优秀的医药代表应该具备那些素质.doc

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地区经理的重要工作之一就是建立一支合格的医药代表队伍，要顺利开展销售部的工作，很大意义上取决于是否有一支素质高，业务能力强的医药代表队伍。

优秀的医药代表应该具备那些素质?

1．成熟：

医药代表在工作中面临的问题既有现实的工作压力，又有未来的生涯规划，这就需要医药代表以成熟的心态处理。

成熟的人格主要表现在心理因素。

2．诚实：

没有什么比推销药品时的不诚实行为更可怕的了，医药代表的基本职业道德要求他们必须对任何产品信息的真实性负责。

在产品质量和不良反应问题上的避重就轻违背了起码的市场道德。

3．守信：

现代的经济秩序的一个基本道德原则就是守信。

而谁能在单位时间里最先获得客户的信任，谁就能够成功。

如何在客户心目中建立信誉形象已经成为企业发展的共同课题，医药代表的信誉意味着他必须坚守承诺，无论对外部客户，还是对内部客户。

4．主动：

医药代表推广的是健康，保险代表推广的是安全，除此之外医药代表与保险销售代表的工作并无不同。

你没有听说过等着客户上门的保险销售代表，不主动开发客户的医药代表也不可能在市场上生存。

5．守时：

医药代表的时间成本可以用每分钟50-80元人民币计算，守时首先是好的时间管理概念的体现，同时也意味着对别人时间价值的尊重。

6．有紧迫感：

医药代表每个月的销售记录也是对他的存在价值的记录，没有紧迫感的代表多半属于注定要被淘汰的落伍型代表。

7．工作热情：

热情产生于对工作性质和重要性的深刻理解，医药代表只有意识到了医药产品的推销，不仅仅是谋生的手段，而且有可以帮助很多人减少痛苦的社会价值时，才能产生积极的工作热情。

8．有进取心：

医药代表的进取心表现在对客户的工作中就是不畏困难，表现在销售目标上就是不满足于过去的纪录。

如果有一天，医药代表对主管抱怨指标太高而又拿不出根据，说明他的工作开始安于现状，习惯于待在舒适区了。

9．敢于承诺：

真正成功的销售代表喜欢做出公开承诺是因为知道这样做会得到上级更多的支持与资源，在成功者拿着闪亮的奖杯享受成功快乐时，那些讽刺他们不过是获得了更多帮助的人是地道的“事后诸葛亮”。

10．具奉献精神：

像《与成功有约》中介绍的成**则一样，人在互赖阶段的成功要靠利人利己的精神，医药代表的工作要求他在与内部外部客户打交道的过程中懂得只有通过无私奉献才会有丰厚的回报。

药代2年的生活我认为药代的素质应该有....

1  拥有高度的工作责任感和自豪感

医药代表是崇高的职业。

对药企来讲，医药代表是公司的火车头、利润的实现者；对顾客来说，医药代表又是产品方面的专家，是引导他们进行消费的良师益友。

所以，医药代表必须具有高度的责任感和自豪感，即具有“215”精神（“215”=“爱”+“义务”）。

具体的“爱”要表现在爱企业、爱工作、爱产品和爱顾客，只有这样，医药代表才能千方百计、想方设法地完成企业的销售任务；才能在拜访医生过程中为企业树立良好的形象，与顾客建立和保持良好的、融洽的关系，才不会因为要完成推销任务而不惜损害企业形象和信誉，才能对顾客负责。

同时在义务方面也要重视对企业和顾客的负责，要使推销的商品能真正满足顾客的需求，能为顾客排忧解难，解决实际问题，不会因为要获得企业利益和自身利益而牺牲顾客的利益。

总之，只有具备高度的责任感和自豪感，才能处理好社会、企业、顾客三者之间的关系。

2百折不挠的进取精神

在企业里，相对于其他职位来说，医药代表的工作的强度是很大的，但同时它也是比较自由和灵活的，也就是说医药代表所受到的约束较少，全凭自己的自觉。

因此，在拜访过程中，医药代表必须是不甘现状，同时还需要有顽强的进取精神和挑战自我的意志与信念。

这就要求医药代表要学会控制自我、调节自我和加速自我。

3任劳任怨的精神

医药代表是一种艰苦的职业。

除了经常出差会遇到各种复杂多变的环境之外，还要时刻准备去面对来自企业、医生以及社会的矛盾与误解，因此，要成为一名优秀的医药代表，应培养不畏困难、任劳任怨的工作作风。

