零售管理之有效订货流程及原理.ppt

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商品运营管理系列课程商品运营管理系列课程商品运营管理系列课程商品运营管理系列课程有效订货流程及原理有效订货流程及原理有效订货流程及原理有效订货流程及原理科学有效的订货来自观念的转变-从模糊判断到精确测算2影响我们实现影响我们实现业绩目标的商业绩目标的商品因素有哪些品因素有哪些？

3没有主没有主没有主没有主力款式力款式力款式力款式尺码有尺码有尺码有尺码有偏差偏差偏差偏差货量货量货量货量太少太少太少太少好卖的好卖的好卖的好卖的货的没货的没货的没货的没订订订订订的货订的货订的货订的货配搭性配搭性配搭性配搭性差差差差订的货订的货订的货订的货不好卖不好卖不好卖不好卖款式颜款式颜款式颜款式颜色不协色不协色不协色不协调调调调4课程内容课程内容课程内容课程内容订货前七大指标剑订货前七大指标剑订货前七大指标剑订货前七大指标剑现场订货六步骤现场订货六步骤现场订货六步骤现场订货六步骤订货后回顾订货后回顾订货后回顾订货后回顾5订货前准备工作订货前准备工作订货前准备工作订货前准备工作-七剑下天山七剑下天山七剑下天山七剑下天山（舍神剑）（舍神剑）品类进货款品类进货款数数七把指七把指七把指七把指标剑标剑标剑标剑（青干（青干剑）剑）进货总件进货总件数数（日月剑）（日月剑）品类进货金品类进货金额额（莫问（莫问剑）剑）销售目标销售目标（天瀑剑）（天瀑剑）品类进货件品类进货件数数（竞星（竞星剑）剑）进货总款进货总款数数（游龙（游龙剑）剑）进货总金进货总金额额6一、销售目标一、销售目标一、销售目标一、销售目标小王啊，去年业绩不错，小王啊，去年业绩不错，小王啊，去年业绩不错，小王啊，去年业绩不错，今年争取升幅今年争取升幅今年争取升幅今年争取升幅30%30%，你肯，你肯，你肯，你肯定有这个能力的，加油！

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7二、进货总金额二、进货总金额二、进货总金额二、进货总金额销售目标销售目标销售目标销售目标进货总金额进货总金额进货总金额进货总金额（吊牌价）（吊牌价）（吊牌价）（吊牌价）平均折扣、平均折扣、平均折扣、平均折扣、售罄率售罄率售罄率售罄率往年有效货底往年有效货底往年有效货底往年有效货底8进货总金额测算（公式）进货总金额测算（公式）进货总金额测算（公式）进货总金额测算（公式）销售销售销售销售目标目标目标目标平均平均平均平均折扣折扣折扣折扣售罄售罄售罄售罄率率率率进货总金额进货总金额进货总金额进货总金额（吊牌价）（吊牌价）（吊牌价）（吊牌价）往年有往年有往年有往年有效货底效货底效货底效货底9练习练习练习练习如计划如计划如计划如计划AAAA店铺秋冬季销售目标为店铺秋冬季销售目标为店铺秋冬季销售目标为店铺秋冬季销售目标为150150150150万，去万，去万，去万，去年共剩秋冬季库存年共剩秋冬季库存年共剩秋冬季库存年共剩秋冬季库存46464646万，其中秋冬季有效万，其中秋冬季有效万，其中秋冬季有效万，其中秋冬季有效库存为库存为库存为库存为20202020万，计划售卖平均折扣为万，计划售卖平均折扣为万，计划售卖平均折扣为万，计划售卖平均折扣为8.58.58.58.5折折折折，到季末计划售罄率为，到季末计划售罄率为，到季末计划售罄率为，到季末计划售罄率为88880000，则进货总金，则进货总金，则进货总金，则进货总金额（吊牌价）为额（吊牌价）为额（吊牌价）为额（吊牌价）为10进货总金额测算（公式）进货总金额测算（公式）进货总金额测算（公式）进货总金额测算（公式）销售销售销售销售目标目标目标目标150150150150万万万万平均平均平均平均折扣折扣折扣折扣0.850.850.850.85售罄售罄售罄售罄率率率率80%80%80%80%进货总金额进货总金额进货总金额进货总金额（吊牌价）（吊牌价）（吊牌价）（吊牌价）200200200200万万万万往年有往年有往年有往年有效货底效货底效货底效货底20202020万万万万11三、进货总件数测算（公式）三、进货总件数测算（公式）三、进货总件数测算（公式）三、进货总件数测算（公式）进货进货进货进货总金额总金额总金额总金额进货进货进货进货总件数总件数总件数总件数商品商品商品商品均价均价均价均价12练习练习练习练习如如如如AAAA店铺秋冬季计划进货总金额为店铺秋冬季计划进货总金额为店铺秋冬季计划进货总金额为店铺秋冬季计划进货总金额为200200200200万万万万，去年秋冬季同期商品均价为，去年秋冬季同期商品均价为，去年秋冬季同期商品均价为，去年秋冬季同期商品均价为690690690690元，去元，去元，去元，去年秋冬季平均折扣为年秋冬季平均折扣为年秋冬季平均折扣为年秋冬季平均折扣为9999.6666折，今年预计提价折，今年预计提价折，今年预计提价折，今年预计提价11110000%，请问进货总件数为，请问进货总件数为，请问进货总件数为，请问进货总件数为13进货总件数进货总件数进货总件数进货总件数进货进货进货进货总金额总金额总金额总金额200200万万万万进货进货进货进货总件数总件数总件数总件数25312531件件件件商品商品商品商品均价均价均价均价790790790790元元元元14四、进货总款数四、进货总款数四、进货总款数四、进货总款数总款数总款数总款数总款数周周周周转转转转次次次次数数数数陈陈陈陈列列列列方方方方式式式式货货货货架架架架数数数数量量量量总款数总款数总款数总款数15平面图平面图平面图平面图16练习练习练习练习陈列标准陈列标准：

