零售行业的高绩效中层管理.pptx

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Slide1高绩效的中层管理高绩效的中层管理Slide2领导领导Slide3学习目标学习目标n了解权力与影响力的区别了解权力与影响力的区别n掌握运用不同领导风格的技巧掌握运用不同领导风格的技巧n学会辅导下属的方法学会辅导下属的方法Slide4领领导导权力与影响力权力与影响力建立影响力建立影响力领导风格领导风格做一个好教练做一个好教练Slide5权利与影响力权利与影响力nn权力权力为什么你能给别人下命令为什么你能给别人下命令nn影响力影响力为什么有人追随你为什么有人追随你nn权力与影响力权力与影响力Slide6权力的金字塔权力的金字塔政府系列政府系列企业系列企业系列科员科员科员科员科长科长科长科长处长处长处长处长司长司长司长司长部长部长部长部长职员职员职员职员主管主管主管主管经理经理经理经理部门经理部门经理部门经理部门经理总裁总裁总裁总裁总理总理总理总理董事长董事长董事长董事长Slide7权力是什么？

权力是什么？

例：

你是行政部经理，管着公司里面的吃喝拉撒等事例：

你是行政部经理，管着公司里面的吃喝拉撒等事宜。

你手下有宜。

你手下有55个个个个“兵兵兵兵”：

前台接待员小王、物品：

前台接待员小王、物品管理员小赵、行政主管小孙、打字员小刘、司机管理员小赵、行政主管小孙、打字员小刘、司机管理员小赵、行政主管小孙、打字员小刘、司机管理员小赵、行政主管小孙、打字员小刘、司机老叶。

那么，为什么这老叶。

那么，为什么这55个人是个人是个人是个人是“兵兵兵兵”，你是，你是，你是，你是“官官官官”（上司）呢？

（上司）呢？

讨论：

为什么这讨论：

为什么这55个人要个人要个人要个人要听你的？

或者说，听你的？

或者说，为什么你可以对为什么你可以对为什么你可以对为什么你可以对这这这这55个人下命令，个人下命令，个人下命令，个人下命令，而这而这而这而这55个人不能个人不能个人不能个人不能不听从呢？

不听从呢？

Slide8权力是什么？

权力是什么？

原因之一：

你具有以下权力原因之一：

你具有以下权力中层经理的权力中层经理的权力nn工作分配权工作分配权nn费用支出权费用支出权nn采购决定权采购决定权nn奖惩权奖惩权nn给假权给假权Slide9权力是什么？

权力是什么？

原因之二：

害怕不听指令而受到惩罚原因之二：

害怕不听指令而受到惩罚nn责备责备nn改派工作改派工作nn考核时给予较底的分值或等级考核时给予较底的分值或等级nn惩罚惩罚nn减少或不给予晋级、加薪、外出培训、出国等减少或不给予晋级、加薪、外出培训、出国等机会。

机会。

Slide10权力是什么？

权力是什么？

原因之三：

知道听从会得到好处原因之三：

知道听从会得到好处nn不用承担责任不用承担责任nn更多的成功机会更多的成功机会nn奖赏奖赏Slide11权力是什么？

权力是什么？

“权力，就是对他人产生预期效果的权力，就是对他人产生预期效果的能能力。

或者说，是将意愿施加于他人身力。

或者说，是将意愿施加于他人身上的支配力量。

上的支配力量。

”Slide12权力的三个特点权力的三个特点权力是强制性的权力是强制性的权力是潜在的权力是潜在的权力表现为职权权力表现为职权Slide13权力是强制性的权力是强制性的让别人做本来不会的事情，或者让别人做让别人做本来不会的事情，或者让别人做本来不愿意做的事情。

本来不愿意做的事情。

一旦别人不按照指令去做，将会受到惩罚。

Slide14权力是潜在的权力是潜在的权力之所以有用，并不是因为你用它，而权力之所以有用，并不是因为你用它，而是你不能经常用它。

是你不能经常用它。

如果你天天用的话，权力也就没有了威力。

权力是潜在的，还意味着权利是最终的、权力是潜在的，还意味着权利是最终的、最后的手段。

最后的手段。

Slide15如果你天天用权的话，权力也就没有了如果你天天用权的话，权力也就没有了如果你天天用权的话，权力也就没有了如果你天天用权的话，权力也就没有了威力。

试想，如果你向下属每次布置工威力。

试想，如果你向下属每次布置工作时，都要用权力迫使下属接受和服从作时，都要用权力迫使下属接受和服从作时，都要用权力迫使下属接受和服从作时，都要用权力迫使下属接受和服从的话，你这个经理也就当到头了。

