销售演练场完整.docx
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销售演练场完整
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《销售演练场》简介
销售是一门思维、语言、行为高度结合的技术,如何用文字把其“精”、“气”、“神”生动的传达给读者,是一项极富挑战的工作。
本书与传统销售技术类书籍最大的不同是用场景、演练、对话、讨论的方式讲解销售技巧,而不只是单纯的说教规则。
它创造了一个有趣、开放的演练场环境与一群亦师亦友的培训人物。
书中不仅讲授了技巧,更重要的是探索并阐述了什么是“销售之道”。
《销售演练场》以对话方式重现了著名的施乐公司内部专业销售技术培训的全过程。
本书文笔轻松、诙谐、完全摆脱了此类书籍艰深、死板的风格,让读者与本书中七、八个伙伴一起去探索充满惊喜的销售之旅。
本书是国内第一部实战演练销售技术专著。
适合新近销售员、初、中级水平的销售员和市场人员学习、参考。
前言
做了十二年销售培训,深感销售技术不好学。
这些年来,看着身边做销售的朋友成长,总觉得这条路并不平坦,多数人甚至走的很辛苦。
有些做了五、六年的销售员,竟还没有受过一次专业培训。
在我看来,他们就像是黑夜中苦苦摸寻的前行者,其生活状态就更不必说了。
销售是一门语言、思维、行为高度结合的技术。
即使告诉学员——销售分几步,每一步要做什么,有什么规则,学员也未必会做。
提高销售水平的窍门是针对一项技术反复演练,如果没有条件,至少也要多观摩高手的演练。
在培训中我发现,有些做了多年的学员,竞还在犯最基础的错误,这也说明现有销售培训的失败,一个问题培训危害何其深啊!
四年前,我开始思考失败的原因,并把一些新的方式引进到原有的模式中,去掉了花俏的噱头,抱着宁肯得罪客户,也要找到问题的决心去尝试,终于产生了“演练场”这种培训模式。
它与其它销售培训的区别是:
不要求你该做什么、遵守什么规则,它的重点是演练、讨论,从各个角度让你看到规则是如何使用的。
并向你提供了大量的经典演练案例。
本书是对新培训模式的探索和总结。
就像书里所说:
“这里没有权威,没有规则,重要的是提供给了你一个自由加入、谈自己想法、试自己功力的演练场。
”让新加入销售行业的朋友能迅速找到前进的方向。
在此,感谢施乐的培训为我打下了扎实基本功。
非常怀念在施乐公司做培训员的日子。
引言
1997年王东大学毕业后来北京,与人合租一间一居室的筒子楼。
在一家20多人的小公司干销售,每月900元的工资。
他的目标是五年后在北京买房子,开公司。
以后的三年,他换了N家公司,失业半年多。
1999年8月15日进入施乐公司,2002年12月王东在北京买一套二室一厅的房子,在一家外企做销售总监。
王东是施乐培训出来的销售员中普通一员。
为什么一个三年都没什么发展的人,三年后就有了巨大变化呢?
到底施乐的培训有什么神奇呢?
采访时他告诉我,他的职业生涯是从8月15日开始的。
采访对话
作者:
从朋友那听说你发展的很快,能谈谈经验吗?
王东:
经验?
可能是发现自己的价值了吧。
作者:
那是什么?
王东:
销售改变了我,也改变了我的人生。
作者:
那是怎样一个过程呢?
王东:
我在西北的一个小城市长大,大学毕业后,不想像我父母那样过一辈子,再加上刚和第一个女朋友分手,赌着一口气,特悲壮的来北京,想闯出一个名堂。
作者:
后来呢?
王东:
好不容易一家小公司要我做销售,保底工资只够吃饭,但也让我欣喜若狂了。
当时一口气跑了好多站路,第一次体会到工作是那么珍贵。
作者:
这是你第一次做销售员吗?
王东:
是啊。
那时我就像一只充满了激情的无头苍蝇,到处乱撞。
作者:
很辛苦吧?
