景津压滤机营销战略分析.doc

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景津压滤机集团有限公司营销战略分析

王良1081340213营销0802

一、企业简介

景津压滤机集团有限公司位于交通便利、环境优美的德州市经济开发区，是一家集河北景津压滤机有限公司、德州达美分离机械有限公司、德州达美滤布有限公司、德州景津机械安装有限公司、德州景津机械配件有限公司五家子公司于一体的国家免冠大型现代化压滤机专业生产集团。

前身为河北景津压滤机有限公司，创建于1988年。

现有职工2720人，其中各类技术人员623人，企业占地65万平方米，固定资产6．2亿人民币。

　　景津压滤机集团有限公司是国家压滤机及滤板标准主起草人，是国家分离机械协会理事长单位，是国家分离机械技术委员会委员单位，负责国家分离机械标准的修订和起草工作，是中国机械500强企业。

连续两年全球产销量排名第一，2006年集团销售收入突破8．1亿元人民币，中国市场占有率已达30％，出口创汇1100万美元。

二、竞争环境分析

我国压滤机企业主要分布在南北两大区域，南区主要是江浙沪，以杭州为中心，北区主要是山东河北，以德州为中心。

全国销售额千万以上的企业有近2O家，压滤机销售额超过亿元的企业有4家，千万元以下产值的企业20多家。

压滤机厂家不少，但是具有自主研发能力的企业却凤毛麟角，其中比较典型的有杭州兴源过滤科技股份有限公司，景津压滤机集团有限公司等。

价格竞争仍是这个行业的突出特点，尤其在小规格低档次产品上，几乎到了恶性竞争的地步，这不利于行业的健康发展。

各厂家产品技术含量、性能、质量和可靠性差别较大，有的高耗能低效率产品在七八十年代已经被淘汰，到了九十年代又恢复生产，主要市场的短视行为需要廉价产品，其次是这些企业没有新产品的开发能力和生产技术，这需要通过国家政策引导和行业规范来解决，现在国家提倡节能减排、节能降耗，淘汰落后产品，研发节能环保产品是发展的趋势。

近几年国内压滤机制造技术获得突飞猛进的发展，国内生产的压滤机装备水平与国外的差距已经越来越小，随着互联网信息平台日趋成熟，中国生产的压滤机以其较高的性价比正赢得国际市场的青睐，绝大多数国家的过滤领域已经在陆续使用我国生产的压滤机，即使对设备要求极为严格的美国及欧洲等发达国家也不例外。

国际间合作与交流信息化程度日趋频繁，

这使得原先国外压滤机市场形势发生逆转，在新一轮压滤机采购与压滤机改造过程中，越来越多的用户采用选择国内装备。

分离机械行业统计报表显示，2008年我国压滤机产品出口总金额较2007年增加了76．66％，占同期分离机械行业工业总产值的15．79％，该比值较2007也有较大幅度的增长。

随着我国压滤机产品的性价比优势不断增强，出口国际市场将迎来广阔的发展空间。

综上所述，我国压滤机行业市场空间巨大，未来的3—5年，保守估计市场容量将会以每年20％～30％的速度增长，估计2010年压滤机需求量为37．5亿元，2013年压滤机需求量为75亿元，到2015年需求量将达到100～130亿元。

三、STP分析

市场细分：

过滤机生产企业所属的行业类型为分离机械行业，分离机械行业是一个新兴的行业，有着广阔的发展前景。

改革开放以来，我国的分离机械技术及装备发展十分迅速，从根本上扭转了我国分离机械行业落后的局面。

目标市场选择

目前，景津集团的产品领域主要涉及压滤机，滤板及其相关配件。

主导机型有：

全过程控制聚丙烯高压隔膜快开式压滤机、框架式自动压滤机、自动液压翻板厢式压滤机、机械式压滤机、手动式压滤机和厢式板框式压滤机等三十多种类型，上百种产品。

产品广泛应用在洗煤、冶炼、矿山、轻工、化工、环保、制药、燃料、染料、颜料等多个行业。

景津经过不断完善，目前从800型到2000型不同形式和规格的聚丙烯高压隔膜滤板已形成系列，最高鼓膜压力达到3.5MPa，代表着目前世界领先水平。

涵盖市场的模式是产品专业化，专门向洗煤、冶炼、矿山、轻工、化工、环保、制药、燃料、染料、颜料等多个行业提供压滤机设备，配件产品以及提供安装服务。

市场定位

景津集团的市场定位就是压滤机高端产品，虽然在压滤机行业中国的技术水平曾远远落后与欧洲发达国家，但是景津一开始就将自己地位在了这一市场，而且在消化吸收国外先进技术的同时，不断创新。