可是，的话，你这个经理也就当到头了。

可是，正是在这一点上，许多中层经理往往忘正是在这一点上，许多中层经理往往忘正是在这一点上，许多中层经理往往忘正是在这一点上，许多中层经理往往忘记这一点，以为自己有权力，就可以随记这一点，以为自己有权力，就可以随记这一点，以为自己有权力，就可以随记这一点，以为自己有权力，就可以随时动用权力。

特别是当下属对于指令不时动用权力。

特别是当下属对于指令不理解、不情愿时，经理动用自己的权力，理解、不情愿时，经理动用自己的权力，理解、不情愿时，经理动用自己的权力，理解、不情愿时，经理动用自己的权力，用用用用“如果明天早上一上班我还看不到这如果明天早上一上班我还看不到这如果明天早上一上班我还看不到这如果明天早上一上班我还看不到这个报告，你就别来上班了个报告，你就别来上班了个报告，你就别来上班了个报告，你就别来上班了”之类的办法之类的办法之类的办法之类的办法迫使下属去做事。

其实，这样做已经是迫使下属去做事。

其实，这样做已经是“黔驴技穷黔驴技穷黔驴技穷黔驴技穷”了了了了Slide16权力表现为职权权力表现为职权你的权力具有一定范围的，你不可能在大你的权力具有一定范围的，你不可能在大街上随便找一个人对他指手画脚，让他做街上随便找一个人对他指手画脚，让他做事，以为他不在你的组织中；你也不能对事，以为他不在你的组织中；你也不能对公司中其他部门的人指手画脚，让他做事，公司中其他部门的人指手画脚，让他做事，这样不仅人家不听你的，还会引起部门间这样不仅人家不听你的，还会引起部门间的矛盾。

的矛盾。

职权并不总是直接命令的形式体现出来。

职权和职责是密切相关的，相伴存在的。

Slide17权力的好处权力的好处权力是你实施领导的基础权力是你实施领导的基础权力是你地位的象征权力是你地位的象征权力是有用的工具权力是有用的工具Slide18权力戒律权力戒律例例例例11：

对于一位想得到较高职位的下属，加薪没激励的对于一位想得到较高职位的下属，加薪没激励的对于一位想得到较高职位的下属，加薪没激励的对于一位想得到较高职位的下属，加薪没激励的作用；就是说，并不是权力，如加薪的权力，晋作用；就是说，并不是权力，如加薪的权力，晋作用；就是说，并不是权力，如加薪的权力，晋作用；就是说，并不是权力，如加薪的权力，晋升的权力本身带来了激励，而是因为满足了下属升的权力本身带来了激励，而是因为满足了下属升的权力本身带来了激励，而是因为满足了下属升的权力本身带来了激励，而是因为满足了下属的某种需要，动机欲望，从而带来了激励。

的某种需要，动机欲望，从而带来了激励。

“戒律一：

权力不能用来激励戒律一：

权力不能用来激励”Slide19权力戒律权力戒律例例例例22：

销售部肖经理不可能通过命令的方式使下属小王销售部肖经理不可能通过命令的方式使下属小王销售部肖经理不可能通过命令的方式使下属小王销售部肖经理不可能通过命令的方式使下属小王自觉地按照自己的期望做事。

因为如果小王不理自觉地按照自己的期望做事。

因为如果小王不理解、不情愿的话，小王并不会以为肖经理的命令解、不情愿的话，小王并不会以为肖经理的命令解、不情愿的话，小王并不会以为肖经理的命令解、不情愿的话，小王并不会以为肖经理的命令而发自内心地自觉地去做肖经理期望做的事。

实而发自内心地自觉地去做肖经理期望做的事。

实际上，只有小王理解了肖经理的期望，并且与个际上，只有小王理解了肖经理的期望，并且与个际上，只有小王理解了肖经理的期望，并且与个际上，只有小王理解了肖经理的期望，并且与个人的期望一致起来时，才会自觉地做事。

