第13讲：国际市场营销的促销策略(给学生的讲义).ppt

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国际市场营销的促销策略肖蓉促销介绍2国际市场营销国际市场营销肖蓉肖蓉促销介绍促销介绍国际促销组合策略国际促销组合策略国际广告媒介的特点国际广告媒介的特点国际市场人员推销国际市场人员推销国际公共关系国际公共关系国际营销推广策略国际营销推广策略本讲内容3国际市场营销国际市场营销肖蓉肖蓉一、促销简介1促销的概念促销，顾名思义就是促进销售，是指企业为了打开市场、扩大产品销售，把有关本企业产品和服务的信息，通过相适应的方式和手段向目标顾客传递，促使其了解、熟悉、信赖企业的产品和服务，从而达到激发顾客购买欲望、促成顾客购买行为的目的的一系列活动。

4国际市场营销国际市场营销肖蓉肖蓉2促销的意义传递信息，沟通产销突出特点，强化竞争能力诱导需求，促进销售提高声誉，稳定销售5国际市场营销国际市场营销肖蓉肖蓉二促销组合二促销组合促销组合（促销组合（PromotionMix）是指企业在市场营销过程中）是指企业在市场营销过程中对广告、人员推销、营业推广和公共关系四种促销手段予对广告、人员推销、营业推广和公共关系四种促销手段予以合理的选择、有机的搭配，发挥其综合作用。

以合理的选择、有机的搭配，发挥其综合作用。

（一）促销的基本方式

（一）促销的基本方式1广告（广告（Advertising）2人员推销（人员推销（PersonalSelling）3、营业推广（、营业推广（SalesPromotion）4、公共关系（、公共关系（PublicRelations）促销组合就是对各种促销手段有计划、有目的的综合运促销组合就是对各种促销手段有计划、有目的的综合运用，以便各种促销手段相辅相成，取长补短，实现整体最用，以便各种促销手段相辅相成，取长补短，实现整体最佳效能佳效能6国际市场营销国际市场营销肖蓉肖蓉表表基本促销手段基本促销手段广告广告人员推销人员推销营业推广营业推广公共关系公共关系直接营销直接营销印刷和广告印刷和广告外包装广告外包装广告包装中插人物包装中插人物电影画面电影画面宣传小册子宣传小册子海报和传单海报和传单工商名录工商名录广告复制品广告复制品户外广告牌户外广告牌陈列广告牌陈列广告牌售点陈列售点陈列视听材料视听材料标记和标识标记和标识录像带录像带推销展示推销展示销售会议销售会议激励方案激励方案样品样品竞赛、游戏、竞赛、游戏、兑奖、彩票兑奖、彩票奖励和赠品奖励和赠品样品样品商品、贸易商品、贸易展销会展销会展览会展览会示范表演示范表演赠券赠券折扣折扣低息融资低息融资招待会招待会节目活动节目活动商品搭配商品搭配报刊稿子报刊稿子演讲演讲研讨会研讨会年度报告年度报告慈善捐款慈善捐款捐赠捐赠出版物出版物关系关系游说游说确认媒体确认媒体公司杂志公司杂志公司事件公司事件目录销售目录销售邮购服务邮购服务电话营销电话营销电子购买电子购买电视购买电视购买传真信箱传真信箱电子信箱电子信箱语音信箱语音信箱方式灵活针对性强及时成交发展关系反馈消息7国际市场营销国际市场营销肖蓉肖蓉

（二）影响促销组合决策的主要因素

（二）影响促销组合决策的主要因素1.促销费用。

促销费用。

2.产品类别。

产品类别。

3.产品生命周期产品生命周期4.市场特点。

市场特点。

8国际市场营销国际市场营销肖蓉肖蓉9国际市场营销国际市场营销肖蓉肖蓉三促销的基本策略1、推式策略。

、推式策略。

推式策略就是企业把产品推销给批发商，批发商再把推式策略就是企业把产品推销给批发商，批发商再把产品推销给零售商，最后零售商把产品推销给消费者。

产品推销给零售商，最后零售商把产品推销给消费者。

2、拉式策略。

、拉式策略。

拉式策略就是企业不直接向批发商和零售商做广告，拉式策略就是企业不直接向批发商和零售商做广告，而是直接向广大顾客做广告。

而是直接向广大顾客做广告。

10国际市场营销国际市场营销肖蓉肖蓉在国际市场促销时，应注意下述几点：

在国际市场促销时，应注意下述几点：

第一，必须确定目标受众（接收者），尽可能地了第一，必须确定目标受众（接收者），尽可能地了解他们的文化背景，以及他们对产品所持的基本观念解他们的文化背景，以及他们对产品所持的基本观念和印象等。

