16.1联东大客户招商激励机制及政策V1.docx

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16.1联东大客户招商激励机制及政策v1.1

一、 目的

为了有效整合招商平台，实现各项目招商部的资源共享与体系构建。

并对高质量、高效率地输出工作成果给予激励性政策，从而调动招商人员工作的积极性、主动性;完善整个企业内部的招商政策与架构；实现招商业绩的幅度提升和对企业品牌的塑造，特制订此制度。

二、 适用范围

适用于集团总部及产业园区开发业务板块城市/项目公司。

三、 招商激励原则

（一）联东大客户的评价标准

大客户的确认：

根据联东引进大客户的目的，税收作为核心指标对大客户进行界定。

品牌知名度、行业地位及产业导向等作为辅助指标参考。

核心评价维度：

税收

大客户

分类

城市分类

项目

评价标准为满足第一项，且同时满足

后两项辅助税收条件

入住前三年任

意一年税收完

成额

前三年税

收总额最

低标准

单方税收

最低标准

战略

大客户

一线城市及

总部项目

2000万元以上（含）

3600万元

以上（含）

1500元/皿

二、三线城

市项目

1000万元以上（含）

1800万元

以上（含）

1200元/皿

普通大客户

一线城市及

总部项目

北京U谷、永乐、顺义、台湖、嘉定、津南、无锡北塘项目

1000万以上

（含）

1800万元

以上（含）

800元∕ιtf

二线城市

项目

北辰、金山、沈阳、烟台、南京、广州、重庆、合肥、济南项目

500万以上

（含）

900万元以上（含）

500元/rtf

三线城市项

0

太仓、漳州

300万以上

（含）

540万元以

上（含）

500元∕ιtf

辅助评价维度：

企业规模、品牌知名度及行业地位

评价标准1：

世界500强及其下属企业、中国500强及其下属企业、全省50强、全市20强。

评价标准2：

国内国外的上市公司、外资企业。

评价标准3:

企业商标和产品分别被认定为中国驰名商标和中国名牌产品。

评价标准4：

资产总额5亿以上。

评价标准5：

国家级科技计划项目（863计划、支撑

计划经科技部认证）

（二）客户税收奖励标准

客户实际完成税收达到集团大客户标准以上的按以下标准进行奖励。

销售：

企业税收

总售价额外奖励标准

300万以上（含）

98折

500万以上（含）

96折

1000万以上（含）

93折

2000万以上（含）

90折

说明：

1、客户需签订税收承诺，入住三年内，客户完成所承诺税收后，按对应标准进行一次性奖励；

2、 含客户的税收奖励后成交价格不得低于项目成本价；

3、 额外奖励标准内其他特殊情况报集团营销负责人审核。

租赁:

企业税收

租价额外优惠幅度

1元/平米/天以下（含）

1元/平米/天以上

500万以上（含）

0.1

0.15

1000万以上（含）

0.2

0.25

2000万以上（含）

0.3

0.4

说明：

1、客户承诺税收奖励，在客户完成税收后按对应标准进行奖励；

2、额外奖励标准内其他特殊情况报集团营销负责人审核。

（三）战略大客户招商激励机制

针对战略大客户招商过程中的相关人员和机构分别进行激励，根据引入企业的税收情况，设置不同级别的奖金包，具体如下：

引进企业税收

奖金包

奖金包分配比例

入住前三年任意一年

税收完成额

公司内部

奖励30%

外部介绍

奖励70%

二、三线城市

1000万/年以上（含）

40万

12万

28万

2000万/年以上（含）

50万

15万

35万

3000万/年以上（含）

60万

18万

42万

4000万/年以上（含）

80万

24万

56万

5000万/年以上（含）

100万

30万

70万

奖金包具体分配办法如下:

1、公司内部相关人员：

奖励金额：

设置战略大客户引进奖金包，每引进一个战略大客户，相关人员除正常佣金外，额外奖励奖金包的30%o若非政府介绍客户，取消奖金包中政府奖励部分，公司内部奖励比例增至奖金包的50%。

奖励人员：

项目总20%,营销副总30%,招商总监30%,招商经理各10%,招商人员10%,于签订合同后，客户支付首付款时，一次性发放。

引税客户招商经理与招商人员不执行此奖励，按佣金管理办法执行奖励。

若以上岗位存在人员空缺，取消该岗位奖励部分。

其他公司内部人员奖励（非本公司营销体系员工）：

其他公司内部人员提供战略大客户信息并成交，取消上述公司内部奖励中对招商人员的奖励部分，按相同比例对提供信息的内部人员进行奖励。

2、外部机构：

政府部门：

经项目集团确认的政府介绍的战略大客户,成交后给予政府介绍人对应总奖金包的70%进行奖励。

五大行或咨询公司：

与五大行或权威咨询机构签订战略合作协议，由集团进行统一审批，经集团战略客户部确认由战略合作机构推荐的战略大客户，成交后根据销售合同支付合同总额1%-1.5%的奖励；租赁合同支付1-1.5月租金的奖励。

