午子绿茶公司商务谈判.docx
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午子绿茶公司商务谈判
篇一•
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商务谈判午子绿茶对华之杰塑料建材商务谈判午子绿茶VS华之杰塑料建材经济与管理学院11级营销一班开场A：
欢迎来自浙江省华之杰塑料建材有限公司的各位各位谈判代表来陕西进行业务洽谈，我是午子绿茶公司的XX,首先由我来介绍我方团谈判代表，这位是XX这位是XXB：
非常高兴来到来到美丽的陕西，我是华之杰塑料建材有限公司的XXO下面由我来介绍我方谈判代表，这位是XX这位是XXA：
贵方远道而来，南北方气候变化还习惯么 B：
一切都好，这几天天气晴朗XxxxxxxA：
谢谢贵方的称赞，不知贵方对这次陕西之旅还满意么？
B：
非常满意，陕西的华山不愧为五岳之一，堪称“奇险天下第一山”。
秦始皇陵规模宏大气势宏伟。
A：
XX过奖了，希望我们此次谈判也能令双方如此满意B：
当然会的，我们也很期待A：
那我们开始吧价格A：
首先关于此次谈判，请让我们公司的市场总监为我们做一下市场前景分析A：
....（由A公司市场经理介绍绿茶的市场前景B：
这听着很好，A公司可以向我们介绍一下贵公司这次项目么？
A：
好的情由我们公司的XX来为你们介绍下....A：
助理介绍公司及方案（顺便给B公司发阅项目的资料？
..A：
我们有先进的制造工艺和生产线，由于市场上绿茶的需求量持续升高，本公司的产品供不应求，因此我方需要扩大生产规模，以及部分资金来支持以便今后更好的发展B：
我公司认为这个方案非常好，XX你怎么看B：
我也认为A公司的发展计划很有吸引力，尤其是细节方面B：
A公司这个项目很有创意呢A：
感谢贵公司对我们方案的认可，那么这次谈判我们就对这个项目的具体内容做一个商定A:
目前此项目还有至少200W的资金缺口，我方希望贵公司能够提供一个合理的资金支持B：
相信贵公司在之前已经对我们公司有一定的了解，我公司经营建材多年，积累了一定的资金，初步意向为茶叶市场投资，根据我公司对此项目的了解情况，觉得此项投资有一定的风险，经过我方内部交流，暂定出资80W的货币资金A:
对于贵公司的出资额度?
?
感觉贵公司的出资额度远远低于我们的预期啊，请能否提高出资额度？
A：
恕我们不能接受贵公司的出资额度，本公司已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，国内市场占有率也在逐步上升，而且近两年茶叶的市场需求加大，我认为这个项目的发展潜力巨大，贵公司能否再慎重考虑下呢？
B：
那我想请问贵公司希望我方能提供多少资金支持？
A：
根据之前的预期，我方公司希望贵方公司能够出资最少150W请问贵方公司能否接受？
A：
若是少于150W我想对于一个拥有上千万资产的企业引进资金的必要性不是呢么大呢？
B：
对于A公司提出的问题，请容许我与队友门讨论后再给贵方答复B公司内部讨论主谈判一市场关于项目市场方面的问题主谈判一财务本公司可以拿出多少R（A的知名度不是很高，这个项目前景与投资的性价比问题）主谈判一助手最终商定下出资额度B：
商业来往贵在诚意，我们不远万里而来。
足以显示我们公司的诚意，为了促成此次合作顺利成功，经过我方讨论后决定出资120W为此次项目投资B：
介于A公司的品牌知名度，120W已经是在我们全力范围内能给出的最高价格了，如果A公司无法接受，我想我们的合作也就无法进行下去了。
A:
感谢贵公司的支持解释资金用途B（紧接着说）由于我公司初涉绿茶市场，对绿茶的情况知之甚少，我方希望A公司派遣专业人员为我公司的业务员进行相关培训，不知A公司能否接受这一条件呢？
A：
（思考一下）非常抱歉我们不能接受这个条件B：
我们提出的这个要求其实并不并不过分。