4心理素质

医药代表是人与人之间的交流与沟通，它涉及着复杂的心理活动。

心理素质是指医药代表在工作过程中所应具备的心理因素，比如：

坚强的意志、良好的气质、豁达的性格等。

5 坚强的意志

医药代表从本质上来讲是一种探索未知的活动，其探索性的特点决定了它具有失败的可能。

加之在此过程中各种因素的复杂多变同样也决定了医药代表必须具备良好的心理承受能力以及锲而不舍的精神，在遭遇挫折与拒绝时，要有一种在夹缝中求生存的心理与勇气，要坚定从容的面对困难并且尽可能地做到永不言弃。

这就要求医药代表必须能够正确地认识失败与挫折。

在我们拜访的过程中，最可怕的敌人不是竞争对手，也不是医生不接受我们的产品,而是自己不够认识自己。

意志消沉，缺乏自信，才是自己看不见的最可怕的敌人。

失败乃成功之母，失败并不可怕，可怕的是在失败面前的垂头丧气、怨天尤人。

成功需要总结经验，失败的教训同样也需要认真去总结。

结果的成功与否关键取决于面对失败的态度。

所以医药代表应时刻谨记：

“有志者事竟成”，“精诚所至，金石为开”。

6良好的气质

  医药代表又是企业的外交家，要代表企业与各类社会打交道，必须讲究一定的企业外交礼仪和风范。

良好的个人气质和行为会促进我们的工作，有助于增强医药代表的说服力。

所谓“推销自己”，关键的意义就在这里。

椐古希腊医生希波拉克底的“气质体液论”认为：

人的身体内存在着四种体液（血液、粘液、黄胆汁、黑胆汁），根据它们在每个人身上比例的不同，他把人的气质分为胆汁质、多血质、粘液质和抑郁质四种类型。

每种气质本身没有好坏之分，但均具有积极的一面，也都有消极的一面。

所谓良好的气质，是指在人的固有气质基础上去充分发挥其积极的一面，克服其消极的一面。

推药先推人，在介绍的过程中，第一件事不是介绍产品或服务，而是介绍自己。

良好的气质是成功的基础，在沟通过程中印象往往是很重要的，而良好的气质能更快更好的使对方接受你，从而接受你的产品。

7 豁达、乐观的性格

“海纳百川”，“江海为百谷王者，正在其之善下游”，豁达的性格可以使对方感受到自己的诚实与大方，对促成交易具有良好的催化作用，所以优秀的医药代表应时刻为别人着想，巧而不滑，智而不*。

此外，医药代表面对的是千变万化的市场，我们的工作当然一方面必须付出血汗，另一方面却得随时转移那种随之而来的紧张感，因而医药代表必须具有豪放、乐观的性格，不能为了小小的挫折或失败而手足无措。

由此可知，明朗、乐观的性格也是医药代表必备的重要因素。

8 身体素质

现代市场上的医药代表是企业的尖兵，必须具有良好的身体素质。

知识再渊博，还是要身体力行，而且拜访的工作是复杂的脑力劳动与辛苦的体力劳动之结合，这就要求医药代表要经常锻炼身体，保持强健的体魄和旺盛的精力。

现代医药代表工作流动性较大，活动性较大，连续作业时间也较长，医药代表除每天要与不同的人打交道之外，还经常需要夜访，如果没有良好的体质，根本就无法胜任这项具有挑战性的工作。

因此医药代表需要充沛的体力和精力。

所以，健康的身体是我们成功的重要保证。

   ...............

