经销商管理制度6则范文.docx
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经销商管理制度6则范文
经销商管理制度
经销商管理制度
（一）：
经销商管理制度
一、总则
1、为贯彻2012年营销策略，促使福易门业经销体系不断规范化，以保证公司产品销售渠道畅通与经销商管理的高效，特制订本制度。
2、经销商管理原则
（1）详尽务实。
经销商资料应力求详尽、全面而具体；管理方法从实际出发，操作性要强。
（2）主次分明。
对经销商务必分清主次，实施严格的分级管理与扶持。
（3）动态管理。
市场在不断变化，公司对经销商的认识和了解也在不断深化，因而要随时调整经销商管理的工作重点和工作方向。
二、经销商的选取
福易门业选取经销商，主要思考其经营规模、资金实力、销售店面地点及客流量、从业经验与价格规范性等，着重考察经销商的经营动机、管理潜力与营销潜力。
拟选取的目标经销商对所在区域的整体市场运作，应有清晰运作思路，且与福易门业发展思路高度一致。
凡开设专卖店的经销商，务必专营本公司产品，不得兼营同行企业同类产品。
三、经销商资料的完善
对重要经销商档案资料要求如下:
（1）经销商基本资料
包括经销商类别、名称、地址、联系电话、经营规模、建立时间、对本公司的忠诚度；营业执照复印件、协议书、补充协议书、各项证明书等。
（2）经销商特征资料
经销商的资金实力、发展潜力、经营观念与方向、内部管理和经营历史等。
（3）经销商经营状况资料
财务表现、销售变动趋势、经营人员及导购员的素质品行，与其他竞争对手的关系，与本公司的业务关系及合作态度等。
（4）经销商个性资料
经销商的性格、兴趣、年龄、工作经历、处事作风、家庭状况、社会关系、最适合的激励方式和激励程度等。
四、经销商管理办法
1、遵循守区销售
经销商应遵守合同约定，只在合同约定区域内销售福易门业产品。
如因工程操作需要跨区销售应提前告知福易门业，予以备案并征得当地经销商同意。
2、做好价格管理
经销商务必按照福易门业的价格体系做好价格管理，不得随意压低或抬高产品价格，维护价格体系的稳定性，以利于长期经营。
3、品牌维护得当
福易门业的品牌形象有赖于各级经销商的用心维护。
对福易门业的品牌形象、专卖形象、产品展示形象、人员形象等均应按照福易门业相关规定认真维护。
4、完成约定任务
根据双方合作协议确定的销售任务，经销商应与公司用心配合规划并经营区域市场，保证将任务的完成落到实处。
5、信息沟通到位
为了保证公司对市场的了解与各项配套措施的适合性，经销商应定期向福易门业反映市场状况与所存在问题。
6、协作配合用心
福易门业将根据区域销售增长的实际需要向经销商带给相应的物料与促销支持，经销商应用心配合，做好相关事务的协调。
7、提高销售潜力
区域经销商应透过多种方式不断提高销售潜力，透过配合福易门业的导购培训、透过学习福易门业市场操作手册与导购培训手册资料，透过对店面销售的准确分析，透过定期评估考核店面销售人员销售业绩等方式，努力提高销售潜力，这样才能不断提高区域销售业绩。
8、定期准确评估
对于双方的合作水平及其所涉及的各方面问题福易门业将定期进行评估，经销商同样应对福易门业的市场操作进行评估，明确市场推广状况、双方配合中的问题与改善对策。
9、保守商业秘密
经销商务必严守与企业有关的产品、品牌、经销模式、经销政策、促销政策、品牌操作手册等商业秘密，不得泄露给第三方。
五、福易门业的市场支持
公司为协助经销商拓展和维护市场，带给系统的销售支持措施，包括:
（1）价格支持:
