金岸提香销讲资料确定版.docx
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金岸提香销讲资料确定版
目录
前言
壹环境篇（附图）
贰产品篇
叁规划设计篇
肆市场篇
伍操作流程篇陆答客问
柒现场管理制度
前言
“金岸提香”销售在即，为了让销售人员能进一步的了解本楼盘的基本资料，和统一现场的销售说词，我们整理编辑了这份讲义，期许它能成为销售员手中的宝典。
更希望你能将它读熟、读懂，从而成为本公司销售部的TOPSALES。
本册由于时间及资料来源的原因，难免有很多纰漏之处，还有很多目前难以准确回答的问题，这在今后的时间内，我们共同来对其补充、完善。
推销活动的来源在于技巧和智力的运用，在你成为一名TOPSALES的过程中，请你时刻牢记以下10点销售决巧：
1、熟悉本案的优势及抗性。
2、熟练准确背诵本案各项经济指标及销售数据。
3、领会本案企划方向及推广策略。
4、了解闲林板块的近期政府规划。
5、将意向客户作资格鉴定。
6、强调销售后，业主服务的尊贵性。
7、掌握价格规律。
8、现场人员积极配合、营造热销氛围。
9、丰富自身阅历，将销售于交谈之中，会达到出乎意料的效果。
10、将“造梦计划”和“升值潜力”描述得出神入化
壹环境篇
1、地理环境
项目所在区域为杭州余杭区中泰乡石鸽社区，区域整体环境优美,空气质量较好,属宜居区域。
中泰乡位于杭州市西北部，东部与闲林镇接壤，北与余杭镇相连，南部与富阳相接，西部与临安市毗邻，杭昱公路穿境而过，东距杭州市中心20公里，全乡现辖24个行政村，202个村民小组，总户数6948户，总人口24244人。
全乡总面积70.13平方公里，2000年全乡工农业总产值5.91亿元，比上年增长27.5%，农民人均收入4203元。
2、人文环境
中泰乡属半山区，森林覆盖率66.3%，山林经济特色浓厚，主产米、鱼、茶、竹、花卉苗木。
全乡苦竹面积2.8万亩，创建有全国唯一的“苦竹种质资源库”，被浙江省政府命名为“苦竹之乡”。
通过苦竹加工生产的民族乐器“灵声牌”、“敦煌牌”、“苏东牌”竹笛、箫、尺八、葫芦丝等乐器蜚声国内外，深受民乐演奏家蒋国基、俞逊发等青睐。
全乡有近万亩名优茶基地，洞霄宫牌白茶远销韩国。
5千多亩现代景观植物园将为杭州2006年世界休闲博览会增添新景.
中泰乡低山缓坡，山绿水清，自然生态环境良好，人文景观丰富。
位于九峰村的洞霄宫遗址是我国道教的第三十四洞天，曾成为南宋时期赵构皇帝的行宫，给后人留下了极具宝贵的文化遗产，吸引了从多投资商前来开发置业。
3、市政规划
中泰乡北侧为新西湖的南岸，规划的新西湖湖面面积达5.21平方公里，新西湖原名南湖，政府投入25亿，高标准规划，集中投入、快速建设，将南湖全力打造成为“新西湖”，并形成“新西湖旅游休闲度假区”，建成之后的新西湖将是集游览观光、康体休闲、水上运动、娱乐休闲、体验刺激、感悟文化、品味生活等功能于一体的动感水之都。
目前“新西湖”已列入杭州十大旅游胜地建设规划，也是浙江省“十一五”旅游规划重点项目之一。
近年来，全乡充分利用山青水秀、环境优美的自然资源优势，先后引进了浙江绿城、杭州振远、浙江华门、余杭绿城多家房地产公司来我乡开发别墅山庄，总投资10亿元以上，把中泰建设成为杭州西部的一个经济发达、环境优美的人居区域。
4．周边生活及商业配套
教育：
西园中心幼儿园（余杭镇）中泰中学和中泰小学
商业：
中泰乡农贸市场，联华超市、久久超市
金融：
工行、交行、建行、综合（余杭镇）
医疗：
余杭红十字会医院，第二人民医院（余杭镇）、中泰乡卫生院
餐饮、休闲娱乐：
建设中的“新西湖”
5．周边交通设施
据息346、356、311将在项目设立站点。
1.现在可在古荡乘346、356到叉路口下车，然后到对面的余杭汽车站做小巴到中泰派出所下车即到（五分钟车程）。
