产业园招商引资发展趋势与招商策略.docx
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产业园招商引资发展趋势与招商策略
【正文】
一、产业园区的形成
1、城市化经济
大量中小企业不能通过内部生产规模扩张来提高产出效率，而是通过一种不同于大企业纵向一体化的产业组织形式，从外部共享的资源中获得降低成本的途径，这就是外部规模经济.外部规模经济（externaleconomicsofscale）可以通过两种不同的方式来达到。
第一种方式是工业专门化经济（1ndustrial—specificeconomics），其经济效益得自于生产类似产品的不同工厂在同一区位上的空间集中。
第二种方式不同类型的工业在某一特定地方例如城市的空间集中，由于该地方或城市的各种服务和基础设施为生产的运作提供了极大的方便和良好条件，生产的花费可以降低，经济效益因之提高。
这种外部规模经济，也称为城市化经济（Urbanizationeconomics）。
产业组织形式是一定市场结构和企业规模、数量等条件下，企业之间在生产和销售中相互关系的总和。
在“农村工业化+专业市场”的浙江模式中，大量的中小企业为专业市场提供商品，这是一种为众多中小企业提供外部经济的产业组织形式。
专业市场是一个众多企业共享的销售渠道。
通过专业市场推销产品的企业，可以共同分享专业市场商品流、信息流和物流巨大和辐射面广所形成的营销规模经济。
专业市场带动农村工业发展的产业组织形式，不简简单单是教科书上的完全竞争市场，而是小企业之间的专业化生产的合作共同体。
产业组织上的变化引起了企业追求外部经济方式的变化，最终将导致企业区位布局从分散状态到集聚状态。
2、企业集群
当企业的内部生产规模扩大、产品差异化加强，企业需要并且有能力建立独享的销售渠道，产业组织形式开始由专业市场主导转变为核心企业主导型。
产业组织的核心依旧是销售渠道，无非是由共享的渠道转变为独享的渠道，这一变化打破了空间对产业组织的约束，企业跳出“村落式”专业化生产空间的束缚，核心企业从土地、资金、技术、设施等方面享受外部规模经济，而大量的小企业围绕独享的销售渠道选择交通条件较好、运输成本较低的区位。
区位优势是特定空间由于其特定的位置和特定空间里的资源状况而对企业生产和销售能带来成本优势。
核心企业在多年的生产经营中积累了相当的资本，资本的流动性大大高于土地的流动性。
当核心企业要跳出“村落式”专业化生产空间，首选的就是区位因素，即某一个空间的劳动力、土地、交通、环境和资金等要素集聚的比较优势。
因此，只有当形成一定区位优势条件下，企业才能向该空间流动，从而形成以核心企业为主导的产业组织。
从专业市场主导的外部经济转变为核心企业主导的外部经济，外部经济的来源有所扩大，相应的应该有一种新的形式能兼顾产业组织和区位优势这两种外部经济。
下面，就从企业集群和产业园区这两个角度来分析这两种外部经济的有效结合。
企业集群这一种产业组织是一群专业化分工基础上相互协作的企业在一定区域内的聚集形成的，这种聚集给企业带来积极的外部经济性效果。
该区域内的企业从事相同（竞争性）、相似和辅助性的生产和经营活动。
由于上下游企业间的转包合同（纵向分工）和企业之间的专业化协作（横向合作），该区域内各企业在生产和经营上紧密联系。
企业之间在生产和经营上有相互联合的历史和背景。
该区域内生产商与供应商，经销商和其他生产商之间的联系不断发展，并完善成为企业网络。
企业彼此在空间上的接近。
由于许多相同或相近行业的企业在该区域内的相对集中，经济活动因而高度密集。
以上特点反映了企业集群在产业组织方面的性质。
如果企业集群的区位优势并不明显，也不至于影响众多小企业生产和销售的成本。
所以，专业市场主导下的“村落式”专业化生产，事实上也是一种较为原始的企业集群落。
本文在前一部分没有用企业集群落的概念，是因为企业集群落有一个发展变迁的过程，分界的标志是企业的产业组织形态。
