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1、国内外相关网络营销策略分析

3.1、TheFruitC网络营销策略分析

　　　　3.1.1网站背景：

　　TheFruitC又一家祖孙三代经营的家族式传统水果公司创建，这家水果公司初创于1942年,由RoyWebster和MurrayAlbertson组成的果园土地采购合资企业,位于俄列冈州HOOD河畔.RoyWebster和他儿子WayneWebster管理这个企业,使其从一个只有20英亩的农场发展为大约600英亩的带有包装设备的果园,所生产的梨和苹果从那时到现在运往全美国和世界各地。

　　这家公司在互联网时代成功转型为美国TOP50网络水果零售商。

3.1.2　TheFruitC营销策略

TheFruitC网站经营模式:

：

C2C网络零售商。

　　　　（１）网站介绍

①网页设计特点，功力体现在细节

网页色彩即古朴清新又雅致而有品味，比较国内相关内容网站设计,让人眼亮。

值得注意的是作为水果零售网站，每个页面的主题突出。

产品展示的图片制作都特别精细到位，让人产生购买和品尝欲望，文字说明清楚不容易让客户发生质疑。

从细节体现了对客户的责任感。

　　②网站内容构架特点，结构明了，路经清晰，顾客浏览方便。

主导航：

（页首）

水果篮子——（鼠标移到出现菜单）母亲节礼物、所有水果篮、水果按价格展示区、水果总汇

所有礼品区——（鼠标移到出现菜单）母亲节礼物、水果篮、水果塔、水果盒、精品水果、每月水果、水果乳酪蛋糕、美食家水果巧克力、国际配送

商务礼品区

客户服务：

“跟踪您的订单”包括：

在线订单、Ｅｍａｉｌ订单，ＦＡＸ订单、水果店（实体）订单等

全球最好的水果（关于我们）

　辅助导航条（页左）总是出现：

母亲节礼物、水果篮、水果塔、水果盒、精品水果、每月水果、水果乳酪蛋糕、美食家巧克力、国际配送、商务礼品区

　页下方导航条：

关于我们、注册会员、注册客户、水果百科全书：

水果知识、赢一个水果篮：

有奖销售，抽奖活动

　页底：

我们的100%满意保证：

给与客户相关购物安全保证承诺；客服电话、邮箱、需要更多的水果：

（批发业务）

从导航可以看出网站对客户服务的用心，针对细分客户的细分产品一目了然。

　3.1.3　网络组合营销策略分析

　（１）４Ｐ组合营销策略

　　　①　产品组合策略：

针对细分客户的细分产品组合方式独到细致

　　按水果分类：

按鲜果干果,营养,颜色可组合搭配，也可单独一种水果；按月（季节）提供鲜果，按品质提供例如：

精品水果等。

　　按包装分类：

水果篮、水果塔、水果盒。

　　按礼品用途分类：

比如最近要到的节日“母亲节的礼物”，其它水果食物礼品，水果乳酪蛋糕、美食家水果巧克力等

　　按客户分类：

比如商业客户、会员、一般客户

　　　②　价格策略组合策略：

配合产品组合策略和客户方便而制定的价格策略有

　　按包装不同而制定的价格、按产品品质制定的价格等。

　　这里最有特点的是按客户搜索商品的方便而特别提供按价格展示区，提供了一目了然的价格分类搜索区，按低于**价的各种礼品组合系列排列成列，配有明确的图片文字价格说明，极大的方面了由各种价格需求的人群购买。

