软体家私导购员手册.doc
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导购人员手册
1导购人员基本要素
企业产品经过设计生产一系列过程进入市场,仅仅走完了长征第一步,而产品由市场进入消费者手中,最终被用户所使用,并由此给企业带来利润才是企业最终的目的,你的产品或服务能够解决客户的问题并不意味着客户会主动找上门来,完成这一步的关键具有临门一脚作用的就是导购员.
导购,是一项影响改变人的工作
学会了改变别人,就意味着走向了成功.因为在所有的工作中,改变人的工作是最复杂,最具挑战性的工作.
如何改变别人
要改变一个人,首先学会理解人,理解人的困惑和困难,理解人的需求和欲望.在这个基础上,学会如何信任人和获得别人的信任,达到心与心的交流与默契,用你的真诚去感动去影响和改变别人.
导购,是人生事业腾飞的跑道
导购工作,可以最大限度地挖掘我们的智力资源,最大限度的挖掘每个人的潜力.导购工作是一个人体力和智力的无限提升,只有具备充沛的体力,才能日复一日站立在导购台上,只有不断的学习不断的思考不断领悟不断求新,才能在看似简单重复的导购中提升水平,提升自我.
导购,会让你的人生获得激情,获得自信,获得智慧,走向完美.
导购,是实现自我价值的舞台
据一个权威调查公司对几个著名的家电企业2004年上半年的销售数据分析,得出这样一个结论:
通过导购员卖出去的产品占到总销量的百分之五十,这个数据一方面说明了导购员对于实现销售的重要性,一方面也说明导购员队伍已经是每个企业开拓市场的一支不可或缺的力量.
导购,是企业和顾客完成价值交换的结合点.
导购,是企业对经销商加快资金回收的最大支持
导购,是检验企业是否了解和理解顾客需求的地方
导购,是企业信息的神经末梢,是探测顾客需求的神经元
1.导购人员的基本职责
导购人员的职责很简单,就是三个字------卖产品.究竟怎么卖?
这里面包括很多的内容.卖产品的过程实际是导购人员一系列有效活动的必然结果.导购人员的工作,就是如何在企业利益和顾客利益之间找到共同点,既让顾客得到应有的利益,也使得企业的利益得以维护.
导购员虽然年龄性别不同,卖场不同,但所有的导购员都承担着一些相同的基本职责,在这里,我们把这些基本的职责简单的归结为”四信”-------传达信息获得信任树立信心维护信誉
传达信息
这里所说的信息,包括两个方面,一个是向顾客传达有关产品价格功能技术性能等的专业知识,导购员首先必须了解企业,了解产品.不但了解自己的产品也要了解竞争对手的产品.另一个是导购员要利用直接的卖场和过客和竞争品牌打交道的有利条件,多方面收集并向公司反馈信息.
1.向顾客传达信息
我们常说干什么吆喝什么,吆喝什么要明白什么.导购人员最重要的工作之一就是要求将家具产品的知识细节讲述给顾客.在导购员面对新顾客的时候,由于不了解顾客的心理,担心讲不好放走潜在的顾客,心里首先比较紧张,如果再对自己的产品没有透彻系统的了解,面对顾客则更不敢开口.
根据塔式心理学可知,当顾客走进家具展厅时,首先看到的是家具的外形,品牌名称价格等,对外形品牌价格,顾客立即会建立自己的评价,并形成先入为主的态度,导购员难以对此进行改变,可以改变的是顾客不知道的信息,这些信息主要是顾客无法马上观察到的产品内在的细节信息.因此.能够简短的有重点的形象生动的向顾客介绍清楚产品的细节,将增加顾客新的信息,这是他们所愿意接受的.
另外,产品知识除了对自身产品的了解,还要专业于整个行情,以及与产品相关的边缘知识,只要是有关家具的知识,比如软体家具系列,不论是沙发床垫弹簧皮质布艺木料金属等家具和材料,它们的基本原理主要特点优劣都能随口说出来,让顾客感觉到你很专业.
请记住顾客完全依赖导购人员提供的信息作出购买决定,如果导购人员不能提供足够的信息,顾客就会从他们的竞争对手那里购买产品.
熟悉产品的导购人员被看作是可信的,而且是顾客可以信赖的.从导购人员的立场上看,产品知识可以帮助增加自信,激发热情.如果导购人员对产品的优点了如指掌,他们就会深深地喜爱自己的产品.热情可以感染顾客,如果导购人员对产品充满热情,顾客就会受到感染.
