02华夏总公司代理人考试辅导作业指导书3.doc
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华夏人寿保险股份有限公司
代理人考试辅导培训
作业指导书
编号：
总公司培训部ZGS-02
页码：
第19页共22页
华夏人寿保险代理人资格考试辅导培训作业指导书
总公司培训部
2012.3
1.目的
1.1帮助新人通过代理人考试
1.2帮助新人掌握保险基础知识
1.3帮助新人熟知保险法
2.对象
2.1欲加盟华夏并报考代理人资格考试的新人；尚未完全持证机构的在职未持证人员
3.内容
3.1参考用书：
保险代理从业人员资格考试参考用书为中国财政经济出版社出版的《保险基础知识》（2010年版）和《保险中介相关法规制度汇编》（2010年版），内容包括保险原理、财产保险、人身保险、职业道德和执业行为规范以及相关法规
3.2题型题量：
单选90道，每题1分；判断10道，每题1分；试卷满分100分，及格分数线为60分
3.3命题范围
3.3.1保险原理知识占30分，命题范围是《保险基础知识》一书的第一章至第五章
3.3.2财产保险知识占10分，命题范围是《保险基础知识》一书的第六章
3.3.3人身保险知识占25分，命题范围是《保险基础知识》一书的第七章
3.3.4《保险营销员管理规定》、职业道德和执业行为规范占15分，命题范围是《保
险中介相关法规制度汇编》、《保险基础知识》一书的第八章和第九章
3.3.5其他相关法规部分占20分，命题范围是《保险中介相关法规制度汇编》，其
中：
《中华人民共和国保险法》占10分（全部为判断题）。
《保险代理机构管理规定》、《中华人民共和国民法通则》、《中华人民共和国消费者权益保护法》和《中华人民共和国反不正当竞争法》共占10分。
3.3.6详细命题范围请见中国保监会网站公布的考试大纲。
4.课程操作方式
4.1讲授、章节练习题、阶段测试、模拟考相结合
4.2实行班主任负责制
5.时间
5.1笔考辅导不少于15个半天，以20个半天为宜；机考辅导不少于10个半天为宜
6.执行人
6.1本部培训部代理人资格考试培训岗、个险部人管、三级机构（营销服务部）负责的组训
6.2授课讲师：
专讲、组训、荣誉讲师相结合
7.作业流程
7.1训前-准备阶段
7.1.1宣导
7.1.1.1人力分布统计：
个险部人管分别统计各三级机构、各营销服务部、业务部的总人力、持证人力和未持证人力，根据分公司总体目标，层层分解下发报名人数目标
7.1.1.2宣导人与宣导对象：
分公司培训部代理人岗、个险部人管岗对三级机构/营销服务部经理宣导；三级机构负责人/营销服务部经理或代理人资格考试负责组训对部经理、主管、增员人、新人宣导
7.1.1.3宣导内容：
持证的重要性（凸现公司的要求、产品销售资格以及对新人长期留存的促进作用），动员报名考试
7.1.1.4宣导工具：
《关于重视代理人考试辅导工作的通知》（见附件1）
7.1.1.5氛围营造：
职场布置
7.1.2辅导讲师的选拔培训
7.1.2.1辅导讲师的选拔、培训、过关
7.1.2.2成立代理人辅导讲师团
7.1.2.3辅导讲师的教案研讨、备课等
7.1.2.4向辅导讲师提供相应教材，如：
保险基础知识、讲师手册、应试指南、相关配套投影片（机考机构还需准备模拟软件）
7.1.2.5建立讲师例会制度（每半个月一次）
7.1.3培训班组织
7.1.3.1公布培训通知（见附件2）
7.1.3.2制定并宣导配套方案：
考核办法、管理制度、差勤管理、激励措施等
7.1.3.3预算动支申请、场地布置、设备调试等
7.1.4再宣导（辅导前动员大会）
7.1.4.1宣导人：
班主任
7.1.4.2宣导对象：
三级机构负责人/营服经理、部经理、襄理、辅导讲师、参训学员
7.1.4.3宣导内容：
培训目标及期许、差勤制度、激励方案、考核方案（见附件12）、辅导计划（课程表）等
7.1.4.4宣导工具：
《致学员的一封信》（见附件3）、《致增员人的一封信》（见附件4）、《代理人考试培训班学员守则》（见附件5）、《代理人考试辅导讲师须知》（见附件6）、《代理人考试考生须知》（见附件7）、《代理人考试培训差勤管理办法》（见附件8）、《考勤承诺书》（见附件9）
7.1.5报名
7.1.5.1备齐所需报名资料：
报名费（视当地考试办而定）、报名表（考试办统一代理人报名表）、一寸彩照（4张）、学历证复印件、身份证复印件