　　　③　渠道策略：

客户方便导向的多渠道策略给公司带来效率和效益

从客户服务方式可以看出该网站采取的多渠道策略。

比如订单跟踪方式有：

在线订单、Ｅｍａｉｌ订单，ＦＡＸ订单、水果店（实体）订单，还有果园销售（实体）等。

另外在物流配送方式也可以看出来。

　　公司的销售遍及美国全国和世界各国，物流配送方式包括实体店取货、公司自营物流配送、第三方物流和公共物流多渠道物流方式。

　　支付方式也包括在线支付和货到付款多渠道支付。

　　　④　促销策略：

留驻客户的主导思想使促销更具有亲和力

　　从以上各种组合策略中已经体现了公司销售策略的基本思想就是尽可能的满足客户的个性化需求。

比如产品的细分与组合策略中的各种礼品搭配；客户服务的多渠道服务等。

　　除此而外，公司在促销方面的一些小技巧也很值得借鉴。

　　例如：

　　艺术水果卡：

作为公司礼物赠送给每一个客户的礼物，即可以作为艺术品收藏又是公司的宣传资料。

值得一提的是这种艺术卡非常有艺术品味和精美，完全突破了一般公司的商品　　介绍卡的设计方式。

这是一种亲和客户的设计，给了客户拿到就舍不得扔掉的礼物。

　　赢一个水果篮：

是会员抽奖方式每周买免费赠送的礼物，是吸引和留驻客户的措施。

　　另外还有＊＊节日的礼品等。

　　（２）４Ｃ组合营销策略

　　　①　客户策略：

客户满意度是客户策略的根本

　　客户需求导向的营销：

从上述该网站的４ｐ策略可以看出该网站的营销战略充分体现了以客户为主导的现代营销思想

　　客户策略里最具有优势的是企业产品的“顾客定制”原则，即产品菜单的设计完全是根据客户的需求而设计的，尽可能的满足了各种客户的个性化的需求。

　　“我们的100%满意保证”：

给了与客户相关购物安全保证承诺。

使客户能够放心购买。

会员制：

完善的客户管理机制，为客户服务提供了保证，同时又给老客户带来了更多的利益。

　　　②　方便策略：

方便才能留住客户，留住客户就是积累资源

该网站的多渠道服务和订单跟踪方式将服务延伸到网上往下甚至果园里，考虑到了各种位置的客户方便。

网站的设计和针对客户细分的产品与服务细分都体现了对客户方便的体贴。

　　　③　成本策略：

高质量的服务和低成本运作是成功的重要因素

　　企业通过网络营销方式将水果卖到全球本身就极大地节约了市场拓展成本。

　　有效的营销战略组合以极低的销售成本将产品尽可能销售到了极具市场潜力的长尾客户。

　　　④　沟通策略：

有效的沟通给企业带来正确的导向

从客户服务方式可以看到网站为方便客户沟通提供了尽量多的沟通渠道，例如：

在线、Ｅｍａｉｌ，ＦＡＸ、水果店（实体）还有果园、客服电话、咨询邮箱等，目的在于方便各种不同层次的客户与企业的沟通，使企业能够有效的得到需求信息以提供更接近顾客的服务。

TheFruitC网站的成功证明了其网络营销组合策略确实为客户提供了满意的产品和服务，有效地留住了客户，在水果零售市场上占有具有领先的地位。

　（资料来源：

TheFruitC网站，由笔者总结分析形成案例）

3.2ManhattanFruitier网络营销策略分析

3.2.1ManhattanFruitier背景

成立于1987年,曼哈顿“水果再创造”风格的礼物和服务,是纽约19世纪支架贸易一个典雅的提示,当高档礼品被购买和交付用马车车厢递送.像组成的荷兰静物画,公司用篮水果和食品作出无论任何场合的欢迎礼物,他们的审美是古典和前工业的.曼哈顿水果是很美,但不做秀.他们争取的包装,反映了1890年至1910年这个时间,同时表明他们都是这一行业的专家，另一方面包装也是一个礼物,在很多事情是都做了很大的关怀和美容.美国鲜果礼物既有熟悉的水果（葡萄,苹果,梨子,李子等）和不熟悉的水果（荔枝,亚洲苹果梨,杨桃等）.他们主拥有自己的异国水果指南,以插图和指示教大家如何吃得三十五种异国水果.这样,获得礼物的人容易发现新的水果.