2.提供市场和消费者信息
导购人员可以将市场终端信息及时反馈到家具制造企业,有助于及时改进,为相关决策提供有价值的参考
A:
收集顾客对产品的期望和建议,妥善的处理顾客异议,并及时向公司汇报;
B:
收集竞争品牌的产品价格和市场活动等信息,及时向公司汇报;
C:
收集卖场对公司品牌的要求和建议,及时向公司汇报,建立并保持与卖场良好的客情关系,获得最佳的宣传和促销支持
D:
了解买场的销售库存情况和补货要求,及时向公司和经销商反映.
取得信任
导购员在推销家具之前,其实首先是在推销自己.顾客只有首先信任导购员,才会接受你的产品.否则很难认同你的家具.许多成功的导购员最重要的一点,就是想方设法赢得顾客的信任.一旦顾客对你产生了信任,这时候导购人员基本上用不着费力介绍产品.揣摩顾客的心思了.相反导购人员提什么建议,顾客都会接受,你就真正成了顾客的购买顾问了.
请记住:
对于导购人员来说,顾客的信任就是最高的奖赏.
A:
顾客因为信任你,进而信任你的品牌,相信它是强大的有实力的诚信的
B:
顾客因为信任你,进而信任你的产品,相信它是高品质能够解决问题的;
C:
顾客以为信任你,进而相信你的经销店,相信它是诚信能够提供优质服务的
1热爱公司和产品
首先要热爱公司,以公司为荣.以自己的产品为荣.销售人员能够以自己的公司和产品为荣,就会向消费者传达这样一个信息:
这个公司,这个产品可以信任.如果连你自己也说不喜欢自己的公司,满腹牢骚,顾客还会信任你的公司信任你的产品吗?
你的牢骚和不满,也会让顾客首先不信任你,不满意你.他们会认为:
既然你不喜欢,为什么还要在这里做呢?
你不喜欢的东西,为什么要推荐给别人呢?
己做不欲,勿施与人嘛.因此,导购人员得建立一种宝贝效应,就是相信自己拥有的是最珍贵的东西,给顾客推销的也是最好的.
2.热情主动
服务首先是态度问题,导购员面对的是人,推销是心与心的交流.导购员要用热情去感染对方.热情所散发出来的活力与自信,会引起客户的共鸣.一位销售专家说:
热情在推销中占据的分量在百分之九十五以上.导购员会因为过分热情而失去一笔交易,但会因为不够热情失去一百笔交易.顾客不再光顾百分之九十是因为现场导购人员缺乏礼貌,而不是价格品种服务设施等方面的因素.顾客来到你的店里,看到产品品牌,首先联想到的是这个品牌所代表的企业是一个什么样的企业.而对大多数顾客而言,他们对企业并没有过多了解,在这种情况下,除了从媒体广告亲朋邻居获得有限的信息外,现场销售人员的态度,就代表着企业形象.
热情主动并不是简单的技巧,而是一个人品质的外在体现,一个充满爱心.一个热爱生活,热爱工作的人,总让人随时感受到他的热情和真诚.
3.热心让顾客体验
导购人员在向顾客简单的介绍产品时,一般需要配合实地的演示,产品本身就是一个沉默的,而又最准确可靠的推销员,再生动的描述和说明方法,都不能比产品本身留给顾客的印象深刻,这就叫百闻不如一见.比如沙发,可以打开沙发背后的拉链或梦布,看一下内部木质框架结构的用材,坐在坐垫上感觉一下海绵的软硬程度是否合适等,必须让顾客参与进来.鼓励顾客在卖场拉开抽屉打开柜门在沙发上坐坐,不知不觉中让顾客产生信赖,成功的产品演示通常要注意几点:
首先要了解顾客的主要购买动机和利益需求.比如顾客最关心布料,你可以重点让顾客触摸布料,坐一坐感受舒适感,仔细观察纹路,讲解耐用性抗污性等.
第二要一边演示一边讲解,一边讲解一边询问顾客是否听明白,达到肯定的答复再继续讲解,同时可以适时增加承诺的内容.在这个阶段,由于顾客的主要兴趣点在产品,所以承诺属于无意识记忆,反而可以产生有效的记忆.
