腾讯京东商务谈判策划书.docx

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腾讯京东商务谈判策划书

腾讯VS京东

商务谈判策划书

小组成员：

杜建楠201154087

韩波201154089

卢坤201154095

王誉晓201154103

一、谈判主题………………………………………………………………………………………3

二、谈判团队人员组成……………………………………………………………………………3

三、双方利益及优劣势分析………………………………………………………………………3

3.1双方利益分析………………………………………………………………………………3

3.1.1我方核心利益………………………………………………………………………3

3.1.2对方利益……………………………………………………………………………3

3.2双方优劣势分析…………………………………………………………………………3

3.2.1我方优势……………………………………………………………………………3

3.2.2我方劣势……………………………………………………………………………3

3.3.3对方优势……………………………………………………………………………4

3.3.4对方劣势……………………………………………………………………………4

四、谈判目标……………………………………………………………………………………4

4.1战略目标……………………………………………………………………………………4

4.2谈判目标……………………………………………………………………………………5

五、程序及具体策略………………………………………………………………………………5

5.1开局…………………………………………………………………………………………5

5.2中期阶段……………………………………………………………………………………5

5.3休局阶段……………………………………………………………………………………6

5.4最后谈判阶段………………………………………………………………………………6

六、准备谈判资料…………………………………………………………………………………6

6.1相关法律资料………………………………………………………………………………6

6.2背景资料……………………………………………………………………………………7

6.2.1腾讯控股有限公司……………………………………………………………………7

6.2.2北京京东世纪贸易有限公司…………………………………………………………7

6.3技术资料……………………………………………………………………………………8

七、制定应急预案…………………………………………………………………………………9

一、谈判主题:

腾讯战略入股京东

二、谈判团队人员组成

主谈：

杜建楠，韩波，公司谈判全权代表；

决策人：

卢坤，负责重大问题的决策；

技术顾问：

韩波，负责技术问题；

法律顾问：

王誉晓，负责法律问题；

三、双方利益及优劣势分析

（一）双方利益分析

1、我方核心利益：

依靠吉利资金的介入，沃尔沃可以摆脱破产危机，并且可以利用吉利在中国以及世界的知名度和品牌影响力来提高自己的品牌影响力，同时沃尔沃也可以获得吉利的技术支持，改善自身的产品缺陷和获得广阔的中国市场扩大生产规模、降低生产成本。

2、对方利益：

吉利收购沃尔沃，可以获得沃尔沃的部分技术支持，并借助沃尔沃的国际品牌影响力提升品牌形象使吉利国内品牌国际化，吉利若收购沃尔沃，其对应的层面是通用、福特等跨国集团，在国内市场也是与合资企业有平等的地位和更好的认可度。

还有可以获得先进的管理经验，把先进的技术和管理理念引入中国，对于吉利来说，不仅可以有效弥补资本，也可以让吉利做大做强。

（二）双方优劣势分析（按照企业内外部环境进行重点分析）

1、我方优势：

（1）沃尔沃拥有众多的核心安全技术，所生产的汽车被誉为最安全的汽车；

（2）按照欧洲社会的情况，沃尔沃公会拥有较大（相对于中国和南欧其他国家而言）的权利，对公司的运营影响较大，同时与中国政府关系好；

（3）沃尔沃最有价值的资产是人才；沃尔沃完备的经销商团队；

（4）分布在全球100多个国家的2500家经销商，其中60%和30%的经销商都分布在欧洲和北美市场

2、我方劣势：

（1）受经济危机的冲击，全球车市萧条。

（2）能源问题。

油价飙升，导致市场对SUV等高油耗的车型需求骤减。

（3）皮卡和运动型多功能车（SUV）曾是福特汽车最主要的盈利来源。

但受到经济与能源的双重夹击下，福特自2005年年底以来，已经亏损了239亿美元。

同样受此影响，福特汽车9月在美国市场的销售额下降了34%，远远超出了整个行业27%的跌幅。

（4）美国著名信用评级机构穆迪公司将汽车巨头福特的信用评级降至垃圾级。

（5）福特债台高筑。

2007——2008年，共亏损150亿美元。

与此同时，其债务高达260亿美元。

（6）沃尔沃经营不善，并未给福特带来较好的收益

3、对方优势：

（1）吉利财务状况好。

浙江吉利控股集团有限公司在2009年度净收益额从2008年度的8.79亿元人民币合每股净收益0.14元人民币增长至11.8亿元人民币（约合1.73亿美元），合每股净收益0.17元人民币。

