商务沟通课程标准.doc
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襄樊职业技术学院
《商务沟通》课程标准
一、课程定位
电子商务专业培养牢固掌握电子商务职业岗位（群）所需的基础理论知识和专业技能，以计算机和计算机网络为工具，具备管理、贸易、营销、电子商务基本技术知识，面向各类工商企业（高新技术、信息产业）管理和服务第一线，能从事电子商务活动和电子商务管理等方面工作，德、智、体全面发展，职业能力较强的电子商务领域的高技能应用型专门人才。
结合此培养目标和电子商务行业的“商务平台管理、网络营销、电子交易”等主要工作岗位及岗位职业能力要求，培养学生在了解商务沟通的一般原理、原则的基础上，学会商务谈判方案的制定，能进行商务沟通的策略及技巧，能撰写商务合同等。
本课程从经济贸易人员的实际需要出发，以具有代表性的商务沟通为重点，阐明商务沟通的基础理论、基本知识以及商务沟通的基本方法。
通过本课程的学习，使学生所学理论和实践活动有机结合，是从事商务贸易工作的一门必修课程，它对贸易专业学生从事商务贸易活动具有很重要的指导作用。
在课程开设之前，学生已经先后学过市场营销、国际贸易等课程，后续课程是网上交易、电子商务项目运作等。
二、课程目标
1、能力目标
（1）会商务沟通的要素程序和成败标准。
（2）会进行商务沟通背景调查的内容，地点的选择和场景布置。
（3）能够运用商务沟通的基本原则。
（4）能够运用商务沟通中的价格策略、应对策略。
（5）能运用沟通中各种技巧。
（6）能够进行商务合同的书写与签约。
2、知识目标
（1）了解谈判的定义、特点、动因，谈判的要素、谈判的类型。
（2）商务谈判的概念、特点，商务谈判在商务活动中的地位及意义、商务谈判的程序，商务谈判的成败标准。
（3）理解沟通目标与对象的确定，确定各交易条件的最低可接受限度方法。
掌握商务计划的要求、计划的内容及地点的选择和场景布置。
（4）理解掌握商务沟通的基本原则。
（5）理解商务沟通中的价格策略、应对策略、商务沟通地位应对策略、商务沟通对方应对策略。
（6）要求学生理解掌握并能够运用沟通各种技巧。
（7）理解掌握结束的判定、结果的各种可能、结束的技巧。
（8）了解各国的文化环境差异、不同国家（地区）的风格和禁忌。
3、态度目标
（1）具有较强的敬业精神，性格开朗、善于沟通、能承受一定的工作压力；
（2）思维活跃，具有开创精神，积极配合市场部及客服部进行市场策略的规划及实施；
（3）具备良好的团队合作精神和创新意识，有持续学习的能力。
三、课程设计
1、设计思想
《商务沟通》是一门电子商务专业必修的基本技能课程，通过学习，使学生以基本理论为依托,通过实践环节巩固基本理论知识，掌握商务沟通的基本策略，技巧，基本礼仪，比较标准的商务语言，能够较好的把握各个环节能够利用商务沟通的基本策略技巧独立分析一个完整的商务沟通与谈判为后续课程的学习和从事相关商务工作准备必要的基础知识和技能。
由于该课程的实践性、实用性、艺术性、可操作性极强，因此在课堂教学中，要穿插大量的案例，进行案例教学、情景教学和模拟教学，并尽可能地进行实践教学，以提高学生综合运用知识的能力。
2、课时分配
序号
课程单元
学习任务及教学要求
参考学时
1
沟通与商务谈判
了解谈判的定义、特点、动因，谈判的要素、谈判的类型。
理解掌握商务谈判的基本概念、特点，以及商务谈判的要素程序和成败标准。
教学6
2
商务沟通的准备
理解谈判目标与对象的确定，确定谈判中各交易条件的最低可接受限度方法。
掌握计划的要求、计划的内容及商务谈判地点的选择和场景布置。
教学8
3
商务沟通的基本原则
能够运用商务沟通的基本原则：
平等互利原则、把人的问题与沟通问题分开的原则、重利益不重立场的原则、坚持使用客观标准的原则、求同存异的原则、妥协互补原则。
教学10
4
商务沟通的策略
理解掌握并能够运用商务沟通中的价格策略、商务进程应对策略、商务沟通地位应对策略、商务沟通对方作风应对策略。
教学6
5
商务沟通的技巧