第三.讲解要注意三个环节:
演示特点-----介绍功能------提供利益.向顾客演示产品特点的目的,是讲解它是具有怎样的功能,而这样的功能到底会给消费者带来什么样的益处才是顾客最关心的问题.因此,一定要将产品功能转化成顾客的利益.比如我们在市场上听到有的导购员给我们介绍自己的沙发上使用布袋簧,我们问:
这布袋簧有什么特点,能给消费者带来什么好处却回答不上来.沙发使用布袋簧只是它的特点,功能呢?
就是她的作用.还有最重要的利益点:
沙发具有更好的回弹性,坐感更舒适,抗老化性能好,寿命更长.这才才是顾客最关心的东西.或者说,顾客并不关心什么簧,他们关心的是坐在沙发上的感觉.如同购买钻头的顾客并不是对钻头感兴趣,他们感兴趣的仅仅是它钻出来的洞,所以,讲解一定要讲出利益点,把技术术语转换成消费者的感觉语言.
第四始终紧扣说服的主题,一边演示,一边总结讲解,强化利益点,让顾客真正明白你的产品能给他带来怎么样的好处.
4.提供证据
如果顾客不完全相信你的介绍,可以提供公司获得的荣誉,家具产品获得的各类认证书,比如质量认证,环境认证,绿色标志等.或者提供已有顾客的名单,或者设计服务的记录,以此获得顾客的信任.
坚定信心
我们是不是经常有这样的体会:
给顾客苦口婆心辛辛苦苦讲了半天,产品讲的很清楚,礼仪也恰到好处,顾客却好象故意刁难你,,顾客却好象故意刁难你或者提出一些不可实现的要求或不可思议的问题,一旦语言不合,立即转身离开,白天的工夫白费了,更重要的是打击自己的信心,问题出在哪里呢?
顾客的问题和要求,我们称之为顾客的异议.如何处理异议,是销售成功的关键,这需要我们学会如何处理异议,营造卖场氛围,引起客户兴趣,激发客户的购买欲望,在顾客信任的基础上,增强顾客购买的信心.
请记住,褒贬是买主,喝彩是看客,销售工作是在被客户拒绝时才开始的,实践证明大部分的销售是在客户连说5个不字之后才成功的.
首先学会处理异议
异议就是顾客对导购员说不明白不同意或反对意见.顾客表示异议而打断导购员的话,或是就某个问题而拖延等对导购员的打击都是难免的事,换句话说都是必然的事.导购员要善于接受和处理异议,不仅要接受,还要欢迎.因为异议对导购员来说不一定都是坏事,顾客的异议对你其实好象一盏灯,指示你更清楚的知道顾客的实际需求，妥善的处理好异议,更能够树立你自己和公司良好的信誉.
当导购员向顾客介绍产品和信息时,顾客往往会提出一些疑问,质询或异议,这主要有几种可能:
客户说:
它真能值那么多钱吗?
客户说:
价格太贵了
客户说:
暂时没有钱（没有预算）
客户说:
别的地方更便宜
客户说:
家具样子并不好看
………..
面对以上各种各样的异议,我们如何巧妙的处理,总结起来有以下几种策略:
委婉处理法
导购员在没有考虑如何答复客户的反对意见时不防先用委婉的语气,把对方的反对意见重复一遍,或用自己的话重复一遍,这样可以销弱对方的气势.注意这只能销弱而不能改变顾客的看法,否则顾客会认为你歪曲他的意思而对你产生不满.比如顾客抱怨”价格比某某品牌的高多了,怎么这么高”,导购员可以先顺着他的话说:
是啊,价格比某某品牌确实是高一些,但是…..,然后再等顾客下文.
全贬法
如果顾客的反对意见的确是你产品或服务中的缺陷和不足,你千万不可回避或直接否认,明智的办法是肯定有关缺点,然后淡化处理.这就是我们常说的全贬法-------当自身产品达不到某种标准的时候,就发布一些行业”机密’,把整个行业的标准降低,说整个行业都是这个水平.这样有利于顾客的心理达到一定程度的平衡.但这种方法要建立在顾客对你比较信任的基础上.
顾客:
这种沙发面料感觉不太好,那家品牌的面料说是进口最好的.
导购员（低声告诉他）:
这种进口面料是目前市场上最好的,根本没有另外的更好的.
转化处理法
这种方法利用客户的反对意见本身来处理.导购人员要善于利用反对意见里的积极因素去抵消消极因素,说不定能成一件好事.比如客户说:
我很忙,没有时间听你那么罗嗦,你不妨说:
正因为你忙,我也希望在最短的时间里给你将产品布置到位,帮你节省更多的时间,这样一来,顾客就会对你的产品和服务产生兴趣.
