传统零售企业如何开展网络零售业务.docx
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传统零售企业如何开展网络零售业务
传统零售企业如何开展网络零售业务
[2009-12-115:
35:
00|By:
海鼎]
一、网络零售业务的现状
艾瑞咨询《2009年上半年中国网络购物市场发展报告》数据显示，2009年上半年中国网络购物市场规模突破千亿元，达到1034.6亿，同比08上半年的531.1亿元高速增长94.8%，环比08下半年增长37.8%。
艾瑞咨询对09上半年网购市场覆盖区域的统计数据显示，代表主流消费群体的经济发达地区同时也占据着网购市场的主要份额，其中，广东、浙江、江苏分别以12.2%、11.8%和9.2%的份额排名前三。
而网购对我国主流消费群体覆盖度的增强，预示着中国网购市场的社会经济地位将会进一步提升。
不仅统计数据显示网购覆盖主流消费人群，社会影响力进一步提升，而且我们自己身边也越来越多的人开始通过家居团购网购买建材和家具，买手机之前都会在网上详细地了解产品的性能、用户使用情况，比较水货和行货之间的价格差异和性价比后，通过IM工具或电话和卖家联系购买，这些动作也许你觉得很平常，但实际上，你的行为正在悄悄地引起一场革命。
许多分析师都在预测消费行为在未来3年里将会发生根本的变化，主要是在线购物的显著上升，他们使用互联网的频率和接受程度越来越高，有预计到2012年，在线销售对零售业总体销售额的占比将会达到11%。
面对形势大好的网购局面，传统零售商家则稍显尴尬，单店销售额持续走低，门店租金日渐上涨，利润空间日渐稀薄。
冰火两重天的对比，让传统零售商不得不考虑网络零售到底如何做，自己该怎么做的问题。
本文做一些粗浅的探讨，抛砖引玉，给我们传统零售商提供一些信息，拓展一下思路。
二、传统零售和网络零售的比较
传统零售与网络零售同是零售的两种方式，目的都是通过一定的渠道将产品卖出，送到消费者的手中。
传统零售能够提供固定的店面，有利于充分利用区域优势，把握消费者心理，提供良好的售后服务，而网络零售则在虚拟空间里面向广阔的消费群体，希望通过一定的信息技术来有效地节约库存成本、搜寻成本等，从而为消费者提供另一个截然不同的购物平台和购物体验。
这里，对两者之间在选址、品类配置、卖场布局、供应链和会员管理等几个方面进行对比分析。
1、选址
在传统零售中，选址是最重要的一环，位置决定了人气和商业空间。
在虚拟的网络世界，似乎在哪里都一样，客户都能方便地找到，不存在什么选址的问题。
电子商务与传统商务的最大区别在于，电子商务没有自然人流。
不像传统商务，比如你在商业街上开个店铺，每天来来往往的那么多人，有十分之一的人流进到店里，生意就已经很红火了。
但电子商务不是，电子商务对消费者来说只是一个域名，不做推广，就如藏在深山老林里，根本就不会有人自动上门！
如果把网店开在淘宝商城、XX、腾迅拍拍等，确实可以利用这些这些网址已有的人气，带动销售，降低了在市场推广的成本。
但是可能带来的负面限制是，平台的技术限制了选择营销手段，无法开展个性化的营销活动。
2、品类配置
商品配置总是零售的核心问题，网络零售也不例外，实体店货架空间有限，对品项的选择更急迫，而在网页上展示商品的空间没有任何限制，但企业采购资源、物流资源等还是有限制的，不可能卖所有的东西。
所以也必须选择能給自己带来最大收益的商品进行销售。
3、卖场布局
在传统零售中，通过不同的货架摆放方式、缤纷的POP内容、促销等待，都是为了营造一种有效的购物氛围，让消费者产生购买冲动，在收银台的最后1米，让消费者继续往购物车里扔产品，从而提升销售。
在网站的布局上，同样需要严密细致的设计。
在首页应该放什么产品、如何放？
如何能快速粘住消费者的鼠标？
哪些类别的产品放在一起捆绑陈列，能产生最大的客单价？