B：
我们也是想帮助进行A公司品牌宣传，毕竟我们经营多年，在这方面也比较有经验B：
我们还想知道A公司获得资金后的使用情况A：
B公司误会我们了A：
助理解释（资金取向：
扩大生产规模，加强宣传方面，没有多余的资金进行培训）B：
如果A公司不同意我们的人员去A公司培训，又怎么能协助你们完成这个项目呢B：
我们愿意承担公司员工出差的一切费用，这样你看行么A：
如果贵公司坚持，我方接受这个条件A：
请贵公司相信我们的人员具有很高的专业水平，对于这个项目我们很有信心收益分配B:
既然分工协议已达成一致，那么我们来谈谈收益的问题吧。
鉴于对贵公司的信任我方要求的年收益率为30%。
A:
非常感谢对我方公司的信任，如果信任的话那贵公司看能否将年利润再降低一点呢？
B:
难道你们对自己公司的能力有所质疑？
你们自己都质疑的话让我方公司.A：
不不不。
不我们不是这个意思，我们对自己的能力非常有自信，只是我们的绿茶行业虽然发展前景很大，但我们的品牌效应才初步形成，初步的利润目标就设为30%的话似乎显得我们过于成熟B：
这话也不是没有道理，那这样吧，27%如何？
A：
xx要不你看这样如何，23%,我公司就目前来看，每年的收入还是很可观的，如果再加上贵公司的投资支持的话，我方公司保证年利润最少在23%,当然我方公司会尽最大的努力将利益提到更高，B:
23%到27%之间的差异是有多大想必大家都知道，经我方财务顾问预算，23%对于你公司的压力似乎太小了点，25%吧，俗话说：
“有压力才有动力嘛”我们的要求不过分吧？
A：
（与大家对眼沉思.•）既然贵公司都这样说了，那我方公司再争就显得有点小气了,那我们就这么愉快的决定了吧。
B:
xx果然是个很爽快的人啊..A:
哪里哪里，肯定是因为遇到了好的合资商啊（大家愉快的笑。
）B：
那关于其年利润的实现的具体情况保证要怎么做呢？
A:
对于这一问题，大家是不用担心的，我方有完善的设备，品牌和创意也是非常不错的，销售渠道也是非常的畅通，抛开这些不说，我们的资产评估就有1000万元人名币。
B:
1000万元人名币？
A:
这个1000万元人名币我方可以为贵公司做一个详细的解释，我方根据收益现值法、现行市价法、以及清算价格法、市场比较法等相结合对我们所拥有的固定资产设备、专利权、产成品、原材料以及我们的销售渠道都进行了详细的评估，我们的固定资产都是进口的设备，再用20年肯定是成问题的，由于产品供不应求的问题，导致很多知名厂家都乐意与我们合作，这方面已经领先于其他公司，具体的评估请看我们的评估报告。
..B:
（看着报告。
然后大家一致点头示意接受此项资产评估解释。
）我们确实没找错投资对象，资产评估非常的详细，我们接受，那接下来我们谈一下利润分配的问题吧。
A:
好的。
.B请问贵公司打算如何分配利润呢A所有除其一系类的人工费，生产成本以及工人工资以及宣传，策划，上架的资金后的剩余利润则给予贵公司8%B贵方给出的诚意实在是太少了，这样让我们还怎样继续愉快的谈下去呢A我方提供了先进的生产工艺和人才资源，拥有完善的策划，宣传战略，我方的产品在市场上已经开拓出较为顺畅的销售渠道，并且在业界也拥有良好的口碑，这些都不需要贵公司再投入资金了，并且产品由我公司进行研发，生产，我方需要耗费较高的生产成本及相关费用B鉴于权衡双方各自支付的成本，为了表示我方合作的诚意并且能够顺利促成此次谈判，我方觉定做出的让步，我们要求可以分得10%的利润，希望贵公司可以接受A我们的公司发展还是很迅速的，而且我们的市场潜力很大，对于这些利益，我想贵公司也不想放弃吧，希望贵公司能体谅我方的难处，请贵公司再好好考虑一下B我方是考虑到我们将来的合作和发展问题，才决定接受10%的，这样贵公司都不满意，我方对贵公司的合作诚意深有感触啊A我们很希望能与贵公司合作，只是在利益分配上还未达成一致，这样吧，我们讨论这么久了，喝点我们公司的绿茶，具有清凉润嗓降火的功效，我们稍后再继续谈。
