转 铁观音知识总结.docx

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转铁观音知识总结

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鉴于将近十年来的从事茶叶工作经验，现在总结如下：

一.铁观音辨别技术基本常识经验

1铁观音产地

安溪铁观音分内外安溪之说，也有分南北两线之说。

"内安溪"在于安溪西部，这里群山环绕，属亚热带季风气候地区，年平均降水量1700-1900毫米，年平均气温在15-18度，无霜期为260-324天，相对湿度在78%以上，山区大部分为酸性红壌，ph值4.5---5.6之间，土层深厚，适合种茶。

在内安溪有"四季有花常见雨，一冬无雪却闻雷"之谚。

内安溪（北线）产地有祥华，长坑，感德，剑斗等地。

外安溪（南线）有西坪，大坪等地。

内外安溪之分其实简单的说就是高海拔茶区和低海拔茶区之分。

高海拔茶区，比如西坪，祥华，感德等高海拔茶区，一般气候温和，日照短，昼夜温差大，云雾你满，雨量充沛，土壌理化性能好，腐殖质含量较高，土层深厚，多为山地棕壌，质地为砂质壌土，表层有机质含量较多，矿质营养丰富，ph值4.5---6.5，非常适宜茶树生长，在高海拔茶区，其独特的生态环境，特别有利于鲜叶中含氮化合物和某芳香物质的形成积累，氨基酸，茶氨酸含量较高，呈清香型的戊烯醇，乙烯醇形成较多，而具苦涩味较重的茶多酚含量较低。

此外，海拔较高茶区，茶树纤维素合成速度较为缓慢，鲜叶的持嫩性增强，此为优质茶品质形成也奠定了基础。

且高海拔茶区地处深山，大多以茶为产业，整个生态环境优越，污染小。

而外安溪，地处县城交接部（极容易受污染），海拔较低，日照时间长，温差变化不大，土层较薄，因此外安溪相对于"内安溪"茶，质量较差，总体的以感德的铁观音为代表性。

2.茶树品种

铁观音又名红心观音或红样观音。

其他如红英观音，白心观音，白样观音及薄叶观音均非纯种铁观音。

纯种铁观音植株为灌木型，树势披展，枝条斜生，叶片水平着生，叶形椭圆，叶缘齿疏钝，叶面呈波浪状隆起，具明显胁骨形，略向背反卷，叶肉肥厚，叶色浓绿光润，叶基稍钝，叶尖稍凹，向左稍歪，紫芽。

这些是纯种的特征之一。

3.采摘时间

安溪铁观音制作严谨精细，对茶树的采摘时间和茶叶的采摘标准十分严格。

在安溪，一年分四季甚至五季开采。

谷雨到立夏（四月中下旬-五月上旬）为春茶，产量占全年产量的；夏至到小暑（六月中下旬-七月上旬）为夏茶，占全年产量的；立秋到处署（八月上旬-八月下旬）为署茶；秋分到寒露（九月下旬-十月上旬）为秋茶；也有在十一月后到十二月下旬之间制作的冬片，是为五季。

4.采摘标准

铁观音的采摘标准必须在嫩稍形成驻芽后，顶叶刚开展呈小开面时，采下二三叶，采时要求不折断叶片，不折叠叶张，不碰碎叶尖，不带单片，不带鱼叶和老梗。

生长不同地带的箐叶要分开采摘。

5.制作工艺

安溪铁观音制作基本工艺流程是：

凉箐-晒箐-凉箐-做箐-炒箐-揉捻-初焙等。

二。

铁观音选送茶样的诀窍

从茶叶评选的角度来看，目前茶叶主要分为两种-产品型和市场型。

产品型主要为传统茶，面对大众消费市场，目前这种茶占整个市场销售量的65%左右，但是由于平民消费价格，量虽大销售额并不见得高；市场型主要指时下流行的"清香型"，大概占整个市场销售量的35%左右。

