服装市场营销概述PPT(共-42张).ppt
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服装市场营销艺术设计学院服装艺术设计专业第一章服装市场营销概述一、市场与市场营销市场是社会生产力发展到一定阶段的产物，在日常生活中，人们习惯将市场看做是买卖双方进行交易的场所.抽象的市场概念使研究者和从业者都无所适从，只有将其进行具体划分，才可以作进一步分析:
1.按市场区域划分：
可分为国际市场与国内市场。
2.按商品的性质和用途划分：
可分为生产要素市场和消费品市场。
3.按企业经营的规模和经营方式划分：
可分为超级自选商场、厂家直销商场、连锁店、百货公司、专业批发市场、商业贸易中心、集市贸易市场、杂货店等。
4.按消费者需求差异程度划分：
可分为同质性市场与异质性市场。
二、市场营销的特点市场营销的特点概括有以下几个方面：
1.市场营销以消费者需求为中心。
市场营销活动是围绕不同消费者的各种需求展开的，是以满足消费者需求为目的。
1.市场营销以消费者需求为中心。
市场营销活动是围绕不同消费者的各种需求展开的，是以满足消费者需求为目的。
3.消费者与企业具有互利性。
满足消费者的利益与实现利润的目标不是对立的，而是互利的，通过交换，消费者得到了商品、服务和其它需求的满足，企业付出的劳动也得到了合理的补偿并获得利润。
三、服装市场营销的概念服装市场营销是指服装企业对服装消费者的衣着生活方式的研究和构想，进而满足其衣着需要，并对服装产品进行设计、生产、定价、销售和服务的整个过程及所有活动，以实现服装产品交换，谋求最大利润。
服装市场营销学以服装市场作为研究对象，以市场营销学的一般理论与方法指导服装运作实践，是市场营销学的分支学科。
具有市场的共性特点，也具有明显的行业性矛盾特点。
服装市场营销同样以消费者需求为中心，从研究消费者需求开始，到实现和满足消费者需求结束。
只有这样，才能从根本上解决服装产品的销路问题，达到服装市场营销的最终日标。
服装市场营销与一般意义上产品的营销内容有重叠的部分也有其独特的地方，主要研究的内容包括：
1.1.人的研究人的研究服装消费者服装消费者2.2.物的研究物的研究服装产品服装产品3.3.价格研究价格研究服装产品定价的方法与策略。
服装产品定价的方法与策略。
4.4.渠道研究渠道研究服装销售渠道策略：
包括渠道的构成、选择、管理与控制服装销售渠道策略：
包括渠道的构成、选择、管理与控制、零售渠道。
、零售渠道。
5.5.卖场研究卖场研究服装卖场规划、陈列方法及技巧等。
服装卖场规划、陈列方法及技巧等。
6.6.品牌研究品牌研究服装品牌理论、品牌价值、品牌定位及策略。
服装品牌理论、品牌价值、品牌定位及策略。
7.7.促销策略促销策略服装广告策划、销售促进、公共关系、人员推广等。
服装广告策划、销售促进、公共关系、人员推广等。
8.8.服装市场调查、分析与预测：
服装营销环境分析与服装市场调查、服装服装市场调查、分析与预测：
服装营销环境分析与服装市场调查、服装销售分析与预测的方法。
销售分析与预测的方法。
四、服装市场营销观念的演变服装市场营销组织随着服装市场的健全和发展不断完善，它的演变与市场营销观念并行，经历了四个阶段。
以生产为起点的营销观念注重销售的营销观念市场营销观念智能营销观念第二章服装营销环境第二章服装营销环境第一节服装市场营销环境概述第一节服装市场营销环境概述一、市场营销环境的概念一、市场营销环境的概念“”所谓环境，一般是指影响某一活动主体生存和发展的客观条件及外在力量的总“”所谓环境，一般是指影响某一活动主体生存和发展的客观条件及外在力量的总和。
市场营销环境，是指与企业生产经营有关、直接或间接影响企业产品的供应与需求和。
市场营销环境，是指与企业生产经营有关、直接或间接影响企业产品的供应与需求的各种客观因素的总称。
的各种客观因素的总称。
变化的环境既可给企业带来有利的市场机会，也可给企业带来一定的危机。
企业不变化的环境既可给企业带来有利的市场机会，也可给企业带来一定的危机。