如何巧妙利用比较优势，让消费者快速产生购买冲动？
如何快速下单，以避免跑单？
如何通过推荐和热销商品的分析，让顾客购买更多。
可以看出，传统零售和网络零售因为采用的手段不同，在实现存在很多差异，但要解决的仍是同一个问题。
4、供应链
“轻公司”是前几年非常热门的词，前几年的淘宝网店和PPG的快速发展，給了大家很多的想象空间。
以为只要建个网站、拍个照片放到网上就能做大，但PPG的快速倒闭和京东商城高调宣布建立自己的物流中心，一再证明供应链问题仍然是网络零售的核心问题，甚至比传统零售来得更早、更迫切。
简单地说，供应链包含订单处理、仓储保管、物流配送，核心问题是缺货和高库存周转率之间的矛盾处理。
传统商务对这些问题解决得更直接和方便，比如去超市买东西，自己现场看要买啥，实物传递全面信息，省了拍照、图片处理、摄影师和文案描述；交现金，所以省了手续费；自己在货架上取货，省了分拣；自己拿走，省了配送。
由于网络零售是送货上门的，极少由客户自己来取货，所以网站一开始营业，物流配送问题就是必须解决的问题，虽然现在第三方物流已经比较强大，但要达到好的满意度，仍然需要自建物流配送能力。
而订单处理和仓储保管更是必不可少的基本要求。
5、会员管理
传统零售中顾客是一个群体，所有进店消费的都是顾客，随着技术的发展，一部分零售企业开始建立会员系统，引进忠诚度计划，开展数据库营销。
但网络零售商一开始就是针对会员的营销和管理，每个参与消费的人可以匿名登录，但基本都必须提供手机、邮箱等联系方式，也可以通过IP地址来识别客户。
因此，网络零售企业具备天然的会员管理和精准营销的基因。
很多针对会员的促销和管理，比如积分、客户关怀管理、会员促销等手段，在传统零售和网络零售中都可以同样开展。
但技术平台可以根据登录的会员本身的某些属性，动态显示个性化的页面，可以非常方便、彻底地进行一对一营销。
这是网络零售可以超越传统零售的关键点。
同时，在传统零售环境下，口碑营销经常是无从入手，而互联网却为网络零售实施口碑营销提供了绝佳的工具和平台。
通过设置口碑话题、口碑通道和口碑奖励，让第一次登陆、第一次注册、第一次购买的消费者，义务成为公司的口碑宣传员。
三、传统零售企业如何开展网络零售业务
从前面的比较分析可以看出，网络零售和传统零售企业在商务本质是完全一致的，只是通过信息技术手段建立了一个新的和顾客接触的渠道和关系模式。
传统商业活动中的各种甚至可以说所有的规律和定理都适用于电子商务，至少，可以被电子商务借鉴。
从这个意义上来说，传统零售领域的老鸟们一旦掌握新的技术与手段，将会迸发出强大的战斗力。
对于传统企业来说，放弃既有业务进军电子商务，与那些对诸多互联网工具和名词掌握熟练、但实际上很弱小的电子商务企业来竞争，是以短博长的鲁莽做法，而应着眼于如何利用电子商务来挖掘已有资源的潜力，强化自己的竞争能力是值得期待的方式。
下面介绍几种思路：
模式一：
选择新的产品线，开展网络零售
如果原来经营商品不适合网上零售，但可以利用已有的人才、仓库等资源，选择适合网上零售的新品类，开展自己的网络零售业务。
以这种方式开展好处是没有什么负担，和已有业务没有任何冲突，但同样没有自己在传统零售中积累的经验和资源，同时对原来的管理体系也是个挑战。
模式二：
在已有的产品线中选择适合网络销售的商品，购物网站与分销店面的结合
在专业技术公司的协助下，传统零售企业可以建立自己的电子商务网站，还可以利用移动互联网、电视购物、目录销售等手段，拓展自己的销售渠道。
同时利用已有的实体店面提供较好的配送和售后服务，一方面可以实现经营模式的多样化，降低风险，同时也可以利用虚拟渠道的广告效应，带动和促进实体店的销售。
这种模式很稳妥，但应该以专营为主，摒弃大而全低价经营模式，并强调以服务为主。
这种模式对门店很多、分布区域广的便利业态，是最有潜力的，需要注意的问题就是网上价格和实体店价格之间的冲突问题。