人的期望一致起来时，才会自觉地做事。

“戒律二：

权力不能使人自觉戒律二：

权力不能使人自觉”Slide20权力戒律权力戒律例例例例33：

小王的销售报告没有能在肖经理要求的时间交上：

小王的销售报告没有能在肖经理要求的时间交上去，肖经理大怒。

在部门开会上狠狠地批评了小去，肖经理大怒。

在部门开会上狠狠地批评了小王。

结果，小王觉得很委屈，对肖经理的批评不王。

结果，小王觉得很委屈，对肖经理的批评不太接受，部门的其他人显然没有说什么，但会后太接受，部门的其他人显然没有说什么，但会后太接受，部门的其他人显然没有说什么，但会后太接受，部门的其他人显然没有说什么，但会后却议论纷纷，认为肖经理做得太过分了，认为大却议论纷纷，认为肖经理做得太过分了，认为大却议论纷纷，认为肖经理做得太过分了，认为大却议论纷纷，认为肖经理做得太过分了，认为大家都很十分忙碌，而肖经理却因为这么一点事就家都很十分忙碌，而肖经理却因为这么一点事就家都很十分忙碌，而肖经理却因为这么一点事就家都很十分忙碌，而肖经理却因为这么一点事就狠批小王，有点小题大做。

狠批小王，有点小题大做。

“戒律三：

权力不能产生认同戒律三：

权力不能产生认同”Slide21权力戒律权力戒律例例例例44：

仅仅因为拥有一定的权力，就凭主观意识，凭个仅仅因为拥有一定的权力，就凭主观意识，凭个仅仅因为拥有一定的权力，就凭主观意识，凭个仅仅因为拥有一定的权力，就凭主观意识，凭个人好恶采取某些任用、辞退、晋升、奖励行为；人好恶采取某些任用、辞退、晋升、奖励行为；人好恶采取某些任用、辞退、晋升、奖励行为；人好恶采取某些任用、辞退、晋升、奖励行为；为了个人用途私自动用组织资源；以授权的名义为了个人用途私自动用组织资源；以授权的名义为了个人用途私自动用组织资源；以授权的名义为了个人用途私自动用组织资源；以授权的名义将个人职责推给下属；将个人职责推给下属；将个人职责推给下属；将个人职责推给下属；运用权力运用权力运用权力运用权力“统一统一统一统一”下属下属下属下属的思想和行为。

的思想和行为。

“戒律四：

权力不能滥用戒律四：

权力不能滥用”Slide22权力戒律权力戒律例例例例55：

对于一位早就想离职的下属，辞退对他并没有影对于一位早就想离职的下属，辞退对他并没有影对于一位早就想离职的下属，辞退对他并没有影对于一位早就想离职的下属，辞退对他并没有影响力。

对于一位觉得公司的工资水平低的下属，响力。

对于一位觉得公司的工资水平低的下属，你给他增加一级工资，根本不能使他高兴。

权力你给他增加一级工资，根本不能使他高兴。

权力不能消除不满，不能消除误解，不能消除不能消除不满，不能消除误解，不能消除不能消除不满，不能消除误解，不能消除不能消除不满，不能消除误解，不能消除“消极消极消极消极抵抗抵抗抵抗抵抗”，不能排除，不能排除，不能排除，不能排除“背后议论背后议论背后议论背后议论”，不能消除不同，不能消除不同，不能消除不同，不能消除不同意见，不能消除下属的惰性，不能消除下属的低意见，不能消除下属的惰性，不能消除下属的低意见，不能消除下属的惰性，不能消除下属的低意见，不能消除下属的惰性，不能消除下属的低能力，不能消除下属之间的矛盾能力，不能消除下属之间的矛盾能力，不能消除下属之间的矛盾能力，不能消除下属之间的矛盾，权力的作，权力的作，权力的作，权力的作用是十分有限的。

用是十分有限的。

“戒律五：

权力对下属影响有限戒律五：

权力对下属影响有限”Slide23权力戒律权力戒律例例例例66：

销售部肖经理在给销售代表们分派销售责任区和：

销售部肖经理在给销售代表们分派销售责任区和销售指标时，必须用事先确定的划分标准和原销售指标时，必须用事先确定的划分标准和原销售指标时，必须用事先确定的划分标准和原销售指标时，必须用事先确定的划分标准和原则，否则，可能会因为客户的则，否则，可能会因为客户的则，否则，可能会因为客户的则，否则，可能会因为客户的“肥度肥度肥度肥度”而引起而引起而引起而引起销售代表的不满。

销售代表的不满。

“戒律六：

慎用权力戒律六：

慎用权力”Slide24权利与影响力权利与影响力nn权力权力为什么你能给别人下命令为什么你能给别人下命令nn影响力影响力为什么有人追随你为什么有人追随你nn权力与影响力权力与影响力Slide25什么是影响力？