短侧挂短侧挂8-108-10件件长侧挂长侧挂18-2418-24件件17五、品类进货金额五、品类进货金额五、品类进货金额五、品类进货金额进货进货进货进货总金额总金额总金额总金额品类品类品类品类进货进货进货进货总金额总金额总金额总金额品类品类品类品类销售销售销售销售占比占比占比占比18举例举例举例举例进进进进货货货货总总总总金金金金额额额额222200000000万万万万品类品类品类品类去年销售占去年销售占去年销售占去年销售占比比比比今年预计销今年预计销今年预计销今年预计销售占比售占比售占比售占比品类订货品类订货品类订货品类订货金额金额金额金额茄克茄克茄克茄克38.1%38.1%38.1%38.1%40%40%40%40%800,000800,000800,000800,000牛仔裤牛仔裤牛仔裤牛仔裤6.8%6.8%6.8%6.8%5.5%5.5%5.5%5.5%110,000110,000110,000110,000休闲裤休闲裤休闲裤休闲裤10.0%10.0%10.0%10.0%12%12%12%12%240,000240,000240,000240,000毛衫毛衫毛衫毛衫9.2%9.2%9.2%9.2%8%8%8%8%160,000160,000160,000160,000丝光棉丝光棉丝光棉丝光棉TTTT恤恤恤恤3.9%3.9%3.9%3.9%3.5%3.5%3.5%3.5%70,00070,00070,00070,000休闲衬衣休闲衬衣休闲衬衣休闲衬衣6.3%6.3%6.3%6.3%5%5%5%5%100,000100,000100,000100,000。

合计合计合计合计100.0%100.0%100.0%100.0%100.0%100.0%100.0%100.0%2,000,0002,000,0002,000,0002,000,00019销售异常款式销售异常款式销售异常款式销售异常款式潜力款式预估潜力款式预估潜力款式预估潜力款式预估流行趋势把握流行趋势把握流行趋势把握流行趋势把握销订比销订比销订比销订比20六、品类进货总件数六、品类进货总件数六、品类进货总件数六、品类进货总件数品类品类品类品类进货进货进货进货总金额总金额总金额总金额品类品类品类品类进货进货进货进货总件数总件数总件数总件数品类商品类商品类商品类商品均价品均价品均价品均价21举例举例举例举例进进进进货货货货总总总总金金金金额额额额200200200200万万万万品类品类品类品类去年销去年销去年销去年销售占比售占比售占比售占比今年预今年预今年预今年预计销售计销售计销售计销售占比占比占比占比品类订货品类订货品类订货品类订货金额金额金额金额预计预计预计预计商品商品商品商品均价均价均价均价订货订货订货订货件数件数件数件数茄克茄克茄克茄克38.1%38.1%38.1%38.1%40%40%40%40%800,000800,000800,000800,000850850850850941941941941牛仔裤牛仔裤牛仔裤牛仔裤6.8%6.8%6.8%6.8%5.5%5.5%5.5%5.5%110,000110,000110,000110,000450450450450244244244244休闲裤休闲裤休闲裤休闲裤10.0%10.0%10.0%10.0%12%12%12%12%240,000240,000240,000240,000500500500500480480480480毛衫毛衫毛衫毛衫9.2%9.2%9.2%9.2%8%8%8%8%160,000160,000160,000160,000700700700700229229229229丝光棉丝光棉丝光棉丝光棉TTTT恤恤恤恤3.9%3.9%3.9%3.9%3.5%3.5%3.5%3.5%70,00070,00070,00070,000650650650650108108108108休闲衬衣休闲衬衣休闲衬衣休闲衬衣6.3%6.3%6.3%6.3%5%5%5%5%100,000100,000100,000100,000550550550550182182182182。