公司根据区域销售状况和竞争对手的产品价格，为经销商带给具有竞争力的产品价格。
（2）促销活动:
公司根据市场拓展需要不定期组织全国性促销活动，扩大企业和产品在各区域的知名度和影响力。
经销商也可根据市场竞争状况，向公司申请促销活动支援。
（3）门头费用核销:
各经销商使用公司全国统一标识作为店面广告牌的，公司依据市场推广支持政策核销其相关费用。
（4）宣传物料:
经销商可向公司申请发放宣传材料，公司依据其业务状况和实际需要发放适当数量的宣传材料。
（5）人员支持:
必要时公司可选派具有丰富市场拓展经验的区域经理协助和指导经销商拓展市场。
（6）专卖支持:
公司高度重视对专卖的支持与提升。
对于设立或拟设立专卖店的经销商，带给有力的政策支持。
六、经销商的维护与考核
（1）区域经理应定期对重要经销商进行回访，了解经销商市场开发状况和需求，并协助其解决。
重要级别以上经销商，每月应回访一次。
回访客户应填写详细的《经销商回访记录》，呈报营销中心。
（2）营销部应定期对公司各级经销商实施电话回访，回访的资料包括经销/经销商对于公司产品、价格、货期、包装、服务等方面的推荐和意见。
（3）公司为各级经销商带给技术服务支持:
带给销售解决方案；理解电话咨询与技术指导。
（4）公司定期向各级经销商带给最新产品信息和行业资汛，以帮忙各级经销商及时了解市场最新动态。
（5）必要时公司将对重要经销商带给产品技术知识和销售技能的培训，协助其建立和培养销售队伍，提高对市场的掌控与引导潜力。
（6）对经销商的销售业绩实施定期考核，考核项目参照《福易门业经销商考核表》进行。
七、本制度自公布之日起执行。
经销商管理制度
（二）：
经销商管理制度
一、目的
为规范经销管理，结合公司实际状况，特制定本制度。
亿罗科与全国经销商以消费者融为一体，构成一个链式销售模式结构，以点带面，以面固点，强强联合，互利互惠的特许加盟体系。
实行统一的管理模式，规范的价格政策，统一的利益分配方式和统一的业绩评估，使资源共享，服务一致。
二、运行机制
1、各经销商是以ellocc产品销售为中心工作的自主机构，
2、各经销商均属于深圳亿罗科智能科技有限公司在特定区域的经销机构，在项目运作中属非法人机构；
3、各经销商需支持、理解并执行深圳亿罗科智能科技有限公司的各项经营管理方案，掌握必须的项目产品技术知识。
4、深圳亿罗科智能科技有限公司销售部有义务和权责对各代理商进行市场开发的协助和督导管理与技术专业方面的支援，培训，并在重大项目中委派专人参与跟单运作；
5、经销商无权单独以深圳亿罗科智能科技有限公司的名义签定合同，使公司在任何方应对第三方承担职责或负担费用，承担任何义务。
6、经销商定期向公司反馈产品销售信息与市场信息。
7、经销商以《产品购销合同》的形式定货，具体细则按该合同中的条款执行。
三、价格政策
为确保产品销售在市场上有必须的利润空间，产品价格留有必须的价格弹性，但通路利润在必须期间内相对稳定。
公司带给给经销商的具体底价为全国统一的经销价。
三、业绩评估及利益分配
1、深圳亿罗科智能科技有限公司对各经销商实行“统一模式，层级管理，独立考核，对口协调”的运行原则，实行全面统一的业绩评估及利益分配；
2、各经销商需按月以书面形式向深圳亿罗科智能科技有限公司呈交当月的销售状况汇报和下月的工作计划，由亿罗科根据实际状况进行业绩评估，成绩优胜者给予必须的奖励。
评估资料:
①各项制度执行状况
②销售计划完成量
③需求信息采集量
④市场开发，宣传力度
4、各经销商每年需与深圳亿罗科智能科技有限公司签定年销售目标职责书（具体销售量需视当地区域市场的需求空间以及支付潜力，行政区域大小等因素双方协商签定）；
