引导顾客的现场促销技巧.ppt
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引导顾客的现场促销技巧:
(仅供参考),
(一)促销推广的第一阶段1)开场白+品尝:
不可守株待兔,要用热情真诚的称呼和丰富的形体语言截留每一个可能的顾客。
“小姐您好,欢迎品尝”“板蓝花特价促销、买多还有礼品赠送,快来看快来选啰!
”注意要大声、专业、微笑的主动迎接顾客,在客流高峰时,叫卖型终端促销是最有效的吸引顾客的方法,但“吆喝”的词要顺口简洁有吸引力。
另外展销会促销以唱歌的形式吸引顾客注意,效果明显。
2)对待主动停留的顾客诚意给予顾客产品简介、品尝品试尝,最重要的是延续对话。
10岁左右儿童(要有家长陪着),15-35岁的女性,30岁左右的男性,主动询问口感如何的人为品尝品发放的重点。
品尝品要当场打开,递给消费者请其品尝,同时介绍产品特色(我们的产品是纯植物萃取,不加防腐剂和色素,可以预防感冒等功能)及价格(今天促销,特价元)、促销内容(买多还有奖品赠送)。
另外要将试饮杯收回,放入准备好的垃圾袋内。
品尝品是促使购买的诱因,但要注意节约,品尝时要引导其购买。
3)特别注意产品销售对象(决定购买者)选用他(她)最感兴趣的话题来引起注意,如:
孩子、家人、本人身体等。
4)充分利用陈列效果吸引消费者注意力,并利用广宣品吸引顾客,一定要求店里写一份活动DM,张贴在堆头或N架上,也可利用店内广播宣传或播放板蓝花广告片。
有时候经常“勤上货”也是吸引消费者的一个方法,显示产品卖的快。
(二)促销推广的第二阶段1)介绍产品“见什么人说什么样的话”,由于不知道顾客的潜在购买动机,开场白要通过“观察”,用最有吸引力的语句介绍产品独特优点,附以产品资料去吸引顾客的注意力,特别要注意对方及信息,了解其对哪些地方感兴趣,掌握顾客的“关心点”,以产品的特点有针对性地说服顾客。
一般不了解顾客需求时应多提问开放式问题:
“您是喜欢吃什么类型的饮料”?
当给顾客建议引导销售时,应多提问封闭式问题,如:
“这两种饮料,您是要哪种?
”“您买罐尝尝,价格也不贵,好喝下次再买”,今天特价,您尝尝!
”。
说话的速度要快、清晰,自信亲和,切勿害羞。
要对顾客的提问形成条件发射,做到倒背如流,这也是表现信心和专业化、熟悉程度的一种方法。
不要将产品夸张,或做出不正确的描述,因这样做会在以下阶段或重复购买时造成麻烦,促销不仅仅是为了当前的销量,更重要的是为了树立长期的品牌形象。
2)陈述利益产品本身好口味+自然健康+各种预防功能+独到之处=优点经济利益,可用以下几种方式:
物有所值:
(1)促销时候购买划算(特价,有赠品)。
(2)促销让利(例如买大送小,折合价格便宜)。
(3)了解价值。
(4)中草药配方,绿色食品,预防感冒等多种功能。
免费试吃品:
免费试吃品及赠品具有永恒的吸引力。
实用性:
快捷/方便附加价值:
满足顾客的期望值+增加情感因素=物超所值可根据个人的喜好介绍。
例如:
顾客注意身体保养,可从成分、营养价值介绍;又如此人比较注重口感,可从味道、品种介绍。
忌对顾客说“不”或“您错了”等语言。
切忌不要强求顾客购买。
(1)不能攻击,贬低竞争品牌,但一定要有对比,以突出我产品的优势。
例如目前市场上凉茶类和饮料类大都为勾兑产品,功能上只具有防上火和解渴,而板蓝花采用多种中草药现场萃取工艺,保持了植物的原味,更具有清热解渴、预防感冒等多种功能;不加防腐剂和人工色素等。
(2)正确对待客人“撒谎”。
顾客由于各种因素的原因,可能不愿购买,但又不好把自己真实的想法表现出来,往往会采取一种自我保护的措施“撒谎”。
我们应能给予理解,并欢迎她下次再来,并谢谢她的宝贵意见。
谨记:
今天的拒绝并不意味着明天的拒绝,优质的服务会使她们日后购买。
(三)促销推广的第三阶段(问题处理)当顾客有兴趣购买时,才会提出各种问题,这是销售良机,切不可轻易放过,或由于回答失误失去顾客。
谨记!
自信的回答:
你陈诉的一切对客人都是新的,在不违背信用和产品本身的情况下,可以尽情发挥。
应付顾客的反对:
永远不要激动,不要争执。
反对也可能表示有兴趣从结论中获得证据。
提供其它观点,回避难点。
使反对具体化,用正确方法分析其反对,并提出正确观点。
如问题真是非常严重或任何超越你工作权利的事,之后将事情告知你的促销主管,记住:
先从容地安抚她,不要让他去影响其它顾客。
(四)第四阶段(结束语)结束是对话的合理伸延:
要制造非买不可的气氛。
热情洋溢的态度用细致入微的服务。
有技巧的问话。
最后进一步促成购买的方法直接促成法:
如“今天特价活动,特别优惠,您是买四罐,还是两罐?
”,“清热解渴又能预防感冒,你先买2罐尝尝”,顾客犹豫不决时,可以直接将产品放在顾客购物车内。
提供经验数据法:
如:
“刚才那个顾客一下子买了一箱”,“今天我们这家沃尔玛店一天卖了1000多罐了”。
对比法:
向顾客阐述本产品和其它产品的差异来获取顾客的认同,从而激发其购买欲望。
拍卖法:
如:
“快来买啰,特价最后一天了”“限时抢购了,还有*箱,卖完结束了”利用人际关系法:
促销生要和终端员工处理好关系,她们一句推荐的话“这产品不错,买的人挺多的”,可能比你说10句还有用。
致谢:
不要忘了谢谢她的光临,聆听和指教,要做到“未购买的顾客同样对产品有好印象。
”收工:
收银条/促销用具清点,归还/产品归位,核数;填写促销统计表;清理现场,保持清洁整齐;告别商场人员。
3.7促销生注意事项1)每天销量统计及上报,对顾客意见、销售信息、竞品动态也应上报;2)关注门店的库存状况,及时和业务人员及门店主管沟通,防止也现断货,(库存大的品项也应及时告知),勤上货,保证促销陈列货量充足。
3)促销的主要目的是通过现场零距离推广,扩大消费者认知产品,吸引消费者第一次购买,激发消费者重复购买。
4)在促销过程中,消费者将通过你了解公司和感知品牌,顾客对你的评价就是对公司的评价,你给外界的就是公司的形象。
因此促销生的个人的行为举止非常重要,不但体现了自身的素质,也直接影响了公司形象,在促销工作中,促销生要严格遵守公司和门店的有关规章制度,时刻注意自身形象,保持最佳精神状态,为顾客提供优质服务。