励志创业商业人生之十三《夏华在飞行中定位》.docx
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励志创业商业人生之十三《夏华在飞行中定位》
商业人生之十三
《夏华：
在飞行中定位》
只有飞起来后，哇塞，你才能看到，还有这么多美景。
夏华说，她每次给大学生演讲都说实话，建议人要敢于梦想，先起飞，然后再定位。
说完，她自己也笑了。
先起飞
当年，中国政法大学向教育部申请要变成综合学科大学，时任校长汇报时说，我们学校也能培养出综合人才，例如，夏华就是从我们学校毕业的，现在是十分成功的女企业家。
后来，中国政法大学真的变成了综合学科大学，之后的历任新校长，都会到依文参观。
毕竟，这是这所大学培养出的综合性人才。
说到这一段，夏华说，她感觉挺骄傲的。
这是一个敢想敢干的女人，上世纪80年代，从辽宁农村走出来的姑娘。
考上了中国政法大学，毕业后成功留校任教，如到此，在家乡人眼里，绝对是光宗耀祖级人物。
足够其父，在父老乡亲面前炫耀半天。
可是，一次，夏华带着任务去福建做调研，她的命运改变了。
她看到那里人几乎都在服装鞋帽生意，很多人一开始都不懂这行，但还是大胆地进入，而且发财了，况且这些人还没有夏华有文化。
夏华说她为此得出了两个结论：
第一这个行业不拒绝外行；第二这个行业充满机会。
不安定，注定不安静。
回来后，夏华决定了，再飞。
夏华说，“我一直觉得梦想和行动是两条线。
一条在你的头上是光环，梦想永远是光环；一条在你的脚下，永远是需要你一步一步走的”。
夏华走了，辞职了，辞掉了他爹足够认可的职位——大学老师。
“我经常打一个比喻：
你是想租房子，还是想盖房子，你自己必须想好。
如果租房子，一定是最好的环境；如果是盖房子，那毋庸置疑，一定是早打地基，哪怕今天再苦。
”
是的，夏华属于要盖房子的人。
创新
如今，你走进依文大厦。
电梯地地板上一定会撒着花瓣，365天，天天换样，绝不重复。
会客厅的地毯是从意大利买回来的，足够柔软的长毛地毯。
沙发是带着动物真毛的真皮沙发，坐上去感觉很好，也是从国外弄的。
处处是别致，处处是低调的奢华。
夏华说，他们公司很多物件都是员工们自己设计的，例如一进门，天花板上悬着的81根灯柱，代表着公司81个骨干等等。
依文大厦里洋溢着创新和穿着另类的年轻人，这是一个有想法的团队。
夏华如此喜欢创新，是因为她的第一桶金是创新和大胆突破的结果。
夏华从中国政法大学辞职后，没一下子就去开厂子。
而是进入了服装行业的最前端，卖服装。
她去西单商场门口坐了3天，数出来顾客们的手提袋，看哪家被提出来的最多，哪家一定生意最好的。
嗯，找到了。
她进入了那家提袋率比较高的服装柜台卖货了。
不到两个月，在整个楼层夏华卖出去的衣服，全楼层最多。
上世纪90年代的男装西服，基本以黑蓝灰为主。
爱看报纸杂志的夏华，在上面看到了外国人已经开始带格子面料、色彩更亮丽的西服了。
这是一块很大的市场，中国几乎是空白。
我们为啥不能干？
夏华找到了她的老板，说要卖格子西服。
老板的回答，可以想到。
夏华是那种看准了、想好了，必须把事干成的人。
她和老板商量，把你的20根杆（当时没有店中店，柜台承包以根杆为准，一根杆1米2长）给我4根，一起合作。
赚了对半分，赔了算夏华的，合作顺利地开始了。
夏华找到了当时北京市负责出口这样格子面料的毛纺公司，料子很容易、也很便宜的拿到了——对方正发愁呢，没有出口配额，格子面料压在库房里了。
