智能垃圾分类机器人商业计划书.docx
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智能垃圾分类机器人
商业计划书
Version1.0
目录
1.摘要 4
2.市场分析 5
2.1.垃圾分类行业现状分析 5
2.1.1.环卫行业简介 5
2.1.2.垃圾分类市场现状 5
2.1.3.垃圾分类行业上下游分析 6
2.2.垃圾分类行业的发展趋势 8
2.2.1.生态环境的变化倒逼行业变革 8
2.2.2.政策因素助推行业的快速发展 8
2.2.3.人工智能技术加速垃圾处理技术革新 9
2.3.垃圾分类行业市场容量 9
2.4.垃圾分类行业相关政策 10
3.产品和服务 13
3.1.垃圾分类机器人 13
3.1.1.适用于工厂的垃圾分类机器人 13
3.1.2.适用于垃圾站的垃圾分类机器人 14
3.1.3.楼宇垃圾分类机器人 14
3.2.垃圾分类教育产品 15
3.2.1.垃圾分类教育网站 15
3.2.2.垃圾分类教育APP 15
3.3.垃圾分类识别SaaS服务 16
3.3.1.垃圾分类智能识别服务接口 16
3.3.2.垃圾属性识别接口 16
3.2.智能垃圾回收机器人 17
3.3.设备租用服务 17
3.4.项目亮点 17
3.5.核心竞争力 17
4.目标客户定位 18
4.1.零售客户 18
4.2.企业客户 18
5.竞争对手分析 19
5.1.主要竞争对手 19
5.2.竞争优势和竞争策略 19
6.商业模式分析 20
6.1.运营模式 20
6.2.盈利模式 20
6.3.产品发展战略 21
6.4.SWOT分析 21
7.市场推广及运营分析 22
7.1.运营指标 22
7.1.1.营业额 22
7.1.2.产品价值分析 22
7.1.3.产品销量预测 22
7.1.4.客单价 22
7.1.5.产品损耗率 22
7.2.推广团队 23
7.3.市场推广渠道 23
8.公司团队介绍 25
8.1.公司概况 25
8.1.1.公司组织架构 25
8.1.2.企业文化 25
8.1.3.项目大事记 26
8.2.团队介绍 26
8.2.1.团队成员 26
8.2.2.团队故事 26
8.2.3.股东信息 26
8.2.4.战略规划 27
9.财务分析 28
9.1.成本估算 28
9.2.盈利估算 28
10.风险及对策 29
10.1.市场竞争 29
10.2.外部风险 29
10.3.内部风险 29
11.融资需求及退出机制 30
11.1.融资需求 30
11.2.募集资金使用情况 30
11.3.退出机制 30
1.摘要
本项目是在传统的环保行业，利用新技术、新渠道策划的垃圾分类概念项目。
将人工智能技术引入传统的垃圾分类设备，开发设计工业级垃圾分类机器人、家庭垃圾分类机器人等硬件产品，实现自动的垃圾分类。
并且通过研发手机APP、网站等互联网产品，通过主题教育的形式，推广本项目。
本项目通过线上、线下结合的方式运营，线上是吸引客户的重要渠道，形成庞大的用户群，并引流到线下，促进线下的产品销售。
线下发展的客户，会引入到线上平台，从而提高客户服务水平，并且促进线上产品的发展。
线下的产品销售是本项目的主要盈利点。
随着项目的发展，线上线下相互促进，逐渐构建环保行业生态圈。
项目会不断加大对线上社区的运营，倡导环保的绿色生活方式，宣传可持续发展理念，促进人类社会与自然环境和谐发展。
2.市场分析
2.1.垃圾分类行业现状分析
2.1.1.环卫行业简介
环卫市场是一个快速增长的市场，近年来随着政府职能的转变，逐渐由服务提供方向监管的角色转变，而环卫服务则采用市场化的运作方式，引入更多的商业机构提供环卫服务。