企业不能从根本上左右客观的环境变化，但可以积极主动地观察、分析、预测和研究环境变化能从根本上左右客观的环境变化，但可以积极主动地观察、分析、预测和研究环境变化的趋势和运动特点，从中发现并把握有利于企业发展的市场机会，避开不利于企业发展的趋势和运动特点，从中发现并把握有利于企业发展的市场机会，避开不利于企业发展的威胁，能动地改善微观环境，对变化的宏观环境做出积极的反应。
市场营销环境的研的威胁，能动地改善微观环境，对变化的宏观环境做出积极的反应。
市场营销环境的研究，是企业从事营销活动的前提和基础，掌握和了解市场营销环境的基本特征是企业进究，是企业从事营销活动的前提和基础，掌握和了解市场营销环境的基本特征是企业进行营销决策的重要内容。
行营销决策的重要内容。
营销环境可以划分为宏观环境和微观环境。
宏观环境是企业外部的社会环境，它是营销环境可以划分为宏观环境和微观环境。
宏观环境是企业外部的社会环境，它是企业不可控制的因素，是制约和影响企业行为的社会力量。
企业不可控制的因素，是制约和影响企业行为的社会力量。
第二章服装营销环境第二章服装营销环境二、市场营销环境的特点二、市场营销环境的特点1.1.不可控制性不可控制性2.2.差别性差别性3.3.多变性多变性4.4.相关性相关性第二章服装营销环境第二章服装营销环境第二节服装市场营销的宏观环境第二节服装市场营销的宏观环境宏观营销环境是对企业的生存和发展宏观营销环境是对企业的生存和发展带来市场机会和环境威胁的各种力量，包括带来市场机会和环境威胁的各种力量，包括人口、经济、自然、社会文化和政治法律等人口、经济、自然、社会文化和政治法律等因素（如右图）。
宏观营销环境是企业必须因素（如右图）。
宏观营销环境是企业必须监测和适应的不可控制的力量，企业增强对监测和适应的不可控制的力量，企业增强对营销环境的能动适应，显然有助于提高营销营销环境的能动适应，显然有助于提高营销活动的效率和效益。
活动的效率和效益。
企业企业经济经济人口人口政治法律政治法律自然自然社会文化社会文化第二章服装营销环境第二章服装营销环境一、人口环境一、人口环境人口环境是构成企业外部宏观环境的首要因素。
人口的多少决定了市场潜在容量的人口环境是构成企业外部宏观环境的首要因素。
人口的多少决定了市场潜在容量的大小，同时人口的自然构成、民族构成、增长速度、教育程度、地理分布以及地区间的大小，同时人口的自然构成、民族构成、增长速度、教育程度、地理分布以及地区间的移动因素，又会对市场需求格局产生深刻影响。
移动因素，又会对市场需求格局产生深刻影响。
1.1.人口总数和增长速度人口总数和增长速度2.2.人口构成人口构成3.3.人口的地理分布和地区间流动人口的地理分布和地区间流动二、经济环境二、经济环境经济环境是指企业营销活动所面临的外部经济条件。
主要包括一个国家或地区的社经济环境是指企业营销活动所面临的外部经济条件。
主要包括一个国家或地区的社会购买力、消费者的收入、消费者支出、物价水平、消费信贷及居民储蓄等因素。
会购买力、消费者的收入、消费者支出、物价水平、消费信贷及居民储蓄等因素。
1.1.社会购买力社会购买力2.2.消费者的收入及其变化消费者的收入及其变化.第二章服装营销环境第二章服装营销环境三、自然环境三、自然环境自然环境是指企业置身于其中，并对企业市场营销产生影响的天然诸要素。
自然自然环境是指企业置身于其中，并对企业市场营销产生影响的天然诸要素。
自然环境的发展变化可能给企业造成环境威胁，也可能给企业带来市场良机。
自然环境决环境的发展变化可能给企业造成环境威胁，也可能给企业带来市场良机。
自然环境决定了自然资源的分布，而自然资源的分布，又决定了企业获取原材料成本的高低。
定了自然资源的分布，而自然资源的分布，又决定了企业获取原材料成本的高低。
自然环境可以从自然资源以及气候和季节因素两方面来分析。
自然环境可以从自然资源以及气候和季节因素两方面来分析。
