市场与销售计划于安排.docx

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市场与销售计划于安排

1、上岗引导，培训和考评

上岗引导是对所有新入职的员工进行最初的培训。

1．制定人事发展计划的三个阶段：

a.第一阶段：

对当前状况进行分析。

确认工作所需技能与员工当前的技能。

可采用个人技能SWOT分析对员工的技能进行分析。

对员工针对性的锻炼。

SWOT代表优势（Strengths）、劣势（Weakness）、机会（Opportunity）和威胁（Threats）。

b.第二阶段：

根据销售部职位绩效，设定目标。

拟定一张技能缺陷表，这是团队发展的目标的基础。

该目标要符合SMART原则，即目标是明确的（Specific）,可衡量的（Measurable）,可达到的（Attainable）,现实的（Realistic）和适时性的（Timely）；

c.第三阶段：

为最初确定的销售部培训需求拟定一个培训行动计划。

2．培训方法

a.坐在内尔旁边:

观察一名有经验的员工演示如何完成一项工作；

b.辅导法：

受训者接受另一外有经验的员工辅导；

c.导师制：

d.工作轮换

2、部门规划方法，规划的影响

1、规划的含义

1．人力资源规划分为二类：

a.软规划：

如何激励员工和满足员工的需求的规划，他树立以客户为导向的企业形象，并通过培训开发人员；

b.硬规划：

确定未来需要的员工的树立，质量和类型规划。

它包括：

分析目前的雇用需求，预测员工未来需求、供给、离职率。

c.规划：

短期规划，长期规划。

短期规划是针对组织即时的劳动力需求，长期规划是针对未来的劳动力的需求。

2．人力资源规划方法：

将企业目标转化为有关员工的目标。

例如为了保证销售业绩，需要提供一个有效的，对客户友好的服务，因此有必要让所有的员工在客户服务方面得到培训；

a.监控组织以外可能影响业绩的因素，观察它们近期的变化；

b.组织了解目前员工的需求很重要，通过满足员工的需求，员工可以被激励；

c.预测组织未来人员的需求很重要。

可采用各种技术，包括：

时间序列数据，商业比例分析，工作分析比较；

d.预测劳动力的外部供给将如何变化同样重要，因为组织主要知道需求劳动力是否能够获得。

3、团队，团队行为与冲突

1．树立团队中特点：

a.团队成员要有共同的兴趣和目标；

b.团队成员讨论共同感兴趣的问题；

c.团队成员中建立影响他们行为的规则和准则。

2．满足团队成员的心里需求内容如下：

a.团体的成员身份意味着某种地位，将增强成员的自尊心；

b.团体的成员身份能够提供一种安全感，从而降低不确定性；

c.在团体中能够集思广益，因此它能提供了一个解决问题的平台。

3．销售团体的形成：

一旦一个团体建立起来，它就会开始制定自己的规则和运作方法；为了使团体变得更加有效率，它需要根据自己的准则来形成自身的风格，并且建立团体的凝聚力。

团体准则由各成员所期待的社交行为和工作行为的常用标准。

团体形成得五个阶段如下：

阶段1：

形成期。

团体成员第一次相见并且开始逐渐相互认识。

团体目标和团体结构存在不确定。

阶段2：

风暴期。

团体成员提出各自的观点时会发生频繁的分歧。

团体内角色被分配时，也有可能发生权利的争夺。

阶段3：

规范期。

团体的工作模式已建立起来，并且行为标准也达成一致。

所有成员拥有一致认同的标准。

阶段4：

表现期。

团体已经发展成一个有凝聚力的团体，并且能够集中精力去实现目标。

阶段5：

调整期。

任务完成后，进入下一个项目中。

4．团体冲突原因和特点：

a.管理层与员工所追求的的目标不统一；

b.缺乏沟通，缺少横向沟通的渠道；

c.存在团体与废人层面的嫉妒；

d.人机纠纷；

e.员工的士气低落；

f.员工有高度的挫败感；

g.个人不愿意与其他人分享信息；

h.管理层有可能会死板的遵守规则和条例。

5．团体沟通模型：

a.链式：

自上而下的沟通方式，从最高层开始向下依次传递；

b.轮式：

一种高度中央集权的沟通方式，严格依赖与中心人物的能力，各个成员之间缺乏有效的沟通；

c.环式：

小组中每个成员与结构中邻近的人沟通，缺乏中心任务决策协调，整个处理过程耗时；

d.全通道式：

允许所有方向上的沟通，在创业初期，意味着所有的个体或群体都可以互相讨论问题（最佳沟通方式）；

e.Y式：

组织内每个成员之间沟通，都需要通过中心人物。

4、产品的需求，供给，市场

深刻学习三者之间的关系。

市场的变化，决定外部的需求量，需求的增加有助于提高现有的供给量。

5、产品营销，市场分析

1．定义介绍：

市场营销包括了有关企业的全部理论，对企业中的每个部门及每个人都有着很深的影响。

市场营销定义：

在合适的时机，合适的场所，用合适的价格提供商品。

将顾客置于企业活动的中心，并试图去发现顾客目前与潜在的需求。

2．营销的目的：

a.销售产品的市场识别，或部分市场的识别，也称市场细分；

b.市场的定价决策；

c.消费者的知识，在特定的细分市场上，需要收集市场的信息，包括：

市场规模，地址位置，消费者收入，行为等特征；

d.持续改进企业产品及企业自身的决心。

3．营销的流程：

4．产品生产过程控制：

5．项目生命周期管理：

6、职权管理，分配

管理方式：

垂直命令连和水平控制幅度管理。

垂直命令链太宽有可能有以下问题：

a.直接监督困难，可能导致失控；

b.激励，士气和产量可能受到影响；

垂直命令链太窄有可能有以下问题：

a.增加管理和行政成本；

b.引起潜在的决策延迟，当然这依赖于命令链的长度；

c.意味着太多的监督，可能会抑制积极性。

7、权力，责任，授权

权力是指能够介意完成任务的一种能力或合法的权限。

它可定义：

为使某人按照命令的方式完成任务的一种影响力。

权利可以下方，及授权。

被授权赋有完成工作的责任和义务。

权利分类：

法定权力：

个人影响权力：

专长权：