市场营销中国通信市场.docx
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市场营销中国通信市场
中国通信市场特点的变化
目前，中国通信市场从计划经济体制逐步转向市场经济体制，相对于十年前来说，有了很大的变化，这些变化带来了中国通信政策的新的趋势走向。
第一，市场需求的变化。
目前中国通信市场以由卖方市场变为买方市场。
由供给不足到供大于求。
如大城市固定电话由供不应求到市场部分饱和，装电话由排队申请到随去随办，从初装费5000元到免费申请装电话，手机2万元一部降到2000元一部。
市场需求起了较大的变化。
第二，技术与业务相互影响的变化。
过去是业务有了需求后，要求技术开发来满足业务开发的需要；现在是技术开发出来后，找市场、找应用、进行业务开发；过去是业务需求推动技术进步，现在是技术进步推动业务应用。
现在3G技术和业务的情况就是最好的实例。
第三，投资方向的变化。
目前，中国通信投资已从基本建设的大量投资转向用于网络优化的服务性投资。
过去数年间的中国通信业过度投资，带来了中国通信业投资的冬天。
同时也使中国各大通信运营商考虑，应当如何逐渐从前几年的网络建设投资中获得尽可能大的收益。
第四，经营重点的变化。
由过去以网络建设、业务开发为重点的工作重心转向以服务用户为中心工作的转移。
经营理念的转移使得经营重点有了较大的变化和市场经营方向的变化。
第五，计划经济向市场经济的转移。
中国通信业的计划经济带来了垄断经济，也带来了中国通信业的快速发展，但是还带来了中国通信市场的不开放。
计划经济向市场经济的转移，打破了垄断经济，重新安排了中国通信市场的竞争格局，使广大用户得到了实惠，中国通信市场出现了极大的活力。
第六，政府职能的变化。
政府的职能不仅是制定政策、制定市场竞争的游戏规则、规范、管理和管制企业，同时政府也要开始利用中国在国际上的地位和影响来帮助通信企业走向世界舞台，开始树立政府的商务意识，开始增加国家的国际商务色彩。
中国通信业的政府政策趋向
其一，电信法何时出台。
要尽快制定一部法律。
根据中国国情，首先要加快制定以《电信法》为核心的信息网络业管理和管制法规。
将国家电信业的改革与发展尽快纳入法制化的轨道。
到目前为止，中国仍没有一部正式颁布的《电信法》，过去颁布的行政法规，有的已显然不能适应今天的需要。
制定一套清晰透明、规范市场运作，既适合中国国情，又能符合国际惯例新的游戏规则迫在眉睫，这也是使国内电信市场逐步形成开放、公平竞争关系的关键。
因而，我国需要抓紧制定《电信法》，使电信改革有法可依。
在电信法出台前要颁布、修订一些行政法规，出台《电信管理实施细则》和相关实施办法。
目前已开始讨论《电信法》草案，征求修改意见，预计2004年内或2005年初将出台《电信法》。
其二，政府将逐步放松管制。
中国的电信管理今后将尽量减少和尽快取消由政府有关部门提出各类方案的做法，改由申报、听证、审批制取而代之。
政府只是制定总的发展规划、总的国家发展战略，协调和管理各个企业的关系、矛盾；具体各类通信业务实现主要由企业自行确定，如自己企业的发展方针、资费策略、业务开放种类、年度发展计划、技术演进方向、资费调整方案等；政府管制部门在加强宏观调控管理的同时，放宽对业务提供者经营范围的限制，使业务提供者可以提供多种（基本和增值）业务有了一定的可能性。
目前，信息产业部已允许电信运营商对部分电信业务自主定价，在相关部门备案后即可实施。
但移动话费和固定电话的月租费及通话费不在其中。
信息产业部授予电信运营商自主定价的电信业务范围相当广泛，涉及了现在国内所有电信运营商的大部分电信业务项目。