王东:
销售不好做啊,大多数人都不完不成任务。
作者:
你怎么样?
王东:
好不到哪儿去!
上班还能嘻嘻哈哈,可回到住的地方,真有种笼中困兽的烦闷。
那种日子好像没有个头啊!
作者:
为什么不跳槽呢?
王东:
说实话,跳槽对我来说比跳楼好不了多少,我一个学机械制造的谁要啊。
现在才发现学了这么多年,还不知道怎么生存。
这他妈的是什么教育?
!
作者:
后来呢?
王东:
八月十五日,我记忆里永远阳光灿烂的一天,我成了施乐公司的销售员。
作者:
是吗?
!
王东:
是的,施乐公司的培训,在我心中点亮了一盏灯。
作者:
那么神!
?
王东:
是的。
培训把我的人生和销售紧紧联系在一起。
作者:
你把培训太理想化了吧。
王东:
我时常想起失业的日子,拮据、苦闷、莫名其妙的忧虑、烦躁。
有工作真好,我有用不完的精力。
作者:
我发现你是那种有激情、很还能感染人的人。
王东:
也许吧。
作者:
你把销售当成一生的职业吗?
王东:
当然,这能让我生活得更好。
作者:
培训可以改变一个人的命运吗?
王东:
也许吧。
培训就是技能技巧的学习,但老师却是一个个活生生的榜样。
你被他们的信念、风度、阅历和专业精神折服,他们就是目标啊。
作者:
我也见过一些培训师,并没有你说的那么神。
王东:
哈哈哈,对于一个破落得一塌糊涂的小子来说,他们就是神了。
他们既传给了我“道”,又授给了我“业”,并且解了“惑”,是我尊敬的人。
三年时间,如果是做一项事业也仅仅是刚开始,但对一个年青人的职业生涯却是极其关键的。
当初,王东在施乐面试时,差点被淘汰。
但愿像王东这样的青年也能幸运的遇到事业和人生的导师,遇到一个创造一生精彩的培训。
先传道,后授业,再解惑
销售的“道”,就是赢得人心的“道”。
如果赢得客户的心是你真心想做的,甚至愿意比别人更多的付出,那么你人性中的光芒将照亮你职业的道路;如果仅以卖产品为目标,以为销售就是一种话术,那这份工作会让你觉得没有自尊;如果你根本就厌恶销售,甚至仅仅是把它当成糊口的差事,那你未来的路会既痛苦又彷徨。
与其这样,还不如找一个更容易些的差事干。
销售的力量来自“真实”,一种发自内心的情感和自然的行为。
真实是一种思想,一种情绪,一种力量。
你必须将“真实”贯穿在你的销售行动中。
《销售演练场》不会给你脑子里插根管子,灌一大堆你似懂非懂的销售规矩,然后强迫你要这样干,那样干。
在演练场里没有规矩,也没有一件技能或技术可以让你拿出去马上用的。
但这里会授给你以销售为“业”的全部思想。
在《销售演练场》中有这么一群人——培训师、学员、还有培训助理。
他们在六天的培训中组成了一个互为传道、授业的团队。
培训中没有说教,没有权威结论。
人人互为师友,答案的对与错并不重要,关键是去思考找到答案的方法。
在培训中,每个学员像照镜子一样,重新认识被忽视的问题。
他们开始建设起自己思考问题的方式。
尝试用新的方式去解决每一个难题。
学员投入到角色演练中,忘掉一切,感受销售带给他们“真实”的快乐。
第一章在没打破客户的坚冰前,展开销售是缺乏经验的表现
今天是第一天培训,从各分公司集中到施乐培训中心的学员被领进一间厂房式的屋子,屋子被分成两部份,前边布置成了一间办公室,后边是一张大大的“U”型桌子,能坐下15个人。
整个屋子的色调是浅灰色,四周是落地窗户,阳光透过百页窗照进来,格外的明亮。
正面的大白板上用美术字写着:
“你的新生活从这里开始”。
节奏强劲的音乐从四角的音箱里传出来。
一个中等个儿,留着分头的中年人,雄纠纠大步走进教室。
他用热情的目光环视着四周,嘴角充满了笑意。
跟在他身后的是一个戴眼镜的瘦高个儿,和一个满脸天真的女孩子。
那中年人走到讲台中间,张开双臂,大声说:
“欢迎你们参加销售演练场培训!