2.也可在蒋村公交中心站乘311路到终点站余杭汽车站下车，再乘小巴到中泰派出所下车即到（五分钟车程）。
具体公交线路如下：
（1）346/K346路 票价：
非空调车1.50元 空调车2.50元
余杭--古荡5:
15-20:
00古荡--余杭5:
10-21:
00
古荡->古荡西->老东岳->金鱼井->营门口->留下->五常->牧场->地质大队->黄泥坞->茅草山->钱江水泥厂->北山畈->闲林埠->闲林工业区->沈家店->上坟山->华坞->黄山头->叉路口->凤凰村->联兴路口->南门头->余杭镇
（2）k356路票价：
空调车3.00元
余杭--古荡5:
10-21:
00古荡--余杭6:
00-22:
00
古荡->古荡西->紫荆花路南口->长途汽车西站->花蒋路口->周家村->五常->荆山岭->高教路口->02省道华丰村->02省道和睦路口->民丰->闲富路口->闲林西->上和路口->禹航路南口->总官塘->叉路口->镇一中->联兴路口->南门头->余杭
（3）K311路 票价：
空调车3.00元
蒋村公交中心站--余杭汽车站6:
00-21:
00余杭汽车站--蒋村公交中心站6:
00-20:
00
蒋村公交中心站->双龙村->合建村->文一西路花蒋路口->何家坝->文一村七组->横家桥->永福村->浙江理工大学科艺学院->文一西路省委党校->齐北弓桥->葛巷村->朱庙->万和桥->文一西路东西大道口->金星村->文一西路狮山路口->宝塔星苑->狮山路凤新路口->余杭汽车站
附：
区域位置、项目位置示意图
中泰乡所在区域位置图
本项目在中泰乡位置图
需图片
（附：
环境篇表述）
环 境 篇
“金岸提香”位于杭州余杭区中泰乡，紧邻中泰路，东接余杭镇，西连上南湖，北至杭昱公路，离杭州城市中心约25公里，距黄龙体育中心、黄龙商圈约20余公里，仅25分钟车程，与市中心距离恰到好处；02省道、天目山路、文一路、杭徽高速等交通路网密集覆盖，转瞬出入繁华与宁静。
随着日益完善的城市、城际公交及城镇巴士，出行将更加便捷。
“金岸提香”傍依新西湖，青山环抱，环境清静优雅；小区东邻桃花源，南面为天然水系幸福河，西侧是中泰乡派出所大楼，北临中泰路，距离新西湖仅1000米，远眺群山，风景秀丽；随着新西湖建设的快节奏推进，该区域板块效应日渐突出，商业、教育、医疗、酒店、度假物业等配套也全面升级，衣、食、住、行、游、乐、商、教等都将逐步呈现全面繁荣的景象，其升值潜力将更加锐不可挡。
“金岸提香”占尽生态环境、健康人居、旅游资源之优势，是您置业投资的首选。
贰产品篇
1．开发商及相关公司简介
杭州中港绿泰房地产开发有限公司是一家拥有雄厚资金实力的民营企业，公司总部设在杭州市萧山区，成功开发了中港大厦，中港.商都阳光，中港.徐家河公寓，硅宝科技大厦等多元化项目，深受社会各界的青睐与好评。
公司主营房地产及相关建设产业，金岸提香的出现，是中港房产秉承“建筑优雅生活”的理念开发的又一力作，在城市中心构筑的尚流生活群落。
不仅为满足人们基本居住需求，更以一个优雅生活创造者的身份，孜孜不倦塑造城市的人居与文化生活美学。
※开发公司所在地地址：
杭州市萧山区城厢镇市心南路161号中港大厦8楼
2.建筑商、施工监理的简介
建筑商：
浙江华强建设有限公司。
以往城建过上海，杭州，嘉兴，萧山本土多个知名楼盘，在业界是一家集房屋建筑、地基基础、市政道路、装饰装修、体育场地施工和预制构件制造、起重设备安装等为一体的综合性企业，具有国家房屋建筑施工总承包壹级资质。
施工监理：
待定
3、规划单位
待定
4、建筑设计单位
由中国美术学院风景建筑设计研究院担纲建筑设计，具有建设部颁发的三甲级设计资质。
该院拥有现代化设计和先进的管理运作机制，是具有当代一流的设计能力的大型甲级设计研究院，在国内设计界享有很高的声誉。