其中和普通电信消费者关系比较密切的是固定电话业务中的程控电话、窄带ISDN用户可选择服务项目功能使用费，其中包括呼叫限制、追查恶意呼叫、月租费、改号改名费等；IP电话业务则包括国内长途、国际及港澳台通话费等。
这就是政府逐步放松管制的一种做法和前兆。
其三，政府将尽快确立中国通信运营机制和市场准入机制。
首先政府正在力图创造一个平等竞争的环境，要积极组织协调国内各企业加快他们进入全球性竞争的步伐，从管理上完善这些企业，使他们能够符合竞争的要求；要切实做到电信业开放市场与政府调控并举，要尽快制定和完成电信市场开放的管理法规，以此指导电信企业有的放矢地建立自身的行为规范。
将尽快完善市场准入制度，对不同业务领域采取不同的管制手段，限制不正当的竞争行为；建立公平透明的互连互通规则，制定统一的技术标准，保证平等接入，保证信息流通的畅通安全；加强国家通信资源管理，实行资源的集中统一配置和监管使用；建立科学合理的资费调整机制，促进网络资源共享。
国内电信企业的再度兼并与重组也即将开始。
其四，全业务经营牌照的发放和3G牌照的发放。
随着中国通信市场化的进一步发展，为了保证各个通信运营商能够公平竞争，降低各个通信运营商在经营单一业务时的风险，中国电信、中国移动、中国网通和中国联通4大通信运营商有可能在2004年内获得全业务经营牌照。
其中，最引人注意的是3G牌照的发放。
至少在2004年下半年，中国才会确定3G牌照的发放和发放标准，从2G到3G的过渡在5年内完成。
而3G牌照发给哪一家或哪几家电信公司，也曾引起市场较多的猜测，普遍认为中国电信、中国网通、中国移动、中国联通等中国通信运营商将分享3G牌照。
3G之于中国，实在已如箭在弦上不得不发。
参照国外的经验和教训，中国目前可能不会采取拍卖方式颁发第三代移动电话经营牌照，中国有中国的国情，中国的通信资源目前还是无偿使用的，变成有偿使用还有一个过程。
目前对第三代移动电话牌照没有考虑采取拍卖方式进行颁发。
第三代移动通信网和业务的成熟期将在2004年后形成。
2006年之前，第二代移动通信网和业务仍将占据电信业主要发展空间，2006年之后将逐步转交给第三代移动通信网和业务。
中国在2004～2005年开始建设3G移动通信网络，并发放若干张3G牌照给予中国移动、中国联通等若干家中国通信运营商。
但发布牌照的具体时间还没有确定，目前只是公布了频率划分的情况。
频分双工（FDD）方式：
1920-1980MHz/2110-2170MHz；时分双工（TDD）方式：
1880-1920MHz、2010-2025MHz。
补充工作频率：
频分双工（FDD）方式：
1755-1785MHz/1850-1880MHz；时分双工（TDD）方式：
2300-2400MHz，与无线电定位业务共用，均为主要业务，共用标准另行制定。
为WCDMA和CDMA2000两个标准留出四段共计60MHz×2的对称FDD频段，为TD-SCDMA预留了155MHz的非对称TDD频段。
无线市话使用的1900～1920MHz频段落入其中。
值得指出的是，信息产业部等有关部门已表明了大力支持的态度。
中国将在2004～2005年开始部署第三代移动通信商业网络，并且力争开发生产具有自主知识产权的第三代移动通信系统的设备来装备中国移动通信网络。
在第三代移动通信标准制订进程中，中国政府和信息产业部一直倡导实现标准统一与技术融合，中国希望TD-SCDMA技术能与其它TDD技术融合，共同成为ITU第三代移动通信的标准，从而推动中国移动通信技术和民族移动通信产业的发展。
中国是世界上最具潜力的第三代移动通信市场，从长远战略来看，实现第三代标准的融合与统一对中国的运营者、民族工业与最终用户都是最佳的选择。