7.2训中-实施阶段
7.2.1班主任每天课前及时填写《学员考勤表》（见附件13），以便了解学员出勤情况，针对出勤率高和低的业务部，分别寄出《致出勤率优异的业务部经理的一封信》（见附件10）、《致出勤率差的业务部经理的一封信》（见附件11），以示鼓励和督促。
7.2.2第一阶段：
教材通讲（结合考试大纲与讲师手册）、章节测试
7.2.3第二阶段：
总复习，教材串讲
7.2.4第三阶段：
模拟测试
7.2.5辅导中注意事项
7.2.5.1让学员养成随时翻书、在书上做标记的习惯
7.2.5.2讲师授课必须能做到理性感性相结合，条理清晰，语言生动活泼
7.2.5.3串讲和总复习要用经验丰富的辅导讲师
7.2.5.4定期召开讲师例会及时解决辅导中出现的问题：
考勤、疑难点等
7.2.5.5应试技巧讲解（特别要注意计算机考试软件的使用方法的指导）
7.2.5.6考前冲刺，职场的氛围营造，倒计时牌
7.2.5.7送考前准备工作：
准考证的发放、考试工具的准备、与考试办的沟通、条幅等的准备
7.2.6正式考试
7.2.6.1送考并准备足够的介绍信及文具以备不时之需
7.2.6.2华夏礼仪，展示公司形象
7.3训后-总结阶段
7.3.1接到考试办反馈的考试成绩后，及时通报个险部人管（上岗时备查）、营销服务部、业务部、参考学员
7.3.2计算出营销服务部、业务部考试参考率、及格率、持证率和排名，代理人执行人填写附表《保险代理人资格考试情况汇总表》（见附件14）归档并录入TMS（培训管理系统，开发中）
7.3.3召开代理人考试负责人、执行人总结会议，进行各项指标详细分析，落实激励方案，总结不足并提出改进方案。
代理人负责人填写《保险代理人资格考试情况统计汇总表》（见附件15），并归档管理
7.3.4及时向通过率高的营业单位发贺信，并向上级主管部门上报当次代理人考试情况相关报表
8.追踪
8.1报名率（个险部负责）
8.2出勤情况（个险部负责）
8.3参考率（培训部负责）
8.4通过率（培训部负责）
8.5持证率（个险部、培训部负责）
9.附件
9.1《关于重视代理人考试辅导工作的通知》
9.2《代理人考试培训通知》
9.3《致学员的一封信》
9.4《致增员人的一封信》
9.5《代理人考试培训班学员守则》
9.6《代理人考试辅导讲师须知》
9.7《代理人考试考生须知（机考）》
9.8《代理人考试培训差勤管理办法》
9.9《考勤承诺书》
9.10《致出勤率优异的业务部经理的一封信》
9.11《致出勤率差的业务部经理的一封信》
9.12《学员出勤表》由举办单位归档管理
9.13《代理人资格考试情况汇总表》由举办单位归档管理，并报上级培训部门备案
9.14《代理人资格考试情况统计汇总表》由举办单位归档管理，并报上级培训部门备案
10.配套教材资料
10.1《保险基础知识》和《保险中介相关法规制度汇编》中国财政经济出版社（2010年版）
10.2《保险代理人资格考试辅导讲师手册》 总公司培训部
10.3代理人考试模拟软件总公司培训部
附件1
华夏人寿_________分公司代理人考试工作通知书
工作通知书〔〕号签发人：
关于重视代理人考试辅导工作的通知
各营服经理、各业务部经理、增员人：
业务员是营销发展的基础，他们的稳定与发展将直接影响着营业组、业务部、营销服务部的稳定与发展。
在严格持证的要求下，如要保证团队的持续、高绩效发展，“加强代理人考试辅导工作以提升持证率”是重要的前提。
代理人考试辅导工作是一项常规的重要工作，各相关部门要积极配合，贯彻辅导方案的落实。
从以往的辅导经验来看，影响代理人通过率高低的最主要因素，不是学员的素质、也不是讲师的授课水平，而是学员的出勤状况。
因此，各营业单位负责人要高度重视本次代理人考试培训工作，积极督促、追踪本单位参考业务同仁的出勤状况，必会为您的团队带来巨大的潜在利益！
特此通知
个险分管总
年月日
附件2
华夏人寿___分公司代理人考试工作通知书
工作通知书〔〕号签发人：
关于举办第___期代理人考试辅导班的通知
各营销服务部、业务部：
为进一步实现“内涵发展，价值成长”，夯实业务队伍，以实现业务队伍100％持证的目标，公司已于近期与保监委考试院预约×次考试，为帮助各营业单位未取得代理人从业证的业务同仁顺利通过考试，公司决定于×月×日开办为期5天的第__期代理人考试辅导班。
各营业单位务必做好此次辅导班的宣导工作，尽快落实参训学员名单并上报到分公司/支公司培训部。