（四）普通大客户招商激励机制

针对普通大客户招商过程中的相关人员和机构分别进行激励：

1、公司内部相关人员激励标准：

项目总、营销副总、招商总监、招商经理：

每引进一个普通大客户每人均按照销售合同额的0.1%（首年租赁合同额的0.8%）进行额外奖励，于签订合同后，客户支付首付款时，一次性发放。

招商人员：

大客户成交后额外奖励3000元/单，做为大客户信息奖励。

于签订合同后，客户支付首付款时，一次性发放。

其他公司内部人员奖励：

每提供一个普通大客户信息,扣除以上对招商人员的奖励部分，对提供信息人员按照

3000元/单进行奖励。

2、外部机构：

政府部门：

经项目总确认的政府介绍的大客户，成交后给予政府介绍人按相应客户承诺税收进行奖励。

承诺收税200万以下的给予25000元进行奖励；200万（含）以上给予50000元进行奖励；500万（含）以上的给予100000元进行奖励。

五大行或咨询公司：

与五大行或权威咨询机构签订战略合作协议，由集团进行统一审批，经集团战略客户部确认由战略合作机构推荐的大客户，成交后根据协议销售合同支付合同总额1%T∙5%的奖励；租赁合同支付1-1.5月租金的奖励。

四、招商合作原则

大客户招商前置原则：

大客户定制建设需在每期产品方案封稿前进行报审，直接在每期产品方案中体现。

若当期方案已封稿，则顺延至下一期方案中，统一办理报规报建手续。

大客户定制方案可根据开发节奏分上下半年进行报审。

为促进大客户的引进，可以与大客户开展多样化的合作方式，以满足大客户对于产品的个性化需求。

根据需求面积，具体合作方式如下：

合作方式

定制建设出售：

根据客户要求承担工业设施的项目开发，并出售给客户。

定制建设出租：

根据客户要求承担工业设施的项目开发，建设完工后进行出租安排。

代建模式：

由客户做为开发主体，联东根据客户需求，负责土地获取、产品设计、工程建设等项目开发工作，收取一定比例的管理费用。

五、 招商信息确认

项目招商团队及公司内外部的大客户信息，报集团战略客户部，具体报信息办法：

填写大客户信息登记单，通过0A产业园区开发板块-招商管理中的大客户信息报备流程，报集团战略客户部负责人进行登记，并配合战略客户部了解客户需求。

由战略客户部负责对大客户信息进行确认。

根据客户条件，完成经济技术指标测算，确认合作条件，协助项目完成商务谈判。

签约及后续服务工作由项目招商团队完成。

成交后，由战略客户部确认成交信息（合同成立、首付款确认、交付相应税收保证金），经集团分管副总裁审核，报财务中心根据本制度进行对应人员的奖励，并报人资中心备案。

战略客户部不参与业绩分配。

六、 招商销售政策

针对大客户普遍关心的问题，主要从服务制定大客户销售政策，以满足大客户的需求，促进大客户的招商，具体如下：

1、 谈判人员级别：

大客户谈判主要由项目总负责洽谈合作事宜，税收3000万以上的大客户必要时可申请由董事长亲自参与谈判。

2、 人才服务：

为大客户组织专项招聘会，协助企业申请高端人才政策（户口、个人所得税优惠等）。

3、 业务服务：

专人负责为大客户办理企业注册、生产相关手续，保证手续办理的及时有效性。

4、 税收及优惠申请服务：

由专人协助客户向政府申请优惠的税收政策，由项目协调政府部门相关领导协助洽

谈，并协助客户与政府建立联系。

5、 配套公寓：

优先安排大客户企业高管入住园区配套公寓。

6、 高端专项企业服务：

与一流的企业咨询、人员培训、税务、金融等服务机构签订战略合作协议，为大客户企业提供管理咨询、人才培训、税务筹划、金融服务、法律等高端的专项企业服务。

七、 相关文件

无

八、 附件

无

九、 解释权限和生效日期

本流程由产业园区开发业务板块战略大客户部负责解释，自发布之日起生效，适用于2013年度。