什么是影响力？

影响力是一种不运用权力就使他人或影响力是一种不运用权力就使他人或下属做事的能力。

下属做事的能力。

Slide26影响力的特点：

影响力的特点：

例例例例11：

某位经理人具有影响力，他的下属就会追随他。

：

某位经理人具有影响力，他的下属就会追随他。

：

某位经理人具有影响力，他的下属就会追随他。

：

某位经理人具有影响力，他的下属就会追随他。

上司做什么，下属们就会马上向上司看齐，也去上司做什么，下属们就会马上向上司看齐，也去上司做什么，下属们就会马上向上司看齐，也去上司做什么，下属们就会马上向上司看齐，也去做什么；上司号召什么，下属们马上就会响应；做什么；上司号召什么，下属们马上就会响应；做什么；上司号召什么，下属们马上就会响应；做什么；上司号召什么，下属们马上就会响应；上司如果离开这家公司，有的下属甚至也离开这上司如果离开这家公司，有的下属甚至也离开这上司如果离开这家公司，有的下属甚至也离开这上司如果离开这家公司，有的下属甚至也离开这家公司，跟着上司去新公司。

家公司，跟着上司去新公司。

“跟着某某干，没跟着某某干，没跟着某某干，没跟着某某干，没错！

错！

”“”“听某某的，没问题！

听某某的，没问题！

”是追随者的典型是追随者的典型是追随者的典型是追随者的典型心态。

心态。

特点一：

影响力是一种追随特点一：

影响力是一种追随Slide27影响力的特点：

影响力的特点：

例例例例22：

下属们追随上司的行为完全是自觉自愿的，没有：

下属们追随上司的行为完全是自觉自愿的，没有任何威胁和强迫的因素在里面。

具有影响的上司任何威胁和强迫的因素在里面。

具有影响的上司是不用下命令的，他只要行动或号召就可以了，是不用下命令的，他只要行动或号召就可以了，是不用下命令的，他只要行动或号召就可以了，是不用下命令的，他只要行动或号召就可以了，下属们就会自觉地、发自内心地追随。

下属们就会自觉地、发自内心地追随。

特点二：

影响力是一种自觉特点二：

影响力是一种自觉Slide28影响力的特点：

影响力的特点：

例例例例33：

有影响力的上司，其行为、想法、给下属设定目：

有影响力的上司，其行为、想法、给下属设定目标等等，很容易得到下属的认同。

相反，有的上标等等，很容易得到下属的认同。

相反，有的上司，虽然说什么下属也听，布置什么下属也做，司，虽然说什么下属也听，布置什么下属也做，司，虽然说什么下属也听，布置什么下属也做，司，虽然说什么下属也听，布置什么下属也做，但是，下属们内心并不认同。

但是，下属们内心并不认同。

特点三：

影响力是一种认同特点三：

影响力是一种认同Slide29影响力的特点：

影响力的特点：

例例例例44：

公司没有也不可能规定，什么职务的影响力应当：

公司没有也不可能规定，什么职务的影响力应当有多大，有多少，也不可能规定什么人的影响力有多大，有多少，也不可能规定什么人的影响力有多大，有多少，也不可能规定什么人的影响力有多大，有多少，也不可能规定什么人的影响力是什么样的，更不可能规定谁可以有影响力、谁是什么样的，更不可能规定谁可以有影响力、谁是什么样的，更不可能规定谁可以有影响力、谁是什么样的，更不可能规定谁可以有影响力、谁不可以有影响力，也不可能为影响力作什么制度不可以有影响力，也不可能为影响力作什么制度不可以有影响力，也不可能为影响力作什么制度不可以有影响力，也不可能为影响力作什么制度上的安排。

上的安排。

特点四：

影响力是非制度化的特点四：

影响力是非制度化的Slide30影响力的误区：

影响力的误区：

影响力有什么用影响力有什么用将权力当成了影响力将权力当成了影响力权力大影响力就大，权力小影响力就小权力大影响力就大，权力小影响力就小Slide31权利与影响力权利与影响力nn权力权力为什么你能给别人下命令为什么你能给别人下命令nn影响力影响力为什么有人追随你为什么有人追随你nn权力与影响力权力与影响力Slide32寓言一则：

寓言一则：

北风自恃风力强大，北风自恃风力强大，北风自恃风力强大，北风自恃风力强大，要求太阳俯首称臣，太阳要求太阳俯首称臣，太阳要求太阳俯首称臣，太阳要求太阳俯首称臣，太阳则不干势弱，双方争执不则不干势弱，双方争执不则不干势弱，双方争执不则不干势弱，双方争执不下。

最后看到前面有一个下。

最后看到前面有一个行人，于是相约以此人作行人，于是相约以此人作行人，于是相约以此人作行人，于是相约以此人作为争斗的对象，看谁能使为争斗的对象，看谁能使为争斗的对象，看谁能使为争斗的对象，看谁能使行人脱掉大衣，即为胜利。