反驳处理法
从理论上来讲,这种方法应该尽量避免使用.直接反驳对方容易使气氛僵化而不友好,使顾客产生敌对心理,不利于顾客接纳导购员的意见.但如果顾客的意见是误解而且你有确凿的资料可以证明时你可以直言不讳,但态度一定要温和.比如客户说.比如客户说:
我们小区很少有人用你们的家具.这时你可以拿出老客户记录,告诉他们我们有多少客户分布在哪些小区,通过旁证让顾客对你的产品放心,也直接地反驳了他的意见.
冷处理法
对于顾客的一些不影响成交的反对意见导购员可以不要反驳,不予理睬.比如顾客抱怨你的公司或者你的同事你的同行等这样一些无关成交的话题你都不要理睬,把话题引到你要说的问题,比如顾客说:
你们公司在外地,算在顾客头上的运输费用也不低.尽管可能事实并非如此,你也不要分辨.转而介绍产品有关的内容.国外的销售专家认为,在实际销售过程中,百分之八十的反对意见都应该冷处理.
关注现场布置
工作现场的布置环境所营造的氛围,一定程度上左右着顾客的感觉,是顾客能否下决心购买的重要因素.这些因素包括以下方面:
1.样品上是否积有灰尘?
如果有,顾客会感觉这里的生意很冷清;
2.受顾客欢迎的产品有没有存货?
如果没有,顾客会对产品的欢迎程度表示怀疑;
3.现场POP有没有脱落掉色陈旧现象?
如果有,顾客会感觉管理不到位,对店里的服务诚信产生怀疑;
5.装饰是不是有变色,脱落或裂缝?
如果有,顾客会感觉你的公司实力不够,难以存之长久;
6.地板是否有垃圾纸屑?
如果有,顾客会感觉不严谨,对承诺产生怀疑.
建议顾客购买
对于售点导购行为的调研表明,许多导购员存在以下的几个错误观念:
1.只要很好地介绍信息和产品,处理疑问和异议,想买的顾客自己就会购买;
2.主动建议购买会使顾客产生疑心,反而使他们离去
3.主动建议后被顾客拒绝会很难堪
4.很多导购员向顾客介绍完信息及产品解答质疑后,如果顾客没有反应便不知所措,或是等待,这样错过了很多机会.
其实,希望导购员主动建议是顾客的普遍心理,导购员之所以等待顾客开口,一个重要的原因是不好意思.
请记住:
顾客也是同样的心理:
希望导购员建议其购买而不是自己先提出来,而且顾客觉得既然销售是为赚钱,当然卖方要主动一些了.
另外顾客往往自己不能下决心购买,尽管导购员可能出色的介绍了信息并解答了疑问,但顾客还可能无法完全相信导购人员或有充分的自信,所以犹豫不决,此时导购员若主动建议可以增强顾客对你的信任,进一步增强顾客的信心.
因此,当顾客感到基本满意时,要积极主动建议购买,但不要催促购买.当然如果不可无意购买,也不要失望,要感谢其光临,并不是只要你服务周到,顾客就一定购买.