中国虽然由中国移动与中国联通分别经营GSM网与CDMA网，但实现技术的融合，将为这两个网络向第三代网络演进后方便地实现互联与漫游提供条件，对中国总体第三代移动通信网络建设来讲，则有利于减少重复投资，达到建设集约化的目的。
面对当前第三代移动通信的技术融合大潮，中国应进一步积极推进这一进程，积极参与到相关的国际事务中去，继续推进CDMAFDD标准的统一，并深化对TD-SCDMA技术的研究，在未来CDMATDD技术的融合中发挥关键作用。
据有关预测，中国在2007年前第三代移动通信的市场容量可能超过200亿美元。
至2005年，中国移动通信每年的新增用户数将在5000万至6000万之间。
由于900MHz频率资源不足和用户对数据业务的要求，当第三代移动通信从2004年进入市场，承担起现有移动通信系统扩容的要求时，则上述市场有20%以上的第三代移动通信设备是完全可能的。
其五，三网融合将成为趋势。
未来的电信网络，是以全光传输网和IP技术为基础的，计算机互联网、电话网（PSTN）、移动通信网和有线电视网全面融合的网络，Internet将是下一代网络的主体。
其中有法可依、规范竞争环境、推进宽带接入业务、制定网间结算政策、网络互联互通等关键问题都是必须要解决的问题。
其六，互联互通获突破。
目前，中国通信市场进入多运营商竞争的时期，互联互通是中国通信业一直寻求解决的一大难题。
如何从你死我活的商业竞争、价格竞争、各种违法的行为的怪圈中走出来，真正按照合理合法的游戏规则进行竞争和合作，是目前中国通信市场化急需要解决的主要问题。
中国电信业的“竞合时代”可以看做是从双方的竞争与合作的开始。
“互联互通”也将是电信法要解决的一个核心问题。
其七，资费问题。
多年来困扰普通消费者的电信难题中，资费问题始终是敏感的焦点，在垄断和半垄断的市场状况下，消费者对于资费问题没有发言权。
虽然我国政府近几年来不断对电信业实施重组改造，引入竞争机制的同时，电信资费也进行了几次调整，但依然意见沸沸扬扬。
随着外资电信运营商的逐渐进入，引进先进的管理机制，经营理念和方式以及较高的市场化运作模式，都需要使电信的资费更趋合理化，它们的到来无疑会使目前的电信资费不可避免的进行调整。
有竞争才有发展，开放的市场，竞争的格局，使市场更加健康地发展。
任凭企业定价，消费者老老实实地接受，这种哑巴吃黄连的式地消费模式将被消灭，消费者将底气十足地选择服务企业。
电信运营商间为争夺市场而采取降价措施，吸引用户，其间引发的价格战，对于由市场调节的那一部分是正当的，对于只能由政府定价的那部分却是不正当的。
不正当的价格竞争不仅会扰乱市场秩序，从长远角度看，也会损害消费者的利益，大幅度降低通信运营企业的利润，不利于我国电信业的发展。
因而我国电信资费调整必须严格遵守信息产业部新公布的《电信资费调整审批备案程序规定（试行）》。
制定或调整非市场调节价的电信业务资费要经资费审议委员会审议，电信业务经营者报送三年财务报表，市话费和移动电话基本资费调整必须公开听证。
无论是已经放开的增值服务资费，还是有可能放开基础业务费用，这些部署都是为履行中国加入WTO所作的承诺作准备。
陈育平（信息产业部电信研究院高级工程师）：
中国放宽对外国资本的限制，投资环境不断优化，将引发新一轮的投资热潮，促使通信业的国际技术合作及交流更加活跃。
实现投资主体多元化，让民营的成份、外资的成份逐步进入到电信业，是促成中国电信业有效竞争的可靠途径。
电信业投资趋于理性、趋于平缓是大趋势，国内通信运营业将坚持对外开放、对内搞活的原则，继续支持民族通信企业发展。
