经销商管理办法.docx

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经销商管理办法

华力重工产品经销商管理办法

第一章、总则

1、为规范经销商的管理，结合华力重工公司实际情况，特制定本办法；

2、各经销商由华力重工公司统一管理；

3、本办法适用于华力重工公司各经销商。

第二章、原则

1、遵守合约、规范管理、规范运作原则

2、平等、互惠；实现双赢的原则；

3、长久合作、优势互补的原则；

第三章、经销商的确定与条件

1、有强烈的创业激情和产品品牌认同感，愿意与华力重工公司共同发展、并保持战略合作伙伴关系；

2、在经销区域有固定门面，经销商内部管理规范组织架构人员编制（要得到华力重工设定的要件）。

3、有经营工程机械的经验或正在经营同行业产品；

4、经销商需交保证金≥50万元。

并有固定资产分别为300万元、200万元、100万元、50万元做抵押，为授信额度（合同工证）。

第四章、经销商任务与职责：

1、努力宣传华力重工公司产品；

2、年总销售任务必须分解到年度内的月度，并保证在上半年销售旺季占全年销售任务的75﹪和机构设立。

①各省级销售任务台量≥50台以上。

②各地级市经销商销售量≥20台以上。

3、每月5号向华力重工公司反馈上个月的产品销售信息与市场信息。

4、经销商存货台量有厂家按信用额度和销售业绩进行提供，并提前一个周申请定货计划。

5、接受华力重工财务监督和不定期进行财务清算。

6、货款回收计划接受华力重工安排。

第五章、售后服务

1、经销商对所销售的产品有承担售后服务的义务，华力重工售后服务人员配合经销商做好售后服务工作；

2、经销商及其它业务人员要对公司的业务进行积极正面的宣传和引导，严格遵守商业保密的有关规定，做好公司资料及客户资料保密工作；

3、经销商及所有业务人员均需熟悉相关专业知识，保持统一口径，共同维护经销商自身和华力重工的业务形象；

4、经销商应及时处理客户有关投诉和建议，并报公司备案。

确保售后服务的及时联系；如通讯电话变更时需及时通知公司相关负责人。

第六章、宣传规定

1、经销商为扩展业务，可自行进行产品宣传，但必须本着真实、诚信的原则，不得擅自夸大，更不得不真实反映产品性能。

2、经销商自行进行产品宣传，须将产品宣传策划方案、宣传途径、宣传产品等报公司审批，经公司同意后方可进行宣传，同时相关宣传资料须报公司备案管理。

3、经销商可选用公司统一的宣传资料进行产品宣传。

第七章、华力重工公司责任：

1、公司以合同价保质保量，及时供货。

2、公司负责经销商的店面招牌、背景墙的装修与样品。

3、公司提供产品相关宣传资料。

第八章、考核及奖励

1、所有完成规定销售任务者，公司给予规定任务额的1%奖励。

2、超额完成任务者，按超出部分每递增5台，追加每台500元的奖励。

超出10台给予每台10000元奖励。

3、连续2年未完成任务者，取消经销资格。

第九章、经销商的日常管理

1、公司对经销商进行业务指导，跟踪协助各项业务的开展。

2、在与经销商的沟通过程中，应全面收集信息与意见，了解经销商的运营情况和市场开发情况，并协助经销商做好销售分析。

3、公司负责人应及时、准确传达公司销售政策，策划方案和产品信息，并做好解释工作，确保经销商准确理解，积极配合。

4、监督经销商严格履行与公司签订的各项合同，合理分解年度销售任务，并确保按预定任务完成。

5、对经销商进行业务培训，以便高质量完成公司各项销售任务。