5、超额完成销售计划量的经销商其超额部分公司另给予必须的超额奖励；
6、未能完成销售计划量和各项任务指标的经销商，公司有权单方终止合同；
四、售后服务
1、经销商对所销售的ellocc产品以及承揽的工程业务有承担售后服务的义务，亿罗科售后服务人员配合经销商做好售后服务工作；
2、经销商及所有业务人员均需熟悉产品相关专业知识，持续统一口径，共同维护经销商自身和公司的业务形象
3、经销商应及时处理客户有关投诉和推荐，并报公司备案。
确保售后服务的及时联系；如通讯电话变更时需及时通知公司相关负责人。
五、保密
1、除法律规定务必公开以外，公司不得向第三者展示经销商递交的营业报告和其它有关资料及有损于经销商利益的情报。
经销商不得向第三者泄露公司按合同规定带给给经销商的经营管理秘密，经营项目涉及的技术秘密和有损公司形象的情报，经销商有职责保证其职员不向第三者泄露秘密；
2、以上双方保密义务在合同期满后继续有效。
六、经营区域及合同期限
1、各经销商只能在合同指定的区域市场和行业内进行商务活动，不得超范围串销；
2、经销商在合同规定的期限内，未经公司同意不得擅自将代理权转让式买卖给第三方使用；
3、如合同终止，公司有权重新将代理权授予其它企业、个人；
4、深圳亿罗科智能科技有限公司经销商授权期限一般为壹年，特殊状况另议。
七、合同终止、变更及遇不可抗力的免责
1、合同期满前三个月，经双方协商，能够续约；
2、代理合同提前终止或届满未续新合同时，双方应承担下列义务:
①归还所有的操作手册，机密文件和专业技术资料。
②转移，归还所有带有深圳亿罗科智能科技有限公司商业标志的资料和宣传彩页，样锁等。
③转移和交代本区域售后服务的状况。
3、有以下状况发生，深圳亿罗科智能科技有限公司有权单方终止合同:
①经销商有严重违反代理合同条款的行为；
②经销商被当地执法机构审查，查封或破产，被强行清盘；
③经销商在合同期内未能按照销售计划书要求完成各项工作；
④双方在合同执行中，由于不可抗力的干扰，如天灾人祸，劳资纠纷，政府干扰，战争及其它超越合理控制限度的状况发生致使合同无法继续执行，双方都不承担违约职责。
八、ellocc品牌战略
1、深圳亿罗科智能科技有限公司在授权经营期间，将协助经销商进行ellocc品牌形象设计，并向经销商适时带给相应的产品宣传资料，技术资料。
2、经销商可为深圳亿罗科智能科技有限公司的技术、产品进行促销推广等宣传活动，并配合公司进行品牌宣传活动的整体安排。
经销商单独进行深圳亿罗科智能科技有限公司有关的宣传广告活动时，应事先告知深圳亿罗科智能科技有限公司，取得同意后方能进行。
九、经销商资格认定
1、经销商主要业务范围的地理分布区域和行业，与我公司业务目标区域和行业领域是否一致。
2、经销商经营商品的范围及其客户群和关系的分布是否与本公司产品的目标客户一致。
3、经销商的市场营销潜力，主要指经销商的人员素质是否高，业务关系网是否宽，是否深，销售潜力是否强。
4、经销商掌握和反馈市场信息的潜力。
5、经销商的合作精神和潜力。
6、办公设施是否齐全。
九、加盟条件:
1、具有独立的法人资格
2、良好的商业信誉
3、必须的资金实力
4、充足的人力资源
5、有必须的管理及市场开拓潜力
6、具备必须的社会关系资源
经销商管理制度（三）：
经销商管理制度
第一章总则
一、概要
为贯彻福瑞斯特家具产品2011年营销策略，使福瑞斯特家具产品的经销体系应对市场的发展趋于合理化，以保证福瑞斯特家具产品销售渠道的更加畅通，特制定本制度。
二、客户的界定
从总公司直接进货或从办事处进货的经销商。