5、景观环境设计公司
棕榈景观规划设计院，是景观设计公司十强。
总部在广州，在上海设有分院，并与加拿大温哥华知名设计公司PFS（PhillipsFarevaagSmallenberg）进行广泛密切的合作，结合了中外卓越的设计理念和经验。
设计项目遍及中国各地，有广州星河湾，北京星河湾，成都水映长岛，西宁香格里拉城市花园，上海东方曼哈顿，杭州金色家园，金色海岸等。
设计作品得到客户及业内人士的广泛认同，多次获得联合国人居大奖。
6、物业管理公司
“金岸提香”往后的物业管理是由公司负责。
物管费，服务项目：
高层：
元/平方米/月
※{再加上楼宇的能耗费（电梯、水泵等）每月可能在0.2—0.3元/平方米}
排屋：
元/平方米/月
备注：
此费用通常不会发生调整，即使有的话，也是等竣工交付之后，业主委员会成立以后，由业主代表商议而定。
7、项目的策划、代理商
项目的策划、代理商均为中原地产。
具体公司介绍可查询中原地产网址：
8．项目概况篇
1）地理位置：
位于杭州余杭区中泰乡。
2）经济技术指标：
占地面积:
约4.75万平方米
总建筑面积:
约11.86万平方米（其中地上:
约9.5万平方米；地下:
约2.4万平方米）
住宅面积:
约8.6万平方米
商铺面积:
约0.8万平方米
建筑用地面积:
约1.45万平方米
建筑密度:
仅29.9%
容积率：
2.0
绿地率:
30.5%
绿化率:
？
？
？
总户数:
约？
户
建筑平均层数:
排屋3层，公寓18层
泊车位:
地下约398个车位；地上约95个车位
车位比：
约51.3%
（以上资料如有更改，参照最新规定执行）
叁规划设计篇
1、建筑、建材标准
A、建筑结构
1、建筑结构：
（多层）建筑上部均采用现浇钢筋混凝土框架结构，（高层）建筑均采用现浇钢筋混凝土框架剪力墙结构；抗震等级为6级。
2、桩基与基础形式、桩深：
预制管桩；箱形基础；桩基深度约20—24米（二截桩）
3、窗：
采用中空玻璃窗，密封性、耐久性好，提高隔声、隔热性能效果。
4、阳台：
外设栏杆；
5、厨房；预设排烟道；预埋气管道，初装开户配套买受人自理。
6、户门：
采用门，内门预留门洞。
单元大门：
采用门。
7、屋面：
采用外墙外保温技术，聚苯颗粒型隔热保温层，起到良好的保温隔热作用；钢筋混凝土现浇屋面板。
8、空调机位：
。
B、内、外墙、楼地面、顶棚
1、外墙：
砌体材料为砖，外墙为彩色的高级外墙涂料粉刷加石材墙面。
外墙厚度为毫米厚（不含抹灰层及保温层）
2、内墙：
砌体材料为砖，采用磨光天然石材料，塑铝板饰面，进口内墙涂料。
内墙厚度为：
毫米厚（不含抹灰层）。
3、楼地面及顶棚：
钢筋混凝土现浇楼板，水泥砂浆找平。
厚度：
120毫米。
4、电梯：
品牌。
C、给、排水
1、给水：
室外区域埋地给水管采用PE管，户内给水管采用PPR管。
进户后安装只水龙头，供水采用一户一表。
2、排水：
卫生间地漏安装到位。
所有污水、废水、雨水立管、通气管采用PVC管。
3、消防管：
主管采用镀锌钢管管，长套连接。
4、厨房、卫生间：
不设灶台，卫生洁具。
D、住宅配置
1、电线：
到户后安装一灯一插，室内不预埋电线；
2、电表：
采用一户一表；
3、有线电视：
到户，开户费买受人自理；
4、电话：
设留门端口，开户费自理；
5、电信、宽带网：
到户，开户费买受人自理；
6、卫生间：
地漏安装到位，水表一户一表；
2、会所功能
其他商业配套：
3、智能化设施
1、周边红外线防越报警系统
2、小区闭路电视监控系统
3、巡更管理系统
4、可视对讲系统（□黑白显□彩显）
5、家庭安防呼叫系统
6、LED电子显示系统
7、小区背景音乐、紧急广播系统
8、车辆出入与停车管理系统
9、楼道声控照明系统
4、物业管理介绍
待定中
物业管理费用明细:
排屋：
元/㎡,高层:
元/㎡.
