车位销售方案.docx
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车位销售方案
XX地下车位销售方案
第一部分：
成都市中心及项目周边地下车位市场调查
一、成都车位市场简介
1.车位供应严峻短缺，购买需求冷淡。
2006年4月发布的《成都市城市交通规划总报告》显示,成都每100辆机动车仅拥有33个泊位，但80%以上的人选择了租赁车库,对车位的认购和投资热情仍然未被调动起来。
2.车位供应日益不足造成收费标准的大幅上涨。
2007年1月1日，成都开始实行新的停车收费标准，一环内、外临时停车相差一元，一环以内普通室内包月停车由以前的180元/辆·月，涨到了300元/辆·月。
3.车位紧俏将为未来车位的购买市场带来契机。
根据最新市场调查显示，近八成人接受地下或半地下停车方式，加上成都的私车量以300-500辆/天的速度增长，预计未来几年，车主来说只租不愿掏钱买车位的观念，将随着小区车位的紧俏而改变。
结论：
本方案制定的宏观市场基础——从长期的车位购买市场发展分析，未来市场将越来越具投资价值，前景看好。
二、《物权法》关于车位的规定——车位销售的约束条件
《物权法》第七十四条
建筑区划内，规划用于停放汽车的车位、车库应当首先满足业主的需要。
建筑区划内，规划用于停放汽车的车位、车库的归属，由当事人通过出售、附赠或者出租等方式约定。
占用业主共有的道路或者其他场地用于停放汽车的车位，属于业主共有。
成都市当前对政策的执行情况是非业主购买车库不办理产权证件，其他公司在新政推出后也未向非业主出售。
三、项目周边车位租售现状
1、中心城区车位现状（普通车位、机械式停车位见附件）
2、周边区域车位现状
区域界定：
北门大桥至玉沙路，太升北路至北大街
项目名称
车位情况简述
售价
租价（临）
租价（月）
北斗星花园
-2F100余个车位
8-10万
3元/2小时起，后1元/1小时
排量1.8以下，230元/月；排量1.8-2.5，330元/月；排量2.5以上，430元/月
盛世年华
-1F100余个车位
约8万
4元/4小时起，后1元/1小时
东方美地
-2F400余个车位
无
3元/2小时起，后1元/1小时
北大花园
-2F100余个车位
约10万
4元/4小时起，后1元/1小时
长盛苑
-1F60余个车位
不清楚
4元/4小时起，后1元/1小时
时代印象
-2F
6-11万（标准车位约8万）
3元/2小时起，后1元/1小时
时代锋尚
-
只租不售
3元/2小时起，后1元/1小时
文殊坊
-
只租不售
5元/2小时起，后1元/2小时
排量1.8以下，200元/月；排量1.8-2.5，300元/月；排量2.5以上，500元/月
和平电影院
19个车位
-
3元/2小时起，后1元/1小时
排量2.2以下，200元/月；排量2.3以上，300元/月
备注：
2008-7-19下午实地调查数据，调查人：
xx。
四、结论
成都市目前的停车位大体分为2类：
普通车位（又分为微型、标准、豪华、子母车位）和机械车位
成都市中心目前地下停车位的市场租金：
200-300元/个·月（普通车位）；
成都市中心目前地下停车位的市场售价：
6—16万/个（普通车位），其中微型车位约6-8万/个，标准车位约8-10万/个，豪华车位（含子母车位）12-15万/个
＊从有限的资料来看，车位的销售情况均不太理想，主要原因是车位的租售比低，投资回报率低，导致大多数业主愿租不愿买。
第二部分：
本项目车位产品分析
一、产品分析
1.总产值（根据目前规划设计图纸）
车位359个（规划车位391个，其中32个为子母车位，合并字母车位后实际359个。
）产值预估约2800万元。