由于代表流行，销售单价高的茶一般都在清香型当中。

市场清香型的茶追求清香，容易忽视内质。

而在茶叶评选中外形一般也只占分值的20%左右，内质占分值的80%左右。

所以在茶样的选送当中在追求清香的同时也要注重茶叶的产品性特点。

"形色优美，品种分明，特征各异，香高味醇"-即为条索外形要圆结，重实，无茶梗杂质，颗粒色泽均匀有亮度；香味要清香持久，茶汤色泽黄金透亮，滋味要纯有厚度，喝起来爽口，叶底要均匀圆润有厚度，不能有染色。

这是对高档茶叶备存的要求。

铁观音追求的是"观音韵"，即是追求的是"美如观音颜如玉"，要追求韵味和灵性，除了茶叶品质要好以外，要有一种沁人心碑的花香。

三。

铁观音的冲泡技术

由于福建乌龙茶另赞"功夫茶"，功夫茶在冲泡时有特别的要求,它非常注重茶品选择，要求茶具精美，水质甘纯和泡饮方法从容有序。

其程序包括：

1.嘘寒问暖（湿壶）：

俗称"湿壶"，将初沸水注入空壶，以提高壶温，便于冲泡。

2.素瓷生烟（烫杯）：

品功夫茶讲究热饮,烫杯成了必不可少的程序,在宾客面前湿壶烫杯还寓意对宾客的敬重,营照温馨的氛围.（取茶罐,茶荷等）3.倾心桃源（置茶于壶内）：

俗称"纳茶"，即将茶叶投入茶壶,取样要准确,量多则过浓,量少则偏淡.通常下茶量以茶水比1：

22为适宜.4.悬壶高冲（提壶,注沸水于壶中）.5.轻推花浮（刮沫）.6.孟臣沐霖（淋壶）.7.关公巡城（筛茶）：

高冲低斟是功夫茶的技法之一,高冲要连贯而从容,低斟是筛茶时必须来来去去,各杯轮均,使各杯茶汤浓度均匀,最后点滴入杯.8.敬奉香茗：

（由副泡手敬茶）.

四.茶叶品牌经营理念更新

品牌的创立是企业走向成功的关键.怎样才能创立一个强大的品牌呢?

（一）创立品牌应采取的策略

茶叶的品牌包括茶叶企业品牌和茶叶质量认定品牌两种.