而当年公司的销售额也翻了三倍之多，从之前的42.9亿元人民币飙升到141亿元人民币。

（2）吉利背后的中国市场的确是块诱人的蛋糕。

作为国际知名的顶级豪华汽车品牌，沃尔沃品牌本土市场较小，2009年在欧美日等主要豪华车市场大幅萎缩的背景下，中国豪华车市场却以超过40%的增速高速增长。

（3）在沃尔沃之前，吉利已经成功操作了两起跨国并购案。

2006年10月控股英国锰铜，2009年3月全资收购全球第二大的澳大利亚自动变速器公司。

这两起并购案里面不乏供应商体系、技术知识产权的谈判和对吉利在资本运作、文化冲突方面的考量，为吉利提供了宝贵的并购经验。

4、对方劣势：

（1）吉利缺乏高端品牌管理经验。

吉利公司从创建以来一直都在坚持做中低档车的生产销售，从未涉足过高端豪华车的生产销售领域，而此次吉利公司收购的沃尔沃公司则是一家以生产和销售高端豪华车而闻名的汽车公司。

它收购沃尔沃可能会降低沃尔沃品牌的号召力。

（2）文化上的差异。

沃尔沃在瑞典已有八十多年历史，它的根在瑞典，它是瑞典人的骄傲，这是一种自它诞生就形成的文化特质。

而只有十三年历史的吉利正处于蓬勃发展之中，活力十足，同样有着中国文化特质。

两者之间存在文化鸿沟。

四、谈判目标

（一）战略目标：

（1）在收购价上与福特公司代表达成共识。

（2）明确包括知识产权等在内的股权以及在收购过程中沃尔沃与福特的知识产权分拆问题。

（3）展示我们完成这次收购的实力和信心以及帮助沃尔沃未来发展的能力

（二）谈判目标：

1.最优目标：

双方资产将进行整合,腾讯支付1.8亿美元现金，并将QQ网购，拍拍的电商和物流部门并入京东。

易迅继续以独立品牌运营，京东会持易迅少数股权.占后者上市前普通股的20%。

2.预期目标：

双方资产将进行整合,腾讯支付2.5亿美元现金，并将QQ网购，拍拍的电商和物流部门并入京东。

易迅继续以独立品牌运营，京东会持易迅少数股权，同时持有其未来的独家全部认购权。

占后者上市前普通股的15%。

3.最低目标：

双方资产将进行整合,腾讯支付4亿美元现金，并将QQ网购，拍拍的电商和物流部门并入京东。

易迅继续以独立品牌运营，京东会持易迅少数股权，同时持有其未来的独家全部认购权。

占后者上市前普通股的13%。

五、程序及具体策略

（一）开局：

1、方案一：

感情交流式开局策略：

通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中

2、方案二：

采取进攻式开局策略：

营造低调谈判气氛，强硬地指出对方过错，开出我方条件，以制造心理优势，使我方处于主动地位

3、方案三、坦诚式开局策略，综合自己的身份、对方的关系、当时的谈判形势等因素向对方陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面。

4、对方提出有关条款的对策：

（1）、借题发挥的策略：

认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破

（2）、法律与事实相结合原则：

提出我方法律依据，并对罢工事件进行剖析

对其进行反驳

（二）中期阶段：

（1）红脸白脸策略：

由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从定价的定位上转移长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程.

