说服性销售技巧.ppt

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什么是什么是什么是什么是PSF?

PSF?

PSFPSF是帮助我们成功销售的有力武器！

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为什么为什么为什么为什么?

说服性销售模式帮助我们说服性销售模式帮助我们说服性销售模式帮助我们说服性销售模式帮助我们整理和清晰思路，让我们整理和清晰思路，让我们整理和清晰思路，让我们整理和清晰思路，让我们能以富有逻辑的方式说服能以富有逻辑的方式说服能以富有逻辑的方式说服能以富有逻辑的方式说服客户接受我们的产品和理客户接受我们的产品和理客户接受我们的产品和理客户接受我们的产品和理念。

念。

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帮助我们上升到第三个销帮助我们上升到第三个销帮助我们上升到第三个销帮助我们上升到第三个销售层次：

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利益销售说服性销售模式从哪儿来？

说服性销售模式从哪儿来？

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高效的销售取决高效的销售取决高效的销售取决高效的销售取决于富有逻辑的购于富有逻辑的购于富有逻辑的购于富有逻辑的购买决策过程。

买决策过程。

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客户的五大购买客户的五大购买客户的五大购买客户的五大购买原则。

原则。

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五大购买原则五大购买原则五大购买原则五大购买原则这个主意适合我的情这个主意适合我的情这个主意适合我的情这个主意适合我的情况吗况吗况吗况吗?

可行性可行性可行性可行性?

如何操作如何操作如何操作如何操作?

我能得到哪些好处我能得到哪些好处我能得到哪些好处我能得到哪些好处?

我该怎么做我该怎么做我该怎么做我该怎么做?

TheConsumerwhowanttobuysomething说服性销售模式的产生说服性销售模式的产生说服性销售模式的产生说服性销售模式的产生客户五大购买原则客户五大购买原则1.这个主意适合我的这个主意适合我的情况吗？

情况吗？

2.可行性可行性?

3.怎么操作怎么操作?

4.我的好处是什么我的好处是什么?

5.我需要做什么我需要做什么?

说服性销售模式五步曲说服性销售模式五步曲1.概括情况概括情况2.陈述主意陈述主意3.解释主意如何运作解释主意如何运作4.强调关键性好处强调关键性好处5.建议一个易于实行的下一步建议一个易于实行的下一步（结束结束）第一步第一步第一步第一步-概括情况概括情况概括情况概括情况影响目标实现的内部和影响目标实现的内部和影响目标实现的内部和影响目标实现的内部和外部因素外部因素外部因素外部因素客户的发展目标、理想客户的发展目标、理想客户的发展目标、理想客户的发展目标、理想、策略、策略、策略、策略限制目标实现的因素限制目标实现的因素限制目标实现的因素限制目标实现的因素达成目标的可能性达成目标的可能性达成目标的可能性达成目标的可能性-条件条件-需要需要-限制限制-机会机会为什么我们要概括情况？

为什么我们要概括情况？

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建立关系、开始沟通建立关系、开始沟通建立关系、开始沟通建立关系、开始沟通寻找生意机会寻找生意机会寻找生意机会寻找生意机会引起客户的购买兴趣引起客户的购买兴趣引起客户的购买兴趣引起客户的购买兴趣怎样概括情况？

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回顾生意回顾生意回顾生意回顾生意回顾上次拜访回顾上次拜访回顾上次拜访回顾上次拜访提问提问提问提问分析市场、生意和分析市场、生意和分析市场、生意和分析市场、生意和机会机会机会机会第二步第二步第二步第二步-陈述主意陈述主意陈述主意陈述主意什么是主意什么是主意什么是主意什么是主意?

销售人员向客户推荐的可满足销售人员向客户推荐的可满足销售人员向客户推荐的可满足销售人员向客户推荐的可满足客户需求的行动。

客户需求的行动。

客户需求的行动。

客户需求的行动。

什么样的主意是好主意什么样的主意是好主意什么样的主意是好主意什么样的主意是好主意?