和印象等。

第二，必须明确规定传播的具体目标。

如究竟是为第二，必须明确规定传播的具体目标。

如究竟是为了创造知名度，还是使接受者认识、喜爱、购买该产了创造知名度，还是使接受者认识、喜爱、购买该产品。

明确目标一方面可以减少传播的困难，另一方面品。

明确目标一方面可以减少传播的困难，另一方面也有利于传播者收集反应，评估传播的效果，不断提也有利于传播者收集反应，评估传播的效果，不断提高传播水平。

高传播水平。

第三，结合接受者的文化背景以及出口企业的传播第三，结合接受者的文化背景以及出口企业的传播目标，选择适宜的传播形式和传播渠道。

目标，选择适宜的传播形式和传播渠道。

11国际市场营销国际市场营销肖蓉肖蓉国际广告策略12国际市场营销国际市场营销肖蓉肖蓉一、国际广告的特点及其发展概况一、国际广告的特点及其发展概况

（一）国际广告概念及特点

（一）国际广告概念及特点1国际广告的概念。

国际广告的概念。

国际广告是为了配合国际市场营销活动，在东道国或地区国际广告是为了配合国际市场营销活动，在东道国或地区所作的企业及产品的商业宣传。

它是以本国的广告发展为母体，所作的企业及产品的商业宣传。

它是以本国的广告发展为母体，在进入国际市场的广告宣传，使出口产品能迅速进入国际市场，在进入国际市场的广告宣传，使出口产品能迅速进入国际市场，实现企业的经营目标。

实现企业的经营目标。

2国际广告的特点国际广告的特点

（1）公开展示。

）公开展示。

（2）普及性。

）普及性。

（3）增强的表现力。

）增强的表现力。

（4）非人格化。

）非人格化。

（二）国际广告发展趋势

（1）电子信息、高新技术手段已全面渗透广告业。

）电子信息、高新技术手段已全面渗透广告业。

（2）高技术成果在广告中得到广泛运用。

）高技术成果在广告中得到广泛运用。

（3）广告更加注重树立企业和品牌形象。

广告更加注重树立企业和品牌形象。

（4）广告制作更为专业化。

）广告制作更为专业化。

13国际市场营销国际市场营销肖蓉肖蓉二、国际广告决策二、国际广告决策国际广告决策是指跨国经营企业在分析目标市场国的国际广告决策是指跨国经营企业在分析目标市场国的环境因素、广告目标、目标市场、产品特性、媒体可环境因素、广告目标、目标市场、产品特性、媒体可获得性、政府控制和成本收益关系等的基础上，对目获得性、政府控制和成本收益关系等的基础上，对目标市场国的广告活动，企业需要做出以下几方面决策标市场国的广告活动，企业需要做出以下几方面决策（如图）。

（如图）。

国际广告决策过程国际广告决策过程14国际市场营销国际市场营销肖蓉肖蓉

（一）国际广告的标准化与差异化决策

（一）国际广告的标准化与差异化决策所谓国际广告的标准化策略，是指企业在不同国所谓国际广告的标准化策略，是指企业在不同国家的目标市场上，使用主题相同的广告宣传。

家的目标市场上，使用主题相同的广告宣传。

而国际广告的差异化策略则是指企业针对各国市而国际广告的差异化策略则是指企业针对各国市场的特性，向其传送不同的广告主题和广告信息。

场的特性，向其传送不同的广告主题和广告信息。

如美国万宝路香烟和如美国万宝路香烟和麦当劳麦当劳快餐快餐店的广告宣传，店的广告宣传，基本上采用标准化广告策略，基本上采用标准化广告策略，雀巢雀巢公司在世界各公司在世界各地雇佣了地雇佣了150家广告家广告代理代理商，为其在商，为其在40多个国家的多个国家的市场上做各种主题的市场上做各种主题的咖啡咖啡广告宣传，运用的是国广告宣传，运用的是国际广告差异化策略。

际广告差异化策略。

15国际市场营销国际市场营销肖蓉肖蓉l企业采用国际广告的标准化和差异化策略取决于企业采用国际广告的标准化和差异化策略取决于消费消费者购买产品的动机者购买产品的动机，而不是广告的地理条件。