所以整个行业的市场化率在逐步提高，尤其是2016年至2018年，更多的PPP项目进入市场，市场的合同签订总额超过了1000亿元人民币，市场化率也超过了50%。
政府的退出和民营企业的进入，给行业带来活力，逐渐形成充分竞争的格局，对市场化发展带来了新的机遇。
在这个竞争的过程中，传统的环卫设备提供商将占据更有利的位置，同质化的服务很难在存量市场中胜出，只能靠创新设备、创新服务，才能在市场中脱颖而出。
环卫设备中最典型的产品是环卫车，随着垃圾分类的实施，环卫车辆有更大的市场需求，原来的综合性环卫车逐渐由分类环卫车取代，预计每年将有10万台环卫车的销量，每年有10%左右的增长率。
比对环卫车的增长速度，智能垃圾分类设备能达到8%~12%的增长率，具有较好的成长空间。
2.1.2.垃圾分类市场现状
随着全社会生产力的提高,以及人们对物质的追求,人类制造的垃圾速度在不断加快。
下表展示了近几年大中城市生活垃圾产品增长情况。
2013
2014
2015
2016
2017
2018
生活垃圾产量（万吨）
15600
16800
18200
19300
19900
20100
2.1.3.垃圾分类行业上下游分析
垃圾的增长给环境带来了巨大的压力，同时垃圾中有部门是可回收垃圾，通过垃圾分类能提高垃圾回收的效率，从而提高资源的利用率，减少垃圾焚烧带来的环境污染。
根据目前的政策，在2020年前将在46个城市推广生活垃圾强制分类，北京、上海、深圳、广州也率先启动了垃圾分类的政策制定，正在稳步推进。
垃圾分类带动了垃圾处理行业的发展，从产业链的角度来看，可以分为上游、中游、下游，见下图：
上游
垃圾分类回收
可回收垃圾
干垃圾
有害垃圾
湿垃圾
垃圾分类、可再生资源回收
垃圾回收
垃圾清运
中游
固废设备\服务
废旧书纸
废旧电器
废旧家具
餐厨垃圾
有害垃圾
其他垃圾
垃圾回收
垃圾回收
垃圾回收
垃圾清运
垃圾清运
垃圾焚烧
下游
垃圾处理
垃圾发电
垃圾制砖
塑料再生、金属冶炼
垃圾分类重构了垃圾处理行业，每个人都要参与到垃圾分类中，也会有更多的服务机构参与到垃圾分类的各个环节。
从淘宝上分类垃圾桶热销，就能看出全社会对垃圾分类的关注，从数据上分析，垃圾分类的事实，给行业带来了2000亿人民币的市场空间。
2.2.垃圾分类行业的发展趋势
2.2.1.生态环境的变化倒逼行业变革
全球环境问题由来已久，主要表现为江河水流量减少、水体污染、动植物灭绝、土地沙漠化、淡水资源缺乏，导致了环境污染加重、全球变冷、海平面上升、极端天气事件增多等，而垃圾及垃圾处理带来的污染是重要因素之一，因此垃圾分类已经刻不容缓。
2.2.2.政策因素助推行业的快速发展
根据住建部的要求，2019年实现46个重点城市建成垃圾分类基础设施，2020年实现基本的垃圾分类，2025年前全国地级及以上城市基本实现垃圾分类。
46个先行重点城市包括：
北京、天津、上海、重庆、石家庄、邯郸、太原、呼和浩特、沈阳、大连、长春、哈尔滨、南京、苏州、杭州、宁波、合肥、铜陵、福州、厦门、南昌、宜春、郑州、济南、泰安、青岛、武汉、宜昌、长沙、广州、深圳、南宁、海口、成都、广元、德阳、贵阳、昆明、拉萨、日喀则、西安、咸阳、兰州、西宁、银川、乌鲁木齐。
2019年7月，上海发布的《上海市生活垃圾管理条例》正式开始实施，个人或单位未按规定分类投放将会收到处罚。
严苛的垃圾分类制度也被其他城市仿效，推动了垃圾分类行业的发展。
2.2.3.人工智能技术加速垃圾处理技术革新
垃圾分类是一项危险的工作，有毒垃圾可能导致垃圾处理工人受到伤害，利用科技手段辅助垃圾分类是刚需。
随着人工智能技术的发展，计算机视觉、机器学习、智能机器人等领域有了较高的技术水平，将这些技术应用到垃圾分类领域，对行业有很好的促进作用。
