XX品牌服装季度销售总结报告.doc

XX品牌服装季度销售总结报告.doc

《XX品牌服装季度销售总结报告.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《XX品牌服装季度销售总结报告.doc（15页珍藏版）》请在冰点文库上搜索。

WINTER

冬装季度销售情况

（数据截至2010.2.27）

一、总体情况：

项目

下单

总入库

次品

正品

销售

质退

库存

库存率

量（件）

40122

40177

174

40003

20752

106

19251

48.1%

额（万）

6018.5

6022.1万

27.2万

5994.9万

2833.5万

5.4万

3161.4万

52.7%

二、冬装总述：

我的计算器

总述

说明

产品搭配性

内配类较弱，缺少搭配的合理性。

1、毛衫领型单一（高领），款式宽松，适合单穿，不适合内配；

2、T恤加外套是安纳的经典搭配，图案的设计及花色顾客的接受度低；

3、新状态（雪纺连衣裙做内配）接受度较好的分两类，一类是品牌在当地有一定地位以忠实的老顾客为主，另一类靠当地经销商引导；

价格带

除T恤外，其他类别价格带合理，T恤类价位较往年上升30-40%，款式没有突破；

客群变化

新的穿着状态以老顾客引导为主，老顾客的时尚度在提高；

色彩

内外搭配的色彩较单一，顾客易产生视觉疲劳，晕染针织系列因图案的关系在单穿和成套搭配上顾客较难驾驭；

面料运用

新面料运用缺乏质量考虑（巴黎绡），实际出货未满足定量；内配花版与整体状态不合，搭配不强；麒麟缎的购买顾客集中在年轻客群，与本品牌主流客群偏离。

1、波段结构：

波段

首配日

款数

款占比

正品入库量

入库量占比

实际销量

销量占总销比

库存

本波库存率

本季库存率

一波

9.20

52+12

28.4%

12637

31.6%

7560

36.4%

5077

40.2%

26.4%

二波

10.5

46+4

22%

8467

21.2%

3993

19.2%

4474

52.8%

23.2%

三波

10.21

36+2

16.8%

7492

18.7%

4096

19.7%

3396

45.3%

17.6%

四波

11.8

26+1

12%

5502

13.8%

2375

11.4%

3127

56.8%

16.2%

五波

11.28

25+4

12.8%

3739

9.3%

1812

8.7%

1927

51.5%

10.0%

六波

12.10

16+2

8%

2166

5.4%

916

4.4%

1250

57.7%

6.5%

总计

201+25

100%

40003

100%

20752

100%

19251

48.1%

100.0%

每月波段销量占比：

月份

总销量

冬总

冬占比

冬一

冬二

冬三

冬四

冬五

冬六

9月

8626

224

2.6%

222

1

1

10月

9962

4112

41.3%

3505

531

64

7

4

1

11月

6602

4552

68.9%

1931

1291

1192

115

22

1

12月

6626

5114

77.2%

867

993

1381

992

634

247

1月

8236

5065

61.5%

697

869

1070

998

929

502

2月

5754

1684

29.3%

338

308

388

263

223

165

汇总

45806

20752

45.3%

7560

3993

4096

2375

1812

916

说明

各波段在每月的销量趋势图：

波段说明

一波：

1、从各类别销量看，羽绒和大衣为本波段的销售主力，波段销售期内分别占波段总销量的19%和25%。

大衣类较往年突破较大，很好的拉升了业绩的上升，并对秋装大衣的缺陷做了弥补；羽绒出货较晚影响了前期销售；

2、内搭、裙类及裤类销售不理想，内搭（T恤/毛衣/衬衣）销量占15%，而T恤类中的902-A款销量占6%，裙类和裤类在本波中款数开发占了一定比例，但实际销售中均没有主销款带动；