未来5年内发展主要集中在移动通信、数据通信和与因特网相关联的通信业务方面。
中国通信投资政策趋势
1、外资投资政策
中美WTO：
中国电信业在6年中取消寻呼机和移动电话的进口、固定电话业务的区域限制；4年内准许外资在所有电信领域中持49%的股份；在增值业务及寻呼领域可拥有51%的控股权。
中欧协议：
中国刚加入世贸组织时，外资投资移动电话的投资上限为25%；一年后提高到35%；三年后到49%，开放时间较中美协议快两年。
中国将在入会后三年内开放电信租赁市场，允许外资向中方电信业者租借设备，再向国内外转售。
中国也将放宽对外国资本的限制。
这必将引发新一轮的投资热潮。
日趋友好的投资环境促使通信业的国际技术合作和技术交流更加活跃。
面对来自外国对手的雄厚资金和先进技术竞争，国内电信企业将更加重视自身的价值根本。
要采用灵活的融资工具，在“入世”初期，审慎使用外商直接投资，避免其对中国电信业的不良影响；在融资的同时，引入战略投资者。
中国电信企业通过多次上市融资，使其资本运作能力得到了锻炼和提高，加快了其经营机制的转变，整体国际竞争实力逐步增强。
尽快领悟国际市场和资本运作的精髓，采用资本运营的手段，充分利用WTO针对发展中国家的普惠协议，迅速扩张，积极参与国际竞争。
2、中外合资通信企业将成为主要投资趋势
从资本的角度看，外资、外企将主要通过合资的方式进入中国电信运营市场，中外合资电信运营商将成为重要的市场角色。
促进中国电信业的健康发展，拓宽中国电信运营业的融资渠道。
跨国电信公司在中国不能单独投资建设自己的网络。
中国电信市场不会出现跨国电信公司与中国国内电信企业的直接竞争。
同时，受合资比例限制，外资不可能取得对电信企业的绝对控制权。
3、拓宽融资渠道，实现通信投资多元化
促成中国电信业有效竞争的途径是明显的，就是投资主体多元化，让民营的成份、外资的成份逐步进入到电信业。
引入新的进入者和制定促进竞争的市场规则。
无论是移动业务、固定话音业务还是数据业务都应该考虑新的竞争者。
电信网间的互联互通是中国目前电信业面临迫切需要得到很好解决的课题。
搞好信息产业布局和企业规模布局；完善市场管理和监控体系；加快国企重组和股份制改造。
转变投融资机制，从依赖银行间接融资为主转向主要依靠国内外金融市场的直接融资为主，降低企业负债风险。
开放通信业资金市场，鼓励民间资本、社会法人资本和外国资本投资，加大投资力度。
采用上市、组建有限责任公司、个人参股以及风险投资等形式吸引社会资金，积极利用外资，拓宽投融资渠道，加大信息产业投资力度。
制定优惠政策，吸引资金支持重大信息源的开发建设项目及中西部地区信息产业的发展。
外资的进入将增加对网络基础设施的需求，也将刺激投资规模的扩大。
一些国内资金，包括地方政府资金和非国有资金也将进入通信运营市场，提供包括增值业务在内的各种通信服务，它们的加入也刺激了电信产品的投资规模增大。
改善国际规则，制定相关措施。
一方面应尽快清理与WTO原则不相符的法规、政策与规章；另一方面要加快制定符合国际规则的相关措施，如制定《反垄断法》、《保障措施条理》等。
同时要着手制定既符合国际惯例又符合中国国情的技术标准和规范；加强对软件产品的登记管理；继续实行出口退税政策；实行政策采购政策，制定《政府采购法》，支持境内产业；充分运用买方信贷和卖方信贷，支持信息产品扩大出口。
4、中国通信运营业将加大对民族产业的支持
国内通信制造企业实力日益增强，已逐步形成了规模化生产，而且技术攻关能力增强。
中国通信运营业将继续坚持对外开放、对内搞活的原则，在中国通信设备市场对外开放的前提下，仍将继续支持中国通信民族企业的发展，扩大对国产通信产品的引入和购买；增强中国民族通信产业的竞争力。