三、经销商管理的原则与管理资料
1．经销商管理的原则
（1）详尽务实：
经销商资料力求详尽、全面具体；管理方法从实际出发，操作性要强。
（2）主次分明：
经销商要分清主次，分级管理，管理工作要区分缓急。
（3）动态管理：
市场在不断变化，对经销商的认识和了解也在不断深化，因而要随时调整经销商管理的工作重点。
2．经销商管理的资料：
根据福瑞斯特家具产品营销工作的实际需要，对经销商管理的资料界定如下：
公司直接发货或办事处发货的经销商管理办法及表格汇编；
第二章经销商管理办法
一、概要
实现福瑞斯特家具产品2011年销售网络建设规划，优化网络结构，增加经销商的经营信心和决心，特制订本管理办法。
二、经销商选取
主要思考经销商的经营规模、资金实力、销售店面的地点、客流量、价格规范性等。
各业务区域根据市场状况，参考以上选取项目，制定规范性的文件，由分管业务员完成后分析，选取经销商。
着重考察经销商的经营动机、管理潜力、营销潜力。
严格按照《福瑞斯特木门标准及程序》执行。
三、各业务区域对现有的经销商制定档案，经销商档案资料如下：
1．经销商资料及其它基本资料：
经销商资料：
经销商类别、名称、地址、联络电话、单位编号、经营性质、经营规模、建立时间、信用级别、对我公司的忠诚度。
其它基本资料：
营业执照复印件、协议书、补充协议书、各项证明书等。
2．经销商特征资料：
资金实力、发展潜力、经营观念、经营方向、经营政策、内部管理状况、企业文化、经营历史等。
3．业务状况资料：
财务表现、销售变动趋势、经营管理人员及业务员的素质品行，与其它竞争对手的关系，与本公司的业务关系及合作态度等。
4．公关资料：
经销商的性格兴趣、年龄、工作经历、作风、家庭状况、社会关系状况、最适合的激励方式和激励程度等。
四、经销商访问
以所有的现有经销商，各业务区域组织指导、督促、检查业务人员开展拜访并做好记录，该问应以合理的频度定期进行。
五、销售状况管理
各业务区域应根据与经销商所签订协议的目标销量，每月进行分析，填写业务区域经销商销售状况分析表。
六、总部管理及评估
经销商管理工作原则是由各业务区域具体执行，总部负责对各业务区域不定期进行审核，必要时会做出相应的奖罚。
七、推进目标
1．透过市场管理办法，加强对区域指定经销商的激励机制，激发经销商经营皇明产品的信心和决心。
2．透过市场管理办法配合2001年营销政策，加强市场监控力度，维护品牌形象，优化批发网络。
八、业务区域管理条例
作为皇明产品的一线销售组织，业务区域自身对经销商管理承担着直接职责。
1．业务区域管理条例
（1）区域内零售价不低于产品零售指导价。
（2）区域内经销商没有跨区域销售者。
（3）公众媒体中未发现区域内产品售价低于零售指导价。
（4）及时发现和反映其他地区以低价冲击本地区市场并能带给确凿依据。
（5）根据总部销售管理的需要，及时带给有关销售情报信息。
（6）促销管理贴合规范，用户档案真实、及时。
（7）现场贴合CI要求，样品处理及时，现场POP招贴、海报、宣传单页齐全到位。
（8）促销活动组织有力，但对市场统一价格、批发渠道无明显冲击。
（9）对市场管理提出建设性意见，并组织实施，效果较好。
2．市场管理金奖、银奖评定
金奖：
条例中1~4条完全遵守并且销售计划完成85%以上者；5~9条中有三条以上执行较好者。
银奖：
条例中1~4条基本遵守并且销售计划完成85%以上者；5~9条中有二条以上执行较好者。
奖励及发放
金奖：
A类业务区域？
万元，B类业务区域？
万元，C类业务区域？
万元，D类业务区域？
万元
银奖：
A类业务区域？