1.1.自然资源自然资源2.2.气候和季节性因素气候和季节性因素四、社会文化环境四、社会文化环境社会文化环境是在一定的社会形态中形成的宗教信仰、风俗习惯、审美情趣、价社会文化环境是在一定的社会形态中形成的宗教信仰、风俗习惯、审美情趣、价值观念、道德规范等因素的总和。
值观念、道德规范等因素的总和。
1.1.价值观念价值观念2.2.消费习俗消费习俗3.3.审美观念审美观念第二章服装营销环境第二章服装营销环境五、政治法律环境五、政治法律环境政治环境是指能够对企业营销活动产生影政治环境是指能够对企业营销活动产生影响的各种国内外政治因素的总和。
社会动荡和响的各种国内外政治因素的总和。
社会动荡和政治变革常常会引起服装的变化。
政治变革常常会引起服装的变化。
六、技术环境六、技术环境科学技术是社会生产力中最活跃的因素，科学技术是社会生产力中最活跃的因素，技术的进步可以改变人类的生活推动世界经技术的进步可以改变人类的生活推动世界经济的高速发展，同时也决定着企业的生存和发济的高速发展，同时也决定着企业的生存和发展。
展。
第二章服装营销环境第二章服装营销环境第三节服装市场营销的微观环境第三节服装市场营销的微观环境服装企业的微观环境是指对服装企业生产经营活动产生直接影响的要素。
服装企业的微观环境是指对服装企业生产经营活动产生直接影响的要素。
一、企业的内部环境一、企业的内部环境在制定营销计划时，营销部门要考虑企业的其他部门，如高层管理部门、财务研究与在制定营销计划时，营销部门要考虑企业的其他部门，如高层管理部门、财务研究与发展、采购和会计部门等。
所有这些相互联系的部门构成了企业的内部环境。
发展、采购和会计部门等。
所有这些相互联系的部门构成了企业的内部环境。
二、企业营销合作者二、企业营销合作者由于社会分工的结果，任何企业都需要通过与其他企业的协作或合作，才能完成生产由于社会分工的结果，任何企业都需要通过与其他企业的协作或合作，才能完成生产经营活动。
企业营销合作者主要包括有：
经营活动。
企业营销合作者主要包括有：
1.1.供应商供应商2.2.营销中间人营销中间人三、竞争者三、竞争者企业在营销过程中企业在营销过程中,不可避免地要面临激烈的市场竞争不可避免地要面临激烈的市场竞争,这些竞争者还分为以下几个类这些竞争者还分为以下几个类型型:
1.:
1.欲望竞争者欲望竞争者2.2.平行竞争者平行竞争者3.3.产品竞争者产品竞争者4.4.品牌竞争者品牌竞争者第二章服装营销环境第二章服装营销环境四、顾客四、顾客顾客是企业提供产品和服务的对象，也是企业营销活动的出发点和归宿。
企业顾客是企业提供产品和服务的对象，也是企业营销活动的出发点和归宿。
企业的顾客可以是消费者、生产者、中间商、非营利组织、政府和国家等。
不同的顾客市的顾客可以是消费者、生产者、中间商、非营利组织、政府和国家等。
不同的顾客市场购买产品的目的是不同的，如政府等非营利组织购买产品的目的是提供公共服务或场购买产品的目的是不同的，如政府等非营利组织购买产品的目的是提供公共服务或转赠需要者；中间商购买产品的目的是为了转卖，以获取利润；普通服装消费者购买转赠需要者；中间商购买产品的目的是为了转卖，以获取利润；普通服装消费者购买服装是为了满足日常消费。
服装是为了满足日常消费。
企业应根据自己的实际情况和消费者需求特点划分市场，选择确实适合自己的目企业应根据自己的实际情况和消费者需求特点划分市场，选择确实适合自己的目标市场。
然后根据目标市场的顾客特点来制定营销策略。
标市场。
然后根据目标市场的顾客特点来制定营销策略。
五、公众五、公众公众是指对企业实现其市场营销目标构成实际或潜在影响的任何团体和个人。
企公众是指对企业实现其市场营销目标构成实际或潜在影响的任何团体和个人。
企业所面临的公众包括政府公众、金融公众、媒介公众、群体公众、地方公众、内部公业所面临的公众包括政府公众、金融公众、媒介公众、群体公众、地方公众、内部公众和一般公众等。
众和一般公众等。
第二章服装营销环境第二章服装营销环境第四节服装供应链第四节服装供应链一、服装供应链概述一、服装供应链概述1.1.供应链的慨念供应链的慨念供应链的慨念最早出现在供应链的慨念最早出现在2020世纪世纪8080年代左右，但到目前为止没有形成统一的定义。