根据目前的行业经验，两者价差在20％以内，网络零售对实体零售影响不大。
模式三：
利用网络零售商之间的市场重组进行资源整合
在中国的网络零售市场上未来会发生许多公司的购并，因为国内的B2C零售商的经营规模都较小，消费群体分散，不能充分达到规模效益，而且在不能获得较好的第三方配送网络情况下重复建设配送库存体系，会增加额外的成本，将使许多资金物力无以为继的公司面临倒闭的危险，这给了想进入这个市场的传统零售商很多机会。
可以在适当的时候并购几个技术价值和用户口碑价值不错的网络零售商，从而快速进入网络零售市场。
这种模式要求传统零售商有雄厚的资金实力和很强的企业并购整合实力。
不管是在成本控制能力、财务运作能力、品牌价值、营销技术、供应体系、分销渠道等各方面，传统零售商相对于网络零售商都具有相当明显的优势，在忽视电子商务长达数年之后，传统零售商开始大举进入网络零售领域，依托其资源优势，大有改变市场格局的可能，尤其是传统零售与网络零售的优势互补，可以弥补国内信用体制、配送网络等方面的缺陷，可以预见未来传统零售商会投入更多的资源应用于在线零售业务的开展，这对于B2C电子商务模式的发展是一个极大的推动。
针对零售企业实现商品网上销售而对网上商店系统提出的四大基本需求提供解决办法及技术实现。
适用于纯网络型网上商店和网上商城经营企业。
同时该网店系统也适用于传统零售企业的电子商务化需求，为有网上开店需求的传统零售企业提供解决办法及技术实现。
根据我国零售企业的商业运营模式及目前的发展状况，零售企业把商品实现网上销售的需求集中在以下四点：
1，促使顾客产生购买行为
2，促使顾客反复产生购买行为
3，精简稳定的运行系统平台
4，较低的系统实施的成本和较短的系统实施周期。
根据零售企业这四点基本需求，博商网上商店系统2.0技术解决方案如下：
1，促使顾客产生购买行为的办法和技术实现
A，搜索引擎优化，获得高质量的网店流量。
搭建关键字管理平台，提供为每一个产品专门定义对搜索引擎友好的关键词的功能，配合页面静态化自动生成引擎，实现网上商店的每一个产品都能被搜索引擎收录的目的。
实现全面搜索引擎优化。
B，提供企业级的商品陈列和货架管理功能。
提供系统前端展示后台管理功能。
模块化页面元素。
实现产品组合、产品排列、产品展示的手动设置功能。
提供商品陈列模块调用功能。
提供商品陈列管理指引。
C，提供企业级商品数量支持。
提供动态页面静态化HTML自动处理功能,使每次访问页面都是直接读取静态化文件，降低对后台数据库连接请求，降低系统运行压力。
中型以上站点的解决办法是同时启动内置的多级缓存功能，内存预先读取数据库资料信息，并压缩至20%，降低CPU占用率，提高系统性能。
借助博商网上商店系统的框架技术解决办法解决海量产品支持的问题，实现后台系统在产品数量的几何级激增的情况下而系统性能波动较小的目的。
D，提供便捷的比货功能
提供便捷的一页式比货功能。
从中小型零售商顾客购物行为习惯考量，提供一页式、多产品、参数标准化、比较参数可选化的比货功能。
将比货从手动操作转变为无纸化，通过减少比货耗用时间和精力这两方面提高顾客购物体验，提高订单成功率。
E，提供产品推荐销售功能。
根据网上商店中超过四分之一的营业额是因为商家推荐而售出的研究结果，通过后台系统设置实现向消费者推荐相关程度高及配套购买可能性大的商品，针对每个单一商品提供交叉销售的机会。
基于长期的运营经验，商家可预先分析消费者的购买趋势并制定好相应的商品年推荐策略，同时应用博商网上商店内置的商业数据分析模块，结合大量历史消费数据分析，针对不同类型的消费者总结分析消费共性，提供多种个性化的商品推荐方式，实现顾客个性消费和超额采购。
F，提供高效、简单的支付流程。
提供简洁、高效、配置灵活的支付流程，减少支付环节，明晰支付步骤，并为每一步支付环节提供必要的提示及安全说明。
提供免注册支付解决办法。