万元，B类业务区域？
万元，C类业务区域？
万元，D类业务区域？
万元
奖励每季度评价、发放一次
其中，奖金的20%作为区域经理奖励，80%作为区域业务代表和其它人员的奖励，分配方案须报销售公司备案。
3．市场管理黄牌、红牌
黄牌：
条例1~4条中有二条以下违反，但程度尚轻者；5~9条中有二条以下操作不力者。
红牌：
条例1~4条中有三条以上违反且程度严重；5~9条中有二条以上操作不力者；有连续两次黄牌者。
黄牌、红牌处罚：
扣除本季度市场管理奖。
黄牌者，总部通报批评并责其改正、处理。
红牌者，总部对区域经理及直接职责者扣罚其销售提成的10%~30%直至调离、降级等。
4．业务区域市场管理评估表
作为总部职能部门对区域市场管理的评估和处理意见。
五、经销商市场管理办法
1．经销商管理条例：
（1）在指定区域内销售价格不低于零售指导价。
（2）阶段内未出现跨区域销售现象者。
（3）在公众媒体上从未以售价低于厂价进行宣传者。
（4）控制其分销商，不使出现跨区域销售者。
（5）不跨区域进货，严格从指定区域进货或直接从公司进货。
（6）现场贴合CI要求，与厂方合作处理样品及时及时。
现场POP、招贴、海报、单页齐全；及时带给销售状况信息。
（7）促销活动组织有力，但对市场价格、销售渠道无明显冲击者。
（8）分销商终端管理规范，配货及时，促销员配合有力。
（9）对市场管理提出建设性意见，并全力以赴配合厂家组织实施。
2．经销商市场管理金奖、银奖评定
金奖：
条例中1~4条完全遵守并且销售计划完成85%以上者；5~9条中有三条以上执行较好者。
银奖：
条例中1~4条基本遵守并且销售计划完成85%以上者；5~9条中有二条以上执行较好者。
奖励及发放
金奖：
？
万元
银奖：
？
万元
奖励每季度评价、发放一次
3．市场管理黄牌、红牌
黄牌：
条例1~4条中有二条以下违反，但程度尚轻者；5~9条中有二条以下操作不力者。
红牌：
条例1~4条中有三条以上违反且程度严重；5~9条中有二条以上操作不力者；有连续两次黄牌者。
黄牌、红牌处罚：
扣除本季度市场管理奖。
黄牌者，总部专函通报经销商并要求其收回商品。
红牌者，根据销售政策扣罚拥金，并控制货源，直至取消其经销商资格。
4．经销商市场管理评估表
作为公司对经销商市场管理的评估和奖罚意见。
九、经销网络建设
根据市场结构，制定合理的年度月度网络开发计划，目标职责到人。
网络开发完成率纳入区域业务人员工资考核体系，占工资总额的？
%，月完成
经销商管理制度（四）：
1目的
明确经销商的基本权利和义务，了解经销商选取的条件，以及更好地为经销商带给服务，并更好地与经销商合作，到达互惠共赢。
2适用范围
××各销售区域及各级经销商
3资料
3、1总则
××经销商是指:
与××签署经销合同，经××授权（不包括网络销售），依据合同约定并遵照××的各项规章政策，在双方约定的区域内合法销售××产品的具有独立法人资格的经济实体。
××坚持“服务客户、互惠共赢”的客户发展原则，与经销商进行良好的沟通与协作，努力服务经销商，提升经销商满意度，与经销商共同开拓市场。
××推行区域经销的销售模式，培养和发展忠诚度高的专营客户，与经销商建立战略同盟，提升经销商组织运营潜力，提升经销商渠道终端掌控潜力，实现品牌形象全面终端化和经销商盈利最大化。
经销商管理制度。
本制度所称“公司”是指××；××经销商是指一级经销商。
3、2经销商的基本权利和业务
3、2、1经销商的基本权利
××经销商在经销合同有效期内，享有以下权利:
在授权范围内享有公司品牌的使用权；在授权区域内销售公司的产品并获取利润；享有公司带给的相关培训的权利；享受公司带给的产品及售后方面的服务支持；对公司工作人员违反合同和公司政策的行为进行投诉并获得答复的权利；经销商平台上发表意见、推荐和评论的权利；下一年度的公司经销商选取中，享有同等条件下的优先权；对公司的各项销售政策在执行的前提下提出意见和推荐的权利；到达级别划分标准的经销商有权利选取是否进入本级别客户或区域总经销客户。
3、2、2经销商履行的义务
经销商是××的战略合作伙伴，是市场职责主体，承担以下义务:
1、遵守法律法规，认可企业文化
遵守国家和地方的法律法规，依法经营。
具有和××用心的合作态度，认可××的企业文化，愿意与公司一同发展，维护公司的品牌形象，忠实履行合同。
理解××的监督、管理和考核。
2、配置必要资源，用心开拓市场
配置与销售任务相适应的资源，包括人力资源、仓储资源、运输资源、财务资源、信息资源。
用心的推广和销售××产品，合理使用市场支持费用，完成合同约定的销售任务。
经销商管理制度。
配合××进行新品上市推广，努力调整产品结构。
3、建立分销体系，提升运营潜力
建设和完善销售区域内的二级分销体系，不断提升组织运营潜力，提升渠道终端掌控潜力，按照合同约定建立二级分销体系、开发终端，市区市场深度分销，外埠市场广度覆盖。
4、维护市场秩序，抵制违法行为
严格遵守授权的销售区域，遵守××的价格体系；抵制和配合打击侵权、假冒伪劣产品和不正当竞争等违法行为。
5、做好售后服务，避免危机发生
树立服务消费者的理念，及时反馈并处理所辖销售区域内的产品质量投诉，用心配合政府行政部门质量抽检等工作，承担危机公关事件处理的义务，协调各方面资源避免危机事件发生。
6、维护市场形象，管控市场资产
包括合理规范使用广促物料，充分宣传展示公司产品和文化；规范二级经销商和关键终端售点的形象；加强渠道品类、陈列、促销管理；保证主品的市场铺货率；快速推广新品；
7、完善物流体系，保障市场供应
储备适宜库存，执行额定库存管理；加强仓储管理，管控产品日期，做到先进先出，改善物流配送工作，确保产品及时配送到二级分销商和终端。
8、建立信息系统，跟踪产品流向
使用资产管理系统，终端网络信息化管理；准确进销存数据；建立产品销售台帐，能够追踪产品销售流向，当需要回收部分批次的产品时，乙方能够带给销售去向（一向到终端），承担回收产品的职责。
3、3经销商的选取
3、3、1经销商就应具备的基本条件
××选取的经销商就应具备以下基本条件:
1、独立的企业法人单位，在国家工商局正式注册（三证齐全），具有独立账号，具有茶叶、茶具的相应经营范围，能独立开展对外经营业务；
2、具有良好的商业信誉，在当地有良好的社会关系及声誉，和工商、卫生检疫等部门关系良好，无不良记录或者商业欺诈行为；
3、具有操作授权市场相适应的资源配置，财务状况良好；有必须的抗风险潜力，可完成必须的销售任务；
4、经销商务必具有用心的合作态度，认可××的企业文化和理念；
5、具有必须的茶叶或者相近行业销售经验，具有必须的销售网络和终端管控潜力；并配有相应的营销人员；
6、承诺履行本制度规定的经销商的各项义务。
3、3、2经销商的确立流程
1、了解本公司及相关产品，能够分析产品市场前景；了解本公司经营理念；
2、有意向的客户先拟定《经销意向书》（经销意向书简表见附件），并连同三证（营业执照、税务登记证、负责人身份证）提交本公司；
3、公司派人进行实地考察，并对相关客户的销售网络、社会关系、经济潜力、经营合作理念等进行综合评估；
4、与贴
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