房地产拓展工作总结.docx
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为了适应公司新战略的发展，保障停车场安保新项目的正常、顺利开展，特制定安保从业人员的业务技能及个人素质的培训计划
房地产拓展工作总结
市场拓展部XX年上半年工作总结市场拓展部自3月份成立以来，在联社党委的正确领导和全体同仁的关心支持下，以拓展优质基础客户群体为宗旨，以深入了解常德市场为目标，紧紧围绕各项任务，积极开展工作，现将半年度工作汇报如下：
一、任务完成情况
截止XX年6月末，贷款营销1061万元，完成半年度任务的53%；存款营销772万元，完成半年度任务的64%；新增个人存款客户80户，已完成全年任务；新业务方面：
办理ETC27户，完成半年度任务的68%；手机银行32户，完成半年度任务的40%；便民卡9户，完成半年度任务的11%。
二、开展的主要工作
1，深入市场调查，了解经济环境
通过产品推介、上门走访和调查问卷等形式，多渠道开展市场拓展，上半年共走访商户500余户，以武陵镇信用社和营业部为中心，主要辐射三大市场：
江南城区的桥南市场、财富广场、以及毗邻三桥的兴隆装饰城，涉及的主要市场包括桥南市场、桥南家电城、水产市场、茶叶市场、兴隆装饰城等10多个，收集客户调查问卷130余份。
通过深入市场，对桥南分布的11家银行的存、贷款业务进行了调查对比。
一是由于农信社没有理财产品和多元化支付手段等金融服务，商户的福祥卡主要用做资金中转，资金归集以农行、建行和工行为主，其他商业银行，譬如兴业银行、长沙银行等又以丰富
的理财产品、优惠的支付服务和专业的区域化市场人员抢占剩余客户；二是通过上户了解发现，桥南市场内大部分商户主要以短期小额资金周转为主，该类客户通过互刷信用卡来达到资金周转的目的，部分客户倾向于选择广发银行的生意人卡、长沙银行的小微贷和中国银行的个人网络循环贷款，以上三种贷款均无需抵押，办理周期短，手续简便，但要求以按揭方式偿还或利率偏高，尽管如此，仍受到商户的广泛青睐。
2，积极开展市场营销，发展新客户。
通过上门一对一宣传、服务，先后对桥南市场、财富广场、兴隆装饰城、龙腾物流园等地进行营销，通过深入各大市场内部，挨家挨户上门，以口头宣传、发放宣传折页等方式寻找新客户，特别是桥南市场及其周边商户，许多客户对便民卡从零了解到接受，上门服务得到了较好的反响。
经统计，上半年共拜访商户500余户，其中有贷款意向的客户26户，开发成功的新客户16户，营销贷款1061万元，便民卡15张；营销存款万元，新增个人存款客户80户，对公存款客户1户；营销ETC27台，手机银行32户。
通过主动联系社会团体，扩大联社影响力，创造营销机会。
我部获悉常德市微善风爱心联盟工作后，主动上门洽谈，寻求合作机会。
并于6月28日上午，代表鼎城信用联社发放爱心书包，参与“微善风助学爱心见面会”。
与会中发放鼎城联社业务宣传单800余份，在慈善企业家中宣传并树立了良好的企业形象。
3，加大宣传力度，多渠道开展业务宣传
①联合路演。
利用开业、油菜花节等契机，与电子银行部、福
尔公司合作，在武陵镇、西洞庭、灌溪、十美堂等信用社及龙腾物流园共开展联合路演7次，发放宣传单1000余份，大大增强了客户对农信社产品的认知度。
②借力宣传。
与福尔公司进行业务捆绑，对他们的营销人员进行简单的便民卡、ETC业务培训，借助他们人手多、经验足、市场熟的优势，在营销POS机时同时宣传我们的贷款、ETC业务，资源共享提高业务拓展效率。
三、市场营销面临的困难
1，新金融机构引进桥南市场，竞争压力日益增大。
信用社在市场上仍为资金融出方，江南城区市场竞争对手众多且市场占有率不高，特别是便民卡业务，因同类产品众多，且宣传力度不够，许多商户甚至从未听说过便民卡这项业务。
虽说便民卡在同类产品中具有使用时间长，放款灵活，利率低等优点，但因需提供抵押，且办理周期较长，仍为一些商户所拒绝。