2.车位套内面积划分及依据
按套内面积分为3类，微型车位、标准型车位以及子母车位。
Ø微型车位（<10㎡）：
3（-4.5）m×1.92（-2.16）m
Ø标准型车位（>10㎡）：
4.75（-5）m×2.28（-2.4）m
Ø子母车位（子母车位>19㎡）：
19.68㎡、24㎡（12㎡+12㎡）
参考：
成都花园·上城（套内）：
豪华车位：
13㎡；标准车位：
12㎡；微型车位：
10㎡
万科·魅力之城（套内）：
标准车位：
12.72㎡（5.3m*2.4m）；微型车位：
8.8㎡（2.2m*4m）
3.车位数量
车位类型
套内尺寸（m）及面积（㎡）
负一层
负二层
合计
标准型车位
12（2.4*5）
134
139
273
10.83（2.28*4.75）
1
1
2
合计
135
140
275
配比
37.60%
39.00%
76.60%
微型车位
5.76（1.92*3）
11
0
11
7.68（1.92*4）
19
22
41
合计
30
22
52
配比
8.36%
6.13%
14.48%
子母车位
19.68
9
9
18
24（12+12）
8
6
14
合计
17
15
32
配比
4.74%
4.18%
8.91%
总计
182
177
359
二、优劣势分析
1.优势：
1）市中心，车位较少，而停车需求较大；
2）项目位于RBD商务休憩区，紧临文殊坊大体量商业，且临主干道，到达率高；
3）项目住宅约800户，商铺89套，车位仅359个，车位比不到0.5；楼体交付使用后，居住、商务、商业对车位有较大需求。
2.劣势：
1）购买住宅的客户主要以首次置业（过渡性居住）及投资者为主；首置客户购车比例较小，投资者对车位多持观望态度。
且商家（商铺）客户多以租赁为主，购买的可能性较小。
2）销售应符合《物权法》的相关规定。
三、客户分析
1.A座客户分析
1）、年龄：
以40岁以下为主
2）、年收入：
3—10万占到61%
3）、购买目的：
自住居多
2.B座客户分析
1）、年龄：
40岁以下为主
2）、年收入：
6—15万为主
3）、购买目的：
投资居多
3.商业客户
鉴于商业物业的特殊性，不必要对商业客户做特梳理与分析。
一般情况下只有高楼层自营客户会考虑购买车位。
本项目高楼层商业自营客户不多。
就A\B栋客户来看，A\B栋虽然购买人群有明显的差异，但是作为以首次置业为主的A栋业主，在经济实力上有明显的不足，大规模购买车位的可能性不高；而投资客为主的B栋，由于其置业目的的特殊性更不会过多考虑购买本项目车位。
4、成交客户的付款方式与付款金额分析
1）、一次性付款客户：
一次性付款的客户中，总价在35万以上的客户占11%。
2）、按揭客户：
按揭客户中，总价在35万以上的客户占27%
5、针对可能购买车库的客户抽样测试：
1）、抽样数据：
50平米以上，共260户
2）、有效数据：
230份
有效问卷
无效问卷
合计
填写情况
230
30
260
百分比
88%
12%
100%
3）、意向购买的客户分析
车位类型
标准车位
微型车位
未透露
合计
数量
22
2
3
27
百分比
10%
1%
1%
12%
车位个数
1个
2个
多个
未透露
合计
数量
25
0
0
2
27
百分比
11%
0%
0%
1%
12%
付款方式
分期
一次性
按揭
未透露
其他
合计
数量
5
10
1
8
3
27
百分比
2%
4%
0%
3%
1%
12%
注：
其他为：
2个看优惠情况，1个看政策
购买时间
交房前1个月
交房后1个月
入住后
未透露
合计
数量
5
2
7
13
27
百分比
2%
1%
3%
6%
12%
4）、需要考虑的客户分析
车位类型
标准车位
微型车位
