论保险电销在工作中存在的问题.doc

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论文设计

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年月日

论文题目：

论保险电销在工作中存在的问题

一、论文设计开题报告

本

课题研究目的

、

内容

开题报告

本课题研究的目的和内容

（一）研究的背景

随着我国对保险企业的重视，越来越多的人开始购买保险，这也在一定程度上提高了保险在我国国民心目中的地位。

但是随之而来的激烈的市场竞争，让各大保险公司不得不改变以往的保险销售方式。

我国现有的保险销售方式是通过业务员介绍保险产品，然后通过业务员设计的为客户定制的保单方案来进行投保。

这样的方式过于麻烦，因为保险承包的过程中需要客户确认签字，无行中就为业务员和客户增添了许多的问题，所以面对这一保险销售现状，我国推出了改变以往传统形式的电话销售保险方式，这一方式从根本上解决了，在保险过程中保险业务员对保单进行访问、确认签字、收取保费的过程，电话销售的方式简便了保险销售过程中的繁琐过程，节省了客户时间的基础上也能更好的提高保险业务员的工作效率。

能让保险业务员腾出更多的时间进行其他的拓展业务，有助于我国保险事业的发展。

（二）研究的目的

发展保险营销，就是通过保险公司电话销售将保险卖给客户的过程，由于电话销售能够很便捷的为客户提供保险服务，所以各家保险公司都纷纷运用电话销售这一模式，电话销售的对象非常的广泛，由于电话销售只是通过给客户打电话进行沟通，所以作为一种低成本的销售模式，受到各个保险公司的欢迎，所以电话销售作为扩展企业知名度和客户群体，提高保险公司知名度，简化销售模式的有效方式成为我国现阶段保险销售的主要方式。

由于电话销售在一定程度上节省了保险公司的销售成本，所以更加有利于保险公司的发展，能够促进保险公司和银行之间的合作，有利于保险市场的发展。

并且电话销售作为一种直销业务，并没有手续费的成分、也没有中间环节，所以给企业带来的经济效益可以说非常的大，能够让企业良好、长久、稳定的反战。

（三）研究的意义

由于保险电话销售是通过专业的呼叫中心，以电话作为与顾客进行沟通的媒介，所以保险业务员是通过电话响准客户进行保险产品的推销，这样的方式减少了客户与业务员之间需要长久联系的过程。

通过对保险公司销售方式的了解，可以看出现在国内报告先行业德竞争日趋激烈，保险销售方式的弊端也逐渐的显现出来。

所以保险公司需要改变遗忘的销售渠道，用心的销售方式来适应社会多元化的发展。

保险电话销售的方式成为保险产品新型的销售渠道，根据多元化的销售方式，保险公司可以展开保险公司的其他业务。

有效的节省了时间，从我国目前的保险销售来看，电话销售的发展势头良好，但是由于保险公司在电话销售方面还存在一定的差距，再电销的发展中，企业的管理、成本的核算、企业的运营等方面都需要不断的进行调整，针对这些问题找到解决的对策。

二、本课题的毕业设计

本

课题研究目的

、

内容

本课题的毕业设计

摘要：

随着科技的不断发展和创新，保险公司也改变了传统给的销售魔石，利用电话这一通讯设备来对目标用户进行一对一的跟踪服务，利用电话销售这一渠道来让客户更好的了解保险公司的产品，通过对客户服务、知名度、客户群等方面的发展来刺激客户对保险销售进行了解。

在毕业之前我有幸进入到了上海平安人寿公司工作，从事的职业正式电话销售，在工作中让我了解到电话销售虽然作为一种新型的销售模式，但是由于它具有覆盖面广、成本低、发展迅速等特点，被越来越多的保险公司所采纳。