3、毛衣与中间层的连衣裙结合状态不被接受，可外穿的针织上衣（帽衫）和衬衫在此波段成为厚薄度适宜的产品，但整体搭配效果适宜的客群较窄。

二波：

1、从类别上升比例看，牛仔裤和毛衣在结构类别中的销量占比较一波分别上升14%和5%；大衣在本波段销量占比为14%，但顾客购买以一波延续为主；内配类持续低迷，销售相对集中在922-A、923-A两款毛衫上；羽绒销量占比与一波持平，但销售集中在新面料材质的款上。

2、一二波共十款连衣裙，无袖款八款，在销售中，该类客群需培养和引导，款式开发比例偏高。

3、色彩上看，彩色（暗红、橄榄绿，紫色）在此波段过于集中，对客群肤色有要求，花版挑人且不易搭配。

三波：

1、款数较二波少10款，但销量排波段第二，库存率较二波下降6％，从每月的波段销量趋势上看出定销比的合理性。

2、从面料材质上看，双棉面料的款式定量和销量成正比；幕蝶针织的款式总体性价比较高；麒麟缎与主流客群匹配度不高；

四波：

1、总体款式较弱。

类别结构：

羽绒42％，其它15％，

2、从波段的新面料运用情况看，宫泽和艾丽斯作为主打面料，实际销量均不理想。

普遍反映艾丽斯面料和款式偏老气，购买客群年龄层偏大；宫泽的面料顾客较认同，版型和细节影响销售。

五波：

1、定量和销量均没达到波段合理量。

款数开发和四波持平，销量较四波下降24％。

2、结构合理，类别款式丰富，但除了一款羽绒，没有重点突出款。

除10Y833-A、10Y946-C销量达到300件以上，其余款均在100件以下。

六波：

1、季末在特定的阶段突出圣诞系列，圣诞系列：

视觉效果明显，款式一般。

各波段上柜销售一个月类别销量占比情况：

冬一波：

9.23-10.22冬二波：

10.4-11.3冬三波：

10.23-11.22

冬四波：

10.25-11.24冬五波：

11.12-12.11冬六波：

12.13-1.12

2、产品类别：

类别

款数

款占比

正品入库量

入库量占比

实际销量

销量占总销比

库存

本类别库存率

本季库存率

长棉衣

3

1.3%

398

1.0%

140

0.7%

258

64.8%

1.3%

中长棉衣

9

4.0%

1479

3.7%

982

4.7%

497

33.6%

2.6%

短棉衣

10

4.4%

2388

6.0%

1361

6.6%

1027

43.0%

5.3%

棉衣小计

22

9.7%

4265

10.7%

2483

12.0%

1782

41.8%

9.3%

长款羽绒

6

2.7%

1649

4.1%

768

3.7%

881

53.4%

4.6%

中长羽绒

6

2.7%

3140

7.8%

2392

11.5%

748

23.8%

3.9%

短款羽绒

9

4.0%

3917

9.8%

2173

10.5%

1744

44.5%

9.1%

羽绒背心

1

0.4%

387

1.0%

369

1.8%

18

4.7%

0.1%

羽绒小计

22

9.7%

9093

22.7%

5702

27.5%

3391

37.3%

17.6%

长款大衣

5

2.2%

889

2.2%

568

2.7%

321

36.1%

1.7%

中长大衣

13

5.8%

1996

5.0%

1530

7.4%

466

23.3%

2.4%

短大衣

12

5.3%

1806

4.5%

1368

6.6%

438

24.3%

2.3%

大衣小计

30

13.3%

4691

11.7%

3466

16.7%

1225

26.1%

6.4%

针织上衣

13

5.8%

3539

8.8%

1532

7.4%