今年，桥南市场新进金融机构有交通银行、兴业银行、华融湘江银行等5家银行，截止XX年上半年，鼎城区共有11家金融机构，交叉服务的区域增大，同业竞争更趋激烈，在这种市场环境中，鼎城联社面临的压力也越来越大，产品和服务缺乏创新，不具备脱颖而出的实力，不以客户为导向实行主动营销，则无法应对愈加激烈的同业竞争，在市场中取得一席之地。
2，互联网金融对传统业务的冲击力度日益增强
互联网金融是普惠的金融服务，对象是中小客户和个体消费者，农信社首当其冲，将面临着客户资源的严重流失。
在桥南市场商户
群中，80、90年代的商户已经普遍利用互联网金融服务，来支持自身的资金运作。
譬如互联网金融推出的理财产品或货币基金如余额宝、现金宝等具有收益率高、流动性强等特点深得投资者的偏爱；由于农信社互联网金融支付业务类型单一，使得农村信用社的中间业务边缘化。
3，金融环境对银行从业人员的要求日益增高
随着市场环境的变化，银行服务也应随之转型，由原来的等客户上门转变为主动上门服务，由原来被动的处理客户业务请求变为主动创新服务吸引客户上门，比如提供差异化服务，关注高端客户，为高端客户提供额外的增值服务，为低端客户提供高效的常规服务;为方便客户的习惯以及业务的灵活性，尽可能提供“一站
式”的服务。
针对不同客户群提供差异化的服务和销售，比如：
客户、金卡客户，这就要求银行从业人员具有更高的专业素养，提供人性化、专业化、主动式的高效服务，为不同需求层次的客户提供多样化的选择，提高客户满意度。
作为信用社员工来说，还需提高危机意识，加强培训。
四、下半年工作安排
1，加大市场营销力度。
继续通过跑市场、订货会、路演等形式寻找客户，不放弃小客户，重点营销大客户。
积极找寻企业、政府等大型单位展开合作，密切关注市政基础设施建设项目、民生工程，第一时间了解相关信息，做好攻坚及对接服务工作。
下半年营销目标为:
存款新增2300万元，贷款营销4000万元，发行便民卡190张,新开ETC73户，手机银行170户。
2，了解客户实际需求，创造客户价值链。
我们要针对不同的大客户需求群体，以大客户需求为导向，通过对大客户需求的分析，有计划、有策略的制定营销方案，快捷便利的满足客户的欲求。
并以这些方案为引导，创造客户价值链，所谓的客户价值链，就是将客户的价值发展到最大化，起到“双赢”目的。
在金融产品同质化现象日趋严重和银行间竞争日益激烈的今天，大客户营销对企业发展尤为重要。
在下阶段，我们将通过查询省信贷系统、信贷资料等手段筛选出一批曾与我们建立信贷关系但目前已终止关系的大客户，了解其借款时间、次数、利率等，通过向客户经理或客户本人调研，对终止信贷关系的原因进行调查，了解我们的产品、服务存在的问题并对症下药。
3，狠抓对公存款，为资金组织工作打开局面。
通过上门拜访等方式，了解公司客户的生产或发展状况，对客户的资金需求和信用状况进行评估，了解客户的真实需要、对农信社服务的整体评价、意见和建议等，针对性地向客户推介信贷产品，将客户贷款与开立基本户挂钩，做好对公存款公关和以贷引存工作，积极为客户提供代收代发服务，促进存款增长。
市场拓展部
XX年6月15日
房地产代理项目业务拓展流程
起草时间：
XX年4月21日
研究主题：
区域经济发展、区域土地市场、区域房地产市场开发及营销
研究方案：
加强理论知识的学习、把握整体拓展思路、实地考察并掌握最新土地信息，最新房地产信息。
研究重点：
成功开展拓展工作需具备的条件。
一、整体战略：
把握整体拓展思路工作规范化、专业化
结合公司的发展规划及整体战略部署，经过仔细研究，将拓展计划拟定如下：
1、加强理论知识的学习，合理规范的开展拓展工作，不断的摸索和调整拓展思路。
2、研究中山市区及各镇区，珠三角的经济发展形势、房地产开发现状及整体发展规划，进一步熟悉整个中山市的交通图、楼市图，有条有理的开展调研工作，掌握最新的土地市场信息。
3、搜集全市的土地交易信息，如城区、火炬开发区、各镇区等。