然后，又找到了一家服装加工企业，她自己根据杂志上的感觉，设计样式，就这样第一批服装出炉了。
90年代中期，中国人的穿着，特别是男装还不足够大胆。
这大花格子西服挂出去了，是引起了注意，但是不实用。
用夏华自己话说，挂到杆上的时候确实一下子就让人眼前一亮，因为没有啊！
全是灰蓝黑。
突然有了彩色的格子的，很多人都来看。
那是开始了我最早的“一夜情时代”。
因为每个人摸一把走了，试都没人试；摸一下走了，都觉得很新鲜。
徘徊和实践，就是差这么一层纸的关系。
为了引导消费，夏华还把画报上外国人穿的衣服，挂在了墙上，现在卖服装的几乎都这么干。
天道酬勤，当时出现了海归热，救了夏华。
很多留洋回来的人，到西单看到了夏华的西服，面料和款式与他们在国外见到的基本相同。
这些人是敢穿的，买回去穿了，成了活广告。
于是很多人来买，当时北京最贵的西服是398块钱一套，夏华卖到了一套680元，“真的很贵，我在中国政法大学一个月赚324块钱，还是加补助的结果，那是大学老师啊，而且我疯狂地讲课”。
结果可以想到——火了。
一个月下来，夏华就能赚几十万啊！
那时还不使用银行卡，全是现金，面对一大堆的钱，夏华说，是蒙的。
这么多钱，该怎么花啊？
角色
之后，总的来看来，夏华的依文可以说顺风顺水地发展。
对于，创业时期遇到的一些小艰难，夏华看到很淡，“生活中的苦，对于每一个创业者而言不同而已，其实都很苦”。
“每一个人在命运抉择的时候，最难过的都不是什么实际的坎，是心坎”。
夏华最难的选择是，1999年她生了女儿后，一边要带女儿（名字也叫依文），一边要做企业。
是当好妈妈？
还是当好老总？
她自己也彷徨过，是否有能力把这两个觉得演好。
后来，她想了想，认为能。
如今，从西单商场走出来的依文，已经有4大品牌系列。
倒是以黑蓝灰为主，走沉稳刚毅路线了。
客户以高端人士为主，而国内很多知名人士也是依文的老顾客。
女儿依文已经渐渐地长大，带给她更多欢乐。
有人说，夏华是最了解男人世界的女人，她的每次演讲都会撩动男人情感神经末梢。
夏华承认，这些年依文走的是情感营销，而依文服装的定位就是成功人士。
这里的情感和成功定义，很多都是缘于她父亲对她的影响。
从中国政法大学辞职后，参加过四平战役的老父亲，两年内没有给夏华打电话。
母亲去世较早，父亲在夏华心目中的位置可想而知。
夏华考上大学离开家时候，一段短短的路，她和父亲走了两小时，一步三回头。
其实，这是很多游子心底最温暖的印记。
凭借女性的敏感，夏华认为，男性的世界需要更多贴心的关怀。
所以，依文这些年走的是“软营销”，用夏华自己的话说是文化营销路线。
依文这些年搞了很多文化活动，例如轰动中国一时的“俺爹俺娘”系列摄影展、关于非典时期“风雨中的美丽”摄影展等等。
夏华认为，以女人为坐标，可以见证财富；以男人为坐标，可以见证生命的深度和韧度。
她认为，成功男人的标准不应是财富，而是一家中了不起的合格的丈夫、父亲，“男人的成功，与金钱和地位没有特别直接的关联”，说白了，成功男人应是演好自己角色的男人。
再定位
起飞之后，才能看到更多风景，在飞行中再定位。
这是夏华对成功的认识。
“做成事业的人一定要有感性和理性特别好的结合。
我是在判断事情的时候会很理性，但是我在做事情的时候很感性”。
说话很大声、不时地爽朗的笑，给人的感觉是感性的人。
白岩松曾说过，夏华年龄上比他小，但在他心里夏华就是大姐的感觉。