5、项目SWOT分析
Ø优势点：
1）配套优势：
依托“新西湖旅游休闲度假区”的打造，享受着丰富的配套资源，旅游资源，景观资源等；
2）低价优势：
价廉物美的产品是吸引客户投资的有力武器，如本项目以低于市场均价的销售价格投放市场，与周边竞争楼盘相比，无疑具备相对竞争优势；
3）自然资源优势：
区域的自然景观良好
4）周边天然水资源与小区水景、地中海阳光生活场景的打造，构筑休闲、舒适的理想健康家园；
5）产品优势：
户型布局合理、面积控制适中，实用率较高；排屋+高层的物业类型设置，在提高项目档次的同时，实现开发利益的最大化。
Ø机会点：
1）区域楼盘量逐渐递增，区域认可度逐渐提高。
2）政府旅游西进的规划利于区域价值提升。
3）新西湖的规划与投入彰显区域亮点。
4）道路交通及公交的逐渐完善拉近与主城的距离
Ø劣势点：
1）地理劣势：
与主城距离远，近一小时的车程。
2）环境劣势：
临近交通要道，面临噪音和粉尘污染。
3）生活配套和商业设施相对薄弱，公共交通系统滞后。
4）小区内部无配套，与排屋物业不相称。
5）品牌劣势：
开发商在市场知名度不高
Ø威胁点：
1）市场威胁：
在宏观调控的影响下，房地产市场需求较以往相比有所减弱，房价呈减速增长，预计整体市场有一定的调整期；
2）竞争对手的实力会越来越强，本区域已云集了包括等在市场拥有较大市场占有率的知名企业及楼盘，其品牌效应的长时间在市场经营所树立起来的美誉度，是我们所欠缺的。
3）项目的工程进度几度落后工作计划，时间越往后，将面临更多的不确定性因素。
6、项目主题篇
1）核心创意
金岸提香——地中海的阳光生活蓝本
提香的简要描绘：
►提香是威尼斯画派代表人物，与项目的地中海气质完美链接。
►提香用色明快、富有生活气息，金色既符合其风格，也符合项目建筑外立面的色调。
►中文字面上，含有为生活增色之意，并让人产生优美意境的联想。
2）项目的主题风格：
西班牙生活馆，一席阳光地，源自地中海的生活蓝本
（附：
产品篇统一说辞）
产 品 篇
“金岸提香”位于杭州余杭区中泰乡；是由投杭州中港绿泰房地产开发有限公司资开发，小区以地中海阳光生活场景为主题，吸取了欧洲度假胜地地中海沿岸的建筑精髓，全心演绎地中海式风情，力求打造一个休闲、舒适的健康理想家园。
杭州中港绿泰房地产开发有限公司是一家拥有雄厚资金实力的民营企业，公司主营房地产及相关建设产业，金岸提香是中港房产秉承“建筑优雅生活”的理念开发的又一力作。
本次“金岸提香”项目特邀了担纲规划设计；由具有建设部颁发的三甲级设计资质的中国美术学院风景建筑设计研究院担纲建筑设计；景观设计十强公司棕榈景观规划设计院担纲景观设计；我们的建筑单位浙江华强建设有限公司是具有国家房屋建筑施工总承包壹级资质的建筑施工企业。
本案傍依新西湖，青山环抱，环境清静优雅；东邻桃花源，南面为天然水系幸福河，西侧是中泰乡派出所大楼，北临中泰路，距离新西湖仅1000米，远眺群山，风景秀丽。
占地4.75万平方米，总建筑面积逾11.86万平方米。
整个小区共有2个相对独立的建筑组团，由7幢高层、21幢排屋、沿街商业和配套用房组成，分三期滚动开发。
预计200年月交房。
金岸提香积极利用地块周边进行围合布置将小高层和排屋划分为两个区域，以多层次小团体，半开放式为空间布局的基本原则。
形式灵活有序的空间形态，打破原有住区的等级结构模式，在总体上以组团绿地和大面积中央水景及游泳池为小区规划结构的主体骨架和统领。
小高层与商业结合布置在中泰路及东面规划路沿线，与地块西以及南侧的小高层形成围合空间。