通过机器学习技术，使计算机能够识别并对垃圾进行分类，再通过机器人实现垃圾的分拣，能在一定程度上帮助垃圾分类工人，使得垃圾分类工作更加高效。
随着强制垃圾分类的稳步推进，垃圾分类工作比以前更加繁重，也需要更多的人力财力，人工智能技术致力于辅助或者替代人工，因此有了更加广阔的前景，对行业也有更强的促进作用。
2.3.垃圾分类行业市场容量
2013年至2017年中国大中城市生活垃圾产量情况
根据统计数据，全国生活垃圾产量逐年增加，每年产生超过2亿吨的生活垃圾，催生了巨大的垃圾处理市场。
强制垃圾分类的实施，也给垃圾处理行业带来了新的增长点，提升了垃圾处理能力，保守估计整个垃圾处理市场达到上千亿元的级别。
2.4.垃圾分类行业相关政策
中国现行的垃圾处理相关的法律法规有以下几部：
时间
法律法规
内容
1989年12月26日
《中华人民共和国环境保护法》
环境保护方面的基本法，其中对“防治环境污染和其他公害”专门规定了防治包括城市垃圾在内的污染物对环境的污染，是城市垃圾管理及污染防治其他立法的基础
2004年修订
《中华人民共和国固体废物污染环境防治法》
中国防治固体废物污染的单行法，规定了：
“对城市生活垃圾应当及时清运，逐步做到分类收集和运输，并积极开展合理利用和实施无害化处置。
”
1992年
《城市市容和环境卫生管理条例》
系统性城市固体废物进行管理的法令
2007年
《城市生活垃圾管理办法》
对垃圾分类有了较详细的规定
近年垃圾分类相关政策：
时间
发布部门
政策文件
相关内容
2017年3月
发改委、住建部
《生活垃圾分类制度实施方案》
到2020年形成可复制的生活垃圾分类模式，生活垃圾利用率达35%以上
2017年9月
发改委、卫计委
《关于在医疗机构推进生活垃圾分类管理的通知》
到2020年，医疗垃圾实施生活垃圾分类管理
2017年10月
发改委、住建部
《关于推进党政机关等公共机构生活垃圾分类工作的通知》
2020年前，生活垃圾分类示范城市实现生活垃圾强制分类
2018年1月
住建部
《关于加快推进部分重点城市生活垃圾分类工作的通知》
2020年前，可回收垃圾和易腐垃圾回收利用率达35%以上
2018年7月
生态环境部
中华人民共和国固体废物污染环境防治法（修订草稿）征求意见稿
减少固体废物的产生量和危害性
2019年2月
上海人大
《上海市生活垃圾管理条例》
全市干垃圾日均控制量不高于210000吨，湿垃圾分类量日均高于5520吨，可回收物回收量日均高于3300吨
2019年6月
9部委
《关于在全国地级及以上城市全面开展生活垃圾分类工作的通知》
到2020年，46个重点城市基本建成生活垃圾分类处理系统
3.产品和服务
3.1.垃圾分类机器人
随着垃圾分类系统逐步建立，撤销了大量临时垃圾存放点，采用集中式垃圾存放的方法，导致垃圾集中存放点有大量的垃圾需要分类处理。
为了满足垃圾分类要求，垃圾中转站、垃圾处理厂也产生了大量的垃圾分类需求。
垃圾分类机器人主要用于垃圾处理工厂、垃圾中转站或写字楼等场所，通过机械手臂、智能识别等实现垃圾自动分类，分类的准确度能达到50%以上。
3.1.1.适用于工厂的垃圾分类机器人
工业级垃圾分类机器人由以下部分组成：
传感器
控制软件
识别单元
智能手臂
垃圾分类机器人
传感器：
用于感知垃圾的重量、湿度、材质等
控制软件：
整个系统的控制中心，调度各个系统组件完成自动化任务
识别单元：
通过计算机视觉技术，进一步识别物体的类型、位置等，帮助系统实现垃圾精准分类
智能手臂：
实现垃圾抓取，完成分类动作
工业级垃圾分类机器人能高效的处理大量垃圾的分类任务，具有精确度高、速度快的特点，能有效替代人工，提高垃圾处理的能力。