合计合计合计合计100.0%100.0%100.0%100.0%100.0%100.0%100.0%100.0%2,000,0002,000,0002,000,0002,000,000790790790790253125312531253122七、品类进货总款数七、品类进货总款数七、品类进货总款数七、品类进货总款数品类进货品类进货品类进货品类进货总件数总件数总件数总件数品类品类品类品类进货进货进货进货款数款数款数款数各款各色各款各色各款各色各款各色铺场量铺场量铺场量铺场量23品类进货品类进货品类进货品类进货总件数总件数总件数总件数1000100010001000件件件件各款各色各款各色各款各色各款各色铺场量铺场量铺场量铺场量（一款（一款（一款（一款2222色、一手色、一手色、一手色、一手6666件）件）件）件）8833款款款款品类款数品类款数品类款数品类款数考虑到主打款需要适当加量，可能需要考虑到主打款需要适当加量，可能需要考虑到主打款需要适当加量，可能需要考虑到主打款需要适当加量，可能需要2-102-102-102-10手手手手货，则预计品类进货款数为货，则预计品类进货款数为货，则预计品类进货款数为货，则预计品类进货款数为款左款左款左款左右。

右。

右。

右。

30-5030-5030-5030-5024订货现场六步骤订货现场六步骤订货现场六步骤订货现场六步骤选款选款选款选款选色选色选色选色审核审核审核审核产品产品产品产品发布会发布会发布会发布会定量定量定量定量审核审核审核审核定尺码定尺码定尺码定尺码六脉六脉六脉六脉神剑神剑神剑神剑25一、产品发布会一、产品发布会一、产品发布会一、产品发布会潮流资讯介绍潮流资讯介绍TT台走秀台走秀26我们应该看什么呢？