5、中国通信投资继续处于无增长水平
2003年的电信投资无增长是暂时的，2004年将很可能回暖。
但电信投资趋于理性、趋于平缓却是大趋势。
导致设备市场收缩最根本的原因是各电信运营企业的发展策略发生了变化，从以前以技术为导向转向了以市场为导向。
电信设备投资不可能长期处于高增长，电信市场的回落是必然的。
此外还有以下几个原因：
首先是能够拉动设备市场的新业务发展不够理想，无论是3G、NGN，还是新兴的数据业务，其发展前景还不够明朗，运营商投资谨慎。
其次是受电信南北分拆的影响，一些订单由于分拆而后延、中止甚至取消。
中国通信市场主要得益于政府稳妥发展的政策，中国电信业虽有过度投资，却依然保持了良好的基本面。
表现在电信收入持续高速增长、用户数稳定增长。
在基本面没有问题的情况下，目前对电信设备的谨慎投资只是暂时性的。
随着内部整合的结束，中国电信向北方十省市、中国网通向南方及沿海地区的建设将会加快。
分拆带来的市场是可以预见到的，新的移动运营牌照诞生带来新的投资空间。
此外，国际通信市场会有一部分国外资金流入中国。
6、业务创新，提高企业客户管理水平
目前，中国通信业的发展趋势已从大规模的网络建设转向如何利用现有的庞大网络为用户提供更好更优质的服务，提高网络利用价值，争取更大利润。
业务创新，组建新的产业链和价值链是当前中国通信运营商最为关注的话题。
ARPU值下降是目前全球通信业发展面临的共同课题，怎样才能扭转当前ARPU值下降的势头呢？
如果说整治恶性价格战是“节流”之举，那么业务创新才是“开源”之本。
只有面向信息化、依托宽带网、缔结新型产业链，开拓新业务，做大市场蛋糕，才能不断培育电信业新的增长点。
只有业务创新才是解决电信业长盛不衰的根本出路。
另外，随着电信竞争的加剧，原有的以业务为中心的运营观念将被以客户为中心的经营观念取代，运营管理模式有了很大的改变。
建立以客户为中心的经营理念。
强调提高企业客户管理水平，是要在电信企业中树立客户关系管理的概念，并把企业的市场、销售和服务整合起来，把以前“独立”的部门变成用客户关系管理的思想统一起来的一个整体。
以管理为主导，电信企业不可能一开始就来个彻底的改变，接受并贯彻客户管理管理的思想，可以从小做起，对客户分群试点。
中国通信业今后几年的发展趋势
“十五”期间，中国信息产业将继续保持高速发展，到2005年，产业规模将在2000年的基础上再翻一番，在国民经济各行业中名列前茅，信息产业增加值占GDP的比重将超过7%，成为带动国民经济增长、结构升级的支柱产业和增强综合国力的战略性产业。
国民经济和社会服务信息化水平迈上新台阶。
固定电话用户数达到3.3亿。
用户占世界总数的20%，居世界第一。
主线普及率提高到18%左右，超过当时世界平均水平（17.65%）。
移动通信用户数达到3.6亿，用户约占世界总数的四分之一，居世界首位。
普及率提高到21%，超过当时世界平均水平（15%）。
数据、多媒体和互联网用户数达到2亿户，上网用户普及率达到15%。
广播、电视网络基本覆盖中国，有线电视用户达到1.5亿户。
未来5年内发展主要集中在移动通信、数据通信和与因特网相关联的通信业务方面：
1、移动通信主要以继续快速发展移动电话用户为主，年增4500～5000万户；同时移动数据业务（如GPRS、WAP等）会有一定程度发展，但速度不会过快。
2、随着因特网的快速发展，用户大量增加，数据通信业务会快速发展，但资费如无较大幅度下调，网站用户、线路租用用户将难以维持增长趋势；同时网站如无实业做后台支持，将会是昙花一现，ICP、ISP维持不了多久。