树立信誉
成交并不意味着推销过程的结束。
我们要求的是长足的发展，不是“一锤子买卖”，因此，成交之后，导购人员还有很多工作要做。
这些工作的核心目的，是建立良好的顾客关系。
导购人员能否建立良好的顾客关系，不仅影响某一顾客今后的购买行动，而且影响多个潜在顾客的多次购买行动。
建立关系
建立关系是指导购人员运用各种手段建立和维持与主要顾客的良好的业务关系和人际关系，以便获得更多的销售机会。
关系是敲门砖关系是润滑剂，专业的推销人员往往凭借和客户良好的关系而四两拨千斤！
市场营销学美国著名学者菲力普·科特勒认为，建立关系是推销人员必须掌握的三种主要技能之一（其它两种是推销人员必须掌握的三种主要技能之一（其它两种是推销技巧和谈判艺术）。
要努力与客户建立朋友关系，而不仅仅把他们看作是商业伙伴。
要努力弄清他们的兴趣和爱好，你越关心顾客，他们就越有可能接受你的推荐和影响。
一位有经验的老推销员曾经说过：
“最好的潜在顾客就是目前的顾客。
”如果你一直坚持这样的想法，那一定可以吸引更多的顾客。
和顾客建立良好关系的必要性：
和可以赢得顾客重复购买：
能够吸引新客户；
有助于说服顾客最终采取购买行动：
——指与潜在客户建立关系。
如何和客户建立良好关系
竞现售后服务承诺，千万不要轻诺寡信
及时进行电话回访，询问是否需要服务；
通过信函对顾客的购买表示感谢，请示顾客推荐潜在购买者；
二、导购人员的素质要求
良好的沟通能力
销售人员推销的并不是产品而是自己。
这绝对是销售的金科玉律！
沟通力是优秀导购员必备的基础，是综合能力中的重中之重。
因为导购员的工作本质上是与人打交道，与消费者、经销商打交道，因此，必须具备良好的沟通力，沟通力包括以下四点：
2诚信坦率，说真话
不仅企业要讲诚信，导购员也要讲诚信。
诚信是一种做人的品德，“德者，才之主也“
如果做生意不讲诚信，等于有才无德，这样的导购员技巧再高明，也难成大器。
诚信要求导购员能够自圆其说，但不能有明显的欺瞒，不切实际的承诺。
否则一旦消费者发现与事实不符，可能会造成退货或其它不好的影响，最终吃亏的还是企业。
请记住，销售产品，更是在销售你的人品，优秀的产品只有在具备优秀人品的销售业务员手中，才能赢得长远的市场。
诚信还体现在要信守承诺。
导购员常常需要通过向顾客承诺打消顾客的疑虑。
顾客也常常要求得到导购员在承担质量风险，保证在购买时间、数量、价格、安装时间、服务以及提供优惠等方面的承诺。
作为导购员，在做出承诺前，必须维护公司的效益和公司的信誉，在不敢肯定能否兑现承诺之前，不要做出过多的承诺。
一旦许下誓言，要不折不扣地实现。
如果只是为了赢得交易的成功而胡乱许诺，最后又不能兑现，结果肯定会失去顾客信赖。
不光导致个人，甚至导致公司的信誉破产。
5丰富的技术能力，一流的说服技巧
除非导购人员能够向潜在顾客说清楚自己的家具如何优秀，否则再好的家具还是卖不出去。
说服技巧最重要也最实用的就是FABE法（特征——优点——利益点——支持点）。
首先讲清楚产品的特征、有别于竞争对手的特点，然后讲清楚这些特点事业来的优点、独具的优势，这样的优势能够给顾客带来什么利益和好处。
最后拿出具体的证据证明自己。
为了说服潜在顾客，导购人员能够确定顾客的需求和愿望，导购人员必须仔细倾听顾客的话，分析他们真正的需求和到底有没有支付能力，到底谁说了算、能不能即时购买。
还要善于察言观色，通过顾客的眼神、手势、语调和整个外表，揣摩顾客内心的所思所想，然后把顾客最想了解的信息糅合到推销语言中。
总之，导购人员在每一次成功的推销中必须能够形成自己的思想、观点，使顾客能够理解自己、明白关键点。
而且，导购员也必须精于分析和理解顾客的言外之意、弦外之音。
说服的过程必须是双向的。
走进家具市场，我们常会发现这样的现象，有的导购员看见顾客过来，也不分具体情况，自己先把家具的全部情况说一通。
就好像酒店服务员，事先记住一段应酬的话，碰到每个顾客都如此这般说一遍。
顾客可能只是要了解其中的一种家具，导购员这样的滔滔不绝，顾客早已经不耐烦了。
其它导购员讲解的目的，是要了解和满足顾客的需求和愿望，如果没有顾客的反馈信息，根本无从知道这些需求和愿望，只有和顾客的双向沟通才能把握推销的进程，明确需要进一步强调或解释的地方，如果你自顾自的介绍，根本达不到沟通的目的，只不过是导购人员自我满足的过程。
真正说服顾客的，很多时候不是导购员，而是顾客自己。
顾客参与讨论得越深，也越容易说服自己。
3、以顾客为导向