塑造一个茶叶质量认证品牌，例如当地的一个品牌小区，固然可以获得经营的成功，但其对市场的影响远不如茶叶企业品牌对市场的影响那么大。

一种茶叶质量认证品牌，消费者只认可该品牌的质量，但对于同一生产者的另一种产品，市场反应可能没有前一种品牌产品那么强烈。

茶叶企业品牌就不同，只要十分该企业的产品，消费者都乐于购买的，原因是该企业品牌已经在消费者心目中形成了心理偏好。

因此，茶叶企业应当创立企业品牌，这样就可以取得更好的经济效益和社会效益。

（二）创立企业品牌需要策略

茶叶企业在创立企业品牌时，具体采取的策略分为对产品的策略和对企业外部所要采取的策略两个部分。

（三）为创立品牌须具备的条件

1.规划设计上要树立创造新的商标含义的意识

在众多的茶叶企业中，如果能创造一个比较好的有文化底韵的企业，必然引来社会大众媒体的关注，吸引大家前去参观欣赏，造成轰动效应，从而迅速打开市场。

更为重要的是，文化传播乃万世之计，历经沧桑不易损坏。

有那么一个优秀茶叶文化传播企业存在，就相当于一个优秀的广告品牌，它会带来非同凡响的广告效果。

茶叶企业要体现个性，融入自然和艺术的魅力。

个性化的设计，既满足了社会崇尚个性发展的趋势，有满足了消费者的差异性需求。

2.注重质量，性能和价格的综合优势

首先是产品质量。

产品质量是企业生存之本。

为了确保质量，消费者需要"物美价廉"，"形色优美，品种分明，特征各异，香高味醇"的茶叶。

建设精品，提倡茶叶质量，外形美和服务质量三优的企业。

同时实行顾客联系表，定时回访，同时提供放心制度，吸引众多消费者，为创立名牌打好坚实的基础。

3.注重销售前，销售后服务与品牌建设

一个具有品牌的企业，是特别重视其销售后服务的。

售前服务直接关系到茶叶是否能销售出去，从而实现资金的变现和增值，它包括接待潜在客户到企业参观，倾听客户的意见，甚至让顾客参与设计企业经营环境布局。

这段时间需要耐心细致地回答和解决客户提出的问题，所以要注意企业形象和让顾客满意。

销售后服务是优良品牌的延伸。

消费者把茶叶买回去，最关注的是茶叶的品质效果，通过回访，倾听顾客意见，总结经验才不会损害该企业的声誉。

因此企业的管理水平，成为了企业品牌建设不可或缺的条件。

总之，茶叶企业应以自己的实际出发，大处着眼，小处着手，经过不懈努力，才能创立企业品牌。

（四）彻夜企业如何创名牌

第一。

在品牌的四个统一中创名牌

1。

品牌与品质的统一。

品牌一般指商标，而品质则指产品的质量。

品牌必须是一定品质的代表。

在购买过程中，消费者首先注意到的是商品品质，高品质的商品首先会得到共同认可，成为销售热点，而品质低劣的商品则会淘汰出局。

企业在创名牌时应以品质带动品牌，生产出具有高品质领先性的产品才能吸引消费者，造其满意的过程中传播企业品牌，为创名牌打基础。

茶叶企业怎样才能使产品具有高品质领先性呢?