2007

56.7%

10.4%

衬衫

3

1.3%

993

2.5%

372

1.8%

621

62.5%

3.2%

上衣

10

4.4%

1378

3.4%

473

2.3%

905

65.7%

4.7%

上衣小计

26

11.5%

5910

14.8%

2377

11.5%

3533

59.8%

18.4%

毛衣

27

11.9%

3838

9.6%

1532

7.4%

2306

60.1%

12.0%

皮草

8

3.5%

399

1.0%

179

0.9%

220

55.1%

1.1%

连衣裙

20

8.8%

2123

5.3%

937

4.5%

1186

55.9%

6.2%

腰裙

7

3.1%

531

1.3%

199

1.0%

332

62.5%

1.7%

牛仔裤

11

4.9%

2935

7.3%

957

4.6%

1978

67.4%

10.3%

裤子

28

12.4%

3830

9.6%

1531

7.4%

2299

60.0%

11.9%

配饰

25

11.1%

2388

6.0%

1389

6.7%

999

41.8%

5.2%

总计

201+25

100.0%

40003

100.0%

20752

100.0%

19251

48.1%

100.0%

说明：

1、大衣订销相对合理。

2、棉衣和内配类开发较弱，库存率分别为40%和60%。

3、毛衣和裤类的类别库存较秋装上升10%，款式单一。

2010.9.23-11.2.27期间类别销售情况：

类别

全部

冬装

占比

冬一

冬二

冬三

冬四

冬五

冬六

羽绒

6201

5702

92.0%

1961

1073

1275

1047

346

腰裙

341

199

58.4%

27

99

73

上衣

8949

2377

26.6%

1091

271

410

250

204

151

其它

3645

1389

38.1%

795

280

63

119

98

34

皮草

280

179

63.9%

90

12

27

50

牛仔裤

4033

1397

34.6%

31

608

318

142

298

棉衣

3510

2483

70.7%

794

487

167

220

424

391

毛衣

4255

1532

36.0%

356

404

315

272

131

54

连衣裙

2035

937

46.0%

292

169

219

161

50

46

裤子

1851

1091

59%

776

44

14

69

139

49

风衣

445

0

0.0%

大衣

4330

3466

80.0%

1347

546

1215

45

122

191

汇总

39875

20752

52.0%

7560

3993

4096

2375

1812

916

说明

1、上衣、牛仔往季销量占比偏大，当季开发应考虑季节的延续性（款少而精区别于其他季节）。

2、毛衣作为冬装大需求的背景下，虽然在各波段都有较稳定的销量，但总体库存较大，款式开发和搭配的选择性单一。

3、冬装连衣裙主要作为内配形式出现，款式开发偏多，款型类似，状态无新意。

各类别在每波段中的销量对比图：

类别

说明

棉衣：

1、在波段的分布相对合理；

2、款式接受度一般，销售受面料影响大，小千鸟面料的款销售795件，占了棉衣总销量的32%；3、四波艾丽斯花色偏老气，订销分别占棉衣总量的13%和14%，五波阳离子密丝绒款式与色彩