理解掌握并能够运用沟通中“思维”、“听”、“看”、“问”、“答”、“叙”、“辩”等各种技巧。
教学10
6
沟通的结束
理解掌握结束的判定、结果的各种可能、结束的技巧。
能够熟练进行商务合同的书写与签约。
教学6
7
商务文化礼仪与禁忌
了解各国的文化环境差异、不同国家（地区）的风格和禁忌。
掌握的基本礼仪和礼节。
教学6
3、课程单元描述
课程单元1
课程单元名称
沟通与商务谈判
课时数
6
学习目标
了解谈判的定义、要素、类型；理解掌握商务谈判的基本概念、特点，以及要素程序和成败标准。
学习内容
谈判的定义、特点、动因，谈判的要素、谈判的类型。
掌握商务谈判的基本概念、特点，以及商务谈判的要素程序和成败标准。
教学方法和建议
课后习题以商务谈判基本理论为依托，通过案例分析与模拟谈判等实训环节，以强化学生对商务谈判基本理论知识的理解和掌握。
教学条件要求
多媒体
学生已有基础
沟通在商务活动中的重要性。
教师所需执教能力要求
掌握商务谈判的基本理论。
课程单元2
课程单元名称
商务沟通的准备
课时数
8
学习目标
了解背景调查的内容、目标与对象的确定、人员的确定、谈判组织的确定、谈判方案的制定、模拟谈判、确定谈判中各交易条件的最低可接受限度，商务谈判计划要求、内容及谈判地点的选择和场景布置。
学习内容
商务沟通背景调查的内容，目标与对象的确定、组织的确定、方案的制定、模拟谈判、确定各交易条件的最低可接受限度方法。
掌握商务计划的要求、计划的内容及地点的选择和场景布置。
教学方法和建议
重点培养学生分析、处理商务谈判案例的能力，在模拟谈判等实训过程中发现问题，解决问题。
教学条件要求
多媒体
学生已有基础
商务谈判的基本概念、特点。
教师所需执教能力要求
谈判方案的制定、模拟谈判、确定谈判中各交易条件的最低可接受限度。
课程单元3
课程单元名称
商务沟通的基本原则
课时数
10
学习目标
理解掌握商务沟通的基本原则；了解商务沟通的基本原则。
学习内容
理解掌握并能够运用商务谈判的基本原则：
平等互利原则、把人的问题与谈判问题分开的原则、重利益不重立场的原则、坚持使用客观标准的原则、求同存异的原则、妥协互补原则。
教学方法和建议
课后习题以商务谈判基本理论为依托，通过案例分析与模拟谈判等实训环节，提高学生运用商务谈判的策略和技巧处理问题的综合能力。
教学条件要求
多媒体、能接入互联网计算机。
学生已有基础
商务沟通背景调查的内容。
教师所需执教能力要求
掌握商务计划的要求、计划的内容及地点的选择和场景布置。
课程单元4
课程单元名称
商务沟通的策略
课时数
6
学习目标
理解掌握并能够运用的价格策略、商务进程应对策略、地位应对策略、应对策略。
学习内容
商务沟通中的价格策略、商务进程应对策略、商务地位应对策略、对方作风应对策略。
教学方法和建议
课后习题以商务谈判基本理论为依托，通过案例分析与模拟谈判等实训环节，以强化学生对商务谈判基本理论知识的理解和掌握；重点培养学生分析、处理商务谈判案例的能力。
教学条件要求
多媒体、能接入互联网计算机。
学生已有基础
掌握了商务沟通的基本原则。
教师所需执教能力要求
能够运用价格策略、商务进程应对策略、地位应对策略、应对策略。
课程单元5
课程单元名称
商务沟通的技巧
课时数
10
学习目标
理解掌握并能够运用商务谈判中各种技巧。
学习内容
1、理解掌握商务谈判中“思维”、“听”、“看”、“问”、“答”、“叙”、“辩”等各种技巧。
2、能够熟练运用商务谈判中“思维”、“听”、“看”、“问”、“答”、“叙”、“辩”等各种技巧。
教学方法和建议
在模拟谈判等实训过程中发现问题，解决问题，提高学生运用商务谈判的策略和技巧处理问题的综合能力。
教学条件要求
多媒体、能接入互联网计算机
学生已有基础
已了解商务沟通的策略。
教师所需执教能力要求
掌握商务谈判中各种技巧。
课程单元6
课程单元名称
商务沟通的结束
课时数
6
学习目标
理解掌握商务沟通结束的判定、结果的各种可能、结束的技巧。
能够熟练进行商务合同的书写与签约。
学习内容
商务谈判结束的技巧，学习商务合同的书写与签约。
教学方法和建议