我们应该看什么呢？

我们应该看什么呢？

我们应该看什么呢？

27二、选款、选色二、选款、选色二、选款、选色二、选款、选色1111、2222、选款选款选款选款选色选色选色选色28选款注意事项选款注意事项选款注意事项选款注意事项不要只选择自己喜欢的款式（自恋倾向）不要只选择自己喜欢的款式（自恋倾向）不要只选择自己喜欢的款式（自恋倾向）不要只选择自己喜欢的款式（自恋倾向）（长短、面料、风格、价格）（长短、面料、风格、价格）（长短、面料、风格、价格）（长短、面料、风格、价格）根据客户需求选款根据客户需求选款根据客户需求选款根据客户需求选款追求“爆款”追求“爆款”追求“爆款”追求“爆款”听取别人的意见听取别人的意见听取别人的意见听取别人的意见不管竞争对手不管竞争对手不管竞争对手不管竞争对手29单款颜色注意事项单款颜色注意事项单款颜色注意事项单款颜色注意事项分析历史颜色数据分析历史颜色数据分析历史颜色数据分析历史颜色数据不能只选基本色（黑、灰、蓝）不能只选基本色（黑、灰、蓝）不能只选基本色（黑、灰、蓝）不能只选基本色（黑、灰、蓝）配合陈列选择彩色配合陈列选择彩色配合陈列选择彩色配合陈列选择彩色基本色基本色基本色基本色彩色彩色彩色彩色3031分析价格带数据分析价格带数据分析价格带数据分析价格带数据品类品类风格风格300-399300-399400-499400-499500-599500-599600-699600-699700-799700-799毛衫毛衫时尚时尚545426263434商务商务222245453636长袖长袖TT恤恤时尚时尚55554040长袖长袖丝光棉丝光棉时尚时尚2626商务商务4141毛衫毛衫TT恤品类恤品类茄克品类茄克品类茄克品类茄克品类500-599500-599600-699600-699700-799700-799800-899800-899900-999900-9991100-12991100-12991500-1500-15991599时尚时尚25257070929221215555商务商务5050555524242424558832单款订量单款订量单款订量单款订量由上而下测算法由上而下测算法由上而下测算法由上而下测算法由下而上堆积法由下而上堆积法由下而上堆积法由下而上堆积法33由上而下测算法由上而下测算法由上而下测算法由上而下测算法单款进货件数单款进货件数单款进货件数单款进货件数品类品类品类品类进货进货进货进货金额金额金额金额单款单款单款单款销售销售销售销售占比占比占比占比单款单款单款单款售卖售卖售卖售卖价格价格价格价格34举例举例举例举例类别类别款式款式款号款号评分评分销售销售占比占比单款进单款进货金额货金额单价单价订货订货数量数量茄茄克克进进货货额额8080万万茄克茄克A01A01A01A011010分分8%8%61600616006996999191茄克茄克A02A02A02A0288分分6%6%46200462008998995353茄克茄克A03A03A03A0366分分5%5%38500385007997995050茄克茄克A04A04A04A0455分分3%3%23100231008998992626茄克茄克A05A05A05A0522分分2%2%1540015400799799202035由下而上堆积法由下而上堆积法由下而上堆积法由下而上堆积法单款进货件数参考往年参考往年数据结合数据结合今年款式今年款式36举例举例举例举例排排排排名名名名09090909年年年年类似款类似款类似款类似款实际销实际销实际销实际销售售售售09090909年年年年剩余库存剩余库存剩余库存剩余库存10101010年款年款年款年款式式式式今年今年今年今年订单量订单量订单量订单量1111A1A1A1A1454545453333B1B1B1B1555555552222A2A2A2A2303030308888B2B2B2B2353535353333A3A3A3A32727272711111111B3B3B3B3323232324444A4A4A4A42424242443434343B4B4B4B4151515155555A5A5A5A5212121211111B5B5B5B5242424246666A6A6A6A6181818182222B6B6B6B6151515157777A7A7A7A7151515154444B7B7B7B7151515158888A8A8A8A8121212120000B8B8B8B8303030309999A9A9A9A999995555B9B9B9B91010101010101010A10A10A10A10666613131313B10B10B10B10101010103738单款尺码单款尺码单款尺码单款尺码品类品类版型版型165165170170175175180180185185190190茄克茄克常规版常规版8%8%30%30%29%29%25%25%8%8%修身版修身版1%1%8%8%30%30%29%29%24%24%7%7%西装（单）西装（单）常规版常规版10%10%38%38%34%34%17%17%修身版修身版5%5%15%15%36%36%28%28%15%15%单尺码单尺码单尺码单尺码数量数量数量数量尺码尺码尺码尺码占比占比占比占比单款单款单款单款总量总量总量总量39尺码尺码尺码尺码举例举例举例举例品类品类风格风格29293030313132323333343435353636373738384040五袋裤五袋裤时尚时尚6%6%7%7%20%20%17%17%20%20%15%15%7%7%7%7%休闲裤休闲裤QCO1059QCO1059确定订量确定订量5050条条五袋裤五袋裤时尚时尚3344101099101088444440品类进货件数品类进货件数品类进货件数品类进货件数品类进货款数品类进货款数品类进货款数品类进货款数品类进货金额品类进货金额品类进货金额品类进货金额进货总件数进货总件数进货总件数进货总件数进货总款数进货总款数进货总款数进货总款数进货总金额进货总金额进货总金额进货总金额选款、色选款、色选款、色选款、色产品介绍会产品介绍会产品介绍会产品介绍会订尺码订尺码订尺码订尺码确定订单并入机确定订单并入机确定订单并入机确定订单并入机审核审核审核审核审核审核审核审核订量订量订量订量销售目标销售目标销售目标销售目标41订货后回顾订货后回顾订货后回顾订货后回顾1111、终端执、终端执、终端执、终端执行与修正行与修正行与修正行与修正2222、总结、总结、总结、总结42店铺终端执行与修正店铺终端执行与修正店铺终端执行与修正店铺终端执行与修正系列系列系列系列选择选择选择选择订货总订货总订货总订货总量确定量确定量确定量确定类别结类别结类别结类别结构确定构确定构确定构确定具体款具体款具体款具体款式选定式选定式选定式选定系列系列系列系列偏差偏差偏差偏差总量保总量保总量保总量保守或过多守或过多守或过多守或过多订货结订货结订货结订货结构偏差构偏差构偏差构偏差款式把款式把款式把款式把握不准握不准握不准握不准销售异常款式销售异常款式销售异常款式销售异常款式店铺终端灵活调节店铺终端灵活调节店铺终端灵活调节店铺终端灵活调节1111、货品调拨、货品调拨、货品调拨、货品调拨2222、货品促销控制、货品促销控制、货品促销控制、货品促销控制3333、现货补充、现货补充、现货补充、现货补充总结经验，为下次订货做准备总结经验，为下次订货做准备总结经验，为下次订货做准备总结经验，为下次订货做准备43总结总结总结总结-成功订货需具备成功订货需具备成功订货需具备成功订货需具备实现成功订货的前提就是需要一个好的买手，并同时具备以下两个条件：

感性判断感性判断感性判断感性判断理性分析理性分析理性分析理性分析44