这个问题再被问起，夏华会反问“我有吗？
”
有一点，夏华没否认，她的成功是对自己的放飞，“我正是因为没有任何的条条框框，根本就不知道什么是服装的时候，我会有更新的一个思考，所以我到今天我们的企业一直都是在这种混沙子的现象，不是说你学什么一定要干什么”。
夏华毫不掩饰地说，父亲对她的影响特别大，连同品牌的定位都受他的影响，因为他影响是我对男人的成功的一种判断。
当初，父亲反对她出来单干，她是否会犹豫？
夏华还是那句话，“要放飞自己，在飞行中定位，你真的不知道哪里会让你激情无限，哪里会有真正的你想要的风光，不飞之前你都不知道”。
（文/张沉）
访谈嘉宾：
依文企业集团公司董事长夏华
访谈主题：
如何从女教师到女企业家
主持人：
张沉
访谈地点：
北京依文大厦
访谈摘要：
夏华，女，辽宁人，毕业于中国政法大学，1991年毕业留校任教，在中国政法大学任教期间，在一次国务院科研调查中，夏华感悟出中国男装领域的空白而毅然辞职从事服装行业经营。
于1994年创立了北京依文服装服饰有限公司。
腾讯财经：
夏总您好，欢迎来到腾讯财经《商业人生》。
采访之前，参观了依文企业，感觉你们办公楼的装饰有很多很特别的设计，你想体现什么？
夏华：
我一直是在中国品牌中，去倡导真正做精，然后把品牌的价值呈现出来的一个最大声的呐喊者。
其实我一直在呐喊，一直在行动，我觉得我们中国这么大体量的一个市场，谈做大，不是多难的事情，因为整个市场的消费大。
在这种情况下，尤其是服装类的品牌，全部是扁平的扩张。
大家做出一个牌子之后，在没有达到一定的精细化管理，和一定品牌议价能力和高度的时候，就开始放大市场。
因为中国的市场量非常大，可以两年、三年一下子开五千家店都有，但未来是否呈现出很强的竞争力，我觉得这在所有做品牌人的眼里都是一个问号。
我是希望品牌拉到一定的高度，逐步地有节奏地去放。
这样才是真正带着品牌价值的提高，让人们带着这种尊重和爱，去购买你品牌，在这种心态下，把品牌不断地放大自己的市场体量，我觉得这才是真正的道。
腾讯财经：
依文是这样做的吗？
夏华：
依文这么多年的发展过程中，一直要求一个精细化管理。
精细化管理，其实我觉得最重要的就是氛围管理。
在管理学上，以前可能不用氛围管理这个名词，我是最早开始使用的，我们成立了一个在所有的行政后勤体系之外的管家部，做的就是氛围管理的活。
夏华：
我经常说，谁对一个企业品牌的营销负责，不是营销团队，也不是业务团队，而是其中的每一个人的每一次行为。
当任何一个陌生人走进这个企业的时候，氛围管理就让这个企业真正有了话语。
我们管家团队要干的活就是氛围管理的软件管理和硬件管理，那么硬件管理大家走到依文大厦，哪怕是看到从电梯间里365天每天变化的花瓣，哪怕你看到大厦内的任何一样家具，都是我们员工设计的作品。
软性管理就是每一天的早餐、午餐、下午水果、下午茶，就是管家要让每一个员工，在特别好的心态和状态下去工作。
史玉柱说，什么样的企业能够更持续。
我说，无疑是一个充满无限激情的企业可以持续发展。
我觉得，员工的激情是最大的创造力。
一个企业永远不是一台或几台发动机，而是无数台的发动机，每一个员工都有很强的创新能力，都有创造的激情的时候，企业一定要有这样一个氛围。
所以员工每一天走进公司的过程，就是一个情绪调动的过程。
情感营销更贴心
腾讯财经：
刚才你提到一个问题，现在中国服装行业，之前可能基本上是数量的扩张，但没有注意品牌的渗透，像欧洲那样高端。