具体来说，包括土地交易规模、用途、土地投资方。
4、掌握最新楼盘动态，如项目规模、开发商、代理商、销售进程等。
准确的把握市场，为实际的拓展工作指明方向。
5、具体来说，拓展工作可以从以下几个方面着手：
①通过网络、报纸及人际网，不断的挖掘潜在客户资源，为后阶段工作做好铺垫。
②整理客户资料，建立完善的客户档案，挖掘潜在性客户，有针对性的进行电话营销。
③对客户有了初步了解之后，预约拜访时间，进行第一阶段洽谈，这也是关键的一步，旨在打出市场，让市场了解我们，我们也了解市场。
④接下来，需要准确的判断客户对我们的认可程度，合理的调整战略。
⑤拓展是一项需要耐心、信心、诚心的工作，我们一定要坚持、不放弃。
二、战略细则
1：
明确调研工作的目的
拓展工作的成败取决于成功的市场调研，在调研中，我们应该搜集哪些信息呢？
调研的目的又在哪里呢？
请看下面：
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项目用地周边环境分析
1、项目土地性质调查
地理位置、地质地貌状况、土地面积及红线图、土地规划使用性质、七通一平现状
2、项目用地周边环境调查
地块周边的建筑物、绿化景观、自然景观、历史人文景观、环境污染状况
3、地块交通条件调查
①地块周边的市政路网以及其公交现状、远景规划
②项目的水、路、空交通状况
③地块周边的市政道路进入项目地块的直入交通网现状
4、周边市政配套设施调查
购物场所、文化教育、医疗卫生、金融服务、邮政服务、娱乐、餐饮、运动、周边可能存在的对项目不利的干扰因素
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区域市场现状及其趋势判断
1、宏观经济运行状况
①房地产开发景气指数
②国家宏观金融政策：
货币政策、利率、房地产按揭政策
③社会消费品零售总额：
居民消费价格指数、商品住宅价格指数
④中国城市房地产协作网络信息资源利用
2、项目所在地房地产市场概况及政府相关的政策法规
①项目所在地的居民住宅形态及比重
②政府对各类住宅的开发和流通方面的政策法规
③政府关于商品住宅在金融、市政规划等方面的政策法规
④短中期政府在项目所在地及项目地块周边的市政规划
3、项目所在地房地产市场总体供求现状
4、项目所在地商品住宅市场板块的划分及其差异
5、项目所在地商品住宅平均价格走势及市场价值发现
6、商品住宅客户构成及购买实态分析
①各种档次商品住宅客户分析
②商品住宅客户购买行为分析
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土地分析
1、项目地块的优势
2、项目地块的劣势
3、项目地块的机会点
4、项目地块的威胁及困难点
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项目市场定位
1、类比竞争楼盘调研
①类比竞争楼盘基本资料
②项目户型结构详析
③项目规划设计及销售资料
④综合评判
2、项目定位
①市场定位：
区域定位、主力客户群定位
②功能定位
③建筑风格定位
三、战略细则
1：
建立完善的客户档案
在长期的拓展工作中，会积累大量客户，为了便于与客户良好沟通，谋求长期合作，我们必须建立完善的客户档案。
2：
饱满的工作热情、务实的办事作风
业务拓展是一项比较艰巨的工作，这期间可能会遇到很多挫折，会有很多挑战，我们需要热情，需要不断的去总结得与失。
在与客户的交流过程中，保持一颗平常心，相信公司的实力，相信我们这支精锐的团队，用自己独到和专业的见解，来取得与客户的合作。
3：
专业化的洽谈技巧
在拓展工作中，洽谈是很关键的一步，如何取得客户的信任，如何让客户相信公司的实力，专业化的洽谈技巧不可少。
总之在业务谈判巧中要能够做到“说开发商不知道的，说开发商想知道的”
4：
在跟发展商合作中明确自己的定位为地产服务商