在这一部分，我们特指企业集群落是以核心企业为主导的产业组织，也有的研究称之为“中心卫星式”企业集群，企业集群的核心是具有较强的市场开拓能力、管理水平和研究开发实力的中心厂商，中心厂商从卫星企业得到稳定供应的零部件和其它配套服务，由中心厂商提升卫星企业产品的品质、降低其成本。
该组织内部的小企业的分工与合作已经超出了空间的限制，因此既然核心企业的流动并不影响产业组织关系，核心企业可以选择区位的外部经济。
大量核心企业向优势区位的流动，在空间运动上形成了“集聚”，核心企业通过集聚，使得企业集群落的空间由一个村落、一个乡镇扩张到了一个县市、地区。
由于集群企业空间上接近，由企业在某一空间的集聚造成的经济活动的密度增加从而提高了所在区域外部设施的利用效率、降低了成本。
由于核心企业的流动和集聚能提高企业集群的联系度，相应的区位优势有效的结合了产业组织的外部规模经济。
3、产业园区
产业园区概念是企业集群概念的自然延伸。
广义的产业园区可以被定义为：
一群相互联系的企业开展生产经营活动所在的特定地理区域，在此区域内，由于工业化已趋成熟，企业间紧密联系，不断创新，整体经济效率很高。
产业园区内的企业有如下几点特征：
企业间紧密联系，劳动力分工成熟，拥有共同的社会价值观，竞争与合作并存。
根据此定义和特征，产业园区是由多个企业集群落在特定空间自发集聚而形成的，因此，在这种产业园区内，产业组织内的外部性和空间、区位的外部性是在企业集群落自发扩展中得到了结合。
二、产业园区的招商引资思路
1、产业园区的招商引资现状
依据投资者的选址标准的变化，中国产业园区的招商引资可以分为三个阶段：
1、改革开放初期的“优惠政策主导”阶段，外来资金主要向享受特殊政策优惠的地区集中；2、20世纪90年代中后期以来的“基础环境主导”阶段，面临产业园区的优惠政策趋同，投资环境（尤其是基础环境）成为吸引投资的关键；3、方兴未艾的“产业环境主导”阶段，良好的产业基础、完善的产业链条、完备的产业配套成为投资者首先关心的因素。
在招商引资发展的新阶段，传统的招商引资模式已经不能满足新形势的竞争要求，暴露出诸多的问题。
首先，产业园区政策的趋同引致了低层次的竞争，造成开发成本过高。
在国家有关政策的鼓励下，产业园区在地价、税收等方面推出了一系列地方性优惠政策，使产业园区的政策优惠逐步趋同。
为了在招商引资竞争中获取优势，各地产业园区就突破国家土地、税收法规及相关政策，竞相压价，恶性竞争愈演愈烈，企业所得税“两免六减半”、“五免五减半”、“七免七减半”，甚至还减免增值税地方留成部分；规费“零收费”，免收各项基本建设配套费，免收各项基金；免收水电增容费，全部由地方政府财政补贴。
这种单纯依靠政策优惠的低层次的招商引资最终损害的是国家的利益和国民的福祉，而且造成土地开发的成本过高，也不利于产业园区的长远发展。
其次，优惠政策的作用弱化也使产业园区的竞争力下降。
20世纪90年代，产业园区在外贸方面享有的各种优惠政策开始逐步取消，从未来发展趋势看，产业园区所享受的的优惠政策将会逐步取消，使区内企业与区外企业的政策待遇趋同。
在我国加入WTO以后，营造公平的竞争环境成为必然要求，这必将使得产业园区的政策优惠的吸引力逐渐弱化，招商引资必须要有新的思路。
第三，国际产业转移也为产业园区的发展带来了新的挑战。
从国际产业转移的新特点来看，传统的招商引资模式已不能适应组团式产业转移的要求。
当前，国际产业转移正呈产业链整体和制造、研发、服务一体化的组团式转移态势，因而产业园区的产业基础和产业配套成为承接国际产业转移的主要因素，这对产业园区的招商引资提出了更高的要求。
第四，重复建设，产业雷同，到处圈地，集约化不高。
我国产业园区遍地开花，过多过滥。
据统计，全国现有各类产业园区4200余个，至于区内区、园中园更是屡见不鲜。