A经常喝绿茶有益于身体健康，还可以减少患癌症的几率B是吗，原来它还有那么大的功效呀A是的，所以以后会是茶的天下，希望贵公司可以接受我们的方案B当然，我们都希望合作可以成功，也不妨我们不远千里的赶来，我方不仅要承担一定的投资风险，还达不到我们的利益要求，我们其实是很吃亏的A关于风险的问题，在市场经济条件下，风险是客观存在的，不可能绝对消除，风险和收益并存，没有风险也就不可能有收益，我公司作为市场的主体，要参与市场竞争，必然要面对风险。
B那贵公司是怎样来规避风险的A我公司主要有控制型和财务型的管理方法和技术，控制性的重点在于降低损失的频率，缩小损失的幅度或改善损失的不利差异，而财务型的重点在于提高资金的运作能力，已消除发生亏损的成本。
B虽然贵公司的管理方法和技术很完善，但是客观情况是在不断的变化的，风险的性质和情况也会随之变化，贵公司打算怎样进行风险分担的问题A我们可以给企业购买商业保险，可以分散风险的分担，购买保险的费用计入成本中，然后在分担到各个投资者身上，使实质承担的风险最低化B什么，这是绝对不可行的，贵公司要求我们只享有8%的利润，还要求我们分担保险费用，这是不可能的A贵公司是一个相当有实力的公司，还会在乎这一点保险费用吗B这是一个原则上的问题，经过我方的讨论，我方决定出两种投资方案，一种是贵公司给我们提高1%的利润分成，保险费用我们进行分摊，另一种是我们享有8%的利润分成，但是保险费用要贵公司来承担A不行，这些费用由我方来独自承担，我方也无力接受，进行投资一定是会有风险的，贵公司不能把贵公司的风险都转移到我方身上B贵公司即不同意提高利润又不同意承担风险费用，我们还怎样谈下去A如果按照贵方的要求，我们的公司还如何快速发展呢，我们公司尚有一批员工需要生活保障B我方希望再提高0.5%的利润分成，保险费用我们分摊，我们无法再让步了，这是我们的底线了A请容我方商量一下，经过我方的慎重讨论，对于贵方远道而来也不容易，虽然我们的成本还是很高,基于我们以后的长远合作问题，我方决定接受贵公司的方案，就以8.5%的利润分成签约B好的，预祝我们合作愉快A和作愉快，助理把合同拿上来，双方握手，预祝双方合作愉快，拍照留念篇二：
商务谈判绿茶公司绿茶项目合资案商务谈判策划书一.谈判主题我方华之杰塑料建材有限公司和午子绿茶公司就绿茶品牌投资问题进行谈判。
二.谈判团队组成主谈：
甲（公司谈判全权代表）决策人：
乙（负责重大问题的决策）技术人员：
丙（负责技术问题）法律顾问：
T（负责法律问题）三.谈判前期调查绿茶行业的背景：
（产品市场的供求状况，价格变动状况，未来发展趋势等）；中国是一个主产绿茶的国家，绿茶产量要占茶叶总产量的74%左右。
同时，中国也是世界上出口绿茶最多的国家。
近来随着我国改革开放的春风吹遍祖国大江南北，人们在满足了基本的生活需求后，自然就把心思放在了提高生活质量上，而保健品恰恰是提高生活质量的先行军,它越来越被人们所熟知，所喜爱。
绿茶更是成为很多人心目中理想的保健品。
午子绿茶产品是纯绿色产品，我们所采用的茶叶产自美丽而神秘的X省,它位于中国的西南部，海拔超过2200米。
在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%,高于其它已被发现的茶类产品。
茶多酚具有降脂，降压，减少心脏病和癌症的发病机率。
同时,它能提高人体免疫力，并对消化、防御系统有益。
绿茶不像服装，食品，它的销售没有季节性，宜于保存，人们对它的需求永远不会停止。
所以不存在绝对的淡季。
绿茶的适用场合和适用人群广，清晨喝一杯淡淡的绿茶，醒脑清心当看电视时或是坐在电脑面前，喝绿茶对身体有好处，孕妇常饮绿茶，对胎儿有利。
绿茶在国内普遍受到认可，但是好的绿茶产量低，价格贵；稍老一点绿茶口感不太好，所以一般仅在高端市场成为宠儿；低端市场不如花茶。
