如何建立高效的案场管理.doc

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案场管理

建立高效有序案场，个人认为总体分为三方面：

形成积极向上的精神面貌

提高纯熟扎实的业务能力

建立系统高效的团队管理方式

1、形成积极向上的精神面貌——案场“精气神”

案场的精神面貌至关重要，尤其在市场不景气、项目销售遭遇瓶颈、案场人员变动较大的情况，保持良好的精神面貌对推动项目销售作用更加凸显。

这里的精神面貌包含但不仅限于员工个体的精神面貌、仪容仪表，而是案场整体的精神状态，是一种能感觉到的气氛。

在一个销售团队中，人员来自五湖四海，各自的教育背景、生活情况及阅历经验都各不相同，如何把员工凝结在一起？

如何实现1+1>2的功效？

如何保持良好的精神面貌？

个人认为建立良好积极向上的案场文化理念至关重要。

实际案场管理中的文化理念建立总体分为以下几个方面：

（1）公司既有文化制度的接受、创新、发展

（2）制度性文化理念的建立

早会:

朗诵羊皮卷培训业务专题增进感情的小游戏笑话歌唱

晚会：

一天一个小故事，晚会共享。

每月一本书，一月共享。

新员工入职，员工手册、制度规定的重新学习

（3）学习型的团队，互动互学，弱者淘汰，比拼，忙起来。

（4）给置业顾问树立发展目标，代理组长销售主管制度建立，负责案场基础管理

（5）月度销售冠军、月度最佳员工、月度最佳新人的评选

（6）拓展活动、娱乐活动的不定期举行

2、提高纯熟扎实的业务能力

业务能力方面：

“销售无大事”“细节决定一切”，必须贯穿整个销售流程，让优秀成为一种习惯。

（1）专业知识的分类整理学习

（2）项目答客问完善及持续填充

（3）谈客思路

（4）专题整理及持续填充

（5）整体过关及细节过关

（6）梯队建设，公司发展

A以组为单位，设立代理组长，带组销售，起到模仿带头作用，良性竞争

B培养组长，多给工作，多给担子，能承担、敢于承担的则给予重任

C带头人责任心的培养，方法论的学习。

（7）项目模型的建立、数据表格，日报周报月报的准确制作，数据分析及客户模型的建立。

3、建立系统高效的团队管理方式

以管理者的角色进入一个新的销售案场，由于以往制度、利益分配、习惯行为的因素，部分原置业顾问会产生一定的抵触情绪，如果立即采取“新官上任三把火”的工作方式，我认为是不合适的。

“欲速则不达”，工作要讲究方法，应采取先融入——在销售团队里保证自己的生存，后融合——打成一片、发现原有销售中优秀的因子、不合理的地方、是否有小团队、精神领袖，再创新——按照自己的思路来整合销售团队、建立制度、规范化管理。

个人认为做好案场的管理必须遵循以下七原则：

责任——制度——目标——培训——激励——考核——淘汰

责任：

责任的范围很大，在房地产销售方面我认为也可以非常实际的简单的划分为两点：

1、小言之，员工要为自己的薪酬负责任，“今天不努力工作，明天努力找工作”。

有些置业顾问在某个阶段，尤其是滞销的时候，会以各种理由来安慰自己，比如“卖不动房子不是个人问题，会找出种种理由：

市场不好、项目有硬伤、别的置业顾问业绩也都很差，出现这种情况则需用“鞭子”改正这种思想。

2、大言之，员工要明白在为谁工作，为公司、为自己、为将来?

这是工作的指明灯。

确认这点，才能让自己的工作有激情有动力。

制度：

制度是保证激励、培训、考核能否有效执行的关键，如果说激励是“胡萝卜”，那么制度就是“大棒”。

要建立合理、有效的管理制度，销售经理必须做到对团队有深刻的认知、和团队成员有良好的沟通、对工作细节全面考虑。

管理为先，制度先行。

制度是保证案场健康运转的根本保障，属于外在的、强迫、硬性的力量，部分员工初期接受制度可能与自己的性格、习惯、利益不一致而不适应，这是必然的，因为制度只能保证大多数人的公平，不可能让每位员工都百分百满意。