的结合更适合年轻客群，该类客群对时尚有一定的追求，订销分别占棉衣总量的4%和3%。

羽绒：

1、针对各波段气温的变化，款式的长短及厚薄度分配合理，冬季前20名畅销款中占9款；

2、常规款式运用新型的轻薄感面料开发成功（巴黎绡、蒲达格），两种系列款库存率分别为6%和18%，远远低于该类别的总库存率37%；

3、米拉纹虽然为新型面料，但视觉效果没有太大新意，麒麟缎与目标客群有差距，宫泽视觉效果偏冷，舒适度欠缺；

大衣：

受市场流行趋势影响，需求较大，为本季开发相对成功的类别。

顾客对大衣加连衣裙的穿着状态接受度较高，一至三波与后波段大衣的对应客群没有共性，年龄跨度大。

针织上衣：

款式较常规，搭配性和花版及图案的选择较为关键，销售集中在10Y902-A。

衬衫类：

因选择衬衫作为内配的客群相对偏年轻，顾客在选择时注重成套色彩的协调性及效果。

毛衣类：

1、28款毛衣中，只有四款销量100件以上，没有主打款带动；

2、毛衫作为贯穿冬季的内配产品，纱线的选择单一，亲肤感不够；

3、高领毛衫偏多，搭配无新意。

连衣裙：

1、款式多以无袖形式出现，易产生分流；

2、连衣裙与外搭产品的风格偏差大，无法形成成套状态。

腰裙：

在冬季本身对腰裙需求不大的前提下顾客在选择上容易对常规款产生厌倦，牛仔腰裙款式突破不大，销量有限。

采用其他面料的款裙型与牛仔腰裙过于类似。

裤类：

1、整体销售差。

销售款式较为集中，梭织裤中一波哈伦裤迎合市场潮流，类别销量排名第一；牛仔裤销售集中在二波10Y752-B款（398条）。

2、裤类主要作为搭配形式销售，顾客对呈现的整体状态更为重视。

皮草：

因皮衣皮草的价位较高，款式要求时尚独特性和实用性兼容，785-A接受较高。

顾客对品质有更高要求。

配饰：

以围巾销售为主导，包的销量较以往有上升，顾客对皮包的认可度较高，皮带和项链的销售差，品质及与服装的搭配性不强。

类别在本波段中销量占比中变化情况：

3、色彩分析：

上装

颜色

黑色

深灰

本白

诺桔

黑白

深花灰

入库

5481

1970

1970

1518

1060

917

销量

3453

1425

710

1030

507

526

销量占比

63.0%

72.3%

36.0%

67.9%

47.8%

57.4%

颜色

花灰/大衣

浅花灰

黑金

如意红

咖金

印象米

入库

871

845

731

699

630

624

销量

658

220

376

368

249

309

销量占比

75.5%

26.0%

51.4%

52.6%

39.5%

49.5%

颜色

中灰

中花灰/毛衣

浅灰

橄榄绿

柠檬黄

蓝灰

入库

613

609

584

578

527

514

销量

547

282

382

332

224

215

销量占比

89.2%

46.3%

65.4%

57.4%

42.5%

41.8%

下装

颜色

深蓝

黑色

深灰

蓝色

灰蓝

入库

1981

1898

1372

963

499

销量

852

756

554

109

234

销量占比

43.0%

39.8%

40.4%

11.3%

46.9%

说明

上装类色彩接受均较理想，本白色销售集中在内配款，本白羽绒销售不理想。

下装深色主打，符合搭配上的需求，蓝色为10年春季4款裤类重新洗水，市场对该色的接受度有限，与冬装上装在搭配上没有形成好的结合。

4、面料反馈：

新面料的运用

新面料名称

涉及款号

波段

正品入库量

实际销量

消化率

总消化率

巴黎绡

xxxx

冬一波

913

896

98.1%

94.1%

xxxx

冬一波

387

369

95.3%

xxxx

冬一波

751

664

88.4%

夜窗

xxxx

冬二波

378

286

75.7%

64.8%

xxxx

冬二波

436

345

79.1%

xxxx

冬二波

305

145

47.5%

xxxx

冬二波

153

41

26.8%

xxxx

冬二波

275

186

67.6%

龙印

xxxx

冬二波

44

14

31.8%

21.0%

xxxx

冬二波

24

8

33.3%

xxxx

冬二波

99

21

21.2%

xxxx

冬二波

66

6

9.1%

欧意魔方

xxxx

冬二波

198

68

34.3%

43.3%

xxxx

冬二波

30

24

80.0%

xxxx

冬二波

25

10

40.0%

xxxx

冬二波

29

20

69.0%

威斯呢

xxxx

冬二波

44

34

77.3%

84.8%

xxxx

冬二波

149

100

67.1%

xxxx

冬三波

461

447

97.0%

xxxx

冬二波

175

120

68.6%

xxxx

冬二波

30

24

80.0%

xxxx

冬三波

149

113

75.8%

xxxx

冬二波

215

169

78.6%

xxxx

冬三波

174

121