我叫毕成,是这次培训的主讲老师。
我这有张卡片,看看上面印着什么?
‘Youarenothingnow——你现在什么都不是!
’你们说说什么意思。
”
时间一分一分的过去,终于一个微弱的声音说:
“是我们不行的意思。
”毕成一个人鼓起了掌说:
“很好,你敢面对一个挑战性的问题,当众把自己的想法说出来。
演练场培训不仅要你们说出心里的疑问,而且还让你们做出来,想怎么做,就怎么做。
你们要把心投入进来,不要做一个旁观者,大家能做到吗?
”没有人回答。
毕成又问:
“能做到吗?
”“能。
”三三俩俩的声音回答道。
“没听见!
大声告诉我!
”毕成把手放在耳朵边。
“能!
”洪亮的回答声把教室震了一下。
他鼓起掌说:
“来,为自己的声音鼓鼓掌!
为自己的决定鼓鼓掌!
”学员们回应着很微弱的掌声。
他再次张开长长的双臂,大声说:
“你们还在睡觉吗?
站起来!
大声告诉我:
‘这是我的决定,我能投入!
’”顿时大家张开嘴吼起来。
“好,这才是施乐的SALES!
”他做了个极有魅力的向下压的手势,教室一下静下来。
“谢谢。
大家可以叫我老毕或毕老师。
我做销售和培训加起来有十六年了,我的任务就是训练销售精英。
当你们看到这张卡片时,多数人会认为是在贬你们,是不是?
”
“不是,我觉得我就是这样。
”一个脸色黑红,外表老成的学员回答道。
“小甲,我知道你至少有五年的销售经验了,为什么还会这样看自己呢?
”毕成问说话的学员。
“一言难尽啊。
”小甲说着低下头,这时,一个高个子突然站起来说:
“毕老师,我是这样理解这句话的。
它的意思是说,让我们放下自我,即使有经验也应该放下来,重新开始。
”毕成又一次鼓起掌来,他说:
“别吝惜自己的掌声,给小王呱唧呱唧。
”大家先是一愣,马上领会了“呱唧”的含义,鼓起掌来。
毕成继续说:
“王东说的好!
在培训前,我要你们摘掉自己头上销售员的帽子,忘掉所谓的规则、流程、技巧,还原你们真正的天性!
”学员们一副困惑的表情看着老毕。
“哦,没关系,培训结束后你们会明白我在说什么。
”老毕停下来,喝了两口水,继续说:
“销售演练场培训的每一个场景是根据每一项销售技术设计的,目的是让大家完全参与到一种演练的环境中,我们会把你们演练的过程全部录下来,并反复分析、讨论。
”
他转过身,指着后面的高个子笑着说:
“有请超一流销售专家——应小京,他创造的好几项纪录至今还没人破。
”应小京走向前,露出有些腼腆的微笑,“我叫应小京,很高兴认识各位。
我比饱经风霜的老毕小得多,请大家叫我小应吧。
上次广州分公司的学员总叫我“鹰”老师,纠正了六天,最后,我还是“鹰”老师。
”应小京说话声音很柔和,动作幅度也没有毕成那么大。
“南方人说普通话都有些大舌头。
”小王插话道。
“我有个好办法,应老师。
”小甲举起手说。
“什么好办法?
”“就是让那个广州同学每天早上用减肥茶漱口。
”小甲一脸老成的奸笑。
“哈哈,你最好直接告诉他。
这个培训包含着培训中心全体人员的心血和期望,我真心希望它能对你们有所帮助。
你们可能在技术上有些弱,这没关系,只要你们提出来,我尽我所能帮你们。
”台下响起掌声。
应小京转过身,把手搭在那个满脸天真的女孩肩上说:
“梁诗,是我们培训中心激情的源泉,如果她二、三天不来,大家干活就没劲了,特别是老毕同志。
另外,友情提示:
她现在还没男朋友呢。
还有,爱心提示:
追他时最好多注意脑后,或戴上安全帽。
”大家发出开心的笑声。
那女孩子的脸一下子变的粉红,流彩般的眼神瞪着应小京说:
“小京同志每次都拿人开涮,我抗议!
