需求生活稳定，有保障，受保护，心理需求社会需要社会需要归属感，友好相处，群体认同归属感，友好相处，群体认同尊重需要尊重需要自尊，被尊重，尊敬他人自尊，被尊重，尊敬他人自我实现自我实现能力能力.潜能潜能.理想理想.抱负抱负.价值感价值感.成就感成就感人往高处走马斯洛的需求层次论：

马斯洛的需求层次论：

地球的引力人往高处走人往高处走需求欲望的引力水往低处流水往低处流7、提升服务的能力与价值、提升服务的能力与价值1）超越顾客期望的超值服务；）超越顾客期望的超值服务；2）服务是竞争差异化的主要手段，有时甚至）服务是竞争差异化的主要手段，有时甚至是唯一的手段。

是唯一的手段。

3）服务的提升不一定增加成本；）服务的提升不一定增加成本；4）服务是产品价值的组成部分。

）服务是产品价值的组成部分。

5）农资、兽药经销的服务，是技术和经验的）农资、兽药经销的服务，是技术和经验的综合和积累。

综合和积累。

三、提升经销商价值的八项修练三、提升经销商价值的八项修练8、精心培育、维护商誉与商业品牌、精心培育、维护商誉与商业品牌三、提升经销商价值的八项修练三、提升经销商价值的八项修练1）品牌就是经验；别人在用我也用，人的从众心理。

）品牌就是经验；别人在用我也用，人的从众心理。

2）品牌就是依据；张艺谋的电影我们就看。

）品牌就是依据；张艺谋的电影我们就看。

3）品牌就是合同；一种承诺、契约、保证、信用。

）品牌就是合同；一种承诺、契约、保证、信用。

4）品牌就是身份；成功的标志、地位、荣耀的象征。

）品牌就是身份；成功的标志、地位、荣耀的象征。

5）品牌就是个性；品牌就是你自己。

）品牌就是个性；品牌就是你自己。

6）品牌形成心理暗示；非“耐克”不穿，抽烟就抽“万宝）品牌形成心理暗示；非“耐克”不穿，抽烟就抽“万宝路”。

路”。

7）品牌对消费者是要约，对竞争者是制约。

）品牌对消费者是要约，对竞争者是制约。

8）品牌提高产品的盈利能力、市场份额和利润。

）品牌提高产品的盈利能力、市场份额和利润。

四、案例经销商的榜样四、案例经销商的榜样山西八同：

山西八同：

拥有拥有12家全资子公司，在家全资子公司，在全省范围内代理销售宝洁、花王、吉列全省范围内代理销售宝洁、花王、吉列、金霸王、金百利、雅芳、小护士、恒、金霸王、金百利、雅芳、小护士、恒安、纳爱斯等多个国际、国内驰名的安、纳爱斯等多个国际、国内驰名的品牌，销售网络几乎遍布全山西的所有品牌，销售网络几乎遍布全山西的所有地级市，获山西省重点保护企业称号。

地级市，获山西省重点保护企业称号。

四、案例经销商的榜样四、案例经销商的榜样南京苏宁电器南京苏宁电器十年历史，十年历史，2000年营业额年营业额40亿，亿，1996年开始自己的异地零售终端网年开始自己的异地零售终端网络建设，至今已形成络建设，至今已形成50多家自营店、多家自营店、170多家多家加盟店的连锁体系，并计划在加盟店的连锁体系，并计划在3年内年内发展发展1500家苏宁电器连锁店，届时年销售额家苏宁电器连锁店，届时年销售额将达到将达到400500亿元。

编制了七大本亿元。

编制了七大本苏宁电器联锁经营手册苏宁电器联锁经营手册总结总结1、商家的前途在零售，、商家的前途在零售，商家的核心价值在网络，商家的核心价值在网络，商家的核心能力在服务意识、手商家的核心能力在服务意识、手段和能力。

段和能力。

支撑网络和服务的基础是理念、支撑网络和服务的基础是理念、人力和资金。

人力和资金。

2、批发商、代理商成败的关键在于能否、批发商、代理商成败的关键在于能否通通过资源整合过资源整合实现“五力”的完美结合人力、实现“五力”的完美结合人力、资本力、产品力、品牌力、渠道（网络）力的完资本力、产品力、品牌力、渠道（网络）力的完美结合。

美结合。

最后，与所有立志成为优秀企最后，与所有立志成为优秀企业家、立志造就可持续发展的优秀企业业家、立志造就可持续发展的优秀企业的经销商朋友们共勉：

的经销商朋友们共勉：

观念决定方向；观念决定方向；思路决定出路；思路决定出路；胸怀决定规模。

胸怀决定规模。

祝各位经销商朋友祝各位经销商朋友身体健康、事业发展、家庭幸身体健康、事业发展、家庭幸福、万事如意！

福、万事如意！

谢谢大家！