再兼顾眼前利益和长远利益发展的同时发展保险公司电话销售业务，在工作中，通过对企业营销方式的了解让我了解了企业的运营方式、结算方式、和管理方面存在的问题。

关键词：

电话销售；成本核算；对策分析

目录

一、公司简介

（一）中国平安保险有限公司发展史

（二）保险公司销售方式

（三）电话销售的产生及发展

二、电话销售流程化

（一）电话销售的概述

（二）电话销售的流程

（三）电话销售中应该注意的问题

三、在工作中发现的存在的问题

（一）公司的管理方面的问题

（二）公司运营方面的问题

（三）成本核算方面的问题

四、结束语

一、研究的方法

对于保险公司电话销售中存在的问题主要是从保险公司管理方面、运营方面、成本核算方面来进行分析，主要是依据这些分析数据来了解保险公司在电销市场中的地位，通过对电销的了解，来寻找对保险公司电话销售市场迅速增长、市场竞争逐渐激烈的原因。

对于电话销售而言主要的工作就是向顾客进行保险的推销，然后在这个推销的过程中让顾客对保险产品进行简单的了解，然后签订保单的过程，在这个过程中主要是通过电话与顾客进行沟通，所以电话销售的成本比传统的销售模式成本低，收到很多保险公司的欢迎。

另外由于电话保险业务销售速度较快，所以也比较适合保险公司进行业务的扩展。

二、研究的思路

保险销售对于保险业务员而言一直是一个既浪费时间成本有比较高的问题，一方面是由于有一些客户对保险的不认同，所以保险公司的业务人员在进行销售时往往比较困难，所以非常的耗费时间。

另外一种则是由于长时间的为客户进行详细的解答，保险业务员往往一而再再而三的拜访客户，在销售上的成本就逐渐的增加，所以导致保险的销售成本与实际的业务量不成比例。

而电话销售可以说事解决了保险公司销售的一大难题。

电话销售主要是通过销售人员与客户之间的电话沟通，该百年以往传统保险销售面对面的销售模式，更具顾客提供的基本信息来为客户提供最适合的险种方案，让顾客能够更好的了解保险产品，并且根据自身的需要，根据业务员的理财和推荐找到购买适合自己的险种。

三、研究的主要内容

电话销售的实际流程就是与客户进行电话的沟通，询问客户对保险产品的需求，为客户进行产品介绍，然后提供适合客户的产品购买方案。

在这些过程中，保险业务人员不仅需要把电话销售中投保人和被保险人的实际情况进行详细的记录，还需要业务人员对客户的病史进行详细的询问，因为保险的投保要求就是不能“带病投保”所以，在进行电话销售的过程中需要业务人员尤其注意这一问题。

对于电话销售保险公司需要规范电话销售业务人员的管理水平，提高他们对客户信息详细掌握，由于保险公司的行为是一种社会性质的行为，所以需要客户在投保之前具有高度的自律意识，不能向电话销售业务人员提供虚假的信息进行保单投保。

另一方面需要保险公司加强对电话销售的额管理，避免由于业务人员不规范的服务给客户造成利益损失，影响保险公司的实际经营。

为了更加有利于我国保险公司的健康发展，保险公司可以加大与企业之间的合作。

保险公司通过电销把繁琐的额保险条款个简化成为能让老百姓简单易懂的条款，这就从根本上避免了顾客在购买保险时的犹豫，因为简单易懂的保险条款能让客户更快的了解保险产品的长处，并且在电话中客户能够直接进行银行卡的转账缴纳保费，签订保险合同，通过快递为客户邮寄投保书，所以在电话销售利用的是一个简单的电话沟通就能让以往需要花费大量时间才能进行的保险销售变的简单，实用性强。

所以对于保险电销的工作人员而言，在成本和算上电话销售大大的加强了保险公司在实际操作中的不规范，也避免了业务人员的销售的过程中由于成本过高而获益较少的情况。

五、基本的概念和理论基础

保险电话销售通过近几年的发展，俨然成为最具有成长性的营销渠道，电话销售的方式也在国内的保险行业中逐渐地兴起，在电销的这一销售中，车险电销占有主要的地位，自2007年以来我国保险电销业务的迅猛发展，持续的在创新高。