”应小京忙道歉道:
“好好,我悔过。
”那女孩由于紧张,整个人仿佛被一团红霞包裹着,她笑着,笑得是那么灿烂,那笑容能融化所有的冷漠和隔阂。
梁诗大声说:
“大家好,我到培训中心前做过两年的销售,现在是毕老师的助手。
他们老让我扮“恶”人,就是不给销售员好脸色的客户。
”老毕插进来说:
“大家看像吗?
”
“不像。
”大家异口同声的回答着。
老毕笑着说:
“今后有你们的苦头吃喽。
”
梁诗瞪了眼老毕,继续说:
“我的任务是通过扮演客户让大家更容易掌握技术要点。
说心理话我特想放你们一马,同是天涯沦落人啊。
毕老师教了我很多设置障碍的方法,所以,你们一定要小心哦!
哈哈哈。
非常高兴认识大家。
”梁诗说完,退到毕成后面,毕成走向前说:
“我们还有一位特别嘉宾——有请宋安东。
”
一个个子不高,大男孩模样的学员跑上讲台,他说话时有些紧张:
“大家好,我叫宋安东,施乐公司北方区销售经理,干了十年销售。
我从高中时就开始做销售了,把我妈厂的贺年卡倒到学校,要不是被老师逮住,没准也赚到第一桶金了。
现在,我如果两天不见客户,就像缺了什么似的。
前年我离开施乐学了一年英语,回施乐的第一个想法就是去拜访客户,这是我的真心话。
”应小京打断了宋安东说:
“小宋是连续三年工程机产品的全国销售冠军。
”
宋安东马上接过话:
“什么冠军,我就是个福将吧。
老毕说我天生适合干销售,我不这么想,可除了销售,我还真做不了别的。
我给大家做示范,不怕做的不好,能帮助你们,我也能提高。
刚才小甲问我有什么绝招,我最深的体会就是站在客户的立场考虑问题。
”
毕成插进话说:
“大家注意,现在请大明星签名。
”台下又是一片笑声。
学员们已经完全没有了刚开始时的那种拘谨。
老毕说:
“培训中心的要人都登场了,大家有什么问题吗?
”
“我有!
”一个健壮挺拔的小伙子举手说:
“大家好!
我叫王东,刚进公司一个月。
我问一个问题行吗?
”毕成说:
“当然可以了,什么问题都行,括号包括我的年龄,当然梁诗多大,打死我也不会说的。
”大家笑起来,王东接着说:
“毕老师,你是怎么成功的?
”“我,成功?
!
”老毕指指自己的鼻子,一副惊讶的表情说:
“我没想过,每天睡觉前心里特塌实就满足了。
”他停顿了一下,像是在整理思路,继续说:
“我呢,是从通信工程师转行做销售的,原因很简单——多挣钱。
我也算是福将吧,第一年竟然做了销售冠军,第二年仍做的不错,第三年我被选进培训中心做培训,那是我职业生涯的转折点。
记得第一次参加高级经理会时,我老板当着公司所有高层的面,把我辛辛苦苦写了两周的计划扔进了废纸篓。
他说:
‘你别听了,回去重写!
’那种感受——销售冠军——我是谁?
全傻了。
散会后,他很深沉的对我说:
‘你如果想成为一名受人尊敬的老师,你的一举一动就必须从今天开始改,你得沉下去。
’这句话,让我终生受益。
我最幸运的是总能在关键的时候遇上贵人。
”
“我能超过你吗?
”一个学员问。
老毕提高了嗓音说:
“这是最令人振奋的提问。
你们有胆像他一样,把期望说出来吗?