我感觉依文这些年一直在走这条路，想要一种尊敬感。
但是，除了刚才提到的，在企业内部完善之外，外部还需要什么条件？
夏华：
我们一直用的情感营销和文化营销，其实依文这些年在中国做品牌的企业里，是有最完整文化营销的企业。
从2000年开始一直到现在的10年以来，我们花的最大一部分钱就是做文化营销。
每年为顾客出的书，每个季节在所有的商业公共空间，或大型的艺术空间里做的静态展览，而且不同的主题、跟服装无关。
就是大家会觉得，企业都在做展览，但是他是在做产品的展览，跟你的销售有关联。
而我们做的只跟男人情感有关，跟社会现实有关。
2000年，大家可能今天还记忆犹新。
当时的王府井大街、西单大街，包括美术馆里有很多爹娘的老照片，那些黑白的老照片。
腾讯财经：
俺爹俺娘？
夏华：
对。
那就是依文做的“俺爹俺娘”，揭示了那一个时代人们内心情感的归宿，和一种社会的现实。
同时，也为大家在时尚产业里刮了一股情感旋风。
之后，2003年非典的时候，大家看到了上千幅的人们戴着口罩牵手的照片。
当时我们做了一个“风雨中的美丽”静态展。
2004年的“虚度”，2006年的“错过”。
反正每一年、每一年，依文的大型文化静态展，不仅仅在这个行业，在很多消费者的心里面，都会是一石惊起波澜的。
另外，我们一直在做情感营销，就是刚才说的文化营销的这条线，还有一条线就是情感营销。
真正营销要去做撞击消费者灵魂的事情，而不是买眼球的事情。
这些年在整个营销的这条线上，其实依文用很独到的方式，去敲开了很多消费者的灵魂深处的这扇门，也是用情感的这条线牢牢地抓住他。
所以，我说就是68万VIP的这颗心，就是我们最大的核心竞争力。
我们跟顾客之间永远不是谈服装、产品，而是他每一个的生日、每一个的重大节日，都会收到来自依文特别的礼物。
很多的时候，我们已经实现了服装后期终生免费打理。
总而言之，能够让顾客最便捷、方便地去享受一个产品的服务，而且给到内心中最需要的东西。
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腾讯财经：
是不是因为你这种洞察力或观察力，把依文带到今天？
夏华：
我认为其实有两点非常重要：
第一个做品牌。
无论是男装还是女装，我觉得你都要有鹰一样的眼睛，要特别快速地捕捉一种需求。
这种需求绝对不是表面的市场需求，如果说表面的市场需求对色彩的敏感度，对材质的敏感度，对款型的敏感，而是捕捉一种消费的心理需求。
消费者的心理需求，是根源性的需求。
现在，像KEVINKELLY敢去和杰尼亚去抢客人、抢市场，我是觉得我们对这些高端消费者的心理需求的了解度更深刻。
我们推出了高级管家服务，推出了不需要逛店就会满足一年服装打理服务，都是源自于心理的需求。
腾讯财经：
你觉得KEVINKELLY将来能超过欧洲这些大品牌吗？
夏华：
我觉得将来一定会，就是我们拿一个时间长线来考验。
腾讯财经：
大约的时间表是怎样？
夏华：
如果说在中国市场，因为现在我们还没有踏出国门，在全球市场的超越要很长时间。
但要在中国市场，或者是在单体市场的超越，我觉得给我们十年的时间。
应该说，至少在三个领域里，我们完全有能力超越的。
客观的说，杰尼亚已经有一百年了，我也看了它的博物馆。
我觉得确实是时间的积累，是每一个品牌都有自己的厚度的积累。
但是我觉得在市场的感受上，这不是受这样时间限制的，我们可以快速地让消费者在品牌里得到更有价值的服务，和更大的满意度。