（2）层层推进，步步为营的策略：

有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益

（3）把握让步原则：

明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让升价，不过升价幅度不大。

（4）突出优势:

以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失

（5）打破僵局:

合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局

（6）步步为营的策略：

抓住沃尔沃连年亏损这一事实，层层推进，充分利用了自己在谈判中的优势地位，大幅压价。

（7）情感策略：

强调对谈判方的尊重。

福特是美国汽车及底特律工业尊严的捍卫者,应该最大限度地满足了福特的要求：

对沃尔沃内部，保留沃尔沃单独的运作体系，不干涉沃尔沃的运营管理，高管团队给予保留，对工会承诺不转移工厂和不裁员。

不损己又利人，满足对方需求和减轻对方担忧。

（8）扬长避短策略：

吉利是个名不经传的公司，福特和沃尔沃拥有大量共享技术和专利，由于担心技术为竞争对手所用，因此福特并不热衷于将沃尔沃出售给大型汽车集团，以免增强对手竞争实力。

因沃尔沃卖给吉利是福特的最佳选择。

（9）让步策略：

保证让沃尔沃还是走它原来的高端路线，而不会成为世界工厂中的一个组装车间。

（10）把握底线：

适时折中调和，报价时以资料作支撑，以理服人充分解释己方所期望价格的原因。

（三）休局阶段：

如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

（四）最后谈判阶段：

1、把握底线，:

适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略

2、埋下契机：

在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

3、达成协议：

明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间

六、准备谈判资料

1、相关法律资料：

《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》……

备注：

《合同法》违约责任

第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任

联合国《国际货物买卖合同公约》规定：

不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况

2、背景资料

（1）浙江吉利控股集团公司背景介绍

公司背景浙江吉利控股集团是中国汽车行业十强企业。

1997年进入轿车领域以来，凭借灵活的经营机制和持续的自主创新，取得了快速的发展，09年资产总值超过170亿元人民币，连续九年进入中国企业500强，连续七年进入中国汽车行业十强，被评为首批国家“创新型企业”和“国家汽车整车出口基地企业”。

吉利旗下品牌有全球鹰、帝豪、英伦，分别代表了不同的品牌诉求。

吉利近年的盈利情况吉利公司在2009年度净收益额从2008年度的8.79亿元人民币合每股净收益0.14元人民币增长至11.8亿元人民币（约合1.73亿美元），合每股净收益0.17元人民币。

而当年公司的销售额也翻了三倍之多，从之前的42.9亿元人民币飙升到141亿元人民币。

（2）沃尔沃公司背景

沃尔沃公司背景沃尔沃，英文名为Volvo，瑞典著名汽车品牌，又译为富豪，由沃尔沃集团和沃尔沃汽车公司共同拥有。

沃尔沃品牌于1927年在瑞典哥德堡创建，创始人是古斯塔夫·拉尔松和阿萨尔·加布里尔松。

1999年，沃尔沃集团将旗下的沃尔沃轿车业务出售给美国福特汽车公司。

沃尔沃近年盈利情况近年来，沃尔沃的盈利状况一直不理想，大致如下：

2005年沃尔沃轿车公司盈利约3亿美元，但此后的三年该公司亏损严重。

2008年巨亏15亿美元，其销量相比07年降幅达20%以上。

以下为沃尔沃近四年经营数据：

沃尔沃的市场占有量沃尔沃的市场占有量也在下降。

2007年全球销量只有42万多辆，2008年减为37万多辆，连年处于亏损之中。

2009年前9个月该公司的销售额同比下降30%为1590亿瑞典克朗（约合154亿欧元），亏损达147亿瑞典克朗（约合14.3亿欧元）。

连年的亏损使沃尔沃的资产价值从1999年福特收购时的64亿美元跌到现在的20亿美元，十年内资产价值跌幅为68.75%。

商誉的虚估部分还未能准确计入

沃尔沃品牌价值沃尔沃在1972年就向联合国提出了汽车的环保责任,几十年来持之以恒,在汽车环保和安全方面不断实现创造发明,其中包括汽车安全车厢、三点式安全带、安全玻璃、三元催化器、安全气囊、ABS、儿童安全座椅、侧撞保护系统、城市安全系统、全力自动刹车和行人探测的碰撞警示系统等。