年代左右，但到目前为止没有形成统一的定义。
StevensStevens认为，供应链是通过价值增值过程和分销渠道控制从供应商的供应商到用户的认为，供应链是通过价值增值过程和分销渠道控制从供应商的供应商到用户的用户的整个过程，它始于供应的源点，终于消费的终点。
用户的整个过程，它始于供应的源点，终于消费的终点。
2.2.服装供应链组织模型服装供应链组织模型服装供应链主要由服装企业服装供应链主要由服装企业（供应链的核心企业供应链的核心企业）构建，其在供应链上的合作伙伴构建，其在供应链上的合作伙伴主要包括面料供应商、辅料供应商、服装加工厂、分销商以及一些业务外保的承担企业主要包括面料供应商、辅料供应商、服装加工厂、分销商以及一些业务外保的承担企业（如物流企业等如物流企业等）。
第二章服装营销环境第二章服装营销环境3.3.供应链下的企业合作供应链下的企业合作供应链战略合作伙伴关系目前尚未形成统一的定义，许多学者从不同的角度出发供应链战略合作伙伴关系目前尚未形成统一的定义，许多学者从不同的角度出发给出了许多不同的定义。
我国有学者将供应链战略合作伙伴关系定义为：
供应链各节点给出了许多不同的定义。
我国有学者将供应链战略合作伙伴关系定义为：
供应链各节点企业，在一定时期内的共享信息、共担风险、共同获利的协议关系。
企业，在一定时期内的共享信息、共担风险、共同获利的协议关系。
二、虚拟服装供应链二、虚拟服装供应链1.1.虚拟供应链的含义和特点虚拟供应链的含义和特点虚拟供应链物流管理的实质是发挥自身优势，对外部资源和力量进行有效整合，虚拟供应链物流管理的实质是发挥自身优势，对外部资源和力量进行有效整合，达到降低成本、提高竞争力的目的。
虚拟供应链物流联盟适应了多品种、少批量、多变达到降低成本、提高竞争力的目的。
虚拟供应链物流联盟适应了多品种、少批量、多变性和不确定的市场需求，具有很强的市场应变能力。
因此虚拟供应链可看作是合作伙伴性和不确定的市场需求，具有很强的市场应变能力。
因此虚拟供应链可看作是合作伙伴基于专门的中立的信息服务中心，提供的技术支持和服务而组建的动态供应链。
基于专门的中立的信息服务中心，提供的技术支持和服务而组建的动态供应链。
2.2.虚拟服装供应链的运营优势虚拟服装供应链的运营优势
（1）
（1）有效配置资源，避免重复建设。
有效配置资源，避免重复建设。
（2）
（2）生产弹性高。
生产弹性高。
（3）（3）有利于赢得竞争优势。
有利于赢得竞争优势。
第二章服装营销环境第二章服装营销环境3.3.虚拟服装供应链的运营策略虚拟服装供应链的运营策略要保证虚拟供应链的成功运作，就必须采取一系列的管理沟通策略：
要保证虚拟供应链的成功运作，就必须采取一系列的管理沟通策略：
作业作业：
名词解释：
名词解释：
（11）市场营销环境）市场营销环境（22）社会购买力）社会购买力（33）可供个人支配的收入）可供个人支配的收入（44）可供个人任意支配的收入）可供个人任意支配的收入（55）社会文化环境）社会文化环境1、品牌的定义：
品牌是一个名称、名词、符号或设计，或者是它们的组合，其目的是识别某个销售者或某群销售者的产品或劳务，并使之同竞争对手的产品和服务区别开来。
品牌战略开发的定义：
品牌是通过以上这些要素及一系列市场活动而表现出来的结果所形成的一种形象认知度，感觉，品质认知，以及通过这些而表现出来的客户忠诚度，总体来讲它属于一种无形资产。
所以这时候品牌是作为一种无形资产出现的。
一、品牌概述1）.差异化：
产品差异化是创建一个产品或服务品牌所必须满足的第一个条件，公司必须将自己的产品同市场的其他产品区分开来。
2）.关联性：
指产品为潜在顾客提供的可用性程度。
消费者只有在日常生活中实际看到品牌的存在，品牌才会有意义。
3）.认知价值：
这是创建一个有价值的品牌的要素。
即使企业的产品同市场上的其它产品存在差异，潜在顾客发现别人也在使用这种产品，但如果他们感觉不到产品的价值，就不会去购买这种产品。