夏华：
或者说，在产品的适用性上，让消费者觉得我们特别适合，在这个品牌里能够快速找到自己要的。
我觉得在这一点上我们是有优势的，所以我认为在差不多的价位竞争上，因为KEVINKELLY的价位，现在跟杰尼亚这些品牌的价位单体上已经差不多的情况下，如果给我们十年的时间，一直以这样的方式去努力，不仅关注消费者的购买行为，还关注他内心需求的话，我觉得我们一定赶得上。
梦想和行动是两条线
腾讯财经：
到今天，KEVINKELLY已经跟国际大品牌开始竞争了。
1994年，什么原因让你从一个大学老师到下海经商的呢？
夏华：
我特别愿意说真话。
每一次采访或朋友谈起这个话题的时候，我一直觉得梦想和行动是两条线。
一条在你的头上是光环，梦想永远是光环；一条在你的脚下，永远是需要你一步一步走的。
我觉得这两条线，如果真的是无限延展的话，一个会给你动力，一个会让你踏实，你才能走得更远。
我一直都说，如果说十六年前，从中国政法大学辞去大学老师这个职务的时候，没有今天这么样高尚的梦想。
十六年前，我就是一个二十五岁的女孩子，大学老师就是一个很被尊重，相对于温饱不成问题的职业。
我一步就跨进了另一个行业，就是服装行业，从一个最最普通的售货员去起步的。
那个时候，心里有梦。
我现在每次跟大学生聊得特别多，每一次创业的话题，大家特别愿意请我去现身说法。
我经常说，别害了这些大学生，我必须说真话，因为这是很重要的，在他们的人生节点上，真的是人生的十字路口。
你以怎样的方式选择，我经常打一个比喻：
你是想租房子，还是想盖房子，你自己必须想好。
如果租房子，一定是最好的环境；如果是盖房子，那毋庸置疑，一定是早打地基，哪怕今天再苦。
那时，我是一个想盖房子的人。
毕业以后，我找了很好的工作，当时北京吉普公司刚刚成立，是一个合资企业。
后来学校要坚决留下我当老师，我也觉得其实自己挺喜欢老师这个职业的，当时就留下来。
但是我依然还是希望去改变我和这个家庭的命运，因为毕竟父亲那个时候还在农村，从他送我到火车站的一百米的上，这一百米我跟父亲走了快两个小时。
他一直边走边说，不送了，你迟早要自己走。
但是，我每每一回头，他就是跟在身后。
也就是从那会，我真正从父亲里的眼睛里读到了期待。
其实我原来不懂父爱的，我相信很多孩子都不懂父爱的，就那个时候从他的眼神里我读到了一种期待。
我觉得，其实懂了我父亲很多年说的我根本听不懂的话。
我父亲说，三十年前看父敬子，三十年后看子敬父。
那个时候可能父亲真的把他对未来的期待给了我，父亲的未来，我也是从那个时候就特别想让我爸爸住进大房子，让他出门就有好车。
我内心给了他很多期许，虽然我没有讲给他听。
下海遭到父亲的反对
腾讯财经：
这是1994年下海的动力吗？
父亲的目光。
夏华：
我觉得是我的动力，那是我特别坚决的内心动力，所以我根本没有跟我父亲商量就下海了。
腾讯财经：
他能接受吗？
夏华：
他特别不能接受。
所以我就说，每一个人在命运抉择的时候，最难过的都不是什么实际的坎，是心坎。
我当时跟我父亲说，我辞职了。
我父亲的第一个念头就说，你犯错误了吧？
我说，没有犯错误。
我父亲说，那你干嘛去了？
他觉得要我就找了一个特好的工作，我说我卖货去了。
我爸在电话的那一头，毫不犹豫的就爆发了。
这么多年他没有跟我火过，他特别不能接受。
他说，你要卖货？
你让我这么辛辛苦苦供你念大学，念完大学去卖货？
