销售人员自我分析改善心智模式.ppt

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如何将一碗面卖到三千元？

如何将一片树叶卖到十美金？

案例：

狗鱼综合症黑暗中的小木桥,你想到了什么？

当你推开客户的门,发现漂亮的打字员小王正在哭泣，经理站在身边，好像在解释什么请问，在当时的一刹那，你想到了什么？

投射效应,将自己的特点归因到其他人身上的倾向，即按自己是什么样的人来知觉他人案例：

兔子为什么流眼泪？

你对客户的认识是准确的吗？

这样看问题公平吗？

案例：

两位销售人员一起进入一家公司从事销售工作，一年之后两位销售人员的业绩差距甚大请问：

如果你是业绩好的那位销售人员，你认为导致不同业绩的原因是什么？

如果你是那位业绩很差的销售人员呢？

自我服务偏见,自我服务偏见：

把自己的成功归因于内部因素，如能力和努力；而把失败归因于外部因素，如运气销售人员失败的三大原因：

自我巧辩，没有目标，消极心态,阿希试验,*,从众心态,从众压力：

群体规范能够给群体成员形成压力，迫使他们的反应趋向一致。

积极团队与消极团队蓬生麻中，不扶自直；白沙在涅，与之俱黑。

你会利用从众压力进行推销吗？

*,杰亨利窗口,自己知道自己不知道,别人知道别人不知道,公开区,隐私区,潜能区,盲区,为什么会如此巧合？

秀才、戒指和鱼的故事,易被引导,案例：

戒指的故事瞎子与聋子思考：

人是理性的吗？

推销应用：

引蛇出洞三部曲6+1成交法,原因在哪里？

以色列训练特种部队，将105人随意分成三组，35人一组。

对其中一组说：

“你们是从中精挑细选的，各方面素质远远高出其他两组！

一定会有更加优异的训练成绩！

”随后实行相同的训练。

结果，这一组的训练成绩果真比其他两组要好得多。

自我实现预言,皮革马利翁效应：

你最终会成为你所希望的样子案例：

红蓝胶囊防疫风波,观念对行为的影响,案例招聘的故事：

日本人德国人美国人中国人遇红灯怎么办,观念为什么重要？

*,信念,潜力,结果,行为,消极心态与积极心态,区别：

自我解释的方式不一样,结束语,积极思维：

向前的拉力以事情一定会成功为假设的前提。

消极思维：

向后的拉力以事情无法实现为假设的前提,