我方企业的背景：
（企业规模，产品市场占有率，生产能力等）；浙江华之杰塑料建材有限公司创建于1995年，座落在国家级风景区莫干山南麓，距杭州市中心45公里，紧靠104国道，是一家外向型的军工转民用塑料建材专业生产企业，浙江省塑料门窗标准图集协编单位。
公司一贯注重科技应用，以质量为本求生存、谋发展，弓I进一流设备，采用一流技术，建立一流机制，生产一流产品。
全套引进德国、奥地利九十年代国际先进水平自动化挤出生产线、模具、配方及生产技术，使产品质量能得到充分保证。
经国家化学建材测试中心检测鉴定，达到国内先进水平，在历次省市及全国质量监督抽查中均名列前茅。
产品畅销全国各地并远销美国、俄罗斯、哈萨克斯坦等国，陆续被上海浦东国际机场等国家重点工程选用。
荣获《浙江省优秀科技产品》、《中国名优产品》、《国家监督检测质量十佳放心品牌》等称号。
分别被中国建筑业协会、中国建筑材料工业协会、中国建筑装饰装修材料协会以及多个省市列为推广应用产品，并被建设部列为《全国住宅小区与智能建筑推荐产品》和获准使用“小康"商标产品
O
A方企业的背景：
陕西省午子绿茶有限责任公司是陕西省财政按照“开发式扶贫”方针，帮扶国家级贫困县而创建的股份制企业，是“中国著名茶乡”西乡县茶叶产业化发展的重点龙头企业，是集名优绿茶的种植、生产、加工、贸易、科研、茶文化于一体的绿茶专业企业。
公司以20万亩无污染科技示范茶园为基地，拥有现代先进生产工艺的茶叶加工包装机械化生产线，严格按照IS09001国际质量体系标准组织生产，是通过IS09001质量体系认证的企业，公司充分发挥人才和资源优势，应用现代茶叶科技，保护、利用和发展品牌，提高茶叶整体质量和效益，年精制加工午子绿茶系列产品100吨，主要包括午子仙毫、午子绿茶两大类三十多个品种、规格和等级，包装类别有条盒装、铁听装、铝箔袋装、礼品组合装四大类。
公司生产的午子绿茶具有“纯绿色、全天然、无污染、富锌硒”的品质特点，并采用获得国家专利的包装，是我国北方茶区设备先进、规模最大的现代化绿茶精制企业。
四.辩题理解
1、双方希望通过谈判得到的利益及优劣势分析我方利益：
投资预算在150万人民币以内，希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。
且利润分配、风险分担等问题得到满意解决。
对方利益：
B方出资额度不低于50万元人民币。
保证控股，并且由A方负责进行生产、宣传以及销售。
我方优势：
（1） 经营建材生意多年，积累了一定的资金；
（2） 准备用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错,故投资的初步意向为绿茶市场。
我方劣势：
（1） 对茶产品市场了解不够
（2） 对于投资缺乏足够的信心对方优势：
（1） 已注册生产某一品牌绿茶，品牌效应在省内初步形成
（2） 已经拥有一套完备的策划、宣传战略。
（3） 已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。
（4） 保健品市场的发展很有潜力，绿茶的附加值很高。
对方劣势：
（1） 品牌的知名度还不够。
（2） 缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。
2、谈判议题的确定（即谈判可能涉及重点问题分析）：
问题
1.要求A方对如何保证资金的安全，资金的投入是否会得到回报的保障措施，要求进行相应的解释。
分析：
A方的品牌知名度还不够，可能不能够达到我方预期的收益回报，而且，我方对绿茶市场行情不甚了解，投资具有一定的风险性，所以要求A方详细地说明资金的安全性与回报性。
问题2.要求A方年收益达到20%以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。