　1、医药代表应具备的知识　　

　　医药代表的知识结构应该不断更新和更为广博。

医药代表应具备的必备知识是相关产品的医药基本知识及营销知识，应具备的辅助知识是多学科、广阔的知识视野。

作为销售的润滑剂，辅助知识也许会成为医药代表成功的媒介。

　　2、医药代表应具备的技能　　

　　医药代表的基本技能是什么？

探询、呈现、成交、观察、开场白、聆听、处理异议、跟进等各种技巧都是医药代表应具备的技能。

　　3、医药代表应具备的敬业精神　　

　　在我们身边大家可能看到过许许多多的医药代表。

相同的产品、公司、教育背景，相似的市场，不同的代表为什么有着不同的业绩？

答案只有一个：

敬业精神。

即勤（脑勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤）、诚（诚意、诚信）、礼（礼仪、礼节）、智（智慧）、信（信誉、自信）。

　　◆医药代表的成功公式

　　这个公式有一个特点，如果产品知识欠缺，但是销售技巧比较好，敬业精神很好，医药代表的表现并不会差，因为销售技巧和敬业精神可以弥补产品知识的不足；如果销售技巧不足，产品知识可以弥补。

但是，如果你的敬业精神是0，销售技巧和产品知识都非常好，得到的结果也只能是0。

也就是说从这个公式可以看出，一个人的成功不仅在于他的销售知识，他的销售技巧和他的产品知识，更重要的在于他的敬业精神。

凡是从事医药专业销售的每一位从业人员都应该清楚地知道：

如果没有良好的敬业精神，就很难成就销售业绩。

　　◆木桶理论　　

　　如果把医药代表的职业素质分为一只木桶的不同板块：

知识板块、技巧板块、敬业精神板块、综合素质板块，在众多的板块中大家可以想象一只木桶装的水一定只能达到最短的那一块木板的位置，即在你的销售工作中，尽量补齐你所有的木桶的板块，让它尽可能地承载更多的水。

只有这样，才能成为一位成功的医药代表。

总结：

作为一名医药专业代表，首先要明确自己的工作定义，即医药专业销售的定义。

其次要明确自己的拜访对象在医药专业销售过程中扮演的角色，最后要明确自己扮演的角色。

明确以上三点，是你顺利开展销售工作的基础。

此外请你牢记：

没有天生的推销专家，只有经由正确训练的专业推销人才。

了解推销的技巧和方法，你才能获得成功。

第15章成功医药代表的特质

一、勤、诚、粘、进四字诀

赏识——培养成功医药代表的法宝

    做药四年，见过很多成功的医药代表，他们固然有这样那样的成功因素。

但无一例外的是，他们的上面，都有一个真正赏识他们的领导。

    我个人认为，真正优秀的医药代表不是管出来的，不是教出来的，也不是带出来的，而是赏识出来的。

作为地区经理，你需要明白：

􀁺所有的医药代表是不同的。

􀁺最好的医药代表都有一些共同的天赋，但是，他们的差异点常常超过他们的相似点。

􀁺每个医药代表都有他自己的动力源和推销风格。

现在，你有一个明确的目标，你有一支一定规模的医药代表队伍，你应该做些什么？

你应该做些什么促使每个人迅速取得业绩?

？

我有两句忠告：

􀁺不要把目光老盯在弱点上，你不能要求每个人做到十全十美。

􀁺尽你所能帮助每个代表，培养他们的才干，把注意力放在优点上。

出色的地区经理会被吸引到每个医药代表之间微小的但又重要的差异上。

出色的经理们能详细地描述每个代表的特点——他工作的动力是什么，他如何考虑问题，他有没有什么特别的癖好，他如何建立人际关系……

从某种意义上讲，这些经理们又像小说家，他们努力使自己管理的每一个“角色”栩栩如生，有血有肉。

在他的小说里，每个人都有自己的特点和缺点。

他们的目标是帮助每一个医药代表——每一个单独的“角色”最充分地发挥他独有的作用。

把注意力放在每个人的优点上，这是作为经理们所做的工作。

打破所有的陈规，因为世界上最出色的经理们办事与众不同。

实际上，挑剔、发牢骚是关心地区事务、关心地区经理的表现，如果一个人对什么都不在乎了，他也就不会挑剔和发牢骚了。

因此，聪明的地区经理应善于从挑剔和牢骚中掘宝，发现对地区和自身发展有利的真知灼见。

努力发现问题是解决问题的第一步，没有这可贵的一步，就谈不上问题的解决和自己的进步。

在公司内部就应贯彻这种思想，要让医药代表有向地区经理挑战、勇于说出自己观点。

要相信，有个性、有思想的医药代表是公司的宝贝。