2、品牌的要素StylisticIdentity风格特征productdesignImageIdentity形象特征-marketingcommunicationsRetailIdentity零售特征sellingenvironmentSaviola&Testa（2000/2）“StrategicManagementintheFashionCompanies”3、服装品牌特征FashionBrandIdentityCKCK的产品的产品风格特征ChanelChanel粗花呢外套粗花呢外套GorgioArmaniGorgioArmani形象特征：
品牌形象的成功塑造包括产品的定位、设计、材质、营销，包装、广告、代言形象等。
Chanel化妆品广告Viktor&Rolf2011秋冬服装广告零售特征：
全球化的零售网络-品牌许可证、代理制销售、直营品牌专门店，商场店中店-全球统一规划、管理USP销售策略：
独特的销售主张UniqueSellingProposition-RosserReeves（US）目的：
强调品牌的独特性，打动和吸引消费者弊端：
现代社会的品牌剧增，产生大量的仿制品ESP销售策略：
品牌必须突出其感性emotional、理性rationaland道德ethicalcomponents4、当今的“品牌”1、名牌：
著名的或者知名的品牌。
名牌是强势品牌的通俗称谓，与同类产品相比，它通常是市场的领导者，享有较高的利润空间，具有长期的、持续的生命周期。
它甚至可以让消费者产生一种情绪化认同而在市场竞争中占据上风。
二、服装强势品牌的要素分析按照服装产品的设计和制作属性将服装品牌分为不同类型源于法国：
HauteCouture高级定制CoutureReady-to-Wear高级成衣Ready-to-Wear成衣2、服装强势品牌的类型分布HauteCouture需要具备的条件：
1）、在巴黎设有工作室2）、参加法国工业部高级女装协会每年1月和7月举办的fashionweek3）、75件设计4）、常年雇佣3个以上的专职模特5）、至少雇佣20名工人6）、款式限量并且基本由手工完成HauteCouturebrands：
NinaRicci、Givenchy、Chanel、YvesSaintLaurent、ChristianDior、ChristianLacroix品牌定位BrandPositioning：
指企业根据竞争对手现有产品在市场上所处的位置，针对顾客对该类产品某些特征或属性的重视程度，为本企业产品塑造与众不同的，给人印象鲜明的形象，并将这种形象生动地传递给顾客，从而使该产品在市场上确定适当的位置，从而在竞争对手中取得竞争优势。
PhilipKotler3、服装强势品牌的市场定位TODS的成功案例:
后来居上的奢侈品品牌（1986年）好的品牌名称TODS推广方式-适合的、好的品牌代言人：
奥黛丽赫本“我希望用一种与现代生活方式无关的方式来为产品说话，所以我选择了经典的，举世公认优雅又有品位的奥黛丽赫本”。
TODS的产品定位：
半数经典款式，三成加入时尚元素的经典款式，两成时尚款。
产品强调功能，而不强调logo什么因素驱使一个品牌走向国际？
在当今后现代社会中，所有品牌都能很好的占领国际化市场吗？
列举几个真正做到全球化的品牌？
在欧洲，主要的服装品牌大多来自法国和意大利，在未来也会持续这样发展吗？
中国的服装品牌怎么才能成功的走向国际化？
讨论11、人生的某些障碍，你是逃不掉的。
与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。
12、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。
寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。
13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。
钱多了会压死你，你承受得了吗?