我认为应该从以下三方面着手：

1）"质"的领先

"质"不仅是指茶叶质量，而是一种整体组合的质量。

是透过企业经营场所，单位表象化背后的人文文化内涵，是品牌个性化发展的体现。

2）高附加值领先

茶叶企业提高附加值的有效途径是完善企业服务管理，塑造茶叶企业背景文化。

随着人们消费观念不断提升，消费者已从单一喝茶需求拓展为多功能需求，从生理需求逐渐延伸为对文化艺术的心理追求。

"以人为本"高品质的服务和一个安静舒适清新优雅的购物环境是树立和传播企业品牌形象的必由之路。

3）发展趋势领先

茶叶企业须高瞻远瞩，做好市场调研，分析在未来的市场上，什么外形，什么口味，什么品味会成为消费者的购买点。

在趋势上领先于对手，创造企业发展先机。

2.品牌与品级的统一

品级一般指产品的档次等级。

品牌在消费者心理好坏的评价，必会与产品的档次挂钩。

企业把品级定位在什么样的消费层次，那么品牌就会成为他在这个层次的形象代表。

如果在消费者心目中品级与品牌相等，就会认为值得购买，房子则会放弃。

决定产品品级地位除了质量、功能以外还包括：

1）产品包装。

著名的杜邦定量证明63%的消费着是根据商品的包装来进行购买决策。

茶叶商品包装的主要功能是一种积极地促销手段，是企业精神的体现。

因此，它不能只单纯地在外观上给人以美感，还应具有一定的内涵。

2）产品价格。

茶叶价格必须与其质量第一系列因素相匹配，只要做到物有所值，无论面对什么样的消费层次都能吸引买主。

企业在开发、经营中不可能只面对同一层次的消费群体，所以应当因地制宜调整包装策略、价格策略，做到；一等品牌+分级包装+分级-品牌=品级。

3.品牌与品位的统一。

品味不单体现在产品的外观中，还是品牌中一种独特的文化气息；现代生活，人们越来越追求高品位，追求个性的与众不同。

这一点也直接体现在茶叶购买中，人们已不满足仅仅只是解渴，它渐渐成为享受生活、展现自我的空间。

环境型、生态型茶馆，成为顾客买茶喝茶的首选。

4.品牌与品德的统一。

品德即经营品德。

企业在销售过程中应与顾客坦诚相待，把茶叶外形、口吻、品质、价位状况等清晰明了地告诉顾客，让其买得明白，买得放心。

杜绝茶叶买卖中对消费者虚报、谎报的欺骗行为，在事实求是中建立其企业的品牌形象。

第二、在营销手段中创品牌

1.现代行销观念

营销不单纯是一种后期促销手段，它贯通于茶叶企业生产、经营的全过程。

在投资决策期就应结合市场确定茶叶的购买群体、消费层次、口感、价格、做好预开茶叶店铺的市场定位工作，以销定产。

营销是一种主动创造利益的途径，是主动面向市场的行为，它必须利用各种销售技巧、公关艺术来带动消费。

积极地开拓和引导消费的时尚品牌，发掘市场潜力，创造超额利润。

塑造茶叶企业品牌，彻夜质量品牌不是营销的重点。

扩大品牌知名度、美誉度和市场占有率才是营销的最终目的。

2.恰当的广告支持。

从品牌发展成为品牌离不开广告支持。

名牌广告应具有构思新颖、主题鲜明、表现简洁，具有一定不定感召力能升华品牌形象的功能。

品牌营销中商家可以茶叶的质量、店铺地段、服务、环境等USP来吸引顾客。

创立名牌，广告的主要作用是把品牌性质、企业精神融入其中，通过媒体传向大众，使企业形象由品牌向名牌转化。

茶叶不只是茶叶，她最大的特点是兼具有形和无形的二重属性。

茶叶的销售方式一般是零售和批发，当人们在以巨额资金买易耗损品时难免心里会有不踏实。

这是，茶叶企业的公众形象就成为至关重要的因素。

茶叶广告不仅只说茶叶，还必须说茶叶企业，说形象。

形象广告首先要确定企业的经营理念，走理性诉求与感性诉求相结合的路子，抓住有利时机，计划性，连续性，稳定性地进行广告策略，分阶段达成建立知名度，提高偏好度的灌溉目标。

名牌是最亲和力的品牌，塑造品牌亲和力需要企业贴近消费者，满足她们的心理需求。

事实证明一个优秀的广告，不仅能提高销售业绩，更能起到提高品牌金额知名度和企业知名度的效果，其作用可谓是一箭双雕。

3、在不断的创新中创品牌

创品牌的过程中，企业会经历不同的发展阶段。

在各个不同的时期，企业所面临同样是生存与发展的问题。

创新是企业超越自我、发展与壮大的必由之路。

无论是内部还是外部的创新都是企业延续的动力。

纵观世界知名品牌的产生与发展，无一不是企业创新的结晶，一个名牌的发展史就是一个企业的创造史。

企业只有不断创新才能使企业形象的品牌随之升为名牌。

五、服务文化与品牌战略

市场经济发展到今天，产品价格的竞争已面向转向产品价格和附加值的竞争，附加值的最大化表现在服务的内涵上。

服务文化已成为品牌战略的一个重要组成部分。

服务是前企业之本，而文化是企业之根、服务之魂，是服务的最高境界。

服务的竞争实质是文化的竞争，文化的经营是最高层次的经营。

"服务是向顾客提供或满足需求的一种产品或活动"，要形成服务文化，要构建服务文化，只有通过对服务特性的认识和了解，才有可能完成向顾客"提供或满足需求"这一终端任务。

服务的特征；

1、导向性

是以人为导向,还是以物为导向,或许两者兼而有之,这是作为服务者首先要考虑的问题.如果导向性因素不清楚,容易引致战略偏差,使品牌形象清晰度降低.

2.技术性

所提供的服务的技术含量的高低,是趋向于创造性,还是传统的手段技术,通过对服务技术性的思考,可以为品牌界定市场属性.

3.交际性

所提供的服务要与哪些方面交际?