当不同，而不是广告的地理条件。

当不同市场对相同的广告做出相同程度的反应时，即对同类市场对相同的广告做出相同程度的反应时，即对同类产品的购买动机相似时，或企业采取全球营销战略时产品的购买动机相似时，或企业采取全球营销战略时公司就可采用公司就可采用“标准化标准化”的广告策略。

标准化策略并的广告策略。

标准化策略并不排斥就地区差异作一定程度的修改。

不排斥就地区差异作一定程度的修改。

l由于不同国家或地区存在着不同的政治、经济、文化由于不同国家或地区存在着不同的政治、经济、文化和法律环境，消费者对产品需求动机差异甚大。

因此，和法律环境，消费者对产品需求动机差异甚大。

因此，根据不同的市场特点，设计不同的广告主题，传递不根据不同的市场特点，设计不同的广告主题，传递不同的信息，以迎合不同消费者的需求。

国际广告差异同的信息，以迎合不同消费者的需求。

国际广告差异化策略的主要优点在于适应不同文化背景的消费者的化策略的主要优点在于适应不同文化背景的消费者的需求需求16国际市场营销国际市场营销肖蓉肖蓉表表国际广告标准化与差异化策略优缺点比较国际广告标准化与差异化策略优缺点比较国国际广告的广告的标准化策略准化策略国国际广告的差异化策略广告的差异化策略含含义所所谓标准化，是指企准化，是指企业在不同国在不同国家的目家的目标市市场上，使用主体相同上，使用主体相同的广告宣的广告宣传国国际的广告差异化的广告差异化则是指企是指企业针对各国市各国市场的特征，向其的特征，向其传送不送不同的广告主同的广告主题和广告信息。

和广告信息。

优点点（11）可以降低企）可以降低企业广告促广告促销活活动的成本。

的成本。

（22）充分）充分发挥企企业人、人、财、物的、物的整体效益。

整体效益。

（33）以）以统一的整体形象一的整体形象传递给目目标市市场国，从而增国，从而增强强消消费者者对企企业及及产品的印象。

品的印象。

（11）适）适应不同文化背景的消不同文化背景的消费需求。

需求。

（22）针对性性强强。

不同国家的消。

不同国家的消费者者对同一同一产品可能有相同的需品可能有相同的需求，但求，但对这种种产品的看法是不尽品的看法是不尽相同的，因此，广告宣相同的，因此，广告宣传就要有就要有不同的不同的侧重点。

重点。

缺缺点点没有考没有考虑各国市各国市场的特殊性，因的特殊性，因而广告的而广告的针对性差，广告效果也性差，广告效果也就不佳。

就不佳。

企企业总部部对各国市各国市场的广告宣的广告宣传难以控制，甚至出以控制，甚至出现相互矛盾，相互矛盾，从而影响企从而影响企业形象。

形象。

17国际市场营销国际市场营销肖蓉肖蓉

（二）广告目标决策1以告知为目标2以说服为目标3以增加销售量为目标4以提醒为目标18国际市场营销国际市场营销肖蓉肖蓉通通知知向市场告知有关新产品的情况向市场告知有关新产品的情况提出某项产品的若干新用途提出某项产品的若干新用途通知市场有关价格的变化情况通知市场有关价格的变化情况说明新产品如何使用说明新产品如何使用描述所提供的各项服务描述所提供的各项服务纠正错误的印象纠正错误的印象减少消费者的恐惧减少消费者的恐惧树立公司形象树立公司形象说说服服建立品牌偏好建立品牌偏好改变顾客对产品属性的知觉改变顾客对产品属性的知觉鼓励消费者转向你的品牌鼓励消费者转向你的品牌说服顾客马上购买说服顾客马上购买说服消费者接受某一次推销访问说服消费者接受某一次推销访问提提醒醒提醒消费者可能在最近需要这提醒消费者可能在最近需要这个产品个产品提醒他们何处可以购买这个产提醒他们何处可以购买这个产品品促使消费者在淡季记住这些产品促使消费者在淡季记住这些产品保持最高知名度保持最高知名度表广告的具体目标19国际市场营销国际市场营销肖蓉肖蓉（三）国际广告策划的内容（三）国际广告策划的内容（1111）广告环境分析。