同时制度能否彻底执行，还有以下几点是关键：

1、领导人以身作则：

制度一定要一视同仁，不能有两个标准，只有这样能服众。

2、惩罚有及时、要彻底：

违反了公司的制度和规定，那么必须要有所惩罚，产生畏惧感。

目标：

目标就是一个人的目的，目标是动力，是方向，是梦想，是希望，是激励潜能的最佳武器。

成功就是有意义的既定目标的实现。

目标可以令人看清使命，产生信心、勇气和胆量，产生动力；使人得到成就感：

使人把重点从过程转到结果（不是做了多少工作，而是取得多少结果）；帮助我们分清轻重缓急，把握重点；评估进展；走向成功。

设定明确的目标，是人是否成功的充分条件，只有极少数人设定了目标，这也是成功属于少数人的原因之一。

操作项目会有一个明确的整体销售目标，在这个目标的基础上要层层分解，分解到每个销售节点、期间，再分解到每月、每周，具体目标与营销推广密切结合，目标必须明确、清晰、完整，而且可以量化、考核。

在案场中则要实现目标责任制，每月销售目标要分配给每位业务人员，与培训、考核、淘汰形成体系。

乃至小到每日的工作目标，早会统一宣布今天的工作计划，晚会进行总结，这样会保证现场的忙碌性、充实性，保证每位员工每天有所进步。

激励：

案场团队管理最重要的一点就是不断的激励，刚也提到案场的精神面貌问题，如果我们的团队的每一位置业顾问每天都是精神饱满、充满自信、有强烈的成功的欲望，完全激发了个人的主管能动性，每个人都想拼命的销售、都想成为TOPSALE，这样的团队还需要花大力气去管理么？

所以激励是非常重要的。

激励又分为两个方面：

物质激励和精神激励。

物质激励是有限的但需求无止境的，精神激励是无限的并且是可以把握的，是低成本高成效的激励方法。

在激励原则下，在案场管理中必须把握以下几点：

1、首先激励自己，也就是销售经理或管理者要控制好自己的情绪，保持乐观、学习、上进的气质。

要想激励置业顾问，那么你必须是太阳，靠你的吸引力带动置业顾问这些行星围绕你旋转，通过自身的言谈举止所散发的自信热情去感染团队成员。

2、销售经理要时时刻刻对员工进行主动激励，可以通过自身的经历、故事等，通过语言不断的刺激鼓励员工的成功欲望，让员工的情绪在工作中保持持久的热情和信心。

尤其是银都财富广场9月份销售情况不佳的情况下，销售经理必须起到带头表率作用，发挥领导人真正的功效。

3、适当关怀也是激励的一部分，有奖有惩都是硬性的，期间还要发挥软性因素，在员工失败、失落、失意的时候，要以朋友的角色出现，设身处地地为员工找出失败的原因和解决方法，而不是一味的批判。

培训：

培训的目的是为了实战而培训，必须学有所用，而不是为了打发时间培训而培训，培训是要有结果的，培训完毕必须紧跟考核，查漏补缺、温故知新。

同时对于新成员为了促使其尽快的融入团队、尽快的开始工作，应该分出培训内容的主次，我认为首先应该培训制度，告诉其红线，再次是产品的培训，最后是技巧的培训。

考核：

销售考核主要是过程的考核，而不仅仅看结果。

销售无大事，我认为销售成果、超额的业绩都是一个从量变到质变的过程，每天的来电接听、来人接待、回访电话，约客数、见客数、逼定数，每个专题的分析，每个竞争项目的详细市调分析等等都会影响最后的成果，所以对销售团队的考核一定要系统化、细致化，对每一个细节都要制定合理的考核标准与制度。

在考核中还要注意一点就是销售考核是有弹性的，要根据市场、项目等多方面因素适时调整。

销售业绩的不佳，不一定单纯是销售人员的问题，和市场动作、营销活动、定位、产品甚至销售经理都有关系，销售经理必须要分清销售业绩不佳的真正原因，才能进行有效合理的考核，同时也会让销售人员真正的信服，否则只是强硬的目标反而会引起反感乃至抵触。

目前我在都市花园项目实行的“正负激励方式”，考核标准的制定则依据以下三个方面：

1、销售人员以往各月的销售业绩及案场总体平均业绩

2、龙泉都市花园当月销售、回款目标及营销活动计划

3、各销售人员当月的销售、回款目标。

淘汰：

淘汰是残酷的，每一个组织都需要不断的补充新鲜血液，优胜劣汰是自然的不二法则，如果任由组织中的末位长期停留在组织中，那么对组织中其他的优秀员工也是不公平的。

以上是我在组建管理销售团队、实施营销推广、完成销售任务中工作经验的总结，实际工作还要根据项目实际情况具体分析采取灵活的方式。