提供完善全面的支付网关连接，全面提供主流支付网关接口包括SSL方式和SET方式的网关接口，提供全面的支付网关支持。
为跨国经营企业提供PayPal,VeriSign,iPS等国际支付接口。
G，提供专业导购功能
提供全站商品检索和商品分类功能。
提供专业的视频导购功能，通过多媒体模式实现商品导购。
实现内嵌式站内商品搜索功能，实现动态商品类别导航功能。
实现全库商品评论功能。
实现全库商品评级功能。
实现自动商品推荐及商品排行榜建设功能。
2，促使顾客反复产生购买行为的办法及技术实现
A，提供丰富的促销功能支持
完全参考线下实体店内商家组织种类繁多得促销活动，直接转化成网络促销模式，进而刺激网民的购买热情。
结合传统零售商家在如何利用促销来支持各种市场营销活动中积累的大量的经验，通过技术方式实现，提高网上商店的销售额即反复购买欲。
通过分析零售业态中所有不同的促销方法和促销规则，并加以归纳和提升，通过算法、内容发布模块、关连数据库属性、条件属性归类等办法为网上零售商家专门定做基于规则驱动的促销引擎。
从而实现灵活制定几乎所有商业零售中可能出现的促销规则，结合积分，电子优惠券，赠券等促销手法，并实现这些促销手法的灵活搭配实现收效更佳的目的!
B，提供数据库管理、会员管理功能
通过会员制度，建立客户的消费行为数据库，分析多渠道客户的浏览行为、选择产品和购买模式，网上零售商可以依据分析统计的结果改变其营销策略，以恰当地激励客户。
广告、激励因素和产品销售得以个性化，使客户在体验消费时更加方便，有亲切感和满足感。
C，提供CRM管理功能。
客户管理是建立在基于客户消费行为的数据库,以整合、分析个体特征为手段，满足个性化的消费需求，达到精准营销的目的。
博商网上商店系统结合商业智能系统构建了完全以‘客户为中心’的购物环境，增强的客户关系会带来更高的客户忠诚度、低成本的客户获取，并为商家带来更高的收益。
D，提供BI功能模块。
提供高度整合客户消费数据库的强大商业智能分析工具，内置易于使用的WEB自定义报表分析系统（Reports），结合商品流通和成本绩效管理，让企业获得最全面、迅速的数据洞悉能力，轻松自如的制定各种相应的营销策略。
3，关于精简稳定的系统平台解决方案。
A，数据库容量支持
采用轻量级开发里面的IoC，AOP，简化开发模型等思想;保证系统易维护、易升级、扩展性和灵活性好。
;通过中间层管理数据库连接，实现数据访问。
B，网络流量支持。
要求采用B/S模式、使用J2EE架构开发，实现超大流量的的支持，实现突发性暴增流量的支持。
C，安全性支持。
通过完善的权限控制，把资金交易、会员资料、交易信息、产品库等几方面资源保护。
通过面向客户的前端销售平台与后台管理系统物理隔离，甚至可以根据业务安装在不同区域的服务器上，从而客户端无法访问到后台系统的数据，将系统受到前端攻击的可能性降到最低。
在数据库安全方面
数据库系统符合C2级安全标准，提供完善的数据库监控、报警和故障处理。
D，扩展性
参考最新的技术发展方向，把好的思想而又成熟的技术引入系统（例如MVC，SOA等），考虑预留以后应用起来的方便性。
根据扩展性和前瞻性的需求，采用J2EE工业标准技术架构，为企业业务扩展提供灵活的接口技术。
从企业开始决定投资网上商店系统开始，提供了长远的业务系统规划。
实现跨业务系统的无缝迁移，实现基于博商网上商店系统的现有功能的拓展（详见），为JAVA技术的团队或个人都可以继续进行二/N次开发提供便利，不捆绑单一的供应商，真正意义做到平台的独立性！
4，通过提供标准版、软件租用、定制开发多种产品购买模式，提供全面的产品购买选择，降低企业项目实施费用，缩短系统实施周期
A、标准化产品
面向中小型企业通用型需求，提供开箱即用的标准化产品，降低系统实施费用、缩短系统实施周期
B、提供软件租用服务
提供软件租用服务，按使用时间付费。
C、模块化系统