包括市场分析、企业分析、产品分析、）广告环境分析。

包括市场分析、企业分析、产品分析、销售分析、消费分析、地域分析等。

销售分析、消费分析、地域分析等。

（2222）广告目标。

包括知名度目标、品牌形象目标、市场占）广告目标。

包括知名度目标、品牌形象目标、市场占有目标、消费目标等。

有目标、消费目标等。

（3333）广告主题。

包括广告口号、广告象征物、广告观念等。

）广告主题。

包括广告口号、广告象征物、广告观念等。

）广告主题。

包括广告口号、广告象征物、广告观念等。

）广告主题。

包括广告口号、广告象征物、广告观念等。

（4444）广告媒体。

包括报刊、广播、电视、网络等。

）广告媒体。

包括报刊、广播、电视、网络等。

）广告媒体。

包括报刊、广播、电视、网络等。

）广告媒体。

包括报刊、广播、电视、网络等。

（5555）广告预算。

包括策划费、制作费、刊播费等。

）广告预算。

包括策划费、制作费、刊播费等。

）广告预算。

包括策划费、制作费、刊播费等。

）广告预算。

包括策划费、制作费、刊播费等。

20国际市场营销国际市场营销肖蓉肖蓉委托代理任务书背景描述、对象目标、制约因素委托代理任务书背景描述、对象目标、制约因素广告设计广告设计广告实施广告实施广告信息制作广告信息制作创意流程创意流程广告创意广告创意广告制作广告制作传播渠道选择传播渠道选择选择媒体选择媒体选择传播形式选择传播形式时段购买谈判时段购买谈判效果检查效果检查图图广告策划的基本流程广告策划的基本流程21国际市场营销国际市场营销肖蓉肖蓉（四）国际广告媒体决策（四）国际广告媒体决策1国际广告媒体主要类型国际广告媒体主要类型

（1）报纸。

报纸。

（2）杂志。

杂志。

（3）电视。

电视。

（4）广播。

广播。

（5）户外广告。

户外广告。

（6）计算机网络（计算机网络（Internet）。

）。

2选择广告媒体应考虑的因素选择广告媒体应考虑的因素l广告的宣传对象广告的宣传对象消费者接受媒体的习惯。

消费者接受媒体的习惯。

l媒体的传播与影响范围。

媒体的传播与影响范围。

l媒体的社会威望与特点。

媒体的社会威望与特点。

l媒体发布广告的时间是否适宜。

媒体发布广告的时间是否适宜。

l媒体费用。

媒体费用。

l媒体组合形式媒体组合形式22国际市场营销国际市场营销肖蓉肖蓉报纸：

作为广告媒体具有许多优点，比如传播广、信息报纸：

作为广告媒体具有许多优点，比如传播广、信息传递及时、制作简单、费用低廉等；但也存在保存时间传递及时、制作简单、费用低廉等；但也存在保存时间短、吸引力差等局限性。

短、吸引力差等局限性。

杂志：

作为广告媒体，具有针对性强、保存时间长、可杂志：

作为广告媒体，具有针对性强、保存时间长、可信度高等特点，但在国际市场上企业较少采用杂志作为信度高等特点，但在国际市场上企业较少采用杂志作为广告媒体，因为杂志的出版周期长，发行范围窄，而且广告媒体，因为杂志的出版周期长，发行范围窄，而且广告篇幅有限。

同时，许多杂志仅有本国文字的版本，广告篇幅有限。

同时，许多杂志仅有本国文字的版本，难以在更为广泛的国外市场发行。

难以在更为广泛的国外市场发行。

电视：

是最为大众化的广告媒体。

电视广告由于实现了电视：

是最为大众化的广告媒体。

电视广告由于实现了视、听的结合，而且表现手法多样，从而具有很强的吸视、听的结合，而且表现手法多样，从而具有很强的吸引力，在目前各种广告媒体中其促销效果最好。

但其也引力，在目前各种广告媒体中其促销效果最好。

但其也有局限性，比如广告时间短、易受其他节目的干扰、费有局限性，比如广告时间短、易受其他节目的干扰、费用昂贵等。

而且许多国家对电视商业广告还有所限制，用昂贵等。

而且许多国家对电视商业广告还有所限制，有时甚至限制很严格，不仅限制商业广告播出的时间，有时甚至限制很严格，不仅限制商业广告播出的时间，而且还限制广告的内容及目标对象。