69.5%

xxxx

冬三波

461

447

97.0%

离格

xxxx

冬二波

271

185

68.3%

51.2%

xxxx

冬二波

261

25

9.6%

xxxx

冬二波

656

398

60.7%

麒麟缎

xxxx

冬三波

106

61

57.5%

45.1%

xxxx

冬三波

289

157

54.3%

xxxx

冬三波

441

185

42.0%

xxxx

冬三波

718

298

41.5%

双棉

xxxx

冬三波

168

71

42.3%

57.2%

xxxx

冬三波

124

96

77.4%

米拉纹

xxxx

冬二波

613

250

40.8%

38.0%

xxxx

冬二波

349

125

35.8%

xxxx

冬二波

117

35

29.9%

幕蝶

xxxx

冬三波

259

219

84.6%

62.5%

xxxx

冬三波

502

290

57.8%

xxxx

冬三波

87

21

24.1%

莎萝

xxxx

冬三波

45

13

28.9%

81.6%

xxxx

冬三波

465

435

93.5%

xxxx

冬三波

67

23

34.3%

缪丝绵

xxxx

冬二波

108

56

51.9%

46.0%

xxxx

冬二波

48

21

43.8%

xxxx

冬二波

92

37

40.2%

碧波藤

xxxx

冬一波

59

6

10.2%

18.3%

xxxx

冬一波

86

23

26.7%

xxxx

冬一波

24

2

8.3%

玲珑稠

xxxx

冬一波

19

15

78.9%

61.3%

xxxx

冬一波

322

174

54.0%

xxxx

冬一波

177

125

70.6%

xxxx

冬一波

140

35

25.0%

xxxx

冬一波

207

181

87.4%

锦里绒

xxxx

冬三波

31

6

19.4%

15.3%

xxxx

冬五波

94

20

21.3%

xxxx

冬五波

57

7

12.3%

xxxx

冬五波

60

4

6.7%

宫泽

xxxx

冬四波

1056

639

60.5%

50.1%

xxxx

冬四波

227

110

48.5%

xxxx

冬四波

416

102

24.5%

芙晶呢

xxxx

冬四波

9

2

22.2%

47.5%

xxxx

冬四波

24

17

70.8%

xxxx

冬四波

7

0

0.0%

说明

接受度高：

巴黎绡：

面料新颖，具有一定的时尚度；

莎萝、玲珑稠：

与款式结合较理想，款式是畅销的主导因素；

双棉：

面料品质感较好，与款式结合具有一定的时尚度。

接受度一般：

幕蝶：

款式一般，性价比高。

接受度低：

米拉纹、麒麟缎

龙印：

总体定量偏低，客群局限，舒适度欠缺。

5、销售前17名（300件以上）：

序号

款号

波段

品名

正品入库量

销量

消化率

1

xxxx

冬一波

中长款羽绒

913

896

98.1%

2

xxxx

冬一波

短款羽绒

751

664

88.4%

3

xxxx

冬四波

中长款羽绒

1056

639

60.5%

4

xxxx

冬一波

短棉衣

852

566

66.4%

5

xxxx

冬一波

中长大衣

517

476

92.1%

6

xxxx

冬三波

中长大衣

461

447

97.0%

7

xxxx

冬一波

针织上衣

557

438

78.6%

8

xxxx

冬三波

短大衣

465

435

93.5%

9

xxxx

冬一波

其它

470

412

87.7%

10

xxxx

冬二波

牛仔裤

656

398

60.7%

11

xxxx

冬一波

羽绒背心

387

369

95.3%

12

xxxx

冬五波

中长棉衣

411

362

88.1%

13

xxxx

冬五波

短款羽绒

422

346

82.0%

14

xxxx

冬二波

中长款羽绒

436

345

79.1%

15

xxxx

冬三波

中长款羽绒

398

323

81.2%

16

xxxx

冬一波

长款大衣

327

312

95.4%

17

xxxx

冬一波

短大衣

321

304

94.7%

定量偏差大的款：

序号

款号

波段

品名

正品入库量

销量

消化率

销售说明

1

xxxx

冬四波

短款羽绒

416

102

24.5%

袖身胶印不接受。

2

xxxx

冬五波

上衣

300

86

28.7%

款式上与前波段畅销款雷同，易被淹没。

3

xxxx

冬三波

牛仔裤

347

100

28.8%

冬装对宽松牛仔裤需求不大，推荐搭配整体显老气。

4

xxxx

冬二波

毛衣

356

105

29.5%

款式较好，搭