理财规划师顾问式行销.pptx

理财规划师顾问式行销.pptx

《理财规划师顾问式行销.pptx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《理财规划师顾问式行销.pptx（113页珍藏版）》请在冰点文库上搜索。

歡迎參加超级顾问式行销超级顾问式行销何培荣顾问美国国际大学EMBA毕业台湾清华大学工业工程系毕业。

19891997年曾任国泰人寿专招主管。

任职期间曾获：

1、创新纪录奖五次；2、增员副总荣誉餐；3、董事长荣誉餐；4、绩优专员奖；5、绩优课长奖；6、绩优海外出国等诸多殊荣。

19972001年担任寿险顾问（通讯处经理）及训练领域，曾获：

1、98、99、2000连续3年绩优出国；2、培养6位M.D.R.T.；3、获国际青商会讲师认证；4、国际标准认证ISO9001、讲师认证；5、受邀到各寿险公司经纪人公司演讲授课百余场。

6、第一届理财规划师国内经历国内经历n太平洋北京分公司经营培训顾问一年太平洋北京分公司经营培训顾问一年n中国人寿温州分公司培训顾问两年中国人寿温州分公司培训顾问两年培训服务培训服务n中国人寿宁夏分公司温州分公司东营分公司中国人寿宁夏分公司温州分公司东营分公司丽水分公司丽水分公司n平安人寿东莞分公司嘉兴分公司广州分公平安人寿东莞分公司嘉兴分公司广州分公司天津分公司北京分公司司天津分公司北京分公司n太平洋人寿北京分公司成都分公司淄博分太平洋人寿北京分公司成都分公司淄博分公司烟台分公司等等公司烟台分公司等等超级顾问式行销超级顾问式行销财务需求财务需求讲师?

重要的是今天重要的是今天大家可以收获什么大家可以收获什么讲师期望讲师期望n不要自我设限不要自我设限n不断创新成长不断创新成长n放空融入放空融入n互动式训练法互动式训练法成功见证成功见证只学会建议书说明方式只学会建议书说明方式,产能期交保费产能期交保费就提升就提升100%100%达每月四万元以上达每月四万元以上（徐爱徐爱莲莲）第一次不与客户谈保险第一次不与客户谈保险,客户感动到客户感动到抱头痛哭抱头痛哭.太保北分劉太保北分劉愛雪愛雪学会了学会了超级顾问式行销超级顾问式行销,活动量组员自活动量组员自动提升动提升100%100%以上以上,成交比率也提升成交比率也提升50%50%以上以上.四川成都四川成都廖建勇廖建勇一套行销一套行销轉介紹技巧系统技巧系统15001500位位MDRTMDRT的精华结晶的精华结晶感性行销理性促成感性行销理性促成低利率时代的行销利器低利率时代的行销利器可以传承形成单位文化可以传承形成单位文化市场现况平均理金赔额自我检视1.1.您认为您您认为您需需要多少保险才足够要多少保险才足够？

2.2.您目前买了多少保险？

您目前买了多少保险？

3.3.当初为何买那些产品？

当初为何买那些产品？

保险需求继续扩大保险需求继续扩大通膨货胀高医疗费昂老养费加入WTO之后想到什？

您么公司人寿险从业员商品好了制度更佳多了念好了竞争观服好了务最大差是异您需求分析客户已经存在的问题。

创造客户的需求或问题协助解决客需求向户导客户业务员符合客户需求公司续缴率高三赢需求分析优势显示专业形象显示专业形象有效切入主题有效切入主题缩短访谈时缩短访谈时间间生产力提升生产力提升符合客户需求符合客户需求减少客户抗拒减少客户抗拒及拒绝处理及拒绝处理重复销售重复销售成交率高成交率高保可以您认为险客什功能？

带给户么完成心愿完成心愿拿走担忧拿走担忧财需三真言一、您希望保险带给您什么功能？

二、那多少才够？

三、真的够吗？

切入主题一、介服绍务二、好朋友当三、料寻问资一次机会一次机会成就一成就一生生结论人生蓝图年龄线收入线何时拥有第一份收入预计何时退休抚养期责任期养老期生活费房贷教育费赡养费牛马之年走得太快走得太快走不掉走不掉活得太久活得太久人生蓝图人生三大问题一、走得太快二、走不掉三、活得太久确认需求一、什心？

您为么关这个问题二、假昨我忘了呼吸，设晚们您留家人什？

给么三、把及不成金，动产动产换现可以他生活多久让们？

四、收入中后？

期望未当断您来家人的生活是比在好，现还是持？

维现状五、那多少才？

够六、得？

真够吗七、也是我的主要目的。

这来要得赢战争必先融入战争量化客需求户合计生活费房贷教育费赡养费1000*1210万20万250*12*82.8万客户希望拥有/2.5%=48万（76-60）=4.8万25万社会保险团体保险商业保险其他合计0万5万10万10万客户已拥有需求据化数实际需求额客户希望拥有客户已拥有需求实际额保障缺口机业务会=82.8-25=57.8需求出将卖一、如果能有，拥这笔钱对您有多重要？