机器人的方案并不仅仅是替换人工，机器人能够在恶劣的环境下工作，减低了垃圾回收的成本，带来更高的垃圾回收率，具有较强的价值。
3.1.2.适用于垃圾站的垃圾分类机器人
垃圾站分类机器人类似工业级机器人，但是垃圾站往往条件更加简陋，无法安装庞大的处理机器，只适用小型的分类机器人。
此类机器人具有能耗低、安装使用简单等特点，分类的精度能达到40%以上，更进一步的分类则依赖垃圾集中点和垃圾分类厂的进一步分类。
作为分类的一个环节，也有重要的作用。
3.1.3.楼宇垃圾分类机器人
在垃圾分类实施的过程中，撤掉了楼层的垃圾桶，垃圾分类的任务成为写字楼中大大小小的公司的职责。
而很多公司并未配备专业的保洁人员，如果使用垃圾分类机器人能减少人工成本，使得员工能够集中精力处理工作。
楼宇产生的垃圾类型比较统一，比如纸张等，对于垃圾分类机器人来说，受到的干扰更少，因而会有更高的垃圾分类准确率。
3.2.垃圾分类教育产品
3.2.1.垃圾分类教育网站
个性化推荐
知识分享
数据库
用户管理
知识图谱
WebUI
手机版
教育网站主要是面向普通用户，可以通过网站学习垃圾分类的知识，通过网站还能吸引更多的人关注机器人产品，成为流量入口，促进公司其他服务的发展。
网站的模块包括个性化推荐模块、知识分享模块、用户管理模块、知识图谱模块。
通过搜集相关的资料构建知识图谱，实现个性化推荐功能，并且支持用户在系统分享知识，UI主要包括浏览器客户端以及手机版的客户端。
3.2.2.垃圾分类教育APP
为了方便碎片时间查看环境保护、垃圾分类等信息，研发了垃圾分类教育APP，通过手机端可以方便的查看各类资讯。
极端气候、温室效应这些问题与每个人息息相关，但是很少有专业提供这类资讯的平台，通过本平台可以促进人们对环境保护更加关注，共同参与可持续发展的进程。
手机APP包含了WEB的相关功能，同时具有知识查询的功能，除了提供资讯相关的功能以外，还可以通过APP辅助垃圾分类，包括快速扫描物品，减少学习成本。
3.3.垃圾分类识别SaaS服务
3.3.1.垃圾分类智能识别服务接口
我们研发了领先的智能识别接口，用于识别物品的分类，这些技术作为我们平台的底层技术，可以开放给其他的用户使用，开放的方式主要是提供云服务，并实现按访问收费，成为公司的业务增长点。
第三方应用可以通过访问我们的云服务，共享智能识别的能力，提高行业的服务水平。
第三方应用
接口服务层
第三方应用
第三方应用
3.3.2.垃圾属性识别接口
除了提供直接用于垃圾分类的接口以外，还提供了识别物品属性的服务接口，如：
光泽度接口、材质接口等等，这些接口是垃圾识别的底层接口，通过这些属性可以辅助判断物品的种类。
这些接口可以提供给第三方应用，用于设计功能更加丰富的产品。
3.2.智能垃圾回收机器人
智能垃圾回收机器人是一种通过在室外设置机柜，自动分类回收可回收物的机器设备，这类机器人主要用于种类较小的垃圾分类任务，比如收废旧塑料瓶、废旧书、废旧电线等。
机器人设置了屏幕，可以通过分享垃圾分类知识，同时用于投放广告。
3.3.设备租用服务
公司除了销售产品以外，还提供租赁服务，各类垃圾分类机器人提供租赁服务，提高机器运行效率，降低产品的空置率。
3.4.项目亮点
本项目通过线上线下结合的方式，线下提供垃圾分类产品，线上建立资讯平台，线上线下互补的模式，发展公司的核心业务。
线上平台通过知识分享的方式吸引用户，传播环境保护方面的知识，项目的愿景是促进人类与自然和谐相处。
3.5.核心竞争力
项目的核心竞争力包括解决方案、团队、技术能力等方面，项目的是一套整体的解决方案，包括软件、硬件两个方面共同发展，并且通过唤醒人们的环境保护意识吸引人们的关注，具有良好的护城河。