需不需要与顾客面对面,需要多大程度?

有多大程度上是依赖感情为基础的互动?

在品牌定义的概念中,有一种就是由消费者进行定义的.服务者与消费者的互动性越强,交际面越广,则品牌的消费者定义功能越强,因此就形成一种交互式的关系系统.

4.时间性

所提供的服务时间的持续性有多久?

频率如何?

所造成的品牌生命周期如何?

5.方位性

所提供的服务上在顾客的场所还是你所特别提供的工作场所?

6.复杂性

这项服务的复杂性程度有多大?

如果是十分复杂的服务,有没有简单的表达形式?

品牌战略的构筑系统复杂性程度如何?

7.适应性

服务系统有没有弹性,对顾客的适应性有多大?

品牌系统的弹性空间有多大?

8.数量性

这项服务有数量性的要求吗?

相关的品牌是由系列性的数个子品牌构成,还是单一固定的品牌.

9.培训

是不是需要通过特别的培训,服务人员才能完成该项服务,该项服务对培训的要求有多高?

10.监管

组织对服务的监管与控制如何?

有没有严密的前馈临控及反馈处理系统?

与之相关的品牌监管系统是否建立?

上述10个方面体现了服务的特征,同时也涵盖了品牌战略所不能忽略的一些方面.

例如把服务转化为一种亲情,将平淡的服务注入一种鲜活的生命力,这一切都显示出：

服务文化是品牌战略的基石.企业一旦形成自己的服务文化,服务品牌,就成为企业独特的精神财富,就能使企业贴近市场,跟紧时代,赢得客户,提高竞争优势.

在品牌属性定义中还包括专业性,传播性,改善性,表现性四个方面.要强化品牌优势,必须从以上四个方面进行一个优化组合,形成品牌合力,从而释放出品牌的核心价值点.

（六）怎样用品牌卖茶

谈到这个问题,一定有人会问：

茶叶产品的推广需要品牌吗?

回答这个问题不那么简单.

首先,让我们看看品牌在茶叶推广中的作用.

在茶叶市场发展的初期,多数茶叶几乎都没有什么销售压力.随着茶叶市场的发展和成熟,市场竞争越来越激烈,在很多大城市,单靠产品的创新已经很难保持长时期的市场吸引力.另一方面：

随着众多茶叶企业的壮大,茶叶产量及品质多样化.这多少让顾客在挑选适合自己的茶叶时有了更多的选择,购买过程中的感性成分渐渐增加.

在茶叶市场发展的初期,多数茶叶几乎都没有什么销售压力.随着茶叶市场的发展和成熟,市场竞争越来越激烈,在很多大城市,单靠产品的创新已经很难保持长时期的市场吸引力.另一方面：

随着众多茶叶企业的壮大,茶叶产量及品质多样化.这多少让顾客在挑选适合自己的茶叶时有了更多的选择,购买过程中的感性成分渐渐增加.品牌的主要作用,就是定义产品与目标人群之间的关系,使其变成一种稳定的需要,同时让产品满足目标群物质和精神层面上的需求.所以,一个强势的产品品牌规避单纯的硬件和价格的竞争,实现企业利润的最大化.另一方面：

只有建立了强势产品品牌,茶叶企业才能实现企业的持续发展战略.可以这样说：

从长远发展来看,建立和培育产品品牌是茶叶企业最经济的投资.

从以上分析中不难看出：

茶叶品牌推广已经越来越变成了对茶叶企业品牌和茶叶质量品牌的建设,产品竞争也越来越变成了品牌号召力的较量.中国（安溪）茶都几年的历程中,也的确涌现出不少茶叶界的强势品牌,他们的发展经验都很好地验证了产品品牌与企业品牌相互提升的决定性作用.

要建立强有力的茶叶产品品牌,品牌策略是关键.其核心就是一个十分精准的定位.没有精准的定位,广告效果事倍功半.

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