二、如果有，那生什没会产影？

么响三、然重要，有有既这么没想那里？

过钱从来客心事户关项确认客需求户建立关系切入主题人生蓝图走得太快情境话术需求据化数需求出将卖实际需求卖出话术结论就是成功简单市开发医疗场知道“他”在您那里下？

车吗确需认求1.是否在的周遭有戚或朋友，曾因您亲经意外或重病而住院的为?

他家人或这对个人有什影？

么响2.什的感？

有有想，这给您么样觉您没过假如事情生在我身上，那有什发们会么影？

响3.朋好友不忙？

亲会会帮4.如果在情，能得一生活这种况获笔及的助，得好不好费医疗费补您觉？

5.那要多少才？

够6.的？

真够吗7.也是我今天的主要目的这来收入支出陈先生陈太太生活费房贷教育费赡养费额外支出住院费医药费褓母费交通费营养费看护费350025000需求据化数实际需求额客户希望拥有客户已拥有走不掉走不掉=走得太快走得太快+医疗费医疗费走不掉二大：

问题1、收入中断2、支出增加需求据化数实际需求额客户希望拥有客户已拥有1.，重不重要这笔钱对您来说？

2.如果有，和家人有什没对你影？

么响3.然重要，有有想既这么没过那里？

钱从来需求出将卖比人早一步别就了您赢激励尊退休生活严“老”有什看法？

你么期望一什你个的么样未？

来人生四老老友老友老伴老伴老健老健老友老友辛苦为谁忙？

为谁退休生活的六迷失个1.我的配偶我会养2.我的小孩我会养3.我的公司我会养4.社福利就了会够5.退休生活不需花很多钱6.不需早做退休这么规划老人人口量的增加数1986年：

12年供一老人个青养个1996年：

9年供一老人个青养个2035年：

平均3年供一个青养个老人何始准最省力时开备30455565有人失没计划败但大部分的失在败有适的没当计划靠人接济扶养100100位位2525岁大学生岁大学生工作工作4040年至年至6565岁退休时岁退休时巨富1人4人经济独立自主5人必须工作维生12人濒临破产边缘29人已经死亡49人1.几退休？

你预备岁2.退休之后做还预备与你目前有的工作？

关吗需求确认3.退休之后最想做的事是？

你4.多少才？

够5.的？

真够吗6.也是我的目的。

这来需求额1.生活基金=生活费12月（平均余命退休年）龄2.基金圆梦需求据化数客已有的：

户拥1）社保会险2）体退休金团3）商保业险4）其他需求据化数需求据化数实际需求额客户希望拥有客户已拥有1.有，退休生拥这笔钱对您活重不重要？

2.如果有呢？

没3.有有想那里您没过钱从来？

需求出将卖品速度质力竞争解决方案解决方案如果是客，您户你会有什解方法？

么决如何理你会处些？

这问题公式

（一）1.深度认同2.深度分析1.家庭的爱2.子女永的远爱切入点方法的可行？

这真是想要的？

这真你吗1.善用沉默2.不立而是站在客对立理分析户场处问题注意点注意点平如何作束？

时结1.忘了要算预2.不楚是客心什？

清户关么3.有定下次没约时间字统计数结束访谈流程结束访谈流程总结总结访谈内容访谈内容确认财确认财力力目标优先级目标优先级取得取得保费承诺保费承诺约定下次约定下次见面时间见面时间结论成功成功、财富与爱财富与爱条款客户利益前作到些事？

签单应哪1.再次建立系关2.再取得承诺3.有效明建说议书4.激客励户5.用运CLOSE技巧建议书说明时，您先说明哪部份？

说明原则说明原则创造有利的环境创造有利的环境避免使用专业术语避免使用专业术语越简单越好越简单越好KISS说明重点说明重点提供提供解决方案解决方案转化商品转化商品特色为客特色为客户利益户利益使用概念使用概念式行销式行销留意客户留意客户购买讯息购买讯息说明流程说明流程再建立关系确认客户情况没有改变建议书说明推荐介绍填写投保单TREATALLOWCLARIFRTELL拒理基本原绝处则拒绝处理（拒绝处理（LACPAAC）nL（List）列出来列出来nA（Askback）问回去问回去nC（Closein）初步结论初步结论nP（Preclose）预先成交预先成交nA（AnswerorAbandon）回答或放弃回答或放弃nA（Askback）问回去问回去nC（Close）成交成交的事简单重的做复结论建立关系接触面谈的目的1.得客信任、留获户下深刻的印象2.的目为将来业务标铺路接触面谈的内容自我介绍寒喧公司介绍切入主题（加深印象）（拉近距离）（建立信心）（介服绍务）改变不一定带来进步但步进一定是透改过变收集资料收集资料的目的保售相的息与单销关讯收集资料的技巧多用放式的技巧开掌控话题确定得到答案上班族上班族n您在您在*公司工作多久了？