通过标准模块的调用，降低系统实施成本和缩短实施周期
电子商务式直销新趋势:
从B2C到B4C的革命
博商小杨
随着近年来互联网的不断深入各行各业，中国网民人数也与日俱增，中国企业的电子商务应用水平也不断提高，于此同时，企业对电子商务平台提出了更高的要求，所谓B2C模式，即企业对消费者（直接客户）的模式，而提到B2C模式，很多人最先想到的是国外的亚马逊和国内的卓越、当当等。
然而，无论是外国的亚马逊还是中国的卓越、当当，都有时因为为庞大的成本开支头疼不已。
例如，库存成本问题，削弱B2C网站的获利能力，几乎是所有的B2C网站都在尽量控制库存成本。
再有，赚取买卖差价的获利模式，也决定了B2C网站不可能在向用户提供购物建议时不偏不倚，而是会尽量推荐库房中积压的产品，这无疑会影响用户的体验以及对网站的信任度。
另外，尽管B2C在越来越细分化，从种类繁多的大型超市化B2C，到现在专注于某一领域的B2C，但是竞争却没有因市场的细分而减弱，大量的B2C网站都提供同质化的商品，不惜成本地血拼价格，却往往忽略了服务。
因此，在库存、物流等成本问题随着IT技术和管理水平的发展逐渐下降的同时，竞争也逐渐从商品价格竞争转为服务质量的竞争。
B2C网站的服务是客户体验的一部分，也是大网络营销概念中“销售后”的环节。
对此，一个新的“B4C（Business-for-Consumer）”的概念应运而生，B4C是B2C模式的升华，倡导在线服务的提升也是顺应电子商务式直销的一种新趋势。
首先，B4C是以服务为宗旨，以满足客户需求、提高客户满意度为企业经营理念的。
服务是网上消费所考虑的首要因素。
这个服务包括了产品使用、产品购买、网络支付、技术支持、售后服务等。
B4C在网络平台的功能构建上，体现的正是这一点。
无论哪个模块，都是从方便、快捷的服务角度进行流程优化设计。
另外，B4C倡导为客户先想一步，给客户带来惊喜，就如“宜家IKEA”的广告说：
“我卖的不是灯，而是情调”。
B4C同样告诉消费者，我们销售的不是商品，而是服务。
服务创造价值，服务带来回头客。
最后，随着全球经济的巨大变化，企业经营成本逐渐提高，电子商务已经成为不可阻挡的趋势，越来越多的企业开始应用并争取寻找更多的商机。
如今，我们已经很难找到还有哪个产品和市场领域没有在网上进行销售了。
同质化的产品竞争孕育差异化的服务较量，能笑到最后的一定是服务最好的企业。
当今时代，企业越来越专注于只做自己的核心业务，其他不能创造直接利润或不是掌握核心的工作和业务都将外包出来。
企业开展电子商务，寻找合适的平台开发商和服务外包商尤为重要，正如前面所说，现在的电子商务市场已经发展到拼实力、拼服务的阶段。
正是在越来越激烈的竞争和严峻的形势下，如广州博商软件（ProBIZ）这样的电子商务平台开发和服务外包商提出了一揽子电子商务解决方案，帮助企业全面进入电子商务领域，结合企业自身实际情况构建符合B4C客户体验的B2C网上商店、B2C网站系统，并为企业量身定制网络营销策略，这种专业化的一条龙服务可为企业所定制，企业可以自主选择需要的产品和服务。
企业需要的是把精力集中在产品质量、品牌塑造、库存控制、售前售后服务的改良上，把烦恼丢给外包方，才能更好地为自己的客户多想一点，多服务一步
零售业进军B2C电子商务，优势与挑战并存
博商小杨
1，阻碍零售企业电子商务化三座大山已被彻底铲平。
网上购物市场规模小、现代物流物流配送体系不成熟、网上支付体系不完善是阻碍传统零售企业发展电子商务的三座大山，随着电子商务基础环境的逐步改善，这三座大山将被磨成平丘。
至此零售企业进军电子商务领域的时机已经完全成熟。
年均75%的发展速度，是对中国B2C电子商务市场前景最简单和直接的表述。
根据艾瑞咨询集团提供的数据分析显示，2008年到2011年的四年时间里，中国B2C电子商务的买方市场规模将会以年均75%以上的速度增长，也就是说每隔两年时间，网络购物的市场规模就会扩大两倍。