分析：
通过调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，应该能够达到20%以上的年收益，故提出这一要求，但是它的知名度有待提高，而且市场上存在其他知名的绿茶大品牌（如郎溪绿茶、立顿绿茶），所以存在一定的风险。
希望A方有具体的方案，保证较高的年收益。
问题3.风险分担问题。
分析：
在投资过程中，双方购买保险，保险费计入成本。
如果A方运营发展壮大后，在创业板市场首次公开发行股票上市，投资商出售手中的可转换优先股（最大收益）。
如果A方经营状况一般，不能达到预期效果，则由绿茶公司回购股份（我方提出执行卖股期权；为保证资金顺利连续进入融资方企业,卖股期权生效条件：
A方五年内未能在创业板上市，则我方自动拥有卖股期权）。
如果A方运营情况很差面临破产，A方则采取清算资产，优先偿还我方。
问题4.要求A方负责进行生产、宣传以及销售，并提供一个可行的流程方案。
分析：
因为我方对于绿茶产品知之甚少，希望A方对其产品提供相应的资料，增加我方对A方绿茶生产、宣传及销售的了解，增强投资自信心
O
问题5.利润分配问题。
分析：
因为A方评估的总资产是1000万元人民币，我方最低投入资金60万元人民币，希望最低占有5.66%的股权，每增加10万元的投资，就要求增加比0.94%要高的股权。
问题6:
要求A方对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释。
分析：
加强问题5的可信度。
问题7:
我方监管企业权利的确认，包括企业治理结构安排、管理层工资、董事会席位安排、重大决策权和表决权分配和管理层雇用条款。
分析：
加强我方对A方公司的管理权，增加我方与A方公司的联系，增强我方投资的信心。
五.谈判目标
1、最理想目标：
用最少的价格获取最大的利益，我方希望最理想出资金额为60万元人民币，并且获得相对应的股权。
2、 可接受目标：
出资金额为80-100万元人民币，但股权要高于我方投入的资金所要获得的股权。
3、 最低目标：
出资金额为120万元人民币，股权一定要比所应获得股权的高出3%o
目标可行性分析：
在最理想目标中，因为A方希望我方出资金额最低为50万元人民币，而我方已经提高到60万元人民币，比原来的资金多了20%,所以可行性的几率为20%。
在可接受目标中，我方出资的金额较高，而且我方所占的股权比较低，对于A方是有利的，所以可行性的几率为50%。
在最低目标中，我方出资为120万元人民币，已经高出A方所定金额的一倍，要求占有更高的股权是合理的，可是对于A方来说，占有股权太多，不利于A方将来获得的利润，可是又比最理想目标中的60万元出资额高，所以可行性的几率为30%。
六.开局及谈判策略
］、开局方案一：
坦诚式开局策略。
分析：
我方首先采取坦诚式开局策略，是想以开诚布公的方式向A方陈述我方的想法和观点，也打消对方的疑虑，不用太多的客套语言，使A方产生信任感。
因为我方目前对绿茶市场不甚了解，对于投资存在一定的风险性，而且A方的品牌知名度还不够，可能不能够达到我方预期的投资收益，所以希望尽量减低投资金额。
具体来说，我方会要求A方对自己公司在绿茶市场所占销售份额，公司的1000万总资产情况，未来的市场经营模式等方面进行详细地解说，在解说的过程中，可能A方会逐渐地发现自己准备不足，让A方自然地暴露自己的弱点，自乱阵脚，失去谈判的主动优势，从而进行压低价格，获取更大的利益。
开局方案二：
进攻式开局策略。
分析：
如果坦诚式开局策略行不通，那么我方接下来想以比较强硬的方式，让A方清楚了解到我方坚定的态度，借以造成心理优势。
因为目前有很多知名的绿茶品牌，如果A方一直不同意降低投资金额，那么我方也
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