目前东部地区产业园区产业93%雷同，中部地区产业园区产业97%雷同。
规划以IT为主导产业的产业园区，仅沿江地带就有20多家，从东部上海的张江高新区，一直密布到西部的重庆、成都、绵阳等地产业园区。
我国产业园区普遍存在圈地现象，造成土地闲置、耕地锐减，土地结构不合理等问题，这些问题导致了日益严重的后果：
土地资源和投资的浪费；耕地占用过多，威胁农业发展；土地收益外流，损害国家利益；目前我国发达地区产业园区投入产出率不及西方发达国家产业园区的一半；我国欠发达地区及中西部地区每平方米的投入数不及我国发达地区的1/10，产出数不及1/20，而占地数却与发达地区产业园区不相上下。
2、招商引资政策的理论依据
打破市场机制失灵条件下自发的企业集群低水平演进，政府在建设和开发产业园区、提高企业集群产业联系度应该发挥重要的作用。
在产权制度和相应的市场体制不健全的条件下，政府通过建设产业园区提供公共产品具有不可替代的作用。
使用公共产品的外部性很强，公共产品投资收益回收的长期性，时间越长，风险越大，所以超出了企业等市场主体投资意愿和能力。
政府在某一个区位投资公共物品，尽管有外部性，但政府可以通过市场化的操作回收一部分投资。
园区的公共产品对进入园区的企业是免费或低价格享受的，这种做法在金融体制不够发达的区域是对金融市场的有效替代，相当于通过政府向企业集资在特定区位集聚的兴建公共产品。
而且这种市场化的方式真正体现了产业园区内公共产品的价值，避免低效率的公共投资。
政府集中在特定区域的公共产品投资，最直接的效应就是形成区位优势，降低该区位的经济活动的成本。
政府主导开发的产业园区是跳跃式企业集群的空间形式，弥补了企业集群在提供供给物品上的先天缺陷，因此，产业组织的范围找到了一个新的开放式的产业分布范围，产业园区结合了产业组织和区位这两种外部经济。
3、招商引资政策的作用和局限
一个区位能否形成企业的集聚，是企业效益最大化选择的结果。
为了吸引企业投资，各地政府在某种程度上替代了市场主体、金融市场的投资行为，利用优惠地价和优惠的基础设施来降低企业运行成本，还通过税收优惠来间接增加企业利润。
各地政府推出的优惠政策是决定产业园区的招商引资能否成功的重要因素。
但是，政府的招商引资的优惠政策如果要作为一种对任何企业普惠的政策，很有可能造成企业集聚行为与产业组织的割裂，也就是任何招商引资的优惠的效应仅仅反映到了进入产业园区的单个企业，而不是与企业相关的产业组织。
招商引资政策提供的是直接的要素的优惠价格，如土地、税收、配套资金等的优惠，优势区位的企业在园区内部和外部并没有产品生产和销售在纵向和横向的分工与合作的联系，由此产生了产业园区的外部经济区位与产业组织割裂。
产业园区的产业组织基础是在长期演变的过程中形成的，而推出优惠政策的预期是要在短期内形成企业在产业园区的集聚，长期的产业组织演变与短期的政策效应，本身有着不可调和之处，这一对悖论是产业园区政府行为与企业行为之间的矛盾，无论用什么样的政策、何种开发手段，这两者的矛盾是永恒的，差别在于两者之间的权衡。
作为一个有限职能的地方政府，在我国现阶段地方政府除了供应土地和财政投入基础建设，其它任何要素的供给都是和企业、个人的经济行为相冲突。
政府替代企业，在某些领域是有效的，但是产业园区完全由政府包干不一定就比企业行为更有效率。
政府开发产业园区和招商引资的应该有所为有所不为，并不是所有的优惠政策都是有效的。
既然政府干预无法影响要素的供求价格，政策的重点应该是低成本的另一个原因——要素的流动性，政府的优惠政策的最终目的只能是降低要素流动的成本。
优惠政策旨在有助于降低要素流动的成本，事实上等于促进了要素在该地区的集聚，这是一个长期和短期效果都一致的政策。
成功的产业园区开发，有许多这方面的例子。
有些地方政府成立了产业园区开发委员会，在硬件建设方面投资改善产业园区的内外部交通、通信等公共设施，进行土地整治和基础设施建设，在管理方面投入大量人力物力进行产业园区规划认证，制定工业园生产设施的建筑标准。