带，带不走，放，放不下。
时时刻刻发悲心，饶益众生为他人。
14、梦想总是跑在我的前面。
努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。
15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。
人生需要挑战，更需要坚持和勤奋!
16、人生在世：
可以缺钱，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盗名;可以低落，但不能堕落;可以放松，但不能放纵;可以虚荣，但不能虚伪;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪荡;可以生气，但不能生事。
17、人生没有笔直路，当你感到迷茫、失落时，找几部这种充满正能量的电影，坐下来静静欣赏，去发现生命中真正重要的东西。
18、在人生的舞台上，当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时，你就更想展现精彩绝伦的自己。
但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。
19、积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在每个机会中看到了某种忧患。
莫找借口失败，只找理由成功。
20、每一个成就和长进，都蕴含着曾经受过的寂寞、洒过的汗水、流过的眼泪。
许多时候不是看到希望才去坚持，而是坚持了才能看到希望。
1、有时候，我们活得累，并非生活过于刻薄，而是我们太容易被外界的氛围所感染，被他人的情绪所左右。
2、身材不好就去锻炼，没钱就努力去赚。
别把窘境迁怒于别人，唯一可以抱怨的，只是不够努力的自己。
3、大概是没有了当初那种毫无顾虑的勇气，才变成现在所谓成熟稳重的样子。
4、世界上只有想不通的人，没有走不通的路。
将帅的坚强意志，就像城市主要街道汇集点上的方尖碑一样，在军事艺术中占有十分突出的地位。
5、世上最美好的事是：
我已经长大，父母还未老;我有能力报答，父母仍然健康。
6、没什么可怕的，大家都一样，在试探中不断前行。
7、时间就像一张网，你撒在哪里，你的收获就在哪里。
纽扣第一颗就扣错了，可你扣到最后一颗才发现。
有些事一开始就是错的，可只有到最后才不得不承认。
8、世上的事，只要肯用心去学，没有一件是太晚的。
要始终保持敬畏之心，对阳光，对美，对痛楚。
9、别再去抱怨身边人善变，多懂一些道理，明白一些事理，毕竟每个人都是越活越现实。
10、山有封顶，还有彼岸，慢慢长途，终有回转，余味苦涩，终有回甘。
11、失败不可怕，可怕的是从来没有努力过，还怡然自得地安慰自己，连一点点的懊悔都被麻木所掩盖下去。
不能怕，没什么比自己背叛自己更可怕。
12、跌倒了，一定要爬起来。
不爬起来，别人会看不起你，你自己也会失去机会。
在人前微笑，在人后落泪，可这是每个人都要学会的成长。
13、要相信，这个世界上永远能够依靠的只有你自己。
所以，管别人怎么看，坚持自己的坚持，直到坚持不下去为止。
14、也许你想要的未来在别人眼里不值一提，也许你已经很努力了可还是有人不满意，也许你的理想离你的距离从来没有拉近过.但请你继续向前走，因为别人看不到你的努力，你却始终看得见自己。
15、所有的辉煌和伟大，一定伴随着挫折和跌倒；所有的风光背后，一定都是一串串揉和着泪水和汗水的脚印。
16、成功的反义词不是失败，而是从未行动。
有一天你总会明白，遗憾比失败更让你难以面对。
17、没有一件事情可以一下子把你打垮，也不会有一件事情可以让你一步登天，慢慢走，慢慢看，生命是一个慢慢累积的过程。
18、努力也许不等于成功，可是那段追逐梦想的努力，会让你找到一个更好的自己，一个沉默努力充实安静的自己。
19、你相信梦想，梦想才会相信你。
有一种落差是，你配不上自己的野心，也辜负了所受的苦难。
20、生活不会按你想要的方式进行，它会给你一段时间，让你孤独、迷茫又沉默忧郁。
但如果靠这段时间跟自己独处，多看一本书，去做可以做的事，放下过去的人，等你度过低潮，那些独处的时光必定能照亮你的路，也是这些不堪陪你成熟。
所以
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