具体事项通知如下：
一、培训时间：
__月__日——__月__日8：
30—17：
30
二、培训地点：
________职场
三、参训人员：
报名参加×月×日全国代理人考试的未持证业务人员
四、参训要求：
请自行借阅教材或准备现金在培训班购买。
参训期间着正装。
五、联系人：
培训部：
×××电话：
××××××
特此通知
培训部
年月日
附件3
致学员的一封信
亲爱的____________:
您好！
首先，很高兴地通知您于___年__月__日参加华夏人寿____培训部举办的第___期代理人考前辅导培班。
代理人考前辅导培训班是华夏人寿保险股份有限公司专门为即将参加保险代理人资格考试的学员举办的培训班。
在这个班上集中了华夏公司优秀的讲师，他们将为您耐心细致地讲解有关保险学的专业知识及代理人考试的相关内容。
保险学是一门专业性很强的学科，同时综合了金融、投资、法律、医学、心理学等多门学科的专业知识。
不经过系统地全面的学习，您很难全面透彻的掌握这些内容，不过这些优秀的讲师会凭借他们丰富的理论知识和实践经验为您深入浅出的进行讲解，哪怕您从未接触过保险，我相信通过在这个班中的学习，您也一定会对保险理论有一个深刻的理解。
这个班将历时___天。
前___天我们将分章节学习保险学原理、人寿保险等专业知识，后___天将以章节练习、模拟测试等方式检验学员学习效果，巩固所学的知识。
我们希望您在这个培训班中通过刻苦勤奋的学习，能够掌握有关保险的相关知识及专业技能，顺利通过保险代理人资格考试，在不久的将来成为寿险界一颗璀璨的明星！
此致
敬礼
培训部
年月日
附件4
致增员人的一封信
亲爱的业务部经理及主管：
您们好！
“遵循营销规律，遵守行业规则”使您获得初步的成功。
相信您一定希望自己的团队中拥有更多像您一样成功的人，以保证您的成功不是空中楼阁。
增员是您团队发展成功的基石，而被增员人通过保险代理人资格考试从而获得职业资格是您成功增员的前提。
被增员者短期的业绩也许会为你带来收益，但其持证后的工作稳定则更是您心神的长久安宁。
经验表明，影响代理人考试通过率高低的最主要因素，不是学员的素质，也不是讲师的水平，而是学员的出勤率。
为此，我们衷心的希望您能够积极督促、追踪学员的出勤状况，保证他们每天8：
30－11：
30的正常学习，这也将有益于您的日后管理于辅导。
相信您我的合作，必会为您的团队带来巨大的潜在利益！
衷心的祝愿“智慧、财富”因您的成功经营而永远伴随着您！
此致
敬礼
培训部
年月日
附件5
代理人考试培训班学员守则
一、参训学员须准时参加培训，不得迟到和早退，不得缺勤；培训期间，早会集中到培训室进行。
二、培训期间每日上午、下午分别进行签到，迟到一次扣款____元，早退或代签名者，按迟到处理；缺勤一次扣款____元；如有缺课超过1天者（两个半天），一律不予发放准考证，由此导致的一切损失由学员本人负责。
三、原则上不同意请假，如有特殊情况需要请假的，必须提前写出请假条并经班主任同意后方能生效，否则按缺勤处理，且请假时间不得超过一天。
四、培训期间，着装规范，男士着西装打领带，女士着套装，并佩戴学员证。
五、参训学员必须认真学习，按进度掌握每个环节及所学内容，并按时完成各个章节练习作业及各次综合测试题。
六、保持良好的课堂纪律，不得随意走动或喧哗；手机调至震动档；不准在教室里吸烟；不得干扰和破坏教学秩序；不得损坏公共财物；自觉维护教室内的清洁卫生，离开教室请将座位摆放整齐。
七、服从班主任安排，勿擅自行动，有事外出须经班主任或助教核准，并请结伴同行，注意安全。
学员班长及组长应协助讲师完成教学计划并配合班主任的教务工作。
培训部
年月日
附件6
代理人考试辅导讲师须知
一、认真、负责、敬业、守时、健康、热情。
二、培训过程中请自觉遵守讲师职业道德，对学员负责，对公司负责，努力展示华夏礼仪风采，尊重学员，平等对待；以积极的态度传授知识、经验，不得发表对公司不利的言辞。
三、提前半天到培训地点，熟悉环境，具有饱满热情，创造良好气氛。
讲课前认真准备，课中全心投入，课后耐心解答学员问题，并注重做好课程的总结和反馈。
四、遵守培训班纪律要求，全程参与，主动与学员交流。
请充分重视成人学习的特点，讲授方式应尽量新颖、灵活，充分调动学员积极性和参与感，努力保证培训效果。
五、请讲师按规定时间上、下课，不得随意缺席和私下调课，有特殊情况不能授课请提前两天通知班主任，以便调整课程。