我相信,你敢当着这么多人说出你的想法,你一定会达到目标的。
”“毕老师,你的目标是什么?
”一个学员问。
“快乐,带给每一个人快乐。
这是我八年前当着三十多个学员说出来的目标。
”他停下来,环视着学员,大声的问:
“谁能告诉我你的目标?
”没有人回应。
老毕又问了一遍:
“你们有目标吗?
”他把手举得高高的,“为什么不敢说出来呢?
!
这样把期望藏在肚子里,即使实现不了,也没人笑话,是吗?
目标!
你们告诉我、告诉周围人你的目标!
”学员们激动起来,但又不知道该说什么好。
应小京走向前,用手势让大家平静下来,说:
“上届一个学员参加完培训后问我怎么才能在两年内当上销售总监。
这人也够坦白的,我拿出一张白纸,画了一个螺旋线让他看,他不明白,问:
‘这什么意思?
’我说:
‘你现在就像这个螺旋线最外边的小球。
’‘怎么样?
’他问。
‘意思就是,你是最容易被踢掉的一个。
三个月,如果你不出单子的话,嗖——你就……’那位学员一脸的失望,我没有安慰他,但我心里希望他能达到他所期待的目标。
”他停顿了一下,看大家已经安静了下来,继续说:
“如果你们自己没有一个明确的目标的话,还不如这个学员呢!
你会在这儿白白浪费时间。
”
“应老师,我做销售快四年了,该订一个什么目标好呢?
”“四年里,你有目标吗?
”应小京问道。
“好像有过,忘了。
”应小京目光炯炯的盯着提问的学员说:
“你闭上眼睛,放松,把手放在膝盖上。
”那学员闭上眼睛,大家都看着他。
老毕说:
“大家也都放松,想想过去的经历。
”教室里静了下来,静得能听到呼吸声。
老毕、应小京、梁诗都坐了下来。
大约五分钟后,应小京站起来问:
“你们用短短的五分钟回忆了自己做的事情,是否能找到真正目的呢?
”应小京把目光投向刚才提问的那个学员:
“你说。
”那学员仍一脸茫然的摇摇头。
应小京微仰起头说:
“无论我们做什么,制定的目标多么狭小,都会让我们觉得饱含意义……”突然,王东站起来激动的说:
“我要从今天起立下目标!
我已经输够了。
工作三年,我一败再败……”老毕走上去拍拍王东的肩膀,用力握紧王东的手说:
“欢迎你,开始你新的销售生涯。
”王东停了停说:
“我是在几乎绝望的时候收到录用通知书的,当时已经失业半年多了,我天天胡思乱想,就差跳楼了。
打开通知书那一刻,我都不知道是该哭还是该笑了。
我发誓,拼了也要把这份工作做好,不仅为钱,也为了证明自己还有用。
”王东逐渐平静了下来:
“进施乐一个多月了,还是个大零蛋!
我都快急疯了,但又不敢说出来。
这次来,我一晚上没睡。
刚才应老师的话让我一下子明白了什么,但又说不清楚……过去三年,把我压得连在人前昂首挺胸的勇气都没有了,今天,我要在这里把它找回来!
”
“哗——”的一阵掌声响起。
老毕大步走到王东面前,张开双臂。
王东愣了一下,马上张开双臂,二人紧紧的抱在一起。
老毕回到讲台上,激昂的说:
“谢谢,你今天给我和大家也上了一课,你的坦诚让我发现我失去的坦诚。
你敢把自己的失败说出来,就说明你已经放下了失败,开始走新的路了。
来,让我们写下自己的目标,为我们重新获得的热情高声呐喊吧!
”毕成紧紧纂着拳头向空中挥去,发出长长的一声:
“耶……”
在热烈的气氛中,在场的每一个人都发自肺腑的讲述了过去的经历和对未来的憧憬,每个人的脸上都焕发出一层光彩。
不知不觉中到了上午茶点的时间,大家说笑着走出培训室,看见门口的长桌上摆着新鲜的水果和精致的小点心。
第二章销售从拒绝开始。
今天是入春来少有的大晴天,风里尚有些昨夜的雨气,阳光铺满了整个城市,楼外草坪上散落着片片黄花。
茶歇时,梁诗的笑声在满教室响个不停,声音既响又脆。
十五分钟后,毕成走上讲台,张开双臂做了几个深呼吸动作说:
“你们累吗?