行人脱掉大衣，即为胜利。

北风杀气滕滕，不断施展其强烈彪悍的雄风，而那个北风杀气滕滕，不断施展其强烈彪悍的雄风，而那个北风杀气滕滕，不断施展其强烈彪悍的雄风，而那个北风杀气滕滕，不断施展其强烈彪悍的雄风，而那个行人却把衣服裹的紧紧的，最后，北风只得做罢。

轮行人却把衣服裹的紧紧的，最后，北风只得做罢。

轮到太阳施展身手，只见太阳露出笑脸，天气变得暖和到太阳施展身手，只见太阳露出笑脸，天气变得暖和到太阳施展身手，只见太阳露出笑脸，天气变得暖和到太阳施展身手，只见太阳露出笑脸，天气变得暖和起来，行人将大衣脱掉了。

起来，行人将大衣脱掉了。

Slide33讨论：

这则寓言说明了什么？

讨论：

这则寓言说明了什么？

北风虽然令人生畏，但却使人极北风虽然令人生畏，但却使人极北风虽然令人生畏，但却使人极北风虽然令人生畏，但却使人极力反抗。

这就象权力一样，虽然使力反抗。

这就象权力一样，虽然使人敢怒不敢言，但不能使人心服口人敢怒不敢言，但不能使人心服口人敢怒不敢言，但不能使人心服口人敢怒不敢言，但不能使人心服口服。

太阳没有使用权力，而是用自服。

太阳没有使用权力，而是用自身的温暖使人心甘情愿。

这就是影身的温暖使人心甘情愿。

这就是影响力的作用。

响力的作用。

Slide34权力与影响力的差异权力与影响力的差异项目项目项目项目职务权力职务权力职务权力职务权力影响力影响力影响力影响力来源来源来源来源法定职位，由组织带来和规法定职位，由组织带来和规法定职位，由组织带来和规法定职位，由组织带来和规定定定定完全依靠个人的素质、品完全依靠个人的素质、品完全依靠个人的素质、品完全依靠个人的素质、品德、业绩和魅力而来德、业绩和魅力而来德、业绩和魅力而来德、业绩和魅力而来范围范围范围范围受时空限制，受权限的限制受时空限制，受权限的限制受时空限制，受权限的限制受时空限制，受权限的限制不受时空限制、可以超越不受时空限制、可以超越不受时空限制、可以超越不受时空限制、可以超越权限、甚至可以超越组织权限、甚至可以超越组织权限、甚至可以超越组织权限、甚至可以超越组织的局限的局限的局限的局限大小大小大小大小确定确定确定确定1-01-0，不因人而异，不因人而异，不因人而异，不因人而异不确定，因人而异，同一不确定，因人而异，同一不确定，因人而异，同一不确定，因人而异，同一职位上的经理，有的人有，职位上的经理，有的人有，职位上的经理，有的人有，职位上的经理，有的人有，而有的人没有而有的人没有而有的人没有而有的人没有方式方式方式方式以行政命令的方式实现，是以行政命令的方式实现，是以行政命令的方式实现，是以行政命令的方式实现，是一种外在的作用一种外在的作用一种外在的作用一种外在的作用自觉接受，是一种内在的自觉接受，是一种内在的自觉接受，是一种内在的自觉接受，是一种内在的影响影响影响影响效果效果效果效果服从、敬畏、也可以调职、服从、敬畏、也可以调职、服从、敬畏、也可以调职、服从、敬畏、也可以调职、离职的的方式逃避离职的的方式逃避离职的的方式逃避离职的的方式逃避追随、信赖、爱戴追随、信赖、爱戴追随、信赖、爱戴追随、信赖、爱戴性质性质性质性质强制性的性质强制性的性质强制性的性质强制性的性质自然地影响自然地影响自然地影响自然地影响Slide35如何运用权力和影响力如何运用权力和影响力要学会使用权力要学会使用权力如何使用权力，首先是一门技巧，其次才是一门如何使用权力，首先是一门技巧，其次才是一门如何使用权力，首先是一门技巧，其次才是一门如何使用权力，首先是一门技巧，其次才是一门艺术，千万不要将现代企业中所规定的权力与传统政艺术，千万不要将现代企业中所规定的权力与传统政艺术，千万不要将现代企业中所规定的权力与传统政艺术，千万不要将现代企业中所规定的权力与传统政治的权力混为一谈。

治的权力混为一谈。

Slide36如何运用权力和影响力如何运用权力和影响力建立影响力建立影响力不建立影响力，就没有领导力。

也就没有有效的不建立

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