排屋的布置则位于地块的南面，与南面的自然河流“亲密接触”。
最大限度地运用场地优势，把地块特有条件转化为设计契机，创造出充满艺术氛围的居住社区。
小区为封闭式设计，主入口设于东侧规划路上，次入口设在地块北侧中泰路及南侧规划路上，设计中利用绿化带入口节点把城市绿化与小区绿化自然的衔接起来，使整个园林绿化最大程度与城市绿色景观相互渗透，使住户从外部空间到社区内部空间直至家居空间能感受到一种自然的和谐的生态的过渡。
同时，小区内还规划有会所、广场、商业街，在营造自然生态的园林景观的同时，满足业主时尚生活与现代生活的需要。
在“金岸提香”您及您家人的安全是头等大事。
我们除了有热守尽职的安保人员，24小时的巡逻外，更动用一切先进的保安系统。
有周边红外线防越报警系统、小区闭路电视监控系统、巡更管理系统、可视对讲系统、家庭安防呼叫系统、LED电子显示系统、小区背景音乐、紧急广播系统、车辆出入与停车管理系统、楼道声控照明系统等。
小区配有近平方米会所，会所内拥有咖啡厅、乒乓球室、台球室、棋牌室、图书阅览室等，丰富你的业余生活。
小区有排屋、高层及沿街商铺等建筑类型。
户型分为两房、三房、排屋的住宅。
两房房型约69~90平方米，三房房型90~120平方米，排屋房型200~230平方米；户型设计以人们日常活动的空间需求为出发点，合理的安排了居室的客厅、餐厅、卧室等室内空间，做到了户型经济、合理、空间美观。
多款户型设计，充分满足业主的不同需求。
相信“金岸提香”将是您美好生活的理想居所。
肆市场篇
1．住宅宏观市场
2．区域住宅市场
2.1闲林板块竞争楼盘一览表
案名
地理位置
市内接待处
电话
开发商
代理商
占地
总建面
规模（栋．套）
物业形态
均价
物业管理
物业管理费
备注
华门新西湖小镇
老余杭中泰乡
杭大路15号嘉华国际商务中心2层203室
8775868787758689
浙江清水湾置业有限公司
\
12.6万
37万
12幢小高层17幢排屋15幢高层共3200户
小高层高层排屋
小高层5186元/平
华门物业
1.2/平
新明半岛
闲林以西02省道以南绿城桃花园东侧
项目现场
8860966688609888
杭州桃源山庄房地产开发有限公司
\
930多亩
110万
18幢排屋
多层小高层高层排屋
6980元/平
新明物业
1.5/平
庭院深深
西溪湿地延伸段,杭徽高速余杭出口处
杭大路9号聚龙大厦1F
88600888
杭州金成江南春置业有限公司
\
16万
36万
二期即新庭院:
19幢
小高层高层
6700元/平
深圳公元物业
1.2/平
竹海水韵
杭大路9号聚龙大厦1F
8585677787187500
杭州金成江南春置业有限公司
\
433329平
110万
多层小高层高层排屋
精装:
9300毛坯:
7300
金成物业
根据楼层变化起价0.8
闲林山水
天目山路延伸段华丰村对面
杭大路9号聚龙大厦1F
8585855587187500
杭州金成江南春置业有限公司
\
600亩
56万
多层小高层高层
精装小户:
7700
金成物业
1-1.5元/平
华立爵士的风情
余杭闲林镇政府斜对面02省道北面
现场
8763565688690168
华立地产集团
\
25万
30万
多层
7000左右/平
绿升物业
0.6元/平
集美岸山蓝山
02省道与良幕路交叉口
现场
87790702
杭州欣新房地产开发有限公司
\
430亩
39万平
多层小高层高层
7000元/平
赞成物业
0.65元/平
盛世嘉园
闲林五常02省道南侧
杭大路15号1-106
8717518889080099