有些地方政府对区域内的产业园区根据产业组织的特点进行产业功能的总体规划和分类，对于不同产业、不同规模的企业给予产业政策的引导。
这些政策同样给予了优惠，同时维持了区位与产业组织的联系，产业园区与外部联系的改善降低了要素流入产业园区的成本，产业园区企业与产业组织内企业的联系降低了专业化分工与合作的成本。
4、产业园区的招商引资战略
产业园区建设的目的是招商引资，即利用土地资源来换取外资的特殊营销。
既然招商引资是一种营销活动，那么就要进行营销环境的分析，即产业园区的引资环境。
国际投资市场的竞争，不仅是投资者之间的竞争，也是引资者之间的竞争，引资者的竞争实际上就是引资环境的竞争，谁的引资环境好，谁就能更好地吸引外资，产业园区的招商引资首先应对本身的引资环境进行分析，积极创造好的引资环境，才能增强自己的引资营销实力。
而产业园区的营销环境可分为硬环境和软环境。
招商引资的硬环境。
产业园区招商引资的硬环境是指影响引资的物质条件，包括自然资源、基础设施、环境保护等。
自然资源是指与地理、气候、资源有关的自然物质条件。
沿海产业园区的地理优势明显，而内陆产业园区资源丰富，同样可以吸引外商，只要能依据本身优势进行宣传，同样可以增加对外资的吸引力。
基础设施是指交通、通讯、能源供应等条件。
基础设施的落后是制约许多产业园区引进外资的“瓶颈”因素。
另外，基础设施还应包括为区内投资者提供的各类生活服务设施和条件，以及文化娱乐设施。
环境保护也是外商选择产业园区进行投资的一个重要考虑因素，恶劣的环境质量是无法保证工作质量和产品质量的，而好的环境质量能体现出好的管理水平，也容易吸引外资。
产业园区引资的软环境是指经济和社会条件，包括市场潜力、劳动力资源、政策法规、金融中介服务以及社会治安等。
市场潜力是指产业园区周边市场的容量和潜力。
市场是吸引外资的关键，让出一部分市场是吸引外资的一个很好的策略。
劳动力资源包括劳动力的质量和数量。
产业园区内劳动力数量充足，劳动力质量高，便能更好地吸引外资企业进驻。
因此，产业园区应有很好的人力资源措施，吸引各种人才。
政策法规是招商引资环境中的一个核心因素。
除了国家制定的一些法律法规外，产业园区应有自己特殊的政策。
在国家法律允许的范围内给投资者最大的优惠，从而吸引更多的投资者。
金融中介服务包括银行信贷、会计事务、律师事务、信息咨询、管理咨询等。
这些服务对外商投资者来说，都是很重要的。
金融中介服务越完备，吸引外资的能力就越强。
社会治安也是软环境的重要组成部分。
良好的社会治安使外商有一个良好的社会环境，这同样能够吸引投资者。
5、产业园区的招商引资定位
通过功能优势集聚的产业效应树立产业园区的市场定位形象，以完整的产业集群树立产业园区的市场定位形象产业园区的招商引资不仅要与国外的产业园区竞争，国内区域内的产业园区同样存在着激烈的竞争。
如何发挥自身的特长，吸引更多的外资进入呢？
产业园区的市场定位尤为重要。
市场定位就是根据竞争者现有产品（产业园区）在市场上所处的位置，针对用户（投资者）对该产品（产业园区）某种特征或属性的重视程度，强有力地塑造出本企业产品（产业园区）与众不同，给人印象鲜明的个性或形象，并把这种形象生动地传递给顾客（投资者），从而使该产品（产业园区）在市场上确定适当的位置。
要树立产业园区的形象，关键在于产业园区的功能开发，内涵的发掘。
1、通过功能优势集聚的产业效应树立产业园区的市场定位形象。
以上海浦东为例，各产业园区都形成了自己独特的产业效应，吸引了相关产业的外资企业进入。
2、以完整的产业集群树立产业园区的市场定位形象。
产业集群是指相互间具有密切的经济技术联系的同一产业或行业及相关产业或行业在空间的集聚。
在宏观上表现为由主导产业、支持产业以及经济基础设施三要素构成的区域产业结构；在微观上则表现为行业或部门间的生产关联与协作，即将一个部门或行业的产品作为另一行业或部门的原料、半成品或辅助性材料。