六、培训过程中充分利用各种教学设备和教学手段，需用教具或其他物品请提前一天通知班主任，便于准备。
七、课后请与班主任及其他讲师回馈课程内容及学员学习情况，便于及时调整授课内容。
附件7
代理人考试考生须知（机考）
一、参考人员提前20分钟进入考场，准备好本人有效身份证、准考证，其他与考试相关的一切资料均不得带进考场，一经发现按违纪处理；
二、参考人员进入考场后，应自觉关闭手机等一切通讯工具，考试期间若手机发出声音，按违纪处理；
三、考场要求座位有一定间距，且相邻座位考生的试卷不同；
四、监考人员提前播放“考场注意事项”；
五、考试开始20分钟后，参考人员不得进入考场；
六、考试开始30分钟之前，参考人员方可交卷；
七、考试期间，禁止相互交流、参考他人的答案，有问题举手向监考人员示意；
八、考试操作：
1、请在监考老师的指导之下进入计算机考试核心系统，输入准考证号进入考试界面，用点击鼠标的方式或用数字键确定你认为的正确答案；
2、用移动界面的滚动条或用上下光标键逐次显示下一个考试题目。
3、检查和修改：
用滚动条或上下光标键移动至所要修改的题目，重新输入或点击你认为正确的答案序号，修改即完成。
4、结束后，点击确认“结束考试”，等待考试结果，确认得分后退出考试系统。
5、退场
附件8
代理人考试培训差勤管理办法
一、培训部的工作
1、为机构总经理拟一份工作通知书，以领导的名义强调出勤的重要性。
2、制定合理、可行的差勤管理制度，报领导批准后与个险部联合下发。
3、每周对各网点进行一次考勤抽查并通报情况，同时给达标和未达标的营销服务部、部经理各发一封信。
二、组训的工作
1、召开营服主管大会宣导辅导办法及主管职责，或致业务部经理、主管一封信，知会上述事项并告知辅导的时间安排。
2、开训时请营服经理或总监宣导差勤管理办法。
3、每日电话追踪缺勤学员或其主管。
4、偶尔请营服经理点考勤，以示重视。
5、临考前给考勤不合格者，可最后一次模拟考试的机会，模拟成绩合格，可破格允许参加考试。
三、差勤规定
为保证辅导效果，使学员顺利通过保险代理人资格考试，取得保险代理人职业资格，分公司培训部特对学员出勤作如下规定：
（一）出勤标准
1、准时：
学员至少提前5分钟到达教室，将所用书籍、资料、文具等准备妥当；
2、完整：
不迟到，不早退，不缺课，认真听完全部课程；
3、知会：
遇不可抗力原因不能出席，请亲自向班主任本人请假。
（二）缺勤计算标准:
1、迟到、早退（30分钟以内）3次视为旷课一次；
2、凡未请假或请假未经班主任批准而未到视为旷课；
3、请假（已批准）2次视为旷课一次。
（三）缺勤处理
1、旷课1次且指定模拟考试不合格者不予发放准考证；
2、考勤合格但指定模拟考试不合格者可继续给予模拟测试机会；
3、公司将对抽查出勤率情况予以通报，对出勤率达90％以上的单位予以表扬，对出勤率低于70％的单位予以批评。
附件9
考勤承诺书
_______支公司培训室：
由于本人申请不参加此次代理人复习班，但为了不影响部门和____营服整体通过率，特作以下承诺：
本人保证在此次代理人考试中顺利过关，否则自愿向××营服贡献人民币50元，口说无凭，立此为据！
保证人：
所属部经理：
年月日年月日
附件10
致出勤率优异的营服经理的一封信
尊敬的_________经理：
您好！
感谢您对代理人考试辅导工作的大力支持，在___年__月__日的代理人考试辅导考勤抽查中，贵营服应到_____人，实到_____人，出勤率为_____%，达到了公司要求的较高标准。
再次感谢您对辅导出勤的高度重视，相信持续的高出勤率会给您带来惊喜的考试成绩！
此致
敬礼
附件11
致出勤率差的营服经理的一封信
尊敬的_________经理：
您好！
在___年__月__日的代理人考试辅导考勤抽查中，贵营服应到_____人，实到_____人，出勤率为_____%，是全机构两家未达成当日出勤率未达考核指标的营服之一。
从以往的经验来看，代理人考试辅导的出勤率好与差直接关系到考试及格率的高低。
贵营服在督促培训出勤率上还有很大的空间，希望您能带动贵单位的业务同仁重视培训出勤，积极参训！
最后，盼望能得到您的支持！
此致
敬礼
华夏人寿保险股份有限公司
代理人考试辅导
作业指导书
编号：
总公司培训部ZGS－02
页码：
第22页共22页
附件12学员出勤表
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