项目的团队是一支经验丰富、技术、商务人才搭配的创始团队，技术实力和营销能力都能够适应本项目的要求，创始团队稳定，是项目的优势之一。
技术能力方面已经具备了相关的技术储备、包括专利等，已经开发了原型机，因此技术方面具备优势。
4.目标客户定位
4.1.零售客户
我们的楼宇垃圾分类机器人可以售卖给物业管理公司或者家庭个人，这些潜在的卖方属于零售客户，APP用于也是潜在的零售客户。
零售客户追求产品的科技感、设计感，因此零售商品的设计非常重要，需要构建良好的机器人产品形象，促进客户的购买欲。
产品通过电商、线下零售店两种途径进行推广，电商覆盖的用户群体非常广，有利于找到有需求的客户。
线下的零售店能够给人强烈的视觉冲击，因此与线下商店合作，展销产品也是一个重要的途径。
4.2.企业客户
我们的产品主要是销售给企业客户，工业级垃圾机器人都是大型机械设备，主要用于垃圾处理厂，垃圾处理站等场所。
其他产生大量垃圾的企业也需要我们的产品，帮助企业分类垃圾，降低人力成本。
随着垃圾分类逐步推进，市场上会产生辅助垃圾分类的企业，这些企业也需要采购我们的产品。
对于企业客户来说，需要提供完备的售后服务支持，才能得到企业客户的亲睐。
售后服务包括设备维保、培训服务、咨询服务等。
对于重要客户，还能提供优先供货的权益。
企业客户的销售主要依赖公司的营销人员，定期开展销售活动，将产品销售给潜在的企业客户。
同时也会与渠道商合作，渠道商有大量的客户资源，可以提高产品销售效率，达到共赢的目的。
5.竞争对手分析
5.1.主要竞争对手
目前从事本行业的企业有很多，但更多的是提供单一产品或服务，我们的项目是通过一揽子解决方案，建立环保行业的生态。
竞争对手主要包括传统的垃圾分类设备企业、垃圾分类互联网企业等。
垃圾分类设备企业一般以制造通用的设备为主，比如垃圾回收车、垃圾处理机器、环卫工具等等，主要以生产传统的设备为主。
垃圾分类互联网企业则一般是提供网站、APP等资讯服务，垃圾分类教育等功能的平台。
这些平台通过线上运营，较少能够设计、生产设备。
5.2.竞争优势和竞争策略
相对于传统的垃圾分类设备厂商，我们具备更加强大的技术实力，我们专注于智能技术的研发，对于设备的生产我们会交给传统的企业来做，智能技术是我们的核心竞争力。
因此，我们与传统的垃圾分类设备厂商有一定的合作关系，但是我们不会直接与之竞争，而是专注高精尖技术，形成技术壁垒。
相对于互联网企业来说，我们不仅仅依靠互联网运营，而是通过线上线下结合的方式，取长补短。
仅仅通过线上运营，需要大量的广告收入作为支撑，往往由于流量过于昂贵，很难脱颖而出。
而通过线上线下互补的方式，通过产品销售增厚利润，通过线上吸引流量，形成更具竞争优势的商业模式。
6.商业模式分析
6.1.运营模式
通过线上线下结合的方式运营本项目，线上主要是APP、网站等形式，用户可以搜索到我们的网站，也可以通过安装APP，获得更多的用户功能，互联网产品可以免费使用。
通过线上的方式，积累我们的用户，再引流成为线下产品的客户。
上下的运营主要针对企业级客户的运营，这些客户的运营主要通过线下的模式，与现有的渠道商合作，共同推广产品，同时反哺线上平台。
购买产品的客户也将成为线上平台的客户，从而扩大线上客户群体，提高产品的知名度。
6.2.盈利模式
销售收入
通过售卖工业级垃圾分类机器人、普通垃圾分类机器人产生销售收入，产品销售的毛利率在50%左右，预计年销售额在5千万～10亿元之间。
租赁收入
租赁收入仅次于销售收入，主要针对大型设备，客户租赁设备时需要签订担保协议，并支付30%的押金，后续按照回收期5年收取租赁费用，机器的寿命预计为10年。
广告收入