产业园区如果以完整的产业集群的特征进行招商引资，能给投资者获得集聚经济效应，使投资者获取更高的回报，从而吸引投资者，具体表现在：
（1）最大程度地利用各种基础设施，降低使用成本；
（2）减少运输和交易成本；（3）随着“本地网络”的形成，刺激创新效应；（4）溢出效应的存在促进企业间的模仿与学习，降低进入壁垒，吸引新企业进入；（5）学习曲线效应，降低学习成本。
例如，天津经济技术产业园区便是以完整的产业集群来吸引外资的。
经过十多年的开发建设，已形成了以电子、食品、机械、生物制药为主的产业结构，企业间的联系开始形成，由于一个企业的入驻，连带其他几个企业入驻的现象很多。
例如，可口可乐公司进驻产业园区后，美特容器投资近一亿美元与之配套；而摩托罗拉则吸引来了绿点公司、模范公司、英国的BOC集团、韩国富川公司、新加坡富裕公司、日本三井高科技公司等入区为之配套。
产业集群的连带效应对产业园区的招商引资也有重要影响。
6、产业园区招商引资项目筛选
在实现从招商引资到选商的转变后，把洽谈项目的规模和质量结合起来，从项目的行业性质、投资强度、产值和税收、环境影响、就业意义等八个质量指标评估项目的质量。
“商”的内涵有三个意思：
1、商人；2、商号（企业）；3、商机（项目）。
在招商引资实践中，这三层往往混在一起，很多时候是某商人代表某企业来洽谈某项目。
如果把招商引资的着重点放在商人或商号（企业）上，对知名商人、知名企业的代表大献殷勤，百般招待，往往没有好效果。
应该把招商引资的着重点放在“商机”，采取一套根据项目分类、评估来洽谈的有效招商引资的方法。
即根据来谈的企业过去是否已有相关项目（工厂）、现在是否有计划要新开办的具体项目、以及是否规划将来要扩建项目，把“来商”分类、评估，采取不同的策略设计招商引资方案。
7、产业园区招商引资手段
从营销角度讲，产业园区招商引资同样存在营销组合的问题。
如何利用营销学的营销组合理论帮助产业园区招商引资，对于现阶段逐渐失去政策优势的产业园区来说尤为重要。
产业园区通过各种营销策略的组合，同样可以吸引投资者进入。
下面我们从营销学的4P组合即产品、价格、渠道、促销来分析产业园区招商引资的营销组合策略。
（1）产品策略
产业园区招商引资提供的产品同样也可分为三个层次，其核心产品是提供给投资者获取最大收益的机会。
每个投资者都是经济学的理性人，他们追求的都是投资收益的最大化。
产业园区要吸引这些投资者进入，关键是要使投资者在产业园区投资能够获得所期望的利润。
明确了这一点，产业园区在招商引资的过程中便要以此为核心，创造有利于投资者的投资环境，将利益最大程度地让渡给投资者。
产业园区招商引资提供的形式产品即产业园区提供的投资硬环境和投资软环境。
如前所述包括自然资源、基础设施、环境保护、人力资源等。
形式产品的好坏直接影响产业园区招商引资的成功与否，产业园区软硬环境的建设具有重要意义。
最后，产业园区招商引资提供的附加产品即产业园区为投资者入驻后提供的各种服务，包括各种金融中介服务、生活娱乐服务，只有以优质的服务才能留住入区企业。
如果这一环节没做好，投资者即使进入了产业园区，将来也会搬走的。
厦门经济特区在引进外资后，特别注重区内服务设施建设，为外商投资者提供文明、优美的居住环境，优质的服务和功能齐全的商场以及相应的娱乐设施，还有与国际教育接轨的国际学校和外国语学校，以及完备的医疗服务，让国外在厦的投资者和工作者及其子女、家属有舒适的生活环境和良好的学习环境，解除投资者及各类企业人才的后顾之忧，留人要留心，这是产业园区招商引资的一项重要工作。
（2）价格策略
产业园区招商引资中的价格问题主要指投资者进入产业园区投资办厂所需交纳的各种税费。
由于这些税费直接影响到产业园区企业的生产经营成本，从而影响投资者的收益，因此，各种税费的高低直接影响投资者的投资决策。