我们提供专业的地产营销服务的同时，要时刻为发展商解决困难和问题，提供可行时效的解决方案。
5：
维护好与客户的关系，为客户创造最大的价值利益
江门市XX年市场报告
一级市场：
XX年2月，江门全市经公开市场途径共供应土地13宗，总面积万平米，成交方面，江门全市经公开市场途径共成交土地9宗，总占地面积万平米，总成交金额2478万元。
其中商服用地成交2宗，成交面积万平米，占整个土地成交的3%，其他成交的均为工业性质用地，合计万平米，2月没有住宅用地成交。
XX年2月，江门全市经公开市场途径共供应土地13宗，总面积万平米。
其中住宅用地1宗，占地面积万平米，占整个土地供应的%；工业用地12宗，占地面积
万平米，占整个土地供应的%，没有商业用地出让。
成交分析
XX年2月，江门全市经公开市场途径共成交土地9宗，总占地面积万平米，总成交金额2478万元。
其中商服用地成交2宗，成交面积万平米，占整个土地成交的3%，其他成交的均为工业性质用地，合计万平米，2月没有住宅用地成交。
全市成交土地的整体溢价率为1%，多数地块都以底价成交。
全市成交土地的平均楼面地价为224元/平米，以新会一宗仓储用地496元/平米最高。
XX年2月，江门全市经公开市场途径成交商住用地有1宗，总面积万平米，环比大幅下跌%，比去年同期的减少%，比前11个月平均成交面积减少%；成交总金额为亿元，环比减少%，同比减少%，比前11个月平均成交金额减少
%。
在成交溢价方面，全市成交商住类用途土地的整体溢价率为0，地块均以底价成交。
2.二级市场
供应分析
2月，江门市区一手住宅批售面积为3万平米，环比大幅减少%，同比减少%。
2月江门市区商品住宅新增供应量的面积段，分别为90㎡以下0套、90-120㎡有44套、120-144㎡130套、144㎡以上有62套，商铺新增供应0套。
其中120-144㎡㎡户型供应最多，占全市总供应量的55%，改善占主导。
2月份江门市区只有2个项目取得新增住宅预售，分别为雅景阳光城和保利大都会中宇花园，分别预售套数为216套，面积为万㎡，和30套，面积万㎡。
成交分析
2月，江门市区商品房共成交1077套，较1月份减少469套，总成交面积为万平米，环比减少％，同比减少％；成交金额为亿元，环比减少%，同比增长%；成交均价为6984元/平米，环比下跌%，同比上涨%。
2月，江门市区一手住宅共成交654套，较1月份减少62套，成交总面积有万平米，环比减少%，同比减少%；成交金额为亿元，环比减少%，同比减少%；成交均价为6530元/平米，环比减少%，同比上涨%。
2月，由于受到春节假期的影响，整体楼市市场较为低迷，预售、土地和成交均有不同程度的下滑，江门市区一手住宅批售面积为3万平米，环比大幅减少%，成交方面，江门市区一手住宅共成交654套，较1月份减少62套，成交总面积有万平米，环比减少%；成交均价为6530元/平米，环比减少%。
展望14年第3个月，各大开发商必会加快营销动作争夺三月的市场，成交量会有上升，预计江门房地产整体成交量上升，而整体均价环比2月波动幅度不会太大，保持平稳。
个人总结
自XX年5月入职公司，自己先后经历两个项目，一个是城西的万科****，另一个是现在所处城北新都的保利****。
从一无所知的房地产新人，逐渐成长到掌握了房产策划基本能力及专业知识。
回顾这XX年的工作，工作积极性是高的，也能全身心投入，工作尽心尽责。
随着新一年的到来，对自己工作进行回顾，目的在于汲取教训，提高自己，以便把工作做得更好。
一、工作回顾
万科****：
从5月开盘以来，参与到6月二级城市巡展计划、7月业主回馈季、8月万科幸福月、9-10月小区拓展、11月闭馆销售等一系列工作中，从中深刻体会到万科体制下的严密性工作制度，并在工作中学习到了缜密、全面的思维方式。
保利****：
11月正式参与保利拉斐的工作，这是更高于万科的高端项目，不同的项目、开发商及环境，工作方式也有所改变，和万科的步步为营不同的是，保利属于“放养式”工作环境，更多是看到结果性的东西。