自主研发的高压隔膜快开式压滤机，其性能指标远远高于国外同行业。

通过在国内选煤行业与其它行业的广泛应用证明，它的自动化程度、过滤性能、处理能力等各项技术指标远远高于国外水平，在世界上处于领先地位。

 聚丙烯高压隔膜滤板，最高鼓膜压力达到35kg，代表了世界领先水平，并荣获国家专利。

在中国市场占有率达80％。

在选煤、化工、污水处理等行业市场占有率达75%。

景津生产既节能又实用的压滤机，满足客户的需求，而且正逐步生产节能、高效、快速、无人值守压滤机，以满足世界高端客户的需求。

景津是一个有着20几年发展历史的工业企业，景津的市场定位是压滤机行业的高端市场，是一种迎头定位的定位策略。

四、SWOT分析

优势：

技术专利优势，后发展战略的学习曲线优势，二十几年的行业积累。

 劣势：

企业在全国的销售渠道有待完善。

机会：

压滤机的主流趋势，质量可靠、性能良好的高性价比产品的短期内断档，“空白”市场机遇较为诱人。

威胁：

强势品牌企业已经建立完善的产业园和配套产业链，成本优势和集群优势明显。

强势品牌若向中高端整机发展，肉搏战一触即发。

五、营销组合策略

产品决策

景津的所采取的是市场专业化的目标市场选择策略，景津在压滤机这一产品组合上的拥有相当的宽度和产品线长度，其生产的产品应用于众多的行业，采取的是产品专门化组合策略，以生产压滤机这一大类产品去满足不同消费者的需求，专门向洗煤、冶炼、矿山、轻工、化工、环保、制药、燃料、染料、颜料等多个行业提供压滤机设备，配件产品以及提供安装服务。

这种组合方式具有行业化的特点。

景津的品牌策略是运用统一品牌和个别品牌决策，景津集团拥有多条产品线，具有多种类型的产品，在每一种个别品牌钱都冠以景津的商号。

价格决策

景津的产品定位是中高端市场，而我们知道在国内工业企业大多经历过低端制造、低价销售的痛苦旅程，品牌升级、产品升价是一直埋在心中的深深渴望。

考虑到产品的成本、供求状况、市场竞争、其它环境等因素的影响，以维持或提高市场占有率为目标，根据型号不同制定不同的价位，高端产品维持现有价格，保证公司的利润来源，将中低端的产品价格直接定位于市场追随者的主流价位上，直接面对追随者的产品，最大程度的争取市场份额。

渠道策略

景津在全国划分为16个销售区域，有300多名专业销售服务人员服务于不同行业的用户，在国外有20多个专业代理商，形成了完善的市场销售网络和专业的服务队伍，从而保证了二十四小时到达现场的服务承诺。

对于大多数工业企业来说都是采用直销模式，也就是销售人员一对一的顾问销售模式，对于景津来说也不例外。

促销策略

景津集团的促销策略主要依靠广告推广，公关促销，人员推销和销售促进的策略。

景津集团在德州和河北地区具有较高的的影响力和社会知名度，这是企业最近几年在企业理念推广和形象塑造所做努力的结果，景津集团最近几年在广告推广方面所下的力度很大，而且广告推广主要是企业未化的推广，这对于企业形象的塑造很有帮助。

六、景津营销战略总结

景津集团在营销战略方面大力度实行

创新战略

观念创新。

正确认识和理解知识的价值。

知识不仅是企业不可缺少的资源，也是企业发展的真正动力源。

同时，在市场经济条件下，知识本身又是商品，也具有价值。

其次，要有强烈的创新意识，自觉地提高创新能力。

不创新，只能是山穷水尽，走绝路；创新是提高企业市场营销竞争力的最根本最有效的手段。

技术创新。

随着科技进步的加快，新技术不断涌现，技术的寿命期趋于缩短，技术创新是企业营销创新的核心。

一般地说，大中型企业都要有自己的研究开发机构。

要不断开发新技术，满足顾客的新需求，即使传统产品，也要增加其技术含量。

产品创新。

技术创新最后要落实到产品创新上，所以产品创新是关键。

在知识经济时代，创新战略就是企业生存发展的生命线。

观念创新是先导，组织创新是保证，技术创新是核心，产品创新是关键，市场创新是归宿。

文化战略、形象战略

景津的文化战略已经深入到当地，企业经营观念、企业精神、价值观念、行为准则、道德规范、企业形象以及全体员工对企业的责任感、荣誉感等直接影响社会对与企业的评价，是提高企业凝聚力的重要手段，同时，它又以企业精神为核心，把企业成员的思想和行为引导到企业的确定的发展目标上来，它又通过对企业所形成的价值观念、行为准则、道德规范等以文字或社会心理方式对企业成员的思想、行为施加影响、控制。

价值观是企业文化的基石。

许多企业的成功，是由于全体员工能够接受并执行组织的价值观。

速度、细化、创新是景津集团经营理念，也是企业发展的指导思想，企业始终坚持技术创新和管理创新的重要原则，使景津压滤机在较短的时间内占领全球市场。

 企业的竞争是核心能力的竞争，核心能力的基础是创新能力的管理，创新能力的核心是核心技术的研发，提升企业的研发能力，使产品研发与市场需求相匹配，利用研发创建竞争优势，优化产品研发流程，景津集团拥有一支创新能力和团队精神的研发队伍，这位企业快速发展提供了保障。

作为压滤机企业，只有紧跟市场、不断了解客户的需求，才能抓住开拓新领域的机遇，实现可持续发展

景津的这种营销战略将自己的市场定位提升到了战略层面，这有助于企业向一流企业迈进，更是企业走向国际化的前提和保证。