导购人员必须真正理解顾客的需求，并把顾客的需求看成是自己的需求。
并确定最有可能购买自己产品的潜在顾客。
为此，导购员须对行业、公司、产品和竞争对手进行彻底的研究：
将自己家具的所有特性和带来的利益列一张清单，家具的特点无论多么微不足道，都不应该忽略。
有时，产品之间最微小的差别，可能成为决定成败的关键因素。
最重要的是，差别是由顾客评价的，而不是由导购人员评价的，在导购人员看来很细微的差别，对顾客来说差别可能很大。
所以，应该从顾客的角度按重要程度将利益顺序排列。
列举公司的优势和劣势。
公司的财务实力强吗？
信誉良好吗？
产品质量和服务如何/生产基地离市场近吗？
有优惠折扣吗？
竞争者的优势和劣势是什么，尤其在上面列出的利益方面有哪些优势？
竞争者关注的产品特性和利益是什么？
对方的竞争优势是什么？
描述购买家具的典型客户的主要特征。
记住，并非每一个顾客都是完全平等的。
一些人能给你带来利益，另一些人则不能。
导购人员要分析：
哪些人是我现有的顾客？
如何根据购买行为将他们分类？
哪些人是可以获得高利润的，哪些人是走量的我们要利用80/20原则，因为一般而言，公司60%———80%的利润是从20%——25%的客户那里得到的。
根据家具特性、利益以及重要次序，根据公司的优势、劣势和竞争的性质，分析自己的家具最适合哪类顾客。
4、掌握产品知识
导购员在销售一线，在消费者眼中代表企业和产品的形象，产品知识，产品利益点要善于用口语化的通俗的语言表达出来，满口的专业术语是很难让那些对产品了解基本是“门外汉“的顾客所理解，当然也无助于说服顾客购买。
当你已经成为产品知识方面的专有时，对顾客提出的各种问题就能轻易作答，而且还可以当顾客的购买顾问，让顾客买到合适满意的产品，这样不仅为顾客提供了产品，还提供了附加价值——良好的服务，提高了顾客购物的愉快感、满足感，节约了顾客的购物成本，顾客的满意会通过口碑的宣传让更多的人知道你所推销的产品和企业，那么顾客盈门，生意兴隆就不是梦想了。
导购人员应该通过如下途很能够掌握产品知识：
阅读公司所有产品说明书，并尽可能参加公司的培训活动；
了解本公司的产品，并和竞争者的产品作比较。
在推销产品时，导购人员不仅深入了解自己的产品，而且要了解竞争者的产品，以使自己的产品立于不败之地。
寻找使用本公司（甚至是竞争对手）产品的顾客，与他们交谈，了解在推销过程中顾客所注意的产品的重要特性；
参观公司的生产基地，了解产品的生产过程，生产工艺，了解企业的规模，导购人员就会有一种身临其境的感觉，在推销产品时就能迅速找到感觉，介绍的比较到位，真实。
不折不扣、坚决执行能力
执行力主要表现为导购员将企业的促销策略及各种促销工具不折不扣地贯彻到市场终端的能力：
1、严格促销现场活动
企业搞的促销活动要有很强的组织性和系统性，要有严密的监控和评估系统。
导购员要在现场派发各种宣传资料——如传单、企业报刊等：
发促销品；作好卖场的生动化陈列；现场示范产品的用法；张贴POP海报和挂促销横幅等等。
2、将销售环节跟进到位
家具的销售流程较为复杂，要经过很多个环节，其中包括提货、送货、现场安装、服务等，每一个环节上出了问题都会影响到销售的成功与否；导购员工工作不是到填好单为止的，应该注意到销售的每一个环节，并且辅助这些环节工作做到位；这就需要导购员具有良好的执行力，不折不扣的将这些销售环节跟进到位。
所谓营销无大事的说法就体现在这里。
3、决胜终端
作为家具行业的营销，不同于其它小件的灵活的产品，所有的营销传播手段大部将落实到终端，试想，如果导购员的执行力大打折扣，企业的终端竞争效果也必将大打折扣。
不断学习的能力
一个不善于学习、无知的销售员是不可能成功的，导购员必须学习并掌握有关产品、销售技巧以及经济、社会、文化等各方面的知识和信息
在销售这一行业中，出类拔萃的、顶尖的导购员无一不是拥有广搏知识的人。
真正优秀的导购员永远不会停止学习新知识、探索新领域的脚步。
1、知识就是财富
对于我们每个人来说，知识和技能是我们唯一不会被别人剥夺的宝贵财富。
洛克非勒曾经说过：
“如果把我身上的衣服全部都剥光，一个子儿都不剩，然后把我们扔到大沙漠去，这时只要有一支商队经过，那我又会成为百万富翁。
”
我们在成长道路上所积累的知识和经验，足以我们从“一文不名”到“百万富翁”。
因为我们都知道学习的重要性，知道我们自身所拥有的这种财富。
无数的事例告诉我们，具有丰富知
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