而且还限制广告的内容及目标对象。

补充补充23国际市场营销国际市场营销肖蓉肖蓉l广播。

广播具有传播范围广、信息传递迅速及时、方广播。

广播具有传播范围广、信息传递迅速及时、方式灵活多样、费用相对低廉等特点。

在一些广告预算式灵活多样、费用相对低廉等特点。

在一些广告预算有限，或在文盲率较高以及电视尚未普及的不发达国有限，或在文盲率较高以及电视尚未普及的不发达国家或地区，广播是传递广告信息的重要媒体。

但其在家或地区，广播是传递广告信息的重要媒体。

但其在电视等媒体发达的国家，其作用已远远逊色于印刷和电视等媒体发达的国家，其作用已远远逊色于印刷和电视媒体。

电视媒体。

l因特网。

因特网已经成为全球最大的传播媒体。

其有因特网。

因特网已经成为全球最大的传播媒体。

其有其他媒介所不具备的优势：

其他媒介所不具备的优势：

速度快，时效性强。

容量无限和全球联通的传播范围。

超文本的检索方式使信息变得生动活泼，易于接受。

但是，相对于电视、报纸来说，目前因特网的广告收但是，相对于电视、报纸来说，目前因特网的广告收入还很不乐观。

与互联网络的迅速推广相比，互联网入还很不乐观。

与互联网络的迅速推广相比，互联网络的广告业发展却相对缓慢。

络的广告业发展却相对缓慢。

24国际市场营销国际市场营销肖蓉肖蓉三、影响国际广告的主要限制因素三、影响国际广告的主要限制因素

（一）语言限制

（二）文化因素的限制

（二）文化因素的限制（三）政府对广告的控制政策（三）政府对广告的控制政策1、对广告商品种类的限制、对广告商品种类的限制法国颁布了对酒精类广告进行限制的法国颁布了对酒精类广告进行限制的艾文法艾文法2003年欧洲年欧洲议会通会通过一一项决决议，从，从2005年年7月起，禁止在月起，禁止在报纸、广播、广播和互和互联网上刊播烟草广告，也禁止烟草公司网上刊播烟草广告，也禁止烟草公司赞助国助国际性体育性体育赛事。

事。

英国不允许做烟酒广告英国不允许做烟酒广告2、对广告内容的限制、对广告内容的限制在美国频繁出现的比较广告，英国和德国禁止使用。

在美国频繁出现的比较广告，英国和德国禁止使用。

在科威特，广告中还不能出现最高级的描述、不雅的文字、骇人听闻在科威特，广告中还不能出现最高级的描述、不雅的文字、骇人听闻的场景、不体面的衣着或舞蹈、复杂性的镜头，而且为灯具、药品、的场景、不体面的衣着或舞蹈、复杂性的镜头，而且为灯具、药品、酒类、飞机航线、巧克力或其他糖果作广告也是非法的。

阿拉伯国家酒类、飞机航线、巧克力或其他糖果作广告也是非法的。

阿拉伯国家还禁止有关算命和占星的广告、会干扰或吓着儿童的广告、场景中出还禁止有关算命和占星的广告、会干扰或吓着儿童的广告、场景中出现女人的广告。

现女人的广告。

许多国家的广告法都禁止在电视广告中使用儿童形象。

如斯里兰卡禁许多国家的广告法都禁止在电视广告中使用儿童形象。

如斯里兰卡禁止电视广告使用儿童作模特儿来推销商品止电视广告使用儿童作模特儿来推销商品25国际市场营销国际市场营销肖蓉肖蓉3、对广告媒介时间的限制、对广告媒介时间的限制法国每天电视广告不得超过法国每天电视广告不得超过1313分钟，德国不分钟，德国不得超过得超过2727分钟，瑞士却可以达到分钟，瑞士却可以达到150150分钟，美分钟，美国更为宽松，平均每一频道每天的广告时间国更为宽松，平均每一频道每天的广告时间可高达可高达180180分钟。