3、信息产业部正式批准IP电话业务的运营，在较大程度上影响到长途电话业务的发展。
从1998年开放IP电话试验业务以来，中国电信的长途电话业务每年少收益20亿元以上。
IP电话业务开放大势所趋，对长途业务造成较大冲击。
从2001年上半年开始，IP电话在国内外开始会有一个较大的快速发展期。
在IP电话市场份额中，电信65%，联通20%，吉通10%，网通5%。
在长途通信业务中，IP电话业务所占比重日益提高，目前约15%。
4、本地电话业务，特别是大中城市的本地电话业务的发展会趋缓，城市电话用户百人拥有率已超过30%，大城市超过40%；今后本地电话业务将在两方面发展，一是增值业务，发展信息服务、一揽子配套服务、多种业务合成等；另外就是向农村提供多方位服务。
5、东部沿海地区依然是中国通信产业发展的重点地区，60%以上的收益和设备生产都来自东部；西部地区在今后3～5年内会有一个发展高潮，主要是在通信建设方面，并且会有较大的政策导向和政策优惠做支持。
6、局用程控交换机每年增加2000万门，移动交换机每年新增4500万门，固定电话用户数每年增加3500万户，移动通信用户每年增加4500万户，因特网用户每年增加1000万户，通信收入每年达到4000～7000亿元以上，通信固定资产投资每年2000～3000亿元，通信市场容量每年4000～6000亿元。
到2005年，国内通信市场对主要通信产品的年需求量约为局用程控交换机2500万线，移动交换机3500～5000万门、手机8000万部、电话机4000万部、光纤600至800万公里等。
7、未来中国的本地电话、移动电话、数据和多媒体、信息和服务业市场都会有较大的增长。
预计到2005年末，本地电话用户数将达到3亿左右，2001年至2005年间平均增长率为15%，其中城市地区为10%左右，农村地区增长接近23%。
住宅电话是最大的用户群体，农村电话用户将逐渐成为本地电话市场的主角；中西部地区差距将逐渐缩小。
移动电话用户数将达到3.5亿户左右，平均年增30%，未来移动电话业务需求将逐渐向简单消息、数据交换、中高速多媒体、高速交换多媒体等业务转移。
2001～2005年间，数据和多媒体业务平均年增49%。
从窄带业务向宽带业务转移，从分类转播式业务向高速互动业务发展，多媒体用户将达到6300万户。
未来中国通讯业将继续以平均15%以上的速度增长，预计2005年末市场总规模介于6500亿至7200亿元之间。
移动电话的比例将显著上升；中西部边远地区的用户将显著增加，中小城镇用户的比例上升最快。
业务增长的重点从话音业务需求转向多媒体业务需求，从单一业务转向综合业务，从窄带业务向宽带业务，从低速业务向高速业务。
到2005年，中国通信业务收入达到1万亿元，五年平均增长23%，其中电信9200亿元。
固定、移动电话网的规模容量均跃居世界第一位，电话用户总数达到6亿户左右，中国电话普及率达到50%左右，基本实现行政村通电话。
电子信息产品制造业销售收入达到1.5万亿元，五年平均增长20%；数据、多媒体和互联网用户达到2亿户左右，上网人口普及率达到15%左右。
8、新兴通信公司将大量出现。
新兴电信公司的特点是：
在短期内迅速崛起，大量采用全新的技术，着重与资本市场相结合，建立新型管理体制，明确的与有选择性的产品策略，竞争合作而不是单纯竞争，全球化迅速扩张。
技术革命、新型资本市场、电信业开放的大趋势，全球经济一体化对电信业提供更大带宽、更多与更好服务以及更多选择的要求，无疑都为新电信公司的发展创造了得天独厚的环境。
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