其中也参与到了12年营销方案的工作，虽然几经波折，修订数十次，但最终获得开发商的认可，也在其中学习到了一个大型营销方案工作的流程和思考方式。
随着公司接任的新项目，年初期间也参与到了天誉、石象湖、棕榈泉项目的打盘及营销方案的工作中，接触到了更多不同类型、不同性质、不同定位的项目，了解到了更多方案撰写中技巧和方式，学习到了更多行业内的专业知识。
二、不足点
自己在公司这九个月的工作，闪光点并不多，许多工作还有不尽如意之处，总结起来存在的不足主要有以下几点：
1、沟通不足，不能充分利用资源
在工作的过程中，由于对行业专业比较陌生，也没有积极向其他同事求教，造成工作效率降低甚至出现错误，不能达到优势资源充分利用。
在以后的工作中，需要主动加强和其他同事甚至其他部门同事的沟通，通过公司这个平台达到资源共享，从而提高自己的业务水平。
2、缺乏计划性
在工作过程中，由于缺乏计划性，工作目的不够明确，主次矛盾不清，常常达到事倍功半的效果。
在以后的工作过程中，需明确制订工作计划，做事加强目的认识，分清主次矛盾，争取能达到事半功倍的效果。
3、专业面狭窄
由于自己的专业面狭窄，对房地产其它专业认识不够，也造成工作中犯下的低级错误。
所以加强专业的学习是必然也是相当重要的一项任务。
4、逻辑性欠缺
逻辑性是体现一名专业策划人员的基础，而这一点正是我的缺陷所在，思维不贯通、前后不协调，严重影响到方案过程中的整体思路，导致最后的结果不尽人意，这一点也是以后需要长期训练的。
三、建议
工作期间，公司也尽量开展了各方面的知识培训，这对个人的提升起到很大的帮助，同时也建议可以持续开展更多面的培训。
1、地产前期规划
2、地产运作模式
3、产品设计相关知识
4、商业地产相关知识
5、逻辑思维的培训。
。
。
等
同时，除了专业工作中的竞赛和交流之外，也可开展工作之外的集体运动，便于同事间更多的交流和身体健康的关注。
在未来长久的职业生涯中，我希望在房产策划的道路上前行远，通过自己的努力，在1-2年的时间里，成长为可以独立操盘高级策划人才。
×××
篇二：
XX年度某房地产策划个人工作总结报告
XX年度某房地产策划个人工作总结报告
赢销制造策划千里用智慧创造资源add：
南昌市洪城路2号国贸广场b区b座1801室tel：
0791—525fax：
0791—XX年度个人工作总结报告一切皆因“点”而作一切皆因“点”而作，这一“点”即为楼盘销售。
不管是公司全程代理还是策划推广的项目，都是全心全意做好项目营销、策划、推广等方面工作，最终促进楼盘产品的销售。
XX年，注定以不平常、不平静、不平稳的一年，载入公司、国家乃至世界的发展历史中！
较XX年相比，公司无论从规模壮大、业务发展、公司管理等各项工作均取得了一定的进步和发展，综合实力大大增强，更重要的是公司培养了一支求真务实、锐意进取、着力开拓的集房地产策划推广、销售代理、活动策划等一体的高素质专业地产团队，将对公司未来高速发展做出不可磨灭的贡献，作为公司策划团队中的一员，喜悦之情溢于言表。
回顾自己XX年这一年来的工作，工作积极性是高的，也能全身心的投入，工作也是尽心尽责的，和领导、同事的相处也是融洽的。
临近年终，自己有必要对工作做一下回顾，目的在于吸取教训，提高自己，以便把工作做得更好，自己也有信心和决心，在新的一年内把工作做得更出色。
一、具体履行职责XX年是在本人公司近3年来中，最为忙碌的一年。
无数个周日和诸多节假日，陪伴着我在案场奋斗背影。
这一年，公司项目在不断接手、过手、放手中
操作。
故现就目前操作项目，在XX年中大体的工作，作个简要的总结和回顾。
并就XX年项目大概的操作思想，简析一下：
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0791—■和济春天——本案自XX年11月份接手以来，已完成了三期牡丹苑住宅产品的销售、商铺50%以上销售、家饰建材商业街1期和2期的招商任务等，帮助开发商完成了XX年销售任务的80%以上。
