售后服务成本分摊谈判方案.docx
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售后服务成本分摊
谈判方案
甲方：
北京国美电器有限公司乙方：
宁波奥克斯空调有限公司
策划人：
卜朵
国美电器
背对背演讲稿
各位评委老师好：
我们团队是北京国美电器有限公司，我公司本次谈判派出了由公司总经理带队，销售经理、公司售
后部主管、公司财务、以及法律顾问组成的谈判小组。
本次谈判主要是与宁波奥克斯空调有限公司就售后服务成本分担的问题展开谈判。
我方谈判的目标是与宁波奥克斯空调有限公司建立长期的合作关系。
我公司在此次谈判中的优势主要在于我方集团是中国最大的一家家电及消费电子产品零售为主的全国性连锁企业，信誉度高，实力雄厚。
在谈判开局我公司拟采用感情交流式开局，把对方引入较融洽的谈判氛围，中期我们将采用红白脸策略，层层推进策略，逐步推进，达到我们的谈判目标。
1、谈判主题
希望与奥克斯公司达成共识，维持与他们的长久合作，
达到双赢的目的。
2、谈判团队人员组成
总经理：
公司全权代表
销售部经理：
负责销售方面的问题售后部主管：
负责售后方面的问题财务顾问：
负责财务方面的问题法律顾问：
负责法律方面的问题
3、我方核心利益及优劣势分析
（一）我方核心利益：
1.促进销售业绩的提高，增加利润
2.拓展市场，提高市场占有率
（二）我方优势：
1、国美电器是中国最大的一家家电及消费电子产品零售为主的全国性连锁企业，信誉度高，实力雄厚。
2、国美取消了一直被供应商深恶痛绝的进场费，这对厂家来讲无疑是天上掉下“馅饼”。
这一0进场费的方式，使得进入国美成为各个厂商的较优选择，从而增强了我方谈判过程中的竞争力。
3、在时间和谈判上掌握主动权，可以有足够的时间与对方
进行谈判和斡旋，以达到我们的谈判目的。
（三）我方劣势：
1、电子商务的发展以及企业自建销售渠道，可能影响我方的市场空间。
2、国美内部高层的负面新闻，使得消费者对国美的信赖度下降，为其他同类卖场提供了极大的发展契机。
3、内忧外患的局面仍然存在，苏宁步步紧逼，外资百思买和山田电机都对中国家电连锁市场野心勃勃。
四、谈判目标
1、寻求最大买家并获得最大利益。
2、速战速决，时间就是金钱。
谈判底线：
最多出资到300万的售后服务费用。
5、程序及具体策略
1、开局：
方案一：
感情交流式开局策略：
通过交谈及双方合作
情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。
方案二：
采取进攻式开局策略：
营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商选择。
以制造心理优势，使我方处于主动地位。
吹毛求疵策略：
提到对方公司的知名度不足和销售量小的问题，以此作为我们压价的筹码。
2、中期阶段：
1.红白脸策略：
适时将谈判主题从品牌知名度不足的定位上转移合资合作及长远利益上来，把握谈判的节奏和进程，从而占据主动
2.层层推进，步步为营的策略：
有技巧地提出我方预期利益，先益后难，步步为营地争取利益
3.把握让步原则：
明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，争取更大的投资，充分利用手中筹码，适当时可以增加销售场地来换取其它更大利益
4.突出优势：
以资料做支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会与其他的投资商谈判
5.打破僵局：
合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局
3、休局阶段：
如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整
4最后谈判阶段：
1.把握底线：
适时运用折中调和策略，严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最后底线。
2.埋下契机：
在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。
3.达成协议：
明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间。
奥克斯
背对背演讲稿
各位评委老师好：
我们团队是宁波奥克斯空调有限公司，我公司本次谈判派出了由公司总经理带队，销售经理、公司技术部工程师、公司财务、以及法律顾问组成的谈判小组。
本次谈判主要是与北京国美电器有限公司就售后服务成本分担的问题展开谈判。
我方谈判的目标是要求对方降低卖场销售折扣点，以及国美承担一部分售后服务成本。
我公司在此次谈判中的优势主要在于我方集团位列中国500强企业、中国信息化标杆企业、国家高新技术企业，并为国家工程技术中心和国家级博士后工作站的常设单位。
在谈判开局我公司拟采用感情交流式开局，把对方引入较融洽的谈判氛围，中期我们将采用红白脸策略，层层推进策略，逐步推进，达到我们的谈判目标。
1、谈判主题
（1）谈判主题
通过此次谈判，北京国美电器有限公司与我公司谈判售后服务成本分担与售后扣点合作。
以合理的条件让双方
满意，达成协议，并发展长期的合作关系。
2、谈判团队人员组成
总经理：
公司谈判全权代表
销售经理：
负责重大问题的决策技术部工程师：
负责技术方面问题财务顾问：
负责财务方面的问题法律顾问：
负责法律方面问题
3、我方核心利益及优劣势分析
（一）我方核心利益
1、要求对方降低卖场销售折扣点。
2、要求国美承担一部分售后服务成本。
3、解决合作问题，争取双方长期合作关系，获得利益。
（2）我方优势
奥克斯集团创于1986年，产业涵盖电力、加点、通讯、地产、医疗、投资六大领域，并在宁波、南昌、天津、上海、深圳、东莞等地建立七大产业基地。
集团位列中国500强企业、中国信息化标杆企业、国家高新技术企业，并为国家工程技术中心和国家级博士后工作站的常设单位，
拥有“三星”和“奥克斯”中国驰名商标和两个中国名牌产品。
目前，奥克斯集团空调年产能达700万台，奥克斯空调是中国空调行业的领军品牌，产品远销全球150多个国家和地区。
（3）我方劣势
1、品牌深度不够。
2、缺乏足够的资金，强大自身。
3、国内空调行业竞争加剧。
4、谈判目标
1、保证我方的利益最大化。
2、希望国美电器降低卖场的销售扣点。
3、希望国美承担一部分售后服务成本。
谈判底线：
1、要求对方出资额度每年500万元人民币充当售后。
2、保证我公司竞争力。
3、由对方负责进行部分广告宣传。
4、争取对方与我方长期合作。
5、程序及策略
（一）开局：
方案一：
感情交流式开局策略：
通过交谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中
方案二：
采取进攻式开局策略：
营造高调谈判气氛，强调指出我方优势地位，要求对方售后出资额度不低于800万元人民币，使我方处于主动地位。
对方提出有关知名度不足、销售量小的对策：
1、借题发挥的策略：
认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破。
2、前景与事实相结合原则：
提出未来我方产品的趋势依据，并对现实销售情况进行剖析。
（二）中期阶段：
l红白脸策略：
适时将谈判主题从品牌知名度不足的定位上转移合资合作及长远利益上来，把握谈判的节奏和进程，从而占据主动
l层层推进，步步为营的策略：
有技巧地提出我方预期利益，先益后难，步步为营地争取利益
l把握让步原则：
明确我方核心利益所在，实行以退为进
策略，退一步进两步，争取更大的投资，充分利用手中筹码，适当时可以退让出资额来换取其它更大利益
l突出优势：
以资料做支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失
l打破僵局：
合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局
（三）休局阶段：
如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整
（四）最后谈判阶段：
把握底线：
适时运用折中调和策略，严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最后底线。
埋下契机：
埋下契机：
在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。
达成协议：
明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间。
达成协议
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