”众学员回答道:
“不累。
”“那好,起立,照我的样子做。
”在吱吱呀呀的桌椅合唱声中,众人懒洋洋的舒展着肢体。
毕成皱了皱眉说:
“像群大闸蟹。
梁子,你来,带他们跳个操。
”“Yes,sir.”梁诗干脆的答应着,跑到CD机前挑了张盘放进去,又跑回讲台中间摇了摇脑后的马尾巴说:
“这个操很好学,跟我一起跳吧。
”
当一段操跳完后,教室里再也找不到困倦和散漫的气氛了。
销售从拒绝开始
毕成:
销售员好像是命中注定要被拒绝,干销售如果没有一个好心态,是很难支撑下去的。
研究人员惊奇的发现,85%以上的拒绝竟是销售员自找的。
所以,减少“不当”的动作,一定是迈向成功的关键一步。
学员丁:
自找的?
!
难道客户自己不卖东西吗?
毕 成:
说的好,我给你们讲个故事。
很久以前,客户坐在办公室里想:
如果不去商店采购浪费时间,又能买到需要的东西,该多好啊。
这时,销售员进来了,很礼貌的告诉客户,他是来介绍公司新产品的。
客户很高兴,也很客气,正好介绍的产品也是他需要的,通过讨价还价,很快就成交了。
客户很喜欢这样的买卖方式,甚至把这事当趣闻告诉朋友。
接下来的日子,每天都有销售员来“看望”这个客户,或打来…,大家说,客户会怎样?
学员丁:
没法正常工作了。
学员甲:
我明白了,客户不是天生就讨厌销售员,拒绝销售员是有原因的。
毕成:
什么原因呢?
学员甲:
客户不会每天都买东西,但不同的销售员会每天都拜访他。
应小京:
销售时你们最怕什么?
学员丁:
最怕遇到不讲道理的客户。
应小京:
不讲道理的客户?
什么样?
学员丁:
就是根本不给你说话机会的客户。
应小京:
噢,太不幸了。
这儿就有位最不“不讲理”的客户。
(他用手指了指梁诗)
梁诗:
天啊,没有好人走的道了。
我什么时候成不讲道理的了?
!
还不是你们设计的!
学员甲:
啊?
!
设计什么了,能告诉我们吗?
粱诗:
好吧。
比如客户很不耐烦的说:
“我现在没有时间。
”或者“我们不需要。
”甚至把你当贼一样的问:
“你是怎么进来的?
”
应小京:
既然粱老师都说了,小甲,就从你开始吧,如果客户说:
“我现在没时间”,你该怎么办?
学员甲:
向客户解释我的拜访目的。
应小京:
你就把梁诗当成客户,试一试。
学员甲:
现在?
应小京:
当然了,开始吧。
(演练开始)
学员甲:
你好,我是施乐公司的小甲,今天来拜访你是…(被打断)
粱诗:
我现在没时间。
学员甲:
我只占用你五分钟。
粱诗:
没有时间!
学员甲:
那你方便的时候我再来吧。
粱诗:
好吧。
(演练结束)
学员乙:
这就没戏了?
学员丁:
我怎么越看梁诗越可爱。
学员乙:
拍马屁也没用。
应小京:
小乙你来。
客户说:
“你是怎么进来的?
”你试一试。
(演练开始)
学员乙:
你好,我是施乐公司的小乙,今天来拜访你…
粱诗:
唉,你是怎么进来的?
这的保安呢?
学员乙:
我做了登记,今天就是想了解一些情况。
粱诗:
你没看门上贴着我们这谢绝推销吗。
学员乙:
看到了,实在抱歉。
我想…
粱诗:
你赶紧走吧,让我们保卫看见罚你。
(演练结束)
学员丁:
(小声嘀咕)够狠的!