浙江广源房地产开发有限公司
\
300余亩
29万
103幢
多层小高层高层排屋单身公寓
起价6300元/平
浙江怡城物业管理有限公司
0.7元/平
翡翠城
西溪湿地公园以西约1.5公里
黄龙世纪广场B区一楼
87902668
浙铁集团绿城集团
\
1400多亩
150万
小高层高层
精装:
11000元/平
绿城物业
2.3元/平
和家园
杭州西溪路以南,杨梅山路
现场
8517003585170053
杭州振兴置业投资有限公司
\
870亩
100万
公寓排屋
排屋:
36000元/平
开元物业
排屋:
3.0公寓:
2.5
案名
地理位置
市内接待处
电话
开发商
代理商
占地
总建面
规模（栋．套）
物业形态
均价
物业管理
物业管理费
备注
新湖果岭
文一西路和东西大道交叉口东南侧
杭州是西溪路128号新湖商务大厦
8650008886500098
浙江新兰得置业有限公司
\
540亩
约43万
山地排屋山景高层公寓
预告
青枫墅园
余杭仓前葛巷村
杭州玉古路190号现代国际大厦一楼
8797522887975338
杭州青枫房地产有限公司
\
500余亩
50万
2488户
多层小高层排屋
排屋:
1.5万-2万小高层:
6900多层:
8000
广州奥元
排屋:
2.5多层:
1.2小高层:
1.7
广大同城印象
杭州文一西路2050号
文二西路
8790221687902217
杭州广大房地产有限公司
\
20万
38万
多层高层
7800元/平
杭州广大物业管理有限公司
0.6元/平
圆乡名筑
杭州市余杭镇叉路口公交站附近
现场
858302898905366689053888
杭州永安房地产开发有限公司
\
6.3万
9.7万
25幢
多层小高层
6980元/平
上海陆家嘴物业管理公司
0.68元/平
良渚文化村阳光天际
杭州市西北端良渚文化遗址附近
黄龙世贸一楼
88767888
浙江万科南都房地产有限公司
易居中国
28.5万
约5万
174套
山地排屋
1.6万/平
浙江南都物业管理有限公司
2.2元/平
恒和依山郡
余杭区径山镇项目北面是径山
天目山路159现代国际大厦一楼
88767888
浙江恒合蕾束置业有限公司
华坤道威
360亩
26万
4幢多层4幢小高层61幢双拼别墅
小高层多层双拼别墅
南都物业
预告
2.2直接竞争个案分析
案名：
新西湖小镇
占地面积：
12.6万㎡
总建筑面积：
约37万㎡，约3500户
绿化率：
30.1%
容积率：
2.4
主力房型及面积：
二房（69~87㎡左右）、三房（89㎡左右）
目前售价：
均价5186元/㎡
楼盘形态：
小高层、高层、排屋，新古典主义风格住宅小区
小区配套：
内部配套（小区提供商业街、会所、幼儿园），周边配套【中小学:
中泰中心小学，幼儿园:
西园中心幼儿园（余杭镇），综合商场:
联华超市、久久超市（余杭镇），银行:
工行、交行、建行、综合（余杭镇），医院:
余杭红十字会医院、第二人民医院（余杭镇）、中泰乡卫生院】。
户型点评：
在户型设计上，以最大限度满足居家型物业需求为主导思想。
户型设计方正，浪费面积少。
二房主力面积控制在69~87㎡，目标客户群锁定于企业白领，多为第一次置业及过度性住房；三房面积控制在89㎡左右，主要针对的客户群体是中层收入家庭，他们多为改善居住环境、养老等而选择新西湖小镇，在户型功能设计上尽量提高户型的实用率。
优势分析：
a）华门
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