广告收入是互联网平台、终端机器展示屏推送广告，获取的收入来源，主要依赖产品的推广力度。
6.3.产品发展战略
通过线上线下结合的运营模式，通过线下获取销售收入，线上获取客户，从而聚集大量的客户，并在线上营造一站式环保分享社区，构建环保行业生产链，形成壁垒。
通过本项目的开展，我们也希望能够影响更多的人，能够更加关注自然环境的变化，倡导绿色生活习惯，促进可持续发展。
6.4.SWOT分析
优势
劣势
内因
我们技术实力极强，在智能制造方面积累了大量的经验，垃圾分类机器人具有很高的准入门槛，而我们具备这个能力。
团队创始阶段，资源比较缺乏，而项目的投入成本也比较大，因此资源方面有一定的制约。
外因
行业处于快速增长期，更多的人关注了垃圾分类行业的发展，能够吸引更多的人才。
市场竞争积累，需要做好打持久战的准备。
7.市场推广及运营分析
7.1.运营指标
7.1.1.营业额
通过销售商品获得的商业销售收入，我们会在每年制定营业额的目标，并且通过项目运作，保持营业额的持续增长。
7.1.2.产品价值分析
垃圾分类能够给企业客户带来多少收益，直接影响产品的销售收入，企业成本包括垃圾处置成本，而收益则主要是垃圾回收的收益等。
如果购买我们的产品，不能获得收益则会影响我们产品的推广，因此需要保持在一个合理的利润空间。
7.1.3.产品销量预测
我们希望每款产品都是爆款，但这往往做不到，因此需要对产品进行销量预测，及时排除一些不受欢迎的产品，以免影响公司的整体利润。
7.1.4.客单价
对于销售给个人用户的产品，需要将客单价控制在同类产品可接受的范围，与客户的心理价位匹配。
7.1.5.产品损耗率
产品的损耗影响到后期的企业运营成本，需要尽可能在产品的保修期内能够稳定使用。
7.2.推广团队
我们会组件自己的推广团队，参与产品的试生产、量产的全过程，尽可能减少返工成本。
推广团队负责维护客户、扩展客户，并且持续不断的创造营业额，推动公司的发展。
7.3.市场推广渠道
1）现有渠道的推广
公司目前已有的推广渠道包括分销商、电商渠道等，在本项目的推进过程中，我们会利用这些渠道。
2）主动推广
包括派遣推广人员到企业现场、发布广告等方式，扩展产品与客户的接触面，提高销售额。
3）线上渠道
通过线上电商渠道、自建电商等途径，推广产品。
4）SEO
通过搜索引擎优化，使得搜索同类产品的潜在客户能够搜索到我们的产品。
5）活动推广
组织行业活动，主动邀请行业内的客户，并且邀请专家发表演讲，并穿插客户签售会，对产品进行集中式营销。
6）代理推广与维护
通过建设代理规则，合理引入代理商，并且建立相应的管理机制，引入区域代理商。
通过区域代理进行产品销售，可以加快产品的市场推广进度。
7）展会推广
参加行业的各个展会，通过展会宣传产品，达到签收的目的。
8.公司团队介绍
8.1.公司概况
8.1.1.公司组织架构
董事长
营销总监
总经理
技术团队
运营团队
营销团队
技术总监
运营总监
8.1.2.企业文化
愿景：
使命：
管理理念：
经营理念：
价值观：
办公环境：
员工活动：
8.1.3.项目大事记
8.2.团队介绍
8.2.1.团队成员
核心团队成员
成员履历：
8.2.2.团队故事
8.2.3.股东信息
名字
职务
股份比例
8.2.4.战略规划
发展战略
品牌战略
人事战略
9.财务分析
9.1.成本估算
类型
项目
计费方式
费用（元）
研发
产品研发
团队工资绩效
800,000
生产
设备生产
按数量计算成本（台）
1,200,000
推广费
客户营销费用
年初制定预算，按具体项目申请使用
50,000
推广团队
团队工资发放
800,000
活动费用
按季度付费
50,000
经销商费用
升级会员 