销售实战训练.docx
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销售实战训练重点
一、导论
1、学习的流程:
思考练习分享交流整合应用
2、巅峰销售的核心理念:
强调过程重于结果。
3、巅峰销售的核心基础:
素质比技巧更重要。
4、巅峰销售的奠基石:
建立信任,成为客户利益的合伙人。
5、巅峰销售的三大关键能力:
发现问题,有效推荐,增值服务。
6、销售工作的认知:
1)为什么销售人员总是嫌客户不了解产品?
2)为什么客户总是抱怨销售人员不了解他们?
3)销售人员与客户的内心世界分别是怎样的?
7、“走夜的心理”:
销售人员与客户都在害怕:
一个害怕被拒绝,一个害怕被骗;
8、销售环境的变化
1)1、今天的客户比销售人员更聪明
2)2、今天的客户比较世故
3)3、今天的客户有个性化需求
4)4、消费者有更多的选择
5)5、竞争对手越来越多越来越强
9、20/80定律:
指出所有产品和服务的80%是由仅占20%的销售人员完成的销售。
因此20/80定律的成立仅仅是因为所聘用的人缺乏从事销售必备的素质,而另一些人则与所销售的产品服务不适应。
10、客户购买的关键因素(排序)
1)销售人员
2)公司
3)产品
4)价格
5)购买时间
二、素质营销
1、销售的决胜边缘
销售人员的人格完善是本,财富建立是末,本立而末生,本竖而未成,切勿本末倒置,舍本求末。
2、销售工作的内在心理态度:
ABC态度法则
案例:
情景一:
老师莫名其妙的训一名学员,学员反应:
糊涂、怀疑;
情景二:
此学员的一个朋友给她打电话告诉老师刚从精神病医院出来,然后老师莫名训骂此学员,学员反应:
不奇怪不难过,甚至同情,因为他已经对朋友的话进行了错误导向,理解为:
老师是神经病)
价值 概括
脑外世界 信息 删减 脑内世界
(A 客观) 规则扭曲 (B主观)
(C根源)
举例 :
椅子本身(A)怎样看椅子(B)影响你怎么看椅子(C)
3、建立自我价值的新处方(成功销售的7种心理定律)
坚信定律
期望定律间接定律
因果定律
情绪定律相关定律
吸引定律
4、建立自我价值的7种练习
自我对话
健康食品快速行动
自我观念
人际关系情绪习惯
训练与发展
5、提升销售素质的7种途径
ü每时每刻做最有生产力的事情
ü全时工作,善于利用零碎时间
ü克服对成交的恐惧
ü完善的事前规划
ü避免无效率拜访
ü提早见第一位客户的时间
ü致力于不断学习,实践3%原则
三、关系营销
1、销售人员的角色认知
ü解决问题的专家
ü整体方案的提供者
ü长期关系的建设者
ü2、建立客户信任的新模型
10建立信任40
20评估需求30
30产品介绍20
40结束销售10
3、影响客户信任的4种因素
1)交易的大小
2)产品的使用期
3)参与交易的人数
4)第一次购买产品或服务
4、使人信服的7个秘诀
1)专业的形象—个人信誉:
着装、修饰、佩戴、心态
2)专业行为----公司信誉,对于客户而言公司的名气
3)充分的准备沟通资料和数据
4)礼尚往来,先帮助客户
5)充分利用购买者的名单
6)样板市场
7)物以稀为贵
5、培养客户信赖的3大要素关系〉价格
1)尊重客户
2)关怀客户
3)肯花时间
6、潜意识中影响客户信赖的重要法则
ABC法则
A:
资源
B:
桥梁
C:
客户
四、顾问营销
1、客户需求的层次
1)l物质需求
2)l信息需求
3)l情感需求
4)l精神需求
2、如何挖掘客户的需求
1)了解客户现状
2)明确客户困难点
3)了解问题及困难给客户带来的牵连
4)寻找和发现客户真正关注的利益
3、顾问式销售技巧
1)检验(产品知识)
2)诊断(专业知识)
3)开处主(销售知识)
4、有效推荐的原则
1)永远将客户关心的利益放在第一位
2)基于客户不同对象的需求进行产品的说明
3)介绍产品一定要简单、直接找寻产品的独特卖点
5、有效推荐的技巧
1)事先设计与练习,一开场就要有吸引力
2)眼见为实,耳听为虚,视觉化你的说明
3)参与感能转化为承诺感,与客户互动
4)注意用你的肢体语言增强你的影响力
5)有效果比有道理更重要,以讲故事增强说服力
《小提琴的案例》分析:
只有专家才能成为赢家
6、积累专业知识
1)终身学习专业的人总是保持有好奇心,不断学习,比如,通过专业书籍,视频、网络、专业课程
2)亲自实践------专业就是不断的尝试,并乐此不疲,同时在自己、家人、朋友等反复尝试积累心理体会
3)互动交流、专业就是不断的超越,定期参加专业研讨会与专业人士及业内人士交往
7、处理客户异议
顾客:
太贵了
导购:
看起来是贵了点,不过很值得啊/听上去是有点贵,但它是我们店卖的最好的,你知道这是为什么吗
8、有效让步的5个技巧
9、结束销售的3项技巧
1)假设的成交------为什么不给我们机会试试
2)无风险的成交-----好,那么下一步我们该怎么做
3)退步的成交-----好,就让我们开始行动吧
五、服务营销
1、服务营销的关键时刻
1)什么是客户真正想要的关键时刻
2)下面的关键时刻的价值
3)负面的关键时刻
4)为什么“不能与客户的认知争辩”
5)客户对产品和服务的期望值是如何形成的
6)客户关系的成功是员工行为模式的成功
2、评估客户的满意度
3、服务营销的4个要诀
1)建立客户档案
2)定期提供与客户相关的利益关系
3)制定定期的客户回访计划