腾讯财经：
还是大学老师？
夏华：
对。
他说，我本来跟邻居都觉得特光荣，我姑娘成了中国政法大学的老师，然后现在你去卖货。
你卖货干嘛不去早卖？
你非得让我那么辛苦供你读完大学，你去卖货了？
他说，我们这儿也有供销上，你早就可以去以卖货。
其实我当时觉得说什么都没有用，说什么都很难让他去接受和理解。
所以我只说了很简单的几句话，我现在都记得，那个通电话的过程记得特别清楚。
我说，爸，我卖货，是过程绝不是结果。
我想告诉他，我通过卖货，我未来是有理想，有想法的。
当然这个想法我能做到怎样，除非今天我父亲会有认同，那之前能做到怎样，未来会怎样，我无法描绘给他听。
第二，我就跟我父亲说，我反正未来会让你过上好日子。
我觉得就这两句，其实是一个承诺，一个是理由，一个是结果，我给到我父亲的。
但是当时他也不能接受，所以之后的两年里边，他都没有跟我通过电话。
腾讯财经：
当时是伤心？
夏华：
我一直是个精神很独立的女孩子，包括报考政法大学我也没有跟他去商量。
我觉得，他还有一大半的不放心，因为我一个女孩子在外地、无依无靠的。
我相信他的眼里，对大学老师这个职业很满意。
去福建调研，改变了自己想法
腾讯财经：
当时这种情况下出现，心里有矛盾过吗？
夏华：
真正的犹豫和矛盾，那个时候其实还没有，当时我很坚定的，我想一件事情就特别坚定。
因为我要去创业，缘起是我带着很多的研究生去福建沿海一带去做调研。
当时国务院给了我们一个内参的调研课题，国家西南沿海的经济发展与法治建设。
回来了，调研的时候其实有一些让我觉得很颠覆的东西。
最早我去想创业，但我没有想从服装开始自己的创业。
因为我觉得没有学过设计，我也不专业，虽然我很喜欢。
我的老家在大连下面的一个小镇，我一直很喜欢时装，很爱美。
但是我觉得，我未必有这样的能力。
但是当真正去考察过了沿海地区的发展，尤其福建当时是从服装和鞋业开始的。
考察过了之后，我突然发现，很多当时做成功了的，别说没学服装和设计，他们甚至连书都没有读过多少，他们就是这么勇敢地走进了这个行业。
至少我得出了两个结论：
第一这个行业不拒绝外行；第二这个行业充满机会。
当时我选择做服装，那是因为不知道该做什么，或者说怎么定位，怎么做。
所以我从一个售货员开始，因为也没有资金的积累，所以那个时候是从那儿起步的。
起步的阶段我相信每一个人在那样的亢奋状态下，是没有后悔而言的。
到什么时候我真正有点动摇，那个时候也是心坎，所以我现在谈的其实都是心里的感受。
生活中的苦，对于每一个创业者而言，不同而已，其实都很苦。
腾讯财经：
都有。
夏华：
都很苦。
我当时最动摇的就是见到熟人。
当时西单商场是北京最好的商场，所有的人都会去那儿买衣服，撞见熟人的概率特别高，我的大学同学、甚至我的学生。
我一看他们来了，我就赶紧背过身去，就特别不希望认出我来。
结果你越是背过身去的时候，他们一定会要看、去要你的衣服。
每一次一见面了，大家都会觉得你怎么会卖货了？
大学老师跟售货员，当时的社会落差在人们的心里还是特别大的，所以我觉得在那儿8个月做售货员的时间，那是我心智的一个锻炼。
所以，我一直都说，对于创业或对于一份事业的起点，没有最好的时机，只有最好的自己。
所以我觉得那个时候能顶得了那么强的心理压力，那就别说一个25岁的女孩子，拿一个成熟的人来讲，都会有无数的犹豫和彷徨。
四根杆改变了命运
腾讯财经：
这个心坎什么时候过去的，比如讲怕见到熟人，这种落差的感觉？