简单，清楚，精确简单，清楚，精确简单，清楚，精确简单，清楚，精确满足客户需求满足客户需求满足客户需求满足客户需求建议行动建议行动建议行动建议行动第三步第三步第三步第三步-解释主意如何运作解释主意如何运作解释主意如何运作解释主意如何运作目的目的目的目的:

-详细解释主意详细解释主意详细解释主意详细解释主意如何做如何做如何做如何做?

-解释主意、介绍产品特性和好解释主意、介绍产品特性和好解释主意、介绍产品特性和好解释主意、介绍产品特性和好处处处处-展示数据展示数据展示数据展示数据-回答客户疑问，处理反对意见回答客户疑问，处理反对意见回答客户疑问，处理反对意见回答客户疑问，处理反对意见-促使客户做出决策促使客户做出决策促使客户做出决策促使客户做出决策主意主意第四步第四步第四步第四步-强调关键好处强调关键好处强调关键好处强调关键好处目标目标目标目标:

-向客户强调同意我们向客户强调同意我们向客户强调同意我们向客户强调同意我们的建议后他可以得到的建议后他可以得到的建议后他可以得到的建议后他可以得到的好处的好处的好处的好处怎么做怎么做怎么做怎么做?

-依据在概括情况时了解到依据在概括情况时了解到依据在概括情况时了解到依据在概括情况时了解到的客户的需求而剪裁出来的客户的需求而剪裁出来的客户的需求而剪裁出来的客户的需求而剪裁出来的具体的好处的具体的好处的具体的好处的具体的好处第五步第五步第五步第五步-提出易于实行的下一步提出易于实行的下一步提出易于实行的下一步提出易于实行的下一步（结束结束结束结束）目的目的目的目的:

结束销售结束销售结束销售结束销售怎样结束怎样结束怎样结束怎样结束?

行动结束行动结束行动结束行动结束提供两个正面的选择可提供两个正面的选择可提供两个正面的选择可提供两个正面的选择可能能能能提出开放性的问题提出开放性的问题提出开放性的问题提出开放性的问题沉默沉默沉默沉默提出立即行动的理由提出立即行动的理由提出立即行动的理由提出立即行动的理由最好的结束技巧最好的结束技巧最好的结束技巧最好的结束技巧?

根据客户性格特点根据客户性格特点根据客户性格特点根据客户性格特点决定是否容易做出？

决定是否容易做出？

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说服性销售模式流程图说服性销售模式流程图说服性销售模式流程图说服性销售模式流程图强烈的购买兴趣强烈的购买兴趣强烈的购买兴趣强烈的购买兴趣第一步第一步第二步第二步第三步第三步第四步第四步第五步第五步概括概括情况情况确定确定客户客户的兴趣的兴趣所在所在陈述陈述主意主意解释解释主意主意如何如何运作运作强调强调关键关键好处好处结束结束发现发现客户客户的想法的想法和需求和需求向客户介绍向客户介绍具体利益并具体利益并根据客户需根据客户需要剪裁好处要剪裁好处强烈的购买兴趣强烈的购买兴趣问题问题问题问题五部曲中哪一步最五部曲中哪一步最五部曲中哪一步最五部曲中哪一步最重要？

重要？

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概括情况概括情况概括情况概括情况！

说服性销售模式的应用说服性销售模式的应用说服性销售模式的应用说服性销售模式的应用小品演出小品演出小品演出小品演出人物：

人物：

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XXXXXX销售代表（扮演者：

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XXXX）张张张张XXXXXX超市业务经理（扮演者超市业务经理（扮演者超市业务经理（扮演者超市业务经理（扮演者：

XXXX）时间：

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2003.10.272003.10.27上午十点上午十点上午十点上午十点地点：

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XXXX超市总店业务部办公室超市总店业务部办公室超市总店业务部办公室超市总店业务部办公室背景知识介绍背景知识介绍背景知识介绍背景知识介绍XXXX超市超市超市超市有七家连锁超市，大部分是位于家属区的小型超有七家连锁超市，大部分是位于家属区的小型超有七家连锁超市，大部分是位于家属区的小型超有七家连锁超市，大部分是位于家属区的小型超市。

较大规模的有市。

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较大规模的有XXXX总店，总店，总店，总店，XXXX总店。

总店。

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