在和济春天全年的策划推广中，以“XX年投资商铺创富年”为商铺的营销定位主题，全面推出商铺销售。
通过3月份的和济春天品质鉴赏月、4月份的1期东井冈路家饰建材商业街开业、5月份助威奥运、6月份家装咨询活动、10月的2期赣江大道家饰建材商业街开业，到现在和济春天四周年感恩活动等一系列营销策划活动，全面促进了住宅和商铺的快速销售。
同时完成了1期和2期家饰建材商业街95%的招商工作。
针对和济春天XX年的营销思路，结合明年小高层产品入市，以及延续在XX年楼市低温的环节下，我建议XX年定位为：
和济春天真情感恩行动年。
以超值实惠的价格，点热XX年的楼市寒冬。
■友邦集团——一切皆因提案友邦华城项目而起，公司于9月初远瞻性的接下友邦蝶景园及友邦名居的部分商铺全程代理销售事项。
本案以“2民心工程〃财富共享，创业创富计划”的营销主题，结合超低总价9万起、连续2年10%年增值保障等系列诉求，充分利用9月22日的新闻发布会和10月18日
的开盘活动的营销促进，目前已完成可售商铺的80%以上，实现销售额达XX余万，截止12月25日，步行街商铺还剩余22间商铺，以及部分车库的销售约60余万元。
三个月实现XX多万的销售额，在一定程度上帮公司赢得了开发商的肯定和认同，为明年签下友邦华城项目全程代赢销制造策划千里用智慧创造资源add：
南昌市洪城路2号国贸广场b区b座1801室tel：
0791—
fax：
0791—理的业务，垫定了不可磨灭的功劳。
针对友邦华城明年全程销售代理，根据上次提案的核心定位“品质筑城、静界大宅”的项目定位及“生长在静界中的尚品大宅”的形象定位，努力把友邦华城打造成大上饶中心西区的绿芯豪宅。
本案主要从开发商名牌、绿化、园林、前景等诸多方面，加以挖掘卖点及诉求。
■城市经典——本案自09年8月签定接手以来，一直在等候中忙碌事情。
因为项目进度的原因，今年方案也提过2-3次，现在也终于盼出头啦！
以12月份全面铺开项目的策划推广。
于12月20日公开免费办理vip卡，并计划元月10日开盘销售首批房源。
目前正在全面推广项目形象宣传?
?
针对XX年的城市经典策划推广，将是一个挑战的项目，它在许多方面和友邦华城有相通之处，考虑本案开发商的特征，本案在明年推广中，多运用直接有效的宣传途径、结合小型sp活动的策略，走条有特色的策划推广之路。
■盛世华庭——人生往往就是这样，绕个大圈就回到原点。
本案自XX年7月份离手后，于11月份就回到手上。
目前本案存在最核心的瓶颈就在于高层产品的市场抗性和销售价格居高不下，在目前的吉安楼市环境下，难于促进销售。
从11月份的免购房契税到12月份的100元冲抵10000元的营销策略，产生的都是“光打雷不下雨”效果，即咨询者多，而未成交量。
针对本案的营销策划，建议最核心的关键点在于：
一是高层产品的市场信心和接受度；二是在目前的房价基础上，策划一些比较有吸引力的噱头，来提高案场人气。
赢销制造策划千里用智慧创造资源add：
南昌市洪城路2号国贸广场b区b座1801室tel：
0791—525fax：
0791—■中央城邦——本案自XX年8月份接手以来，一直以协助的工作方式加以策划，今年除做了点画面设计，就是一次开盘活动的策划。
■最后就是今年提案几个项目，如定南别墅项目、友邦华城等项目的提案工作，以及配合策划部同事和总监，完成部分工作等。
二、不足点分析■主动性欠佳。
在XX年跟进项目时，时时觉得计划没有变化快！
很多工作的落实下去，和自己预测中的背道而驰。
■专业知识欠缺。
在工作中，发现自己在产品建筑、商业运营管理、商业产品规划设计等多方面知识，严重欠缺。
一是公司也缺少这些方面上的系统化的培训和学习等
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