6、建立经销商档案，并进行管理。

7、送、退货，配件库存均参照公司业务管理办法。

第十章、合同的订立

1、经销商合同每年订立一次。

2、合同届满双方不再续约的，合同自然终止。

3、一方如提前终止合同，另一方允许，协商终止合同。

第十一章、后记。

1、合作态度：

为别人多做一点。

华力提倡精诚合作、肝胆相照，以诚信的态度对待渠道商。

合作就是一种默契，华力提倡为客户多做一点点。

2、合作机会市场营销进入升级阶段的今天，赢利模式日趋理性化。

只有抓住市场机会，突破传统，引爆全新的服务理念和营销体系才有获胜的资本。

只有具有真正雄厚的实力，真正过硬的技术才可以游刃有余的成为市场上的“常青树”。

第十二章、附则

附（三一重工，神钢挖机，韩国斗山的管理经销商20条准则对内部业务人员的管理）。

21世纪是整合的时代，整合就是利用可以利用的所有资源，连锁、加盟就是优势资源整合的体现。

面对诱人的“金矿”，顺应内容管理的大潮，让我们相互携手同舟共济，做采摘财富王冠的弄潮人。

在现代营销中，作为载体的网络，越来越被广大商家，特别是工程机械的销售网络为商家所倚重。

而网络能否正常的运营，有一个很关键的要素，就是网络中承上启下的经销商们，他们能否在理念上、利益上与厂家保持一致。

这是产品能否决胜的关键。

所以我们必须管理好经销商，激励好经销商。

　　1．销售额增长率

　　分析销售额的增长情况。

原则上说，经销商的销售额有较大幅度增长，才是优秀经销商。

对销售额的增长情况必须做具体分析。

业务员应结合市场增长状况、本公司商品的平均增长等情况来分析、比较。

如果一位经销商的销售额在增长，但市场占有率、自已公司商品的平均增长率不长反降的话，那么可以断言，业务员对这家经销商的管理并不妥善。

　　2．销售额统计

　　分析年度、月别的销售额，同时，检查所销售的内容。

　　如果年度销售额在增长，但各月份销售额有较大的波动，这种销售状况并不健全。

经销商的销售额呈稳定增长态势，对经销商的管理才称得上是完善的。

平衡淡旺季销量，是业务员的一大责任。

　　3．销售额比率

　　即检查本公司商品的销售额占经销商销售总额的比率。

　　如果本企业的销售额在增长，但是自己公司商品销售额占经销商的销售总额的比率却很低的话，业务员就应该加强对该经销商的管理。

　　4．费用比率

　　销售额虽然增长很快，但费用的增长超过销售额的增长，仍是不健全的表现。

　　打折扣便大量进货，不打折扣即使库存不多也不进货，并且向折扣率高的竞争公司进货，这不是良好的交易关系。

客户对你没有忠诚，说明你的客户管理工作不到位。

　　5．货款回收的状况

　　货款回收是经销商管理的重要一环。

经销商的销售额虽然很高，但货款回收不顺利或大量拖延货款，问题更大。

　　6．了解企业的政策

　　业务员不能够盲目地追求销售额的增长。

业务员应该让经销商了解企业的方针，并且确实地遵守企业的政策，进而促进销售额的增长。

　　一些不正当的做法，如扰乱市场的恶性竞争、窜货等，虽然增加了销售额，但损害了企业的整体利益，是有害无益的。

因此，让经销商了解、遵守并配合企业的政策，是业务员对经销商管理的重要方面。

　　７．销售品种

　　业务员首先要了解，经销商销售的产品是否是自己公司的全部产品，或者只是一部分而已。

　　经销商销售额虽然很高，但是销售的商品只限于畅销商品、容易推销的商品，至于自己公司希望促销的商品、利润较高的商品、新产品，经销商却不愿意销售或不积极销售，这也不是好的做法。