未透露
其他
合计
42
8
11
2
63
百分比
18%
3%
5%
1%
27%
注：
其他为：
2个关心车位价格
车位个数
1个
2个
多个
未透露
合计
44
0
0
19
63
百分比
19%
0%
0%
8%
27%
付款方式
分期
一次性
不确定
未透露
合计
17
11
5
30
63
百分比
7%
5%
2%
13%
27%
购买时间
交房前1个月
交房后1个月
入住后
未透露
合计
12
3
12
36
63
百分比
5%
1%
5%
16%
27%
综合以上分析可以得出，我们首批次车位销售率大概在7.5%（27个）—25%（90个）之间。
四、销售策略
1.年度预期销售目标
预期09年完成销售车位总量的20%（74个）-40%（147个），销售金额约592-1176万
2.推售策略
1）基本策略：
集中推售+自然销售
选定某一周末启动内部认购，在短时期内形成销售高潮，快速走量，最大限度刺激和消化原有车或近期拟购车业主（住宅/商铺/商家）；后进入自然销售期，对客户通过对车位预期收益（投资方向）引导为主，尽可能的转化潜在客户。
2）销售组合
功能性分区，部分推出，且以销售为前提。
分区：
-1F以租赁（临时/月度，物业管理）为重心，以对项目内/外客户租赁为主。
-2F以销售为重心，，以住宅客户销售为主，辅以商家（商铺业主）销售及购买；
（见附件-车位分区图）
3.启动时间及目标拆分
1）启动时间：
3月14日（星期六）
时间选取依据：
A.11、12月是商铺的集中销售期，车位推售时间应避免与商铺销售冲突，可在商铺集中推售期对车位销售开始推广（电话通知/售楼部内展示/户外围墙）。
B.车位销售需顺势消化，忌喧宾夺主，选取周末以内部认购的形式进行集中统一发售。
C.考虑销售节点及开发商目标，建议3月14日（星期六）集中发售。
2）年度目标拆分
目标预期推断的原则：
集中推售期为启动的一个月内。
通过集中资源的推广，刺激原本有购买车库需求的客户认购，因此此阶段销售数量应为最多的；而之后的自然销售期基本上是以对客户的投资引导为主，在这个阶段客户的转化是较缓慢的，销售数量也会变得较少。
依照以上原则，对车位预期销售目标进行拆分：
按照3月14启动计算
销售期
集中推售期
自然销售期
合计
车位预期销售目标
3月
4月
5月
6—12月
全年
10%的首期消化率
36
20
5
15
76
20%的首期消化率
71
10
5
15
101
4.价格策略
参照车库的市场基准价格8万元/个，通过三种定价法，然后取交集，来确定车位销售价格。
1）成本法定价
假设：
地下车库建安费用为1800元/㎡
标准型车库建筑面积33.64-37.27㎡，则估算标准型车库的成本价约为60552-67086元，
同理，微型车库建筑面积18.84-30.19㎡，则估算微型车库的成本价约为33912-54342万元。
售价高于成本价，则标准型车库售价≥67086元/个；则微型车库售价≥54342元/个。
2）投资回报率反推法定价
按现住宅微型车位租金为230元/月·个，设标准型车位租金为330元/月·个，客户期望车位的投资回报率为5%（静态），则微型车库的售价为55200元/个；标准型车位的售价为79200元/个。
3）市场比较法定价
车位除投资以外，具有极强的地域性，可比较的楼盘较少。
楼盘名
售价
租价（月度）
北斗星花园
8-10万
排量1.8以下，230元/月；排量1.8-2.5，330元/月；排量2.5以上，430元/月
北大花园
约10万
时代印象
约8万
北斗星花园、北大花园户型较大，为早期该区域品质较高楼盘，与XX项目定位有差异，购买人群的综合购买能力均优于XX的客户；而时代印象物业形态及客户与XX较为一致，但XX项目位置及品质略高于时代印象。