如何最大程度地降低产业园区内各种税费便成为产业园区招商引资价格策略的关键点。
产业园区的各类税费包括企业所得税、地方所得税、土地批租费、厂房场地出租费、电力、自来水、燃气、供热、通讯、污水处理等各种费用，其中有些费用是不可变更的，有些则可以给予优惠的。
为了降低区内企业的综合生产成本，给予企业更多的优惠是很有益的。
厦门在这方面便做出许多努力，一是清理税外收费；二是减轻企业负担，如最近规定：
企业排污设施费按征收标准的一半收取，减少集装箱通过厦门大桥的过桥费；三是用好优惠政策，对符合厦门市产业发展方向、科技含量高的项目，要从土地、税费、人才引进、资金等方面给予优惠和支持。
此外，提高政府办事效率和服务水平，也可以降低区内生产间接成本，这也是产业园区招商引资容易忽视的一个问题。
（3）渠道策略
产业园区招商引资的渠道策略是指通过各种渠道将外资引进来，渠道越多，选择的渠道越好，就越能更多地吸引外资进入，努力构建招商引资的新机制成为产业园区招商引资的工作重点。
“行商”招商引资：
深入国际市场，实行跨国招商引资，组织小队人马走出国门，到国外招商引资。
上海外高桥保税区就组织人员赴新加坡实地考察，为下阶段有针对性地招商引资打下良好的基础。
保税区还在香港设立分公司，并准备在美国、日本设立办事处，实行跨国招商引资。
委托代理招商引资：
充分利用我国在境外的机构及国际大财团的渠道多、信息灵、经验丰富的优势，委托他们代理招商引资，拓宽招商引资的渠道，提高利用外资的质量和效益。
还可通过投资促进会、商会、投资咨询公司或其他中介机构委托代理招商引资，避免企业直接招商引资所需高额成本费用，提高招商引资的成功率。
“网络”招商引资：
由于网上商业日渐成熟，国外很多投资项目已开始实行网上招商引资。
通过国际互联网，可使外商了解产业园区的投资环境和投资项目，并能十分方便地与当地代理商取得联系，还可以通过互联网为投资者提供咨询服务。
产业园区还可以将自身上网，建立招商引资网址，发布招商引资项目，增加外商投资机会及提高招商引资项目成功率。
（4）促销策略
产业园区要将自己推销出去，首先要将自己“包装”起来。
当前一些产业园区招商引资项目“包装”粗糙，如有的项目仅有经过县或市政府批准的立项报告书批准文件，连英文资料都没有；有的虽有项目报告和英文材料，但不符合国际招商引资的惯例所要求必须具有的基本内容，这使得投资者很难决定是否投资。
项目招商引资的“包装”应符合国际惯例的要求，使国外投资者易于接受，包括：
（1）企业的财务报表；
（2）公司信用评级；（3）项目产品的市场分析；（4）对整个项目动态的投资回报预测和分析。
有了精美的包装，接下来便是广告宣传。
产业园区招商引资要加强投资整体环境的宣传，多邀请一些外国企业家到产业园区进行实地考察，增加他们的感性认识、增强他们的投资信心。
同时开展各种形式的招商引资会，加强招商引资宣传力度。
上海外高桥保税区在1998年就开展过一次“体育招商引资”活动。
产业园区抓住澳大利亚客商要在Ｅ区建一橄榄球场的机遇，出租了E区的一块地，其经济效果不仅在于利用了E区的15万平方米土地，更重要的是进一步改善了保税区的投资环境，向外商宣传了保税区。
由此项目带动了BHP项目的引进，搞活了近4000平方米仓库存量。
体育招商引资引起了轰动效应，新闻媒介争相报道，增加了产业园区在国外的知名度，为产业园区添上了一笔无形资产。
产业园区招商引资还要注重公共关系，建立“人际网络”。
天津经济技术产业园区在招商引资的过程中，重视发展与国内经济主管部门及经济实体的关系，加强与天津市工业委局、中央有关部委、国外驻京津的律师事务所、代表处、咨询机构、驻华使馆及其他有考察团组和项目信息的单位联络，并与部分单位建立了较密切的关系，为天津产业园区及时收集各种项目信息，掌
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