上网购物已经从一种时尚行为转变为众多网民的生活习惯，而他们中的相当部分人群是中国现在和未来消费市场领域的中坚。
不仅是市场高速增长，以VANCL、红孩子、京东商城、龙粤手机在线为代表的电子商务平台的成功，也揭示了B2C电子商务已经慢慢实现了规模化的市场获利。
与电子商务一样，传统行业的市场表现也热火朝天，但热的不是市场的扩大，而是市场竞争。
传统行业市场竞争日趋白热化的现实，迫使每位企业主挖掘新的营销渠道和新的市场。
除了节省成本，还有什么办法找到盈利的机会？
毕竟成本是不可能无限压缩的！
于是，高速扩张的新市场和众多成功的典型企业让08年至09年成为传统企业切入B2C电子商务领域的最佳时机。
如果将B2C电子商务喻为木舟，那么物流系统就是河流水道。
物流系统的完善与发展是电子商务发展的前提。
同为我国高速发展的朝阳行业，物流业已经得到长足的发展，物流行业规模化、标准化经营为电子商务发展创造了非常有利的环境。
同时，电子商务的发展也为物流业带来更大的发展空间。
如大家所见，网上支付的成长速度更快。
其中第三方支付平台的管理已经纳入央行监管视野第三方将现牌照之争初现，目前有超过40家第三方支付平台在争夺10张的运营牌照。
从各方面的消息来看，网上支付已步入规范化发展的阶段。
2，传统零售业进入B2C电子商务领域有助突破自身发展瓶颈，也为电子商务领域带来革命
我们可以看到许多触网的传统零售企业巨头如国美、苏宁、家乐福、沃尔玛；广州地区最大的百货零售巨头正佳、广百、友谊也纷纷开展网上销售平台；龙粤通信、信惠电子、十八淑女坊等区域连锁企业也都建立了网上商城。
专注电子商务领域的ProBIZSoftware博商软件认为：
电子商务的本质在于商务而非电子，技术只是商业实现的工具，商务流程与业务模式才是电子商务的最核心。
传统产业将是电子商务发展的主战场，通过对产业链的整合应用，完全可以创立电子商务的盈利模式，发挥电子商务的潜在价值。
越是了解传统行业市场的货源调配、顾客管理、市场营销，具备实战经验，就越能在电子商务新时代中脱颖而出。
中国的B2C乃至于整个的网络电子商务，势必会出现一个分水岭，在此之前，是那些玩技术和资本的网络型B2C公司独领风骚，在此之后，将是那些精通商业之道的传统零售型企业借网络的东风笑傲B2C的江湖。
中国的B2C乃至于整个的网络购物将藉此进入一个井喷式的增长期。
未来，传统的零售企业将扮演B2C电子商务领域重要的角色，并对电子商务格局带来深远的影响。
3，传统零售业发展电子商务优势明显。
首先，传统的零售型企业都有多年的实体经营，诚信和产品品质乃至服务品质方面都可以让网购用户放心；其次，传统零售业庞大的供应链所提供的丰富产品也可以给网购用户提供充分的选择和更多购买机会，形成更高的消费额；第三，传统零售业可以很容易地利用信息技术与第三方物流建立对接，并形成物流高效率和低成本的优势。
第四，也就是最重要的是，传统零售企业拥有一大批深谙消费者消费心理和行为习惯的专业人才，而这些人才是目前的B2C电子商务企业所缺乏的。
看看传统零售业是如何使用花样繁多的打折、促销、积分、赠送、返利等手段来诱惑消费者形成一而在再而三的频繁购买、大批量的购买，并且通过提供多样的会员服务与优惠，增加用户粘性；可以想象，一旦这种方式被移植到B2C网购市场，将带来什么样的变化。
网上购物市场规模小、现代物流物流配送体系不成熟、网上支付体系不完善是阻碍传统零售企业发展电子商务的三座大山；而当这三个问题解决之后，阻碍传统零售企业大规模进入电子商务领域的新的原因就是B2C电子商务的基础投入过于巨大，经营风险大。
对于阻碍传统零售企业进军B2C电子商务领域的门槛----建设企业级B2C电子商务平台的巨大
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