综合比较，XX地下停车位（标准位）价格在8万/个较为合理。
4）综合以上三种定价法，取其交集并结合市场基准价80000元/个，我们建议：
Ø微型车位定价在6～6.8万元/个
Ø标准型车位定价在8～8.8万元/个
Ø子母车位定价在11.8～12.8万元/个（面积相当于2个标准车位）
根据车位具体尺寸及位置，定价不同，但整体定价应在上述价格范围内
根据现在市场的反应来看，住宅市场持续低迷，各楼盘的车位销售也受到同样的波及，所以在本次推售的过程中，建议保留一部分优良资产。
推售范围：
-2F；持有范围：
-1F
为了有利于-2F的销售，建议通过价格杠杆来引导业主购买。
价格杠杆的范围建议：
楼层价差2万/层（例：
-1F某车位9万，-2F相同位置7万）
5）车位总产值（暂按最低卖价进行计算）验算：
6*52+8*275+11.8*32=2945万=2889＞2800万（原预期车位产值）
6）物管费收取建议：
60元/个·月
参考：
万科魅力之城50元/个·月，成都花园上城60元/个·月
详细的价格可再结合具体的车库位置、销售比例、销售速度等影响因素进行调整。
具体价格体系建议见附件4，优惠体系暂略
5.推广策略
1）客户定位
XX住宅业主。
针对团购、投资客户，鼓励其购买车位与住宅配套进行投资。
XX的商铺业主和商家。
车位炒家（业主）。
现在车位开始升温，有部分职业投资者已将购买车位成为一种新的投资方式。
2）卖点组合
私家车增长，车位需求增加。
车位投资，地产投资新宠。
从长远来看，买车位比租车位划算。
以一个标准车位为例，售价8万元，40年使用权，假设车位月租金是330元/月，租用20年的总费用是79200元，接近购买车位的费用，还相差20年的使用权，何况此为静态测算，几年后车位租金不只330元/月。
自己的停车位既安全又方便，也是不动产的一部分。
有车位的住宅比较容易转让，而且价格更高。
即使转手出售也会比购买价高出许多。
3）推广及蓄客手段：
电话通知：
销售代表电话通知XX住宅；
针对车位需求较大的商铺业主（或商家），销售人员电话通知其车位发售信息；
报版告知：
通过报版（1/4版）告知业主进行车位内部认购，一为车位销售进行公开宣传，二为规避开发商关于车位对外销售存在的风险（车位销售需首先满足业主的需要）
售楼部内场展示：
车位投资折页。
在售楼处接待客户时发放。
借商铺集中销售之势，集中释放信息。
户外广告：
户外广告位：
利用现场的广告位发布车位对外发售的消息。
四、营销节奏铺排
推荐建议：
3月14号启动推售
3月初通过对项目已购房业主电话回访，告知业主车位内部认购时间，并利用商铺推售带来的人气，在售楼部现场接待客户时发放车位DM折页。
3月10日开始初通过易拉宝展示，以及电话回访，告知业主车位内部认购的价格及优惠政策，并通过售楼部内、外场的展示告知业主，将车位营销推至高潮，进行蓄客。
3月14号开始内部认购，充分消化原有车或近期拟购车业主（住宅/商铺/商家）。
3月底进入自然销售期后，减弱营销强度，重点以对客户对车位预期收益（投资方向）引导为主，针对性电话回访潜在客户。
（具体情况说明见下图）
推出车位共359个集中推售期
认购
宣传推广
电话回访
易拉宝提示
售楼部内展示
电话通知
易拉宝展示
售楼部内、外（围墙）展示
DM
电话回访
售楼部内部展示
车位投资手册、DM
持续消化，进入自然销售期
认购
潜在客户挖掘和引导
放量
营销重点
推广渠道
营销强度
五、车位营销所需物料支持
1.介绍项目车位的DM单，主要介绍产品及价格情况。
同时介绍投资车位的回报情况，以及车位投资的发展前景。
（3月10日前到位）