公司工作多久了？

n您负责哪方面的工作？

您负责哪方面的工作？

n您为什么会选择这家公司呢？

您为什么会选择这家公司呢？

上班族上班族n在未来五年内，您期待会有怎样在未来五年内，您期待会有怎样的发展？

的发展？

n您希望在相同的工作领域发展吗您希望在相同的工作领域发展吗？

n您每天的工作内容大概是什么？

您每天的工作内容大概是什么？

n您的工作中最有挑战性（最吸引您的工作中最有挑战性（最吸引你）的是哪一个部份？

你）的是哪一个部份？

老板老板1.1.您是如何开始您的事业的呢？

您是如何开始您的事业的呢？

2.2.当初您为何会选择这个行业呢？

当初您为何会选择这个行业呢？

3.3.这个行业的发展前景如何？

这个行业的发展前景如何？

4.4.您已经做好了什么样的发展计画？

您已经做好了什么样的发展计画？

5.5.您的市场主要在哪里？

您的市场主要在哪里？

6.6.在您公司的业务中，您主要负责哪在您公司的业务中，您主要负责哪一部份？

一部份？

收集料二大原资则话题-生活/工作/兴趣问话方法-过去/未来/现在u文字（Word）u声调（Tone）u肢体语言（BodyLanguage）沟通三要素：

（7%）（38%）（55%）u避免使用专业术语u使用与准客户相同的语言u确保讯息的了解文字u确保声调与文字表达意思一致u音调要抑扬顿挫u音量要大小适中声调u握手u环境u坐u眼神u表现出感兴趣的样子u了解客户的肢体语言肢体语言生命中影响您最深的一个人3、选择性的听4、专注的听5、设身处地的听2、嘘应故事1、听而不闻沟通技巧聆听沟通技巧聆听积极聆听主动、有效的倾听积极聆听主动、有效的倾听有效与积极的聆听不仅仅是耳朵的有效与积极的聆听不仅仅是耳朵的责任，它还需要用到你的：

责任，它还需要用到你的：

nBRAIN大脑大脑nEYE眼睛眼睛nPOSTURE体态体态nHAND手手nMOUTH嘴嘴沟通技巧积极聆听沟通技巧积极聆听积极聆听的四项基本要求：

积极聆听的四项基本要求：

1.1.专注概括和综合所听到的信息专注概括和综合所听到的信息2.2.移情把自己置于说话者的位置移情把自己置于说话者的位置3.3.接受客观的倾听内容而不作判断接受客观的倾听内容而不作判断4.4.完整要千方百计的从沟通中获得说完整要千方百计的从沟通中获得说话者所要表达的信息，对信息的完整性话者所要表达的信息，对信息的完整性负责负责当你跨越了聆听的障碍去听时，你便能专当你跨越了聆听的障碍去听时，你便能专注的听出讲话者的意图和感觉！

注的听出讲话者的意图和感觉！

我们需要的是积极聆听！

我们需要的是积极聆听！

沟通技巧积极聆听沟通技巧积极聆听不要,別這樣我沒說錢你偷我喜歡我目己我是最棒的音調的意義我是最優秀的G回饋_主動聆聽要領反應：

Reflecting追問：

Probing支持：

Supporting提供意見：

Advising实用语实用语n我懂我了解我懂我了解n繼續說繼續說n真有意思真有意思n所以呢所以呢?

然後然後?

哦哦?

n區分區分愚笨的人说愚笨的人说想说的话想说的话智慧智慧的人说的人说该说的话该说的话结论四大资产四大资产1.1.个人资产个人资产2.2.社会保险社会保险3.3.人寿保险人寿保险4.4.专业资产专业资产人生财务1.1.通货膨胀通货膨胀2.2.课税课税3.3.投资不当投资不当4.4.失去工作能力失去工作能力5.5.消费消费6.6.无法长期储蓄无法长期储蓄两大财务缺口生存时生存时1.1.丧葬费丧葬费2.2.住院住院3.3.帐单帐单4.4.贷款贷款5.5.生活费生活费6.6.子女教育费子女教育费7.7.应急费应急费8.8.税税死亡时死亡时生活需求费用生活需求费用住宅费用住宅费用子女教育费用子女教育费用孝养费用孝养费用医疗费用医疗费用退休费用退休费用最后费用最后费用遗产税费用遗产税费用八大生活需求八大生活需求