重点培养学生分析、处理商务谈判案例的能力，在模拟谈判等实训过程中发现问题，解决问题。
教学条件要求
多媒体
学生已有基础
基本掌握商务沟通的技巧。
教师所需执教能力要求
掌握商务谈判结束的技巧。
课程单元7
课程单元名称
商务文化礼仪与禁忌
课时数
6
学习目标
了解商务中的文化环境差异、不同国家（地区）的沟通风格和禁忌，掌握商务沟通中的基本礼仪和礼节。
学习内容
文化环境差异、不同国家（地区）的风格和禁忌、商务谈判中的基本礼仪和礼节。
教学方法和建议
能够正确把握商务谈判基本理论、策论、技巧礼仪等的运用，以案例入手使学生掌握商务谈判中的基本礼仪和礼节。
教学条件要求
多媒体
学生已有基础
具备一定的礼仪知识。
教师所需执教能力要求
熟知不同国家（地区）的文化差异、风格和禁忌。
四、课程考核
表一考核标准
序号
考核项目
考核内容
成绩比例（%）
1
项目考核
考核学生在每一个学习项目中的知识和技能掌握的程度，详见表二
50
2
独立实践
考核学生在独立实践项目中综合技能的应用，详见表三
10
3
综合项目实训
考核学生综合技能的应用，详见表三
10
4
理论考核
综合测试学生对商务沟通知识掌握程度，详见表四
20
5
教学参与程度
根据其在小组中的表现及考勤、提问等进行评分
10
合计
100
表二项目考核标准
序号
考核项目
考核内容
成绩比例（%）
1
学习态度
职业素质、实训态度、效率观念、协作精神
5
2
过程操作
操作规范
25
3
实训报告
文档写作能力、文档的规范性和完整性
20
4
课内实践
操作规范，熟练地完成各个项目的任务
50
合计
100
表三独立实践或综合项目实训考核标准
序号
考核项目
考核内容
成绩比例（%）
1
谈判与商务谈判
商务谈判的基本概念、特点，以及商务谈判的要素程序和成败标准。
10
2
商务沟通的准备
模拟谈判、谈判地点的选择和场景布置。
10
3
商务沟通的基本原则
商务谈判的基本原则。
10
4
商务沟通的策略
商务沟通中的价格策略、商务进程应对策略、商务地位应对策略、对方作应对策略。
30
5
商务沟通的技巧
商务谈判中各种技巧。
20
6
商务沟通结束
商务沟通结束的技巧，商务合同的书写与签约。
10
7
商务文化礼仪与禁忌
商务沟通中的基本礼仪和礼节。
10
合计
100
表四理论考核标准
序号
考核的知识点及要求
成绩比例（%）
1
商务沟通的概念、特点；商务沟通的程序。
10
2
商务沟通背景调查调查的内容、谈判目标与对象的确定、谈判人员的确定、谈判组织的确定、谈判方案的制定、模拟谈判、确定谈判中各交易条件的最低可接受限度，商务谈判计划要求、内容及谈判地点的选择和场景布置。
20
3
平等互利原则、把人的问题与谈判问题分开的原则、重利益不重立场的原则、坚持使用客观标准的原则、求同存异的原则、妥协互补原则。
20
4
商务沟通进程应对策略、商务谈判地位应对策略、商务谈判对方作风应对策略。
10
5
商务谈判中“思维”、“听”、“看”、“问”、“答”、“叙”、“辩”的技巧。
10
6
商务沟通结束的判定、结果的各种可能、结束的技巧。
能够熟练进行商务合同的书写与签约。
20
7
商务中的文化环境差异、不同国家（地区）的沟通风格和禁忌。
掌握商务沟通中的基本礼仪和礼节。
10
合 计
100
五、教材及其它教学资源
[1]樊建廷主编《商务谈判》，东北财经大学出版社，2001
[2]刘园主编《国际商务谈判》中国对外经济贸易出版社，2001
[3]胡鹤年等编著《王牌推销大全》，经济日报出版社，1995
[4]李品媛主编《现代商务谈判》，东北财经大学出版社，1998
[5]刘文广主编《商务谈判》，高等教育出版社，２０００
[6]马克态《商务谈判理论与实务》，中国国际广播出版社，2003
六、编制说明
编制人：
康科
编制单位：
襄樊职业技术学院经济管理学院电子商务研究室
编制日期：
2010年9月20日
专业建设委员会主任审批：
教学单位负责人：
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