业务员应设法让经销商均衡销售企业的产品。

　　另外，经销商在进货时，通常都以重点产品、培育产品、系列产品等加以分类。

为了强化对经销商的管理，业务员应该设法不让对方将自己公司的产品视为重点产品、培育产品。

8．商品的陈列状况

　　商品在经销店内的陈列状况，对于促进销售非常重要。

业务员要支持、指导经销商展示、陈列自己的产品。

9．商品的库存状况

　　缺货情况经常发生，表现经销店对自己企业的商品不重视，同时也表明，业务员与经销商的接触不多，这是业务员严重的工作失职。

　　经销商缺货，会使企业丧失很多的机会，因此，做好库存管理是业务员对经销商管理的最基本职责。

　　10．促销活动的参与情况

　　经销商对自己公司所举办的各种促销活动，是否都积极参与并给予充分合作？

　　每次的促销活动都参加，而且销售数量也因此而增长，表示对经销商的管理得当。

经销商不愿参加或不配合公司举办的各种促销活动，业务员就要分析原因，制定对策了。

没有经销商对促销活动的参与和配合，促销活动就会只花钱没效果。

　　11．访问计划

　　对经销商的管理工作，主要是通过推销访问进行的。

业务员要对自己的访问工作进行一番检讨。

　　许多业务员常犯的错误是，对销售额比较大或与自已关系良好的经销商，经常进行拜访；对销售额不高却有发展潜力，或者销售额相当高但与自己关系不好的经销商，访问次数便少。

　　这种做法是绝对应当避免的。

　　12．访问状况

　　业务员要对自己拜访经销商的情况进行分析。

　　一是制定的访问计划是否认真执行了。

如计划每天拜访几家经销商，然后与实际情况进行对比，如果每个月的计划达成率不高的话，业务员就要分析原因。

二是业务员要做建设性的拜访，即业务员的每次拜访，都会给经销商的经营管理工作有帮助，经销商欢迎业务员的拜访，不认为业务员的拜访是麻烦，这样才算是成功的拜访。

　　13．人际关系

　　业务员和经销商之间有良好的感情关系，会促迸销售丁作。

与经销商保持良好的关系，是推销工作的重要内容。

业务员要经常检讨自己与客户的关系怎样，设法加深与客户的感悄关系。

　　14．支持程度

　　业务员应该确定经销商到底是支持自已的公司，还是竞争对手。

如经销商是否优先参加自己公司的促销活动？

新产品的推广是否是按照自己公司的规定而做？

　在竞争越来越激烈、商品与交易条件又无甚差异的情况下，业务员能否赢得经销商的支持，这对产品销售影响很大。

因此，业务员得到经销商的积极支持是相当重要的管理工作之一。

　　15．信息的传递

　　所谓“信息的传递”是指，业务员要将公司制定的促销计划传达给经销商，然后，业务员再了解经销商是否确实按照公司规定的方法进行，或者是否积极地推销自己公司的产品。

　　“如果发现经销商未能按照公司的规定去做，这便表明经销商的运营体制发生了问题。

有时，业务员必须针对“追踪的问题”，设法改善管理经销商的办法。

   16．意见交流

　　业务员应经常与经销商交换意见。

业务员不妨反省一下，自己与一些重点的经销商是否经常交换意见？

如果不曾有过这种机会的话，业务员就要考虑如何改善与经销商之间的人际关系了。

　　意见交流与商谈应同时进行，这样可强化彼此之间的关系。

　　17．对自己公司的关心程度，

　　经销商对自己公司的关心程度，对自己的公司是否保持积极的态度，这也是对经销商管理的一个重要方面。

　　业务员要经常向经销商说明自己公司的方针和政策，让对方不时抱有关心和期望。

　　18．对自己公司的评价

　　自己公司的地位对经销商来说是否举足轻重？

换句话说，经销商是否积极地期望增加销售额？

业务员应该确立自己在经销商心目中的地位。

　　19．建议的频度

　　业务员负责的经销商各有特色，因此对经销商的管理也应配合经销商的特点，才能够做到事半功倍的效果。

　　每个经销商应该采取什么样的战略，根据这个战略，业务员应该提出什么样的建议等，都必须事先加以分析。

　　业务员如果积极地实行经销商管理的话，对经销商提出建议的频度也会大大地增加。

　　20．经销商资料的整理（三个公司惯用手段）

　　业务员对于经销商的销售额统计、增长率、销售目标等能够如数家珍的话，即表明他对经销商的管理工作做得很好，同时对经销商的管理也很完善。

　　相反，业务员如果对经销商的各种资料一无所知，只知道盲目推销，即使销售额有增加，也是短期现象。

因此，记录、整理经销商资料是相当重要的工作。

　　以上是经销商管理的20个重点。

对经销商进行管理的方法是：

　　1．经销商资料卡。

业务员必须定期地检查经销商资料卡。

上述事项是否确实地记录、整理、追加？

　　2．分析经销商资料。

凡是与经销商有关的资料都要详细地进行分析。

　　3．经销商访问。

可从与经销商的交谈及观察店头情况中发现问题，找出对策。

　　4．其他。

利用经销商到公司走访、业界信息、销售会议等机会进行管理工作

桂林市华力重工机械有限责任公司

2009年7月5日