沃尔沃计划到2020年实现零排放零伤亡。

这是一家欧洲汽车公司为全人类做出的卓越贡献

3、技术资料：

（1）沃尔沃：

欧美汽车高端品牌走向衰落在近年来已成趋势,在金融危机中还有加重之势,国际市场上形成了一个高端品牌的买方市场。

例如,拥有107年历史的奥兹莫比尔、拥有102年历史的庞蒂克、在海湾战争中成名的“越野车王”悍马、一度与雷克萨斯、英菲迪尼齐名的土星等品牌,相继被通用放弃。

被誉为“英国汽车工业教父”、“英国汽车工业旗帜”的百年罗孚品牌则分拆,将技术卖给上汽,转化为荣威品牌,名爵（MG）品牌归属南汽。

北汽收购了萨博的技术,而这一品牌据说未来也可能花落中国。

可以预见,会有越来越多欧美豪华品牌将会打上中国的商标。

在这些衰落的品牌中,沃尔沃无疑是资质最佳的一个,其品牌定位一直非常清晰,安全环保的价值内涵深入人心,精致工艺带来的品牌体验有口皆碑。

尽管近年来销量下滑,但不低于15亿美元的净资产、《福布斯》杂志评估达20亿美元的品牌价值表明,吉利以较低的代价完成了品牌结构上的飞跃。

（2）吉利：

虽然吉利公司是以生产低端汽车起家的企业，但是他们的技术水平逐年提高。

如2003年3月6日，吉利公司自主研发的MR479Q系列发动机通过国家计划单列市级新产品鉴定；2005年10月14日，宁波公司举行自由舰第10000辆下线仪式；自由舰荣获“汽车科技典范奖”；2005年11月30日，中央电视台一套《焦点访谈》栏目播出“自主创新”吉利专题，吉利汽车的三个惊叹号：

拥有中国唯一自主知识产权的自动变速器，“人人都是创新者”的企业文化，持续创新走向世界；2006年1月11日，国家科学院发布14号文件，《关于认定“国家认定企业技术中心”的通知》下发，浙江吉利控股集团有限司成为首批认定的企业技术中心。

2006年1月9-12日，由国家科技部、发改委、财政部等八部委联合举办的“国家科技创新重大成就展”在北京展览馆隆重举行，吉利4G18发动机、吉利自动变速箱、吉利EPS电子智能助力转向器被指定为中国汽车行业自主创新成果参加了展览；2006年3月12日，吉利自主开发的CK-I车型、FC-I车型、EPS电子助力转向装置、4G18VVT发动机等四项成果通过省级技术鉴定；2006年3月28日，吉利自主研发的Z系列自动变速器及产业化项目顺利通过汽车工业科技进步成果鉴定；2006年7月17日，《扭梁式后桥》、《内外空气混合传递的风门机构》等两项实用新型专利申请和《汽车发动机（JL4G18）》、《JL4G18进气歧管》等两项外观专利申请获国家知识产权局受理，并发布通知2008年7月28日，科技部、国务院国资委和中华全国总工会在北京召开“创新型企业建设工作会议”，联合发布了首批“创新型企业”名单，集团被命名为首批“创新型企业”。

七、制定应急预案

双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。

为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

（1、对方……

应对方案：

2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。

应对：

了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；

异或用声东击西策略。

3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。

应对:

避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。

4、对方依据法律上有关……从而……

应对：

应考虑到我方战略目标是减小损失，并维护双方长期合作关系，采取放弃赔偿要求，换取其它长远利益。

5、若对方坚持在……一点上，不作出任何让步，且在……上也不作出积极回应。

则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议对其恶劣影响，然后作出最后通牒。

）

1、遇谈判僵局该如何处理？

应对方案：

先将僵局的主要议题搁置在一边，先讨论一些次要的议题。

2、当对方在我方的漏洞中借题发挥。

应对方案：

其实这种做法是一种无事生非，有伤感情的做法，不适合在商务谈判中运用。

但是当对方用到了此方法的时候，我方就要及时的应对。

但是，如果对方不是故意的刁难我方，我方只要旁敲侧击的，不要直截了当的职责对方，往往可以让对方知错能改，主动的与我方合作。

3、对方在沃尔沃的核心技术使用、转让上设置限制条件？

应对方案：

是否收购沃尔沃，多少钱收购还要看能够获取多少沃尔沃的核心技术，这是在谈判中要争取的一点。

汽车制造涉及了许多高新技术，为了保障自己的利益，东道国政府、被收购企业及以工会为代表的利益相关方，可能针对技术转让、转移定价等设置苛刻的限制条款。

4、2009年吉利的销售收入为140亿元，利润12亿元，吉利的财务状况是否有能力收购沃尔沃？

应对方案：

向对方展示吉利的财政实力和信心。

说明吉利已经制定了收购所需资金的财政方案。