2.需要介绍车位销售政策及时间节点的易拉宝3个；介绍车位价格及投资价值的易拉宝3个。
分别放置在A、B栋入户大堂及销售中心。
（3月10日前到位）
3.车位编号及分布图。
（3月10日前到位）
4.车位销售所需认购书及合同。
（3月13日前到位）
六、可能产生问题的预估
1.确定XX车位的土地使用类型、土地使用年限、产权办理（是否为商业属性，40、70年使用年限问题，能否办理独立产权）？
土地类型：
住宅及附属设施、商业，使用年限：
附属设施与地上最高使用年限一样70年，独立产权
2.是否仅限本项目业主购买？
一个业主能否购买两个以上（含两个）车库？
咨询了律师，可以
3.能否办理按揭业务？
针对业主可以办理按揭（5成10年，建行龙泉支行）
4.若客户购买车位做纯投资用，必然涉及到经营问题。
客户是不可能自己寻找下家，所以需要委托管理。
这样就涉及到两个问题：
A、产权和经营权是否分离？
是
B、业主将经营权交给谁？
有多少收益？
可交与物业公司，根据成都市物价局规定收取
5.物管费收取标准？
（租赁费、管理费？
）
车位管理费60元每月，租赁费案根据成都市物价局规定收取
XX地产
2008-11-16
附件1：
市中心车位市场情况调查简表
调查项目
车位售价（万元/个）
备注
微型车位
标准车位
豪华车位
正熙国际
-
-
-
只租不售
财富中心
-
-
-
只租不售
力宝大厦
-
-
-
只租不售
铂金时代
-
-
-
暂不销售
尚都服饰广场
-
-
-
不售
赛格广场
-
-
-
不售
锦天国际
10
12
15
机械式7-8万
光大金融大厦
-
-
-
只租不售
世贸大厦
-
6.5
-
团购，不零售
华西国际
-
-
-
只租不售
锦都4期
-
-
-
只租不售
冠城花园
-
9
-
二手房中介信息
罗浮世家
7
9
10
只售给业主
金港湾商务楼
-
450元/月
-
只租不售
时代领地
-
约8.5
-
只售给业主
时代印象
-
6-8
-
只售给业主
宏都·美丽舍江
-
13.8
16
只售给业主
建川·簧门公馆
8
10
12
只售给业主
时代广场
400元/月
500元/月
600元/月
租金
北斗星花园
-
约10
13
二手房中介信息
海城大厦
-
6
-
二手房中介信息
蜀都花园
-
7.5
二手房中介信息
晶蓝半岛
8
10万
12-15万
-
郁金香广场
-
-
-
月租250-450元/月
粼江峰阁
-
12
-
-
莱茵河畔
-
10万
-
二手房中介信息
拍卖信息：
2008年6月4日刊登拍卖位于成都市中同仁路8号“聚星城”地下停车位，参考价款6.66万元（建筑面积20.80平米）——14.93万元（建筑面积65.32平米），小区业主在同等价位具有悠闲购买权。
附件2：
市中心机械式停车位租售情况简表
项目名称
设备说明
销售调查
第一商业广场
二层升降横移，车位数140个
500元/月（2.0以上），400元/月（2.0以下）；
临停2元起停，1小时以后1元/小时
时代广场
二层升降横移，车位数105个
400（1.8以下）元/月、500（1.9-2.4）元/月、600（2.5以上）元/月
紫微酒店
地下停车场和地面的立体式机械停车库，能停泊150辆
不售，
3元钱起停，3元/小时。
高车大车停进不去，如宝马760和面包
交银大厦
竖直循环式机械停车库占用的地面面积只有58平方米，通过机械升降可容纳30辆汽车
不售，不月租，只做临停。
2元起停，前2小时2元/小时，2小时后1元/小时。
附件3：
车位销售分区（-2F）
推售重点区域
附件4：
XX车位销售价格建议（讨论）表
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