日本规定电视广告一则不能分钟。

日本规定电视广告一则不能超过超过1515秒钟，长文案在日本电视广告中即成秒钟，长文案在日本电视广告中即成废纸。

废纸。

在科威特，由政府控制的电视网每晚在科威特，由政府控制的电视网每晚只有只有3232分钟的广告时间。

分钟的广告时间。

4、对广告征税的规定、对广告征税的规定26国际市场营销国际市场营销肖蓉肖蓉因此国际广告必须考虑进口国的经济环境。

国际广告必须尊重东道国的风俗习惯。

国际广告必须适应各国的文化。

国际广告必须尊重各国的宗教信仰。

国际广告应遵守各国对广告的管制。

国际广告要注意各国的自然环境、人民的收入水平，以及国民的文化教育水平和各国的语言文字特点。

27国际市场营销国际市场营销肖蓉肖蓉四、国际广告代理制度四、国际广告代理制度

（一）国际广告的管理体制

（一）国际广告的管理体制1、集中管理方式、集中管理方式2、分散管理方式、分散管理方式3、分散与集中管理相结合的方式、分散与集中管理相结合的方式

（二）国际广告代理机构

（二）国际广告代理机构1、本国广告代理商兼营国际广告业、本国广告代理商兼营国际广告业务务2、本国专业国际广告代理商、本国专业国际广告代理商3、国外当地广告代理商、国外当地广告代理商4、合作式的广告代理商、合作式的广告代理商（三）选择国际广告代（三）选择国际广告代理商需考虑的主要因素理商需考虑的主要因素

（1）广告公司的能力。

广告公司的能力。

（2）广告公司的经验与广告公司的经验与业绩。

业绩。

（3）广告规模的大小。

广告规模的大小。

（4）广告代理商的资金）广告代理商的资金实力。

实力。

28国际市场营销国际市场营销肖蓉肖蓉了解：

了解：

产品生命周期广告策略产品生命周期广告策略产品生命周产品生命周期期引入期引入期成长期成长期成熟期成熟期衰退期衰退期广告阶段广告阶段初期初期中期中期后期后期广告目标广告目标创牌创牌保牌保牌维持维持广告目的广告目的创造需要创造需要指导选择性需要指导选择性需要指导选择性需要指导选择性需要广告战略广告战略开拓市场开拓市场竞争市场竞争市场保持、转移压缩保持、转移压缩市场市场广告策略广告策略告知告知说服：

差别化、说服：

差别化、多样化、印象多样化、印象提醒提醒广告对象广告对象最先使用者最先使用者早期使用大众早期使用大众晚期使用大众晚期使用大众29国际市场营销国际市场营销肖蓉肖蓉国际人员推销30国际市场营销国际市场营销肖蓉肖蓉1、人员推销的含义人员推销指企业派出或委托推销人员，亲自上门向目标顾客介绍和推销产品。

31国际市场营销国际市场营销肖蓉肖蓉2、人员推销的特点方式灵活针对性强及时成交发展关系反馈消息32国际市场营销国际市场营销肖蓉肖蓉3人员推销的任务1、沟通。

2、开拓。

3、销售。

4、服务。

5、调研。

33国际市场营销国际市场营销肖蓉肖蓉4、国际人员推销的步骤

（一）寻找顾客，是推销工作的第一步。

（二）事前准备。

1、产品知识、产品知识2、顾客知识、顾客知识3、竞争者知识、竞争者知识同时，还要准备好样品、说明材料，选定接近顾客的方式、访问时间、同时，还要准备好样品、说明材料，选定接近顾客的方式、访问时间、应变语言等等。

应变语言等等。

（三）接近，即开始登门访问，与潜在客户开始面对面交谈。

这一阶段推销员要注意：

1、给顾客一个好印象，并引起顾客的注意。

、给顾客一个好印象，并引起顾客的注意。

2、验证在准备阶段所准备的全部情况。

、验证在准备阶段所准备的全部情况。

3、为后面的谈话作好准备。

、为后面的谈话作好准备。

（四）介绍。

（五）处理异议，即克服障碍。

（六）达成交易。

（七）售后追踪。

34国际市场营销国际市场营销肖蓉肖蓉5、国际人员推销的管理1.推销人员的选拔与培训

（1）推销人员的选拔

（2）推销人员的培训2.推销人员的考核与激励激励是调动推销人员积极性的重要手段，其主要方式有：

（1）领导关怀

（2）奖励（3）处罚35国际市场营销国际市场营销肖蓉肖蓉国际营业推广36国际市场营销国际市场营销肖蓉肖蓉一、国际营业推广的含义与特点一、国际营业推广的含义与特点1、国际营业推广的含义、国际营业推广的含义国际营业推广（国际营业推广（SalePromotion），指除了人员推销、），指除了人员推销、广告和公共关系等手段以外，企业在国际目标市场上，广告和公共关系等手段以外，企业在国际目标市场上，为了刺激需求、扩大销售而采取的能迅速产生激励作

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