夏华：
其实就是八个月之后，我真正地找到创新的那扇门了。
夏华：
在八个月的时间里，在整个商场这个楼层里，我销售做得最好的，我拿的提成也是最高的。
所以那样的一个阶段过程中，我其实自己知道自己在寻找，就是在这个大家都是黑、蓝、灰的西装的竞争的时候，我到底要做什么？
直到八个月之后，情况变了。
那个时候买国外的画报特别贵，还特别不容易地买到，但是我一直坚持去买，看这些东西。
一天，我跟我当时打工的老板谈，我说为什么你一定要做灰蓝黑的西装？
我说,这么多彩色亮丽的衣服。
那个时候欧洲已经流行那种彩色的、小格子的休闲单件。
我就跟他说，为什么不做这样的东西，为什么一定要做灰蓝黑？
老板觉得这是不可思议的，说这个男同志是没有敢穿的。
腾讯财经：
那你放弃了？
夏华：
西单商场当时是最好的百货商场，那个时候没有店中店的概念，所以中国的商业发展非常非常快。
当时都是靠杆子来卖货的，当时我的老板是最大的柜台，当时有20根杆。
我说，你能不能腾出四根杆？
你拿那16根杆卖原来相同的东西，这4根我尝试一下，如果要是赚钱了我们一人一半分，如果赔钱了算我的。
他说这个行吗这个？
你要想好了？
咱们就签一个东西就算术了？
我说OK，可以。
腾讯财经：
下一步你做什么了？
夏华：
然后，我就去了当时市里最好的毛纺厂。
特有意思，销售科的人看见我就拍一下大腿。
吓我一跳，我说，这怎么了？
他说，你找对了，我们这出口没有配额的压在库里，真的没有人要。
你如要，我就给你。
我就记住这句话了，东拼西凑只有三万块钱，那个时候万元户就很有钱了，真的不容易。
然后，我就把这个钱给他了。
当然，我是觉得现在想起来也挺后怕的，因为没有那么高的诚信度的时候。
我就一个要求，你这些面料给我留着，我要是回来就是“火”了；我要是回不来就是“死”了。
所以你至少要等我，不管回不回来要等一个季节。
他说当然，没问题——没人要这个东西，谁来看一看都摇头。
当时，真的是很便宜的就把这些面料进了一批。
然后，我去找一家服装厂就加工。
那时候没有设计师，我就是设计师。
人家工厂有一个画图的人员，就给我画。
我说这再高一点，这再低一点，就这样，第一批服装的诞生了。
挂到杆上的时候确实一下子就让人眼前一亮，因为没有啊！
全是灰蓝黑。
突然有了彩色的格子的，很多人都来看。
我说，那是开始了我最早的“一夜情时代”。
因为每个人摸一把走了，试都没人试；摸一下走了，都觉得很新鲜。
夏华：
后来又去找商场老总，我说你能不能给我一面墙？
商场老总说，你这个念大学念坏了吧？
人家都拿杆子卖货，你要墙干吗？
我说你就给我一面。
他说，墙没人要，你随便。
我就把整个后面的一面墙，全部是照相馆放大的照片，我挂了一墙，大家看不懂啊！
我对每个人说又太累了，写了一个标题“亮丽人生”，我说你看人家外国人都这么穿衣服了。
我觉得这个时候就是机会加勇气。
很重要的是有一批公派留学的人回来了。
公派留学的人都知道在欧洲那个时候，花外币买一件国外的苏格兰格的衣服很贵的。
当时我的衣服都标了个天价。
就是那个时候也不懂这个定价的体系，398块钱一套的灰蓝黑的西装，我在中国政法大学一个月赚324块钱，还是加补助的结果，那是大学老师啊，而且我疯狂地讲课。
我卖680元一件，所以真的很贵。
但是他们从国外回来以后
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