公司有“世界上最好的水果蓝子”的美称，在1998年，公司还赢得了物产调查的最高质量服务的荣誉。

3.2.2ManhanttanFruitier营销策略

网站经营模式，B2C公司零售网

1.网页设计特点：

页面以浅黄色为基调，体现出公司较长久历史，给人以温馨的感觉，每一个页面无处不体现出作为一个水果礼物的专业网站。

网页值得关注的一栏是“奇异水果指南”对35种美国少见水果的介绍，让每个一收礼的人和浏览网页的人更了解它们。

2.网页内容构架特点：

栏目清晰、主题明确，图文并茂。

主导航：

购买——产品陈列区，按每一场合分类陈列、按价格分类，公司还销售点心、坚果、鲜花等礼品类的东西

请求编目——请求进入公司为顾客开设的客顾联系单，相当于VIP

客户服务——客户注册登录、Email联系、电话和传真联系、订单查询

关于我们——对公司的介绍

奇异水果指南——对35种国内不常见水果的介绍

辅导航：

每一个二级以上页面的左边都会有“购买”栏目的细分列表。

从导航的设计来看，网站体现出一些为顾客的宗旨

3.2.3网络组合营销策略分析

（1）4P分析

①、产品组合策略：

按客户送出礼物的原因分类产品，分类清晰多样

产品的种类并不单单只是水果礼物，还有与水果相关的一系列产品，例如点心、各式巧克力、鲜花可扩大顾客的选择范围。

②、价格组合策略：

按不同层次的人群和对价格有不同需求的人群将产品的价格分为5个范围，以便方便顾客选择。

③、渠道策略：

两个渠道一是在网上订购，二是公司有实体店的传统销售。

合理的作到网上网下的合理结合

④、促销策略：

在“购买”的一个小级栏中，专社一个特价区，吸引更多的人点击以及购买。

（2）4C分析

①客户策略：

以最好的礼物专家的形象展现给顾客，为顾客设计出越来越好的礼物。

本网站一大亮处则是为顾客提供一个“奇异水果指南”的服务。

另外在客户信息的关系方面，网站作出了郑重承诺“保护所有顾客的信息”，清楚地向顾客介绍了网站的保密方法与技术，使顾客能更放心购买。

②方便策略：

从公司的方便策略来看，公司在此策略上下足了功夫，开设一个顾客电子邮件联系名单，为在此名单上的客户以Email的方式提供“假日通知”；网站还专设一个“客户服务”栏，让顾客更方便的与公司联系，可以更便利的查看自己订单的状态等。

同时在各大的节假日，也可以随时订购到网站的产品，通过这些方法可以更有效的留住顾客。

③成本策略：

采选最优质的水果。

成本相对较高，但使更多人放心订购

④沟通策略：

公司欢迎询问任何水果或食品列入顾客的礼物，欢迎顾客提出各种问题和意见，公司会在48小时内为顾客作答。

（资料来自）

3.3鲜果派：

网络营销策略分析

3.3.1鲜果派背景：

“鲜果派.com”（）是全国最大专业精品水果网上平价超市，所有水果送货上门，在网络时代里，实现鼠标一点，水果上门的方便的服务。

“鲜果派.com”致力于把最好最新鲜的水果，以最优最快的方式送到消费着手中

“鲜果派.com”是“北京鲜果派科技有限公司”旗下注册品牌，从解决水果品质问题起始，逐步配套以现代物流、服务体系，为消费者提供最优的产品。

3.3.2营销策略

①网页设计特点：

以展示水果图片为网页主要内容，是一个点典形的C2C页面。

②网页内窜构架特点：

简单，网站目的单一。

3.3.3营销组合分析

（1）4P分析

①产品组合策略：

按水果的产地分类、按水果品质分类、按水果包装分类顾客可以从三方面对产品进行选择

②价格策略：

价格主要偏中高，因为网站本身以白领人群定位

③渠道策略：

网上订货形式

④促销策略：

有特价区，还有VIP优惠制

（2）4C分析

①客户策略：

以办公室人群雄为主

②方便策略：

主导航栏目分类清晰，订购、配送与支付，也清楚地做了说明；网页上随时都可看到自己购物车的内容；网页左侧有一个洽淡活动窗口，顾客可以随时进行在线交流。

③成本策略：

成本较高

④沟通策略：

通过活动洽淡窗口，达到一个网站与顾客的互动作用。

（资料来源,笔者整理）