直到2010年国内电销业务全年的保费收入将近200亿元，这也比同期增长了270%，电销方式的开展促进了我国国内的车险市场，带动了我国车险发展的基础上也是从根本上改变了市场保险行业的发展。

随着信息技术和电子商务的逐渐兴起，保险行业的发展开始进入重大的变革。

由于世界大环境的发展，人们对于保险的重视程度也逐渐地增加，导致许多的国家纷纷出台了电话销售和网络销售为主要销售渠道的新型保险业务的开展，这些新业务的开展改编了传统保险公司保险产品销售的同时也影响了国际的金融。

美国、日本等保险行业也纷纷的插图爱了各种保费下降的政策来鼓励人们对保险产品进行购买，所以近几年我国的保险事业也逐渐地更加贴近了这些销售策略。

为了适应我国市场的需求，保险公司需要对电销渠道进行严格的把控，避免由于保险行业的市场竞争激烈，出现误导消费者进行保险产品购买的现象。

所以为了避免出现这样的问题，导致保险市场的混乱，需要保险公司加大对电销的监管力度，避免保险公司出现管理方面的问题，影响保险公司销售渠道的改革，另外对于保险公司经营不规范、财务数据不真实等问题都需要保险公司与相关部门鼎力配合，逐渐地改变我国国内保险市场的管理、监督现状，在积极鼓励发展新型保险产品销售的过程中，加大对自身的管控。

另一方面，由于电话销售是通过与客户进行谈话来向顾客推销保险产品，所以保险业务员在电销的时候不得向顾客收取任何的手续费用，对于一些电话销售销售过程中利用虚假的业务套取手续费返现给客户的违规操作，保险公司需要大力的进行制度的改革，以防在保险公司的运营中，出现这类违规操作对保险公司的发展造成损失。

由于保险公司市场竞争的逐渐激烈，价格与费用的竞争到了一定的白热化程度，就以我们公司为例，电话销售人员会通过各种活动折扣来吸引顾客在电话销售中进行寿险的签单，相比于传统保险销售业务员，电话销售的价格更加的优惠，所以导致电话销售的价格优势逐渐地凸显，大大的促进了电话销售的发展。

保险公司的电话销售在一定程度上对于保险公司而言，是一个值得推广的销售渠道，但是电销的渠道不能过于单一，所以保险公司与银行，投资机构的合作就非常的重要。

因为银行和金融机构可以为电销提供许多的潜在客户，并且电销的合作成本也比一般的传统销售方式低，所以保险电话销售在成本的核算方面还存在一定的问题，首先就是电话销售与客户进行沟通是需要计算一定的通话费用，另外由于电话销售的价格低于传统销售价格所以在折扣方面的核算也需要计入电话销售的成本费用中，另外由于电话销售往往会向客户赠送赠品，这些赠品的支出也需要计算进成本范围内，虽然电话销售成本的项目很多，但是整个和算下来之后的价格和花销也比传统营销的成本低，所以电话销售越来越受到市场的认可。

致谢

本文是在xx老师精心指导和大力支持下完成的。

x老师以其严谨求实的治学态度、高度的敬业精神和大胆创新的进取精神对我产生重要影响。

她渊博的知识、开阔的视野和敏锐的思维给了我深深的启迪。

　　另外，我还要特别感谢老师论文写作的指导，她为我完成这篇论文提供了巨大的帮助。

最后，再次对关心、帮助我的老师和同学表示衷心地感谢。

参考文献与附录

1李焕群;中国太平洋财产保险股份有限公司深圳分公司市场营销策略研究[D];长沙理工大学;2011年

2冯毅;JNLT电话营销项目化管理应用研究[D];南京邮电大学;2012年

3喻江平;A财产保险公司珠海分公司营销策略研究[D];广东工业大学;2013年

4熊慧刚;平安产险深圳分公司私家车险营销策略优化研究[D];中南大学;2013年

5邱何娟;保险人明确说明义务研究[D];厦门大学;2014年