应小京:
小丁,就你话多。
该你了。
试一试“我们不需要。
(演练开始)
粱诗:
我们不需要。
(梁诗上来就直接开始)
学员丁:
可能刚才我没有说清楚,我向你详细介绍……(被打断)
粱诗:
我不是说了吗,我们不需要!
学员丁:
我了解一些你们公司的情况,我今天把资料留下……
粱诗:
好吧,我们需要的时候找你。
(演练结束)
学员丙:
全军覆没了!
应小京:
大家说说对刚才演练的看法。
学员甲:
客户一点机会都不给,没法。
学员丙:
好像销售员也没什么“不当”行为嘛。
学员乙:
刚才的三种情况我都遇到过,在他们眼里销售员就低人一等。
应小京:
你们怕这样“不讲理”的客户吗?
学员丁:
不怕,但很紧张。
应小京:
王东,你说说。
王东:
有时,我一天能遇到好几个这样的客户,为争一口气,也和他们较较劲儿。
应小京:
你怎么较劲儿?
王东:
他说忙,我就等,一个小时后再去找他。
他如果还忙,我再等,哪怕等到他下班,也要见着他把话说完。
应小京:
结果呢?
王东:
还是被拒绝。
应小京:
你们见过天天苦等你上门,一见你就拉着你的手滔滔不绝,并且把需求全都告诉你的客户吗?
众学员:
没见过。
应小京:
刚才的演练为什么会失败呢?
学员乙:
可能是销售技巧有问题吧。
学员丁:
如果有一点关系,她也不会这样。
应小京:
什么关系?
学员丁:
熟人介绍,哪怕有个引荐人呢!
我们那儿都这么做。
王东:
一个小销售员有多少关系可依靠?
学员丙:
各地有各地的人情世故啊。
学员丁:
我并没说全靠关系,我是说如果遇到刚才那种客户,我可以想办法找到她的朋友,帮介绍一下。
学员甲:
应老师,你对客户的这种强力拒绝有应对方式吗?
王东:
我想,了解客户的需求就可以找到突破口。
学员甲:
如果连门还没进就已经碰一鼻子灰了,怎么了解客户的需求呢?
王东:
这个……
学员乙:
提前和客户预约。
应小京:
说具体些。
学员乙:
我忽然发现,销售员是因为想卖东西才会被客户拒绝的。
如果我不卖东西,销售员会拒绝我吗?
应小京:
小乙的思路很好。
学员甲:
我会找客户不在办公室的机会和客户认识。
比如,展会、行业会。
应小京:
这个办法很好。
学员乙:
先和最基层的人联系,等了解了情况再找负责人。
学员丙:
那些人一般也什么都不知道。
学员乙:
那要看你想了解什么,关键是“旁敲侧击”。
应小京:
怎么个“旁敲侧击”呢?
学员乙:
最好是先从客户的行业背景入手。
学员丁:
没想到你还有一套。
具体怎么干呢?
学员乙:
我也觉得在没有见到客户前,已经了解他们的大致情况了,客户会对销售员有一定的好感的。
应小京:
这么说客户行业背景是突破点,对吗?
众学员:
对。
学员丁:
销售还真是从“拒绝”开始啊。
他不拒绝,我们也不会想这么多手段。
应小京:
对,刚才我们遇到的是典型的客户反论,刚才大家提的方法也是准备阶段要做的关键工作。
王东:
我明白。
但一见客户拒绝,脑子就一片空白了。
怎么办?
学员乙:
我也是。
虽然道理都明白,但实际操作就会出问题。
应小京:
好,我就来解决“脑缺血”的问题。
小王,你能不能先扮演一下你说的场景?
王东有些犹豫,应小京用手势让他上讲台来。
他慢慢的站起来,像过地雷阵似的向讲台中央走去。
应小京:
没关系,你平时怎么做的就怎么演练。
